$众安在线(06060)$美国VC有一个40%法则：收入增速+利润率≥40%，就值得投资，资本市场对高PS值（≥20）的SaaS/PaaS公司的要求一般是收入预期增速不低于30%，长期盈利预期不低于20%。我这里找来了5家符合条件的公司。

Atlassian这些年很火，它主要是做敏捷开发和协同，其敏捷开发模块JIRA2002年上线、代码库BitBucket2010年上线、企业知识管理与协同软件Confluence2004年上线、2017年1月Atlassian宣布收购任务管理工具Trello，目前全球拥有超过1900万用户。

Veeva属于医药垂直领域CRM和研发管理平台，创业之初依附于 Saleforce 的 PaaS平台，从销售环节切入医药生物行业细分领域，以CRM作为主打产品线，2011年，公司开辟Vault产品线，主攻药企的研发环节，开始脱离了Salesforce 的框架，走向自主平台研发，并逐步向大客户拓展。

2015年之后，Vault逐渐取代CRM，成为营收增长的重要来源，并向食品饮料、化妆品、化学制品等具备质量监管需求的领域进行扩展，目前全球Top20的制药公司均是其客户。

Zoom属于通信和协同平台，过去三年，整体增长速度100%，原因是市场空间大、也抓住了视频会议系统的云化和轻量化趋势，2013年公司发布Zoom meetings基础产品之后，为向更大型客户持续拓展，推出Rooms（兼容传统会议硬件）、Phone（兼容电话）、Chat 等产品，同时开发了可以对接第三方应用的App Marketplace，转向统一通信和协作市场。

Coupa则是全球支出管理SaaS龙头，支出管理应用最早是因为ERP无法满足内部和对外协作的需求而产生，其产品组合涵盖采购管理、差旅报销和灵活用工等各项支出的可视化、协作、管控、分析等，通过业务数据沉淀和分析实现企业的支出决策优化。

最后一个是安全公司Datadog，云应用监控平台，最早的SOA架构属于单体分层架构，早期网络安全监控公司比较容易发现各层的问题，但随着微服务架构兴起使得整个系统处于高度动态中，一旦出现问题早期网络安全监控公司很难判断问题出在什么层面，而Datadog是唯一一家在微服务架构下，提供统一监测的平台。

上述5家公司都是美国ToB领域非常火的上市公司，从成长路径来看有一定的共性，我总结了对国内创业者的4大共性启示：

第一大共性启示是，首先要选一个可以不断成长的大市场，这体现在三个方面：

一是由于技术跃迁催生的新产业，也许这个产业现在看起来不大，但随着时间的变化会形成新业态，像Atlassian、Datadog都是受益于底层技术开发催生的新业态；

二是由于组织机构本身的创新机制带来的市场空间，随着网络化、云化的不断普及，管理架构逐渐扁平化，管理形态也由关心内部流程、管理、结果转变为外部、商业、数据、运营的内外连接，所以连接变成核心要素，像Salesforce做的就是连接公司内部销售/产品与客户、Coupa连接供应链、Zoom连接人。

三是产品和商业模式的扩展，这五个公司都属于单点切入逐步向外开展，比如Veeva，一开始搭载在Salesforce的Paas平台上来切入医药行业CRM，从中小企业做起到，后开发Vault产品线，切入研发环节，把临床、监管信息、质量和安全管理组合在一起形成套件，现在服务80%欧美医药大企业。

第二大共性启示是，创业者得有前瞻的产品战略，这点尤其值得中国创业者或从业者学习，因为好的产品战略是成功的关键，具体来看也有三点：

一、产品特点鲜明，好的SaaS公司切入点都是直击行业痛点，而且用户体验极佳，比如会议协同领域，竞争者众多，Zoom之所以比Webex做的好，源于Zoom的UI更加简洁、容易上手，而且在数据中心的部署上做了很多考虑，使整个通信变得更加流畅。

二、结构设计优异，主要体现在细颗粒度的模块化和模块之间的无缝连接，而无缝连接可以增强扩展性，使得系统有平台化的前提，像Atlassian一开始就做JIRA，之后又做Confluence，最后收购Trello，它每一步模块化战略都非常清晰。

三，产品对市场主流平台要具有兼容性。

第三大共性启示是，创新的市场策略，选择单点切入，在非常细、窄的领域做成第⼀，产生口碑效应，再利用「Free+Prime」模式，进行病毒式口碑传播，开放API对接市场主流平台，不断加模块和产品线，增加用户黏性，形成⽣态壁垒。

第四大共性启示是有良好的财务结构，公司从初期开始就要采取比较好的市场策略和产品策略，减少亏损，让LTV和CAC都高于行业平均水平，让收入和利润实现同步增长，也要通过一些独特的运营模式降低成本，比如Zoom把80%的研发放在中国；Coupa通过与埃森哲和德勤的合作进行市场推广。