第一节
■ 什么是商业模式？商业模式就是你如何赚钱？
■ 商业模式主要包括用户模式、产品模式、推广模式、盈利模式。
■ 用户模式主要包括2点，1、找对用户需求；2、判断用户规模。
1、找对用户需求
■ 很多人创业失败就是因为没有找对用户需求。很多人会把伪需求当成用户的强需求。
〇 怎么找对用户需求呢：
■ 其实很简单。去观察用户存在什么问题就可以了。问题产生需求，小问题产生小需求，大问题产生强需求。
■ 用户存在什么问题？这个用心观察就可以了。我们认为目前社会上还是存在很多问题的。
■ 比如看病难、食品不安全、亚健康，交通拥堵、飞机不准点、雾霾、亚健康、房价太高、财务自由难等等问题。
■ 你静静的坐下来想半天，至少能发现100个问题。如果想不出来，也可以到知乎、论坛上转转。总之，有人抱怨的地方就有问题。只要用心，想找出用户存在的问题还是不难的。
■ 比如很多白领上下班都需要打车，但是上下班打车比较难，打车难就是问题。程维发现了白领打车难的问题，于是就有了滴滴。
■ 还有很多白领，上下班不打车，主要乘地铁。出了地铁站还要走1公里才能到公司或到家。步行还是比较麻烦，比较慢的。胡玮炜发现了这个问题，于是就有了摩拜。
■ 当找到了用户的问题以后，就要思考另外一个问题了。有多少人共同存在这个问题？这就是用户规模的问题了。
第二节
2、判断用户规模
■ 有的时候是所有人都存在同一个问题，有的时候是很小一部分人存在同一个问题，有的时候是一大部分人存在同一个问题。
■ 越多人存在一样的问题，用户规模就越大，市场机会也越大。只有小部分人才存在的问题，说明用户规模小，市场机会也小。我们要尽可能选择用户规模大的市场。
■ 存在问题的用户规模就决定了市场规模。而市场规模就是企业发展的终极天花板。
■ 所以在找对用户需求以后，关键就是要确定用户规模。同学们创业要尽量选择用户规模大的市场。如果某个问题确实存在，但是用户规模很小，就要考虑是否要选择这个领域。
■ 用户的需求决企业的成败，但是用户的规模决定企业的大小。
■ 当你找准了用户的需求，并且用户的规模也很大。那么你就可能发现了一个好的商业机会。当然发现了好的商业机会，不代表你能成功。因为你还需要找到一个解决用户问题的好方案。这个好方案就是你的产品或服务。
第三节
产品模式主要包括2点，1、要能解决用户的问题；2、用户体验要好。
1、要能解决用户的问题。
■ 什么叫产品？产品就是客户问题的解决方案。比如中小企业做生意难。做生意难就是用户的问题，阿里巴巴网站就是问题的解决方案。用户打车难，打车难就是问题，滴滴就是解决方案。
■ 所有的产品都是用来解决用户问题的，能解决用户问题的产品才叫产品。不能解决用户问题的产品是垃圾。不能解决用户的问题但是很精美的产品，只是精美的垃圾。不能解决用户的问题但是科技含量很高的产品，只是科技含量很高的垃圾。
■ 其实在生活中有很多精美的科技含量很高的垃圾。比如智能手表。人现在为什么还带手表？一是身份的象征，二是装饰。如果是身份的象征，那么手表就要比较贵。戴一个几千的智能手表肯定无法表明身份。如果是装饰，那就要手表很时尚。
■ 那么绝大部分智能手表生产商又无法引领时尚。可能苹果的智能手表可以引领时尚，起到装饰的作用。其他的生产商很难做到。那么其他生产商生产的智能手表既不能象征身份，又起不到装饰的作用。那就无法解决用户的问题。只能沦为精美的科技垃圾。
第四节
2、用户体验要好。
■ 能解决用户的问题比用户体验更重要。
■ 糖果的用户体验比药要好很多。但是药能解决用户的问题，糖果不能，所以医药公司的市场规模比糖果公司的大的多。当然在能解决用户问题的基础上，用户体验越好就越有竞争力。
〇 那么怎么才能做到用户体验好呢：
第一、产品使用要简单。
■ 产品用起来越简单越好，最好是小白不看说明书就直接可以使用。产品的技术含量可以很高，但是用起来一定要简单。你看苹果手机也很有技术含量，但是苹果手机就没有说明书。苹果为什么没有说明书呢？这是因为苹果已经把手机做到尽可能简单了。小白不看说明书也会使用。
■ 简单看起来很容易，但是能把产品做到很简单是很不容易的事情。
第二、产品要好用。
