银行客户经理见闻录

4月以来,股票类基金发行规模出现大幅缩水,平均发行规模只有几亿元,与前两年股市火热时,新发股票基金动辄几百亿的发行规模相比,规模缩水90%。与此同时,基金公司和渠道调整了发行策略,转而大力推行“同业存单基金”。本周,某基金公司发行的新一批同业存单指数基金轻轻松松募集百亿认购资金。

同业存单指数基金,专门跟踪中证同业存单AAA指数,根据历史看收益率高于货币基金,而且风险基本也等同于货币基金。

如图可见,同业存单的收益率几乎每年都要高于同期的银华日利(货币基金)收益率。

面对以上这些培训资料,战斗在某银行一线的客户经理,牛根娣认真地写着笔记,她知道,以后的工作中会用到这些知识。

牛根娣做这行已经三年有余了,从入行以来,几乎每个月她都在学习新的理财知识,许多时候甚至周末的时间也要用来参加技能培训。这一度让年轻的牛根娣感到很充实。三年来,牛根娣学习了指数基金,股票基金,混合基金,黄金积存,量化基金,债券基金,固收+,货币基金,结构性存款和最近频频售罄的银行大额存单。

还记得第一次去银行面试那会儿,一位领导问她,之前有销售银行理财的经验么?牛根娣心里有点没底,红着脸,低声说了一句:“之前没有卖过理财,不过我卖过保险。”

后来,牛根娣被顺利地录取了。参加入职技能培训那会儿,培训师告诉她:“卖理财和卖保险本质是一样的,站在客户的角度,设身处地解决客户的需求,客户需要人生保障就卖保险给他,客户需要理财赚钱就卖理财给他。总之,你不是简单地推销产品给客户,而是满足了客户的需求。你卖的其实是服务”。牛根娣觉得很有道理,同时也感受到了身上的担子更重了。

2019年,股市大涨,来银行网点咨询股票基金的客户多了起来,牛根娣一看,这不,客户需求来了,于是她就向客户们推销了几款热卖的基金产品,果然,没多久就大涨了。客户们很满意,纷纷在群里给牛根娣点赞。

每天一早,牛根娣都会在微信客户群里发送前一日公布的基金产品净值,这样大家就能把喜悦串联起来,看这支基金,大前天净值涨了0.8%,前天涨了1.2%,昨天又涨了1.5%,大家都很开心,纷纷拿出计算器敲了敲,预测了今天,明天和后天依然可以继续涨,是啊,趋势向上,会继续涨上去的。

“我满仓,多亏你推荐基金,给了我买入持有的信心,谢谢你哦,小姑娘”。

“牛经理,难怪你姓牛,就是牛,哈哈”。

“对对,有讲究,去年有个姓熊的熊经理给我推荐的基金就是亏钱的,给咱们牛经理点赞”。

“小牛啊,以后要继续带着大家发财哦”。

群里充满了快活的气氛。

有些八卦的客户会来好奇地八一八客户经理的工作情况:

“招娣啊,你们银行工作的,很忙的哦,不过收入肯定很高的。外面新闻一直宣传的,银行人均收入好几十万呢,我们都知道的。”

牛根娣经常遇到把她名字错叫成招娣的客户,也懒得纠正了,不过看着自己上个月工资单上大几千块的税后收入,她红着脸,沉默了几秒,回复道:

“没有,没那么多的。。。。”

客户群里还有热心的老阿姨来打听感情八卦:

“牛经理,我看你这小姑娘,脑子很灵活的,人品也端正,几岁啦,处对象了没,阿姨这里有男小歪,也很优秀的,我看和你很配的,要不要给你介绍下啊。哦,对了,你本地户口有了么?”

牛根娣回想起老家农村的父母的确早就催婚了,每次回家过年都压力山大,村里的老干部会趁根娣回家的那会,站在村口仰天长叹:哎!这女娃娃读这么多书,不好!跑大城市喽!眼都长天上去喽!都不肯嫁给咱村里的小伙子喽!

“还没有,户口积分还不够”根娣红着脸,有点尴尬地回答。


时间很快来到了2022年,之前卖的基金产品开始大面积蚀本,客户群的气氛也变得凝重起来,根娣不停地收到来自客户的关切。

先是疑问:“咦?最近基金是出什么问题了么?总是绿色的。”

后来是质问:“牛经理,我也算是你老客户了吧,你推荐的什么基金啊,我从来没有亏过这么多钱,现在你说怎么办?”

