$工商银行(SH601398)$ $中国平安(SH601318)$ #工行铁树开花大涨近6个点#
热点分析
银行板块，我们近期已经说得很多了，从逻辑到个股再到参与节奏把握等等各方面我们都一一分析过了。（链接）今天来谈一谈银行行情什么时候可能结束。首先主流优质银行股近期涨幅较大，现在轮到了国有大行和农商行等逻辑一般的银行补涨，短期逻辑已经得到市场的充分认可，目前还未到达放量加速阶段，考虑到资金配置预期以及市场情绪演绎，短期结束的概率不大，后续仍有一定的机会。
至于军工，景气度上升周期才刚刚展开，远未到谈结束的时候，后续的主要爆点主要还是十四五规划进度、年报超预期预告业绩、地区局部冲突消息刺激。至于配置方向，前面也说的比较多，（链接）再来总结一下：航空航天、上游高端材料、信息化系统以及导弹相关。近期涨幅也较大，后续参与节奏还是需要把握一下。
行业研究
近期我们重点的研究方向是SAAS这种商业模式，之前主要谈了从数据的角度去理解SAAS，今天主要来谈谈目前国内SAAS的现状、存在的问题以及应对手段。
国内大部分SaaS公司现状和存在的问题？
国内大部分SaaS公司竞争十分激烈，主要原因是行业进入门槛较低。再加上国内SaaS起步比欧美晚，市场对知识产权尊重程度较低，SaaS很容易陷入低价竞争当中。
国内的SaaS公司普遍产品力不足，主要原因在于客户需求不一致，这可能更利于做项目公司，而不利于做产品公司。产品力不足是由于国内SaaS企业在传统软件时代的软件工程积累不够，这是比较核心且广泛的问题。
从营销侧来看，SaaS公司就像铁人三项：产品要好、营销能力要强、服务能力和客户成功也要做得好。营销能力和产品能力缺一不可，产品做得再好，还是要有销售或市场的人去触达ToB客户，促成签单。而营销能力到底怎么样，主要看营销费率指标。
目前大部分SaaS公司的营销费率在60%~140%之间。如果高额营销费带来较高的续费率还好，可麻烦的是续费率也不高。这是企业持续不能盈利、业绩增速较慢的核心原因。
目前，中国SaaS市场不光小微的续费率没法看，一些上市SaaS公司的续费率也很不好看。不过这不一定是一个错误，可能目前就是这种方式。
怎么应对已经存在的问题？
如果SaaS不能快速盈利，尤其是在产品力不足的情况下，研发会耗费很多的财力物力，这就要求企业不要“白天不懂夜的黑”，随意扩充场景。我建议SaaS企业先在熟悉的领域利用既有优势，用3~5年的时间做出商业闭环，然后再往其他熟悉的和主业相邻的领域做更多尝试和适应。
目前我看到的国内比较成功的、头部的行业SaaS公司，都是这么做的。
首先，他们非常专注自己的快速成长，不会突然扩大范围跳到陌生的领域。
其次，就是产品的执行，即各个部门协同打造产品价值。这需要企业各个部门互相理解，有很好的配合流程，逐步完成产品价值增进。所以在产品价值输出上，产品部门要和市场部门、售前去探讨场景和产品价值，然后再由这两个部门把产品价值、销售工具升级，交付给销售部门。
最后，就是客户成功。销售会向市场或售前反馈客户意见，交给客户成功团队处理。客户成功要做的是输出成功客户的案例，他们更清楚客户具体的使用场景、操作过程和效果。