■ 产品简单才能更好用，但是简单不代表好用。还是拿手机来说，苹果手机很简单也很好用。也有一些手机也很简单，但是不好用。还有的手机是刚开始好用，过段时间就不好用了。产品好用非常重要，特别是在产品过渡竞争的今天。只有产品好用的企业才能生存下来。
第三、产品要有趣。
■ 如果产品不但有用，好用，还更有趣。那就更好了。只要有这方面的意识，很多产品都能做的更有趣。
■ 比如糖果一般都是方的和圆的，你做成小动物，就比方的和圆的有趣。学数学很枯燥，有个叫可汗的人就把学数学弄的很有趣。
■ 所以我们认为一个产品如果在有效的基础上能做到简单好用，至少就能得85分了。如果还能做到有趣，至少可以得90分了。
■ 例如我们的依兰约会凝胶，在确保功效，和操作简单的基础上我们增加了互动环节，增加了夫妻双方的互动，并增进双方的情感交流。
第五节
■ 如果你既找对了用户的需求，又做出了一款能满足用户需求的产品。那么剩下要做的重要的事情就是把产品推广出去，让更多的用户使用你的产品。
■ 不要认为产品好，就会有人用。也不要认为产品好并且还免费就会有人用。要知道就像微信那么牛的产品，刚开始一直也打不开局面。当时为了打开局面可把张小龙难坏了。现在进入微信的时候，有一个小人站在别的星球上望着地球，一种自己很渺小又很孤独的感觉。估计就是当时张小龙推广微信时的心境。
■ 不过后来张小龙给微信增加了“摇一摇”功能，从此微信的用户大增，迅速打开了局面。因为“摇一摇”功能能摇出来妹子，深受广大男女用户的喜爱。封老师不得不说，张小龙好懂人性啊。
■ 如果连微信那么好的产品，推广起来都不容易。那么一般的产品就更难了。所以即使产品很好，也要有好的推广模式才行。找不到好的推广模式，即使是好产品，成功的概率也很小。
常用的推广模式主要有：1、线下推广；2、线上推广；3、传统媒体推广；
〇 我们先看一下线下推广。
■ 线下推广最典型的方式就是地面推广，简称地推。这是最原始也是最有效的推广方式之一。几乎适合所有类型的企业。企业确定好自己的目标用户群以后，制定好推广计划，大力推广就可以了。
■ 地推虽然老套，但是并不会过时，应该说地推永远不会过时。只要人还生活在地面上，还出来走动，地推这种方式就永远有用。没有用的只有做地推的人。
■ 像阿里巴巴这种高科技的公司，就是靠地推起家的。如果阿里没有地推铁军，可能在2002年之前就倒闭了。阿里的中供铁军被称为中国电商的黄埔军校。
■ 美团能从千团大战中胜出，靠的就是干嘉伟打造的美团地推铁军。滴滴能够快速崛起，靠的也是地推。这些高科技的大公司都是靠地推起家的。既然那么多大互联网公司靠地推起家，那么地推这种推广方式也是要创业的同学们需要了解的。
■ 当然地推并不是线下推广的全部，但是线下推广把地推这种方式用好就可以了。
第六节
〇 看一下线上推广
■ 线上推广更适合年龄在45岁以下的目标用户群
■ 线上推广主要方式有：在百度、360等搜索引擎上进行关键词投放；各大门户、QQ、今日头条上的网络广告；社会化媒体，范围较广，主要有博客、论坛、SNS、微博、微信等。
■ 传统媒体主要包括电视和广播。报纸基本已经没有人看了。目前看电视的年轻人越来越少了。电视主要适合年龄在50岁以上的目标用户群体。听广播的基本都是开车的群体。
■ 线下、线上、传统媒体三大推广方式，可以根据目标用户和自己的情况组合运用。对于创业期的同学，先用好一种方式就可以了。如果缺乏推广资金，可以从推广成本低的推广方式开始。或者自己思考其他的推广模式，要知道推广模式也是可以创新的。
■ 推广的核心目的就是找到一种能把你的产品源源不断地卖给客户的方式。至于手段，形式都不重要。
■ 要创造企业的同学们一定要在推广模式上多花心思，这是决定创业成败的关键因素之一。大部分有好产品的公司之所以失败就是没有找到有效的推广模式。推广模式是企业在发展过程中最难过也必须要过的关之一。
第七节
〇 看一下盈利模式
■ 盈利模式就是指企业的赚钱方式。对于企业来讲，衡量盈利能力最重要的指标就是净资产收益率。
■ 净资产收益率=销售净利率*总资产周转率*权益系数
■ 用杜邦分析法把净资产收益率进行拆解之后，我们发现最主要的盈利模式有3种，分别是高销售净利率
模式、高周转率模式、高杠杆模式。其中高销售净利率的背后是高毛利率，高销售净利率模式也可以理解成高毛利率模式。代表企业分别是：贵州茅台、双汇发展、万科。
