“人、货、场”，一直是零售的核心要素。
在线，极大拓宽了这一边界、丰富了商业场景，却并没有改变这一本质。
中国零售业发展的三十年间，有两个重要的阶段。线下蓬勃发展时，国美零售曾经是王者，巅峰时期曾创造出市值近千亿港元的高点。线上时代，尤其是移动化时代，拼多多则是第一阵营的黑马，5年时间，就成为能与阿里巴巴、京东等比肩的新锐霸主。
这两者的战略合作探索，为什么？会给未来带来什么可能？
拼多多出手 为什么是国美零售？
疫情背后，各大互联网电商纷纷布局线上+本地生活。而一向出牌很有自己风格的拼多多，则干脆利索的联姻国美零售。
4月19日晚间，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转换债券，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。公告显示，如果最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。
这是拼多多首次作为资方对外投资，而除资本联姻之外，双方还同时宣布将在物流、技术、数据和服务方面展开一系列的合作——拼多多将上架国美零售全量商品，品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划，且国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。
二者合作消息一出，身在A、H两股的国美系公司率先有所反应：次日开盘，国美系公司全线大涨，港股国美零售早盘高开32.88%，A股国美通讯开盘涨停，国美金融科技也一度涨近8%。晚间，拼多多在美股的股价表现亦亮眼：收涨12.71%。
显然，资本十分看好这次合作。
首先来看，为什么是国美零售？
如果我们先忽略过去两年间国美零售内在结构的调整，仅仅就线下本地生活的价值来看：
国美零售年报显示，2019年，国美已有2602家门店遍布全国776个城市，即便是县域地区，国美店面也已达1026家，GMV同比增长达61%。而基于庞大的门店布局，国美已在全国搭建了15万个社群，形成“网格化”的社群运营模式，借助线上线下融合的优势，以全国门店和3公里配送为依托，服务用户超4500万。
此外，自2016年国美管家平台上线以来，服务已经成为拉动国美业绩增长的重要因素。财报显示，报告期内，国美服务类订单突破100万单，带动商品复购超20亿。截至目前，国美管家累计为5000万中国家庭、2亿会员提供耗材更换、保养、维修、清洗、以旧换新等商品全生命周期的服务，并利用国美庞大的“仓-店-配”网络，推出“2小时极速达、极速退、晚就赔”等服务产品。
不难发现，国美庞大的线下门店结构与服务能力，将成为拼多多本地生活布局的重要补充，而在此次与拼多多的合作中，双方也特别强调，国美管家将成为拼多多家电后服务提供商。
加法还是乘法？
加法，仅看互补性即可。
哪些地方互补？
“人”，流量线上线下的加法。
谈及流量，自然是拼多多的主场。拼多多年报显示，截至2019年底，平台年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿。而2019年第四季度，拼多多APP平均月活用户数达4.815亿，单季度净增5190万，较上一年同期净增2.09亿。
而与此同时，阿里与京东的单季新增活跃用户分别为1800万、2760万，显而易见，拼多多的年活跃买家增速和净增绝对数，在三大电商中处于绝对的领先优势。
而作为线下零售巨头的国美，一度错过了移动电商的红利，亟需线上引流，拼多多近6亿的活跃用户，对国美而言无异于一个天然的流量池。
“货”，品类的延展，品牌的迭代。
家电以及电子产品，在近几年的消费市场中“高端化”趋势明显。很多产品看似价格高昂，却成为“网红”产品，持续热销。
而拼多多早期依托低价商品和微信社交崛起，在下沉市场挖掘了海量用户。但也受此限制，客单价难以拉高。但随着下沉市场的竞争日益紧迫，拼多多亟需让用户花掉更多的钱，以维持GMV的高速增长。此时，提高客单价就成了拼多多最为头疼的难题，如何建立消费者对平台高价产品的信任？
作为已有30多年历史的线下零售巨头，国美的国民度一直很高，尤其在家电以及电子产品领域，其品牌深受消费者认可。有了国美的品牌背书，拼多多不仅可以在家用电器和电子产品方面获得新的立足点，同时还能补齐其在“品牌”层面的短板。既能满足拼多多下沉市场用户的消费升级需求，又能助力其在中高端市场的品牌拓展。
此前，双方已有过一些合作探索。据拼多多数据显示，国美自2018年入驻拼多多以来，旗下官方店铺的订单量增长迅速，在拼多多微波炉、洗衣机、电视、手机等多个家电数码单品中夺得过销量冠军，是平台新品上架最快、销量增速最高的店铺之一。
“场”，回归家生活的中国家庭。
国美方面曾不止一次的强调，错过了电商时代的他们，不想再错过新零售。因此在在探索新零售模式的道路上，国美历经多次战略调整迭代，而最终在深挖国美自身优势后，零售+服务相结合的模式应运而生，具有国美特色的“家·生活”战略，也就此展开。
自2017年底推出“家·生活”战略以来，国美便开始以家电销售为核心进行家生活的外延。据悉，目前国美已在全国各地建立了34家智能家居IoT智能体验，也在2019年完成全国450家智能展厅搭建工作，试图通过发挥国美零售全场景优势，促成国美零售转型。
而据年报显示，2019年，国美零售GMV总计1361.1亿元，销售收入594.8亿元，其中，家庭整体解决方案柜电一体化等新业务GMV同比增长约86%，服务GMV同比增长约61%，智能产品GMV同比增长约43%。
乘法，是需要有化学反应的。
作为以家电制造和家电销售为核心业务的格力，最近在疫情这一特殊时期的催化下已经开始着手转向医疗场景，先是斥资2000万元成立珠海格健医疗科技有限公司，随后又宣布投资10亿进军医疗产业。国美与拼多多的结合，未来又会产生怎样的化学反应，打破怎样的场景，目前还不得而知。
零售商们都希望做线下互联网模式，但这要基于大数据、选品、技术、物流和服务能力才能实现，存在一定难度。如今，国美以家电为核心的“中心化拓宽”转型已取得了进一步的进展，“家·生活”正成为国美增长的新引擎，而未来在拼多多大数据技术的支持下，这一场景或许还将有更多的可能与延伸。
作者：刘深
来源：金融界