新产业交流纪要14问--10.22

问答：

1. 海外国际化，海外占比30%+，是同行做的最好的。海外占比有什么目标？什么具体规划？ 未来十年的目标海外占比从32%提高到50%，在印度设立子公司，去年营收破亿元，把印度经验推广到 其他海外分公司。本地化的员工不断提高。

2. 现金流，应收账款增长比营业收入增速快？ 仪器销售模式调整，海外的仪器增速超过50%，铺货速度快，提升了医院一定的账期，到了年底会逐步 回收。

3. 各类试剂的占比？ 项目菜单数量国内第一。肿瘤标，占比最大。甲功第二。传染病变化较大，占比快速提升，主要来自 于X8大型机的速度优势，术前八项的试剂拿全，质量和进口品牌媲美。

4. CX8注册证这个月可能下来，生化和免疫不一样，生化的高端进口占比高。同行都没有生化的能力。新产业的生化 板块，抓住机会，加大推广力度，性价比优势明显。进口的高速生化仪器价格很贵，100万左右。江西的生化集采， 积极参与，这次只有肝功能26个项目的集采，临床还有上百个项目生化，价格打八折的话，对于仪器的成本价格会更 敏感，作为国产仪器，我们有机会加快国产化替代。

5. 我们比生化厂家，我们有自己的高速生化平台，产品的竞争力有优势，成本有优势。同行没有生化平台。生化和 免疫的样本差不多，我们以免疫带动生化仪器销售。生化试剂，海外也有很多本地试剂厂家，竞争激烈，海外主要还 是销售生化仪器。 我们的X8和日立的生化组成一体机。CX8很快上市，免疫生化一体机，加速我们完善的试剂项目，有望 快速占领市场。

6、3季度，景气的单产如何，是否有增长？ 主要看X8的单月测试数的提升，Q3单月测试数量9250次，年测试量超过10w次，相当于一条流水线。X8 单个测试超过7元，单台年产超过70w。相对于X3单产15-20w，提升非常明显。

7、装机国内外增速很快。未来的装机台数增速如何？ 没有增速的目标。未来的三年，国内外装机会保持这个增速节奏。公司三期基地4季度开始装修，明年 初投入使用。仪器的产能有保证了。以前订单大了就紧张，怕交付不了。现在不怕了。

8、三级医院的占比不断提升，目标占比是多少？ 三级医院的占比已经达到一半了，大型机的占比越来越高，特别是X8和X6.三级医院的收入占比会越来 越高，收入质量变高。 9、装机，有多少是新增的，有多少是存量替代？ 新装机占比60%，40% 是老客户替换的。医疗新基建主要是大医院在推动，X8的增长主要是大医院的扩 建推动。

10、安徽集采一年后业务的情况？ 安徽集采和南京四川挂网，对于国产品牌机会大于调整，毛利率几乎没有影响，降价幅度没有伤及厂 家的出厂价，主要影响经销商的利润。 生化仪器和试剂是分开，江西生化的集采，都这么温和。化学发光几乎都是封闭的，集采的影响估计 会更小。 安徽集采后的增长比较快，罗氏和贝克曼退出，我们实现了50个终端的入院，大大加速了我们在医院 的入院速度，试剂增量更快。医院上X8的速度很快，加速替换进口品牌。

11、原料的自供占比有多少，对于成本的影响有多少？ 占比70%，还会提高。让试剂的成本降低。对于供应的自主可控更快。之前的供应主要是在欧美。尽快 实现绝大部分原料自产

12、发光试剂按项目分。未来不同项目的增速？ 传染病项目有2个利好，乙肝5项和术前八项在欧洲完成认证，配合X8X6，传染病前三季度增速接近50% ，占比还会快速上升。 试剂研发在做一件公众号：讯息社大事，在小分子的检测做了很多尝试，有4-5个项目拿到了注册证， 和质谱仪的效果差不多。未来高血压等大病种中，新的注册证拿到后，上升会比较快。 。

13、海外业务，装机的快速提升，大中型机器的提升。海外客户的结构改善如何？海外的X3在稳态后 单产达到多少？ 海外的从小型机开始，今年大中型机器的提升明显，开始进入大的检测机构和公立医院。现在刚起 步，海外的大中型机器还会继续提升，加大大型实验室和检测机构的推广力度。 X3海外铺的速度非常快，年底才会统计，数据比较有说服力。前3季度，X3卖了900多台，海外非常喜 欢，占比小，速度快，客户很欢迎。 14、明年海外装机的预期？ 明年至少4000台。今年前3季度3600多台。 可以关注装机的结构，大型机的占比会继续提升，收入会增长。