■ 2016年贵州茅台的销售净利率为46.14%，总资产周转率为0.39，权益乘数为1.49。销售净利率非常高，总资产周转率非常低，权益乘数比较低。
■ 2016年双汇发展的销售净利率为8.8%，总资产周转率为2.34，权益乘数为1.42。销售净利率非常低，总资产周转率非常高，权益乘数比较低。
■ 双汇发展的销售净利率还不到贵州茅台的五分之一，但是总资产周转率却是贵州茅台的6倍。权益乘数两家公司差不多。我们能感觉到，双汇的产品虽然利润很少，但是人家转的快。一年下来收益也很不错。
■ 2016年万科的销售净利率为11.79%，总资产周转率为0.33，权益乘数为5.14。销售净利率比较低，总资产周转率非常低，权益乘数非常高。
■ 万科的销售净利率比双汇稍高，比茅台差很多；总资产周转率和茅台差不多，比双汇差很多，但是权益乘数却是茅台和双汇的三四倍。一年下来万科的收益也不错。
■ 茅台、双汇、万科这3家公司的盈利能力都比较强，但是他们的盈利模式却相差很大。这三家公司的盈利模式基本代表了所有公司的盈利模式。也就是一家公司的盈利模式要么是高毛利率，要么是高周转率，要么是高杠杆率。
■ 高毛利率意味着产品有强大的议价能力，比如茅台酒从500涨到1000有很多人买，从1000涨到2000还是有很多人买。这是因为产品好，有强大的议价能力。
第八节
■ 高毛利率的盈利模式不是所有公司都能用的，这需要公司的产品要好。如果产品同质化很严重，很容易被替代，就不能用高毛利率这个模式。要想采用高毛利率的盈利模式需要自己有一个独特的好产品。
■ 如果产品不够独特不够好，也是有办法的。可以薄利多销，降低毛利率，提高周转率。比如苹果的毛利率大概40%左右，小米的毛利率大概为10%。假如苹果一年卖1000万部，而小米一年卖1亿部，那么小米盈利也会不错。
■ 周转率考验的是公司的运营能力。这对公司的团队能力要求很高。如果说高毛利率的公司是傻子团队都能赚钱，那么高周转率的公司是只有非常聪明的团队才能赚钱。这也说明高周转率的盈利模式风险比高毛利率的盈利模式要大。
■ 那么如果一家公司产品一般，运营能力也一般，又想有比较好的盈利该怎么办呢？那就只能增加杠杆了。增加杠杆其实就是靠别人的钱来增加自己的收益。这种模式不靠自己的产品竞争力，也不靠自己的运营能力，就是靠借别人的钱。
■ 必须要通过加杠杆才能获得比较高收益的公司，一般都缺乏核心竞争力。不用想也知道这种盈利模式风险更大。比如，万科相对于其他房地产公司还是很有竞争力的。但是相对于茅台这样的公司，核心竞争力就不行了。比如茅台随时可以搞房地产，而且可能还能搞的不错。但是万科造酒很可能就造不好。
■ 在设计自己企业盈利模式的时候，尽量想办法让自己的企业能有比较高的毛利率。如果实在做不到，就要想办法让自己的企业拥有比较高的周转率。
■ 要尽量避免高杠杆的盈利模式。这种盈利模式风险很大。一年前还风光无限的万达，近期却低价大规模卖资产。这是因为融资变的越来越难，万达被迫降杠杆了。
第九节
■ 解决同一个问题，可能会有不同的产品。比如同一种病，西医和中医开的药不一样。同样是解决即使沟通问题，QQ和微信也不一样。
■ 同样的用户，同样的产品，推广方式也可能很不一样。比如同样是卖家电，美的既在国美卖，也在苏宁卖，还在京东上卖。格力就不在国美苏宁卖，而是通过开直营店卖。所以格力的毛利率就比美的的高。
■ 同样的用户，同样的产品，同样的推广模式，盈利模式也可能不一样。比如京东和阿里，用户差不多，产品也差不多，就连推广模式也差不多。比如淘宝有双11，京东有6.18。但是京东和天猫的盈利模式却不一样。京东用的是低毛利率高周转率的盈利模式，阿里用的是高毛利率低周转率的盈利模式。
■ 从盈利模式的角度看，京东的赚钱难度是大于阿里的，京东的风险也是高于阿里的。
■ 所以创造企业的时候，一定要好好思考自己的商业模式。哪怕是面对同样的用户群体，商业模式也可能完全不同。
■ 这就是商业模式的神奇之处。为自己的企业设计一个好的商业模式，可以起到事半功倍的效果。可以说只要找到了一个好的商业模式，就成功一半了。剩下的就是执行的问题了。
同样的道理我们在分析企业的时候也是通过上述的方式全面分析一家企业，让我们让你能够了解这家企业是通过什么方式赚钱，和能不能持续稳定的赚钱。