再后来是难听的责骂:“你都能当客户经理?没有这个能力知道吧,亏我这么相信你,你呢?给我推销的基金没有一个不亏本的,现在跟我说是低点,是好机会,那前期高点你怎么不叫我跑出来啊,只会叫我买买买,买了你好提奖金是吧,脸都不要了。”

虽然有客户投诉,也有极个别客户比较难缠,但总体来说咬咬牙还是能安抚过去的,话术无非是“长线投资,坚定持有”,再从总行话术群里找一些其他同事转发的彼得·林奇、巴菲特、查理·芒格、霍华德·马克斯等面对熊市的鸡汤语录,每次不重样,但必须是外国老头子,以便给客户科普一下什么叫:价(chang)值(xian)投(tao)资(lao)。

根娣是个善于总结和思考的人,她心想:之所以外国老头子的话比较有说服力,大概是因为人家的资本市场成熟发展了几百年,韭菜早就割得差不多了,所以说出来的话也更有分量,更令人信服。而中国的巴菲特,一手攥着时间的玫瑰,一手动不动就清盘离场,一边自称时间的朋友,一边每个季度换一轮朋友。追涨杀跌,只会加剧市场波动。

但是最近,真正令牛根娣头痛的事情来了,股市的下跌已经开始蔓延到银行的净值型产品,银行理财也顶不住了,出现浮亏。虽说银行理财的客户和股票基金的客户都是银行的客户,从资产配置角度,他们可能是重叠的,但从风险偏好角度,他们应该是两类完全不同的客户。原来许多拒绝买基金的客户,选择买银行理财,大抵是因为理财稳健,保本保收益。而如今,净值化破刚兑的大背景下,牛根娣们要花费很大一部分精力向客户解释,为什么银行理财也会亏钱之类的问题。

白天,根娣要安慰那些没有抢到3年期大额存单的投资者,晚上,怀着沉重的心情打开微信,面对积攒了几百条的未读信息,她深吸了一口气,去基金客户群里安慰基金投资者,去理财客户群里安抚理财投资者。

在基金群里,根娣告诉基民们一些好消息,国家救市了,监管喊话了,基金自购了,券商首席说底部到了,现在正是坚持定投,摊低成本的好时机。相信时间的价值,在别人恐惧的时候贪婪。根娣相信三根阳线改三观,只要国家队救市,拉指数,不出三天,群里的客户投诉数量就会减少。

在理财群里,根娣给投资者做起了按摩,理财产品整体还是风险可控的,回撤也比较小,半年了只亏了不到3%,如果你们没有买理财,而是买了基金,今年4个月就会亏损掉30%。这么一比,理财投资者感觉好些了。根娣很清楚,净值型理财破净的根源,还是因为股市下跌导致的,只要股市起来,那些配了部分股票资产的理财产品很快就可以恢复正收益。到那时,她也能松口气了。

这几天,根娣发现,晚上收到客户投诉的消息较之过去几周变少了。她猜想,可能是全民都跟着刘畊宏的直播在跳健身操,时间都给占去了,没空来关心泛绿的投资账户了吧。

想到这里,牛根娣默默感恩刘畊宏。当负能量不断累积,当抱怨的声音如潮水般涌来的时候,刘畊宏用“本草纲目”成功地分散了人们的注意力,许多人都要感谢刘畊宏,也要感谢中药。

一天,牛根娣看到一条新闻:美国华尔街投资人联合起诉马云。起诉原因是因为在美股上市的阿里巴巴最近股价暴跌,导致美国股民损失惨重。话说炒股亏钱,起诉前任董事长,算什么操作。我们这里银行卖的稳健型理财产品都已经打破刚兑,和保本说拜拜了。这些老牌资本主义国家的股民,建议好好提升下股民的自我修养,不要再做这种赔了本金又丢脸的事情了。要学,就学学你们身边的榜样,前期不断抄底阿里股票的查理·芒格先生也在一季度割肉了部分持仓,无声无息,就像没有发生过一样。


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精彩评论

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斩仓离场04-30 16:34

段子手诗安

树人响叮当04-28 09:56

在股市这场游戏博弈当中,我们抱怨股市制度的各种不合理,上市公司的各种业绩造假欺骗违规违法,我们抱怨庄家主力不达目的无所不用其极,抱怨其他国家的股市就是比我们的健康向上,其实抱怨无用,最该抱怨的是自己的无能!我们冥顽不化,其实最需要改变的是我们自己!我们要深刻反思自己投资体系是否适合这个市场,大大小小股灾时常来临,如果我们这些年一直赌国足输,一直买美国大盘涨,早就别墅靠大海了!最需要改变就是我们的思维,投资就是要搞最简单的事情,想通了后面就简单了!我们的股市见底也会反复折磨人,5月利空消散会震荡向上反弹,后续的分析请继续关注哈

伟大而平凡04-28 07:59

说镇🌸太难了,葱阁号都没了

买基金亏光04-28 01:49

客户经理基本就是中专水平

校的努力搬砖之路04-28 00:30

招行的小伙伴吧