$国联证券(SH601456)$ $用友网络(SH600588)$ #富时罗素新纳入国联证券#
SAAS（Software as a Service）指按需提供软件的公司通常以网站或者APP形式出现。大部分SAAS提供商以月费或者年费的形式获取收益。
主要关键指标
1.眼球
网站吸引客户访问的效果如何（App下载量如何）。
2.参与度
有多少访客注册成为公司免费版或者试用版的用户
3.粘性
有多少客户真正在使用你的产品
4.转化率
有多少免费用户最终成了付费用户，其中有多少人升级到更高的付费级别。
5.平均每位客户营收
单位时间内平津每位客户带来的营收。
6.客户获取成本
获取一位付费客户所需成本。
7.传播性（病毒性）
客户邀请他人或者向他人推荐公司产品的可能性和所需时间。
8.追加销售
是什么促使客户支付更多的费用，以及这种情况发生的频率。
9.系统正常运行时间和可靠性
公司会面临多少用户投诉、问题升级或者客户争端问题。
10.流失率
单位时间内流失的用户和付费用户。
11.终身价值
客户使用产品期间的付费总额。
客户生命周期的探索
始终贯彻在特定阶段注重特定指标的原则
阶段性演进过程：最初精力放在网站的访问量上——之后将重心放在产品的试用上——最后将重点放在付费版本升级上。
客户终身价值（CLV）和客户获取成本（CAC）是决定订阅类服务是否能够盈利的两个必要指标。
客户回本时间是一个典型的多因子指标，由市场营销有效性、营收、现金流、流失率等多因素共同决定。
总结
1）在开始优化各种复杂财务指标之前，先把营收做好。但注意不要忽视成本，因为发展的关键是盈利能力。
2）当付费引擎状态良好，客户获取成本只占客户终身价值的一小部分时，即可加大投入、开始扩张。低占比是付费投入回报率的积极信号。
3）大多SAAS公司依靠续费收入获取收益。该指标是公司成功的重要基础。
衡量参与度
衡量参与度的终极指标是日活跃量。
将产品早期的版本推向市场，测试用户的反应，然后找出对产品反响（参与度最高）最大的人群。如果早期参与者对你的产品爱不释手，则需要找出这些用户的共同点，并以其需求为工作重点，着力发展这一小部分用户，抢占滩头。
早期试用者会提出很多建议，他们的需求并不能反映主流大众需求。最理想的状态是早期用户即可代表主流群体。然后以他们为起点，扩大商品市场。
衡量参与度是，不要只关注访问频率等原始数据，试着去找用户的使用规律。这些规律需要靠以下两种方法分析得出。
1）想要判断某项产品的改进点，首先需要区分出理想用户和非理想用户，并分析两者的不同。如果某类人群做了很多你希望他们做的事即可将其设为目标人群。
2）要想判断某项产品的改动是否奏效，可先测试部分用户的反映，然后将测试结果与对照组进行比较。
流失率
流失率指在一段时间内流失掉的用户比例。在免费增值模式和免费试用模式中，需要将用户和付费用户的流失率分开考量。有效衡量流失率的方法：一种是以断代来衡量流失率，即以注册时间为基础比较新增用户和流失用户的多少。另一种以天为单位计算流失率。
流失率与生命周期的关系，流失率*生命周期=1。
SAAS是一种延续性服务，但并不意味这就一定需要采用月费或者年费的模式。如果服务的存续性十分短暂，也许按件计费的方式会好很多。价格的定位十分难以处理，你需要定性（获取客户反馈）和定量来测试不同的价位。不要以为低价就一定带来好的结果，客户可能因此低估产品或者服务的质量。同时应记住，价格是产品或者服务的一部分。
总结
本文大部分内容都在讨论以月费方式的SAAS服务，但除此之外还存在其他盈利模式。尽管月费模式可是财务规划变得更加容易预测，营收更趋于稳定，但有时却无法很好的体现价值主张，或者符合客户的购买预期。
1）尽管免费增值模式可见度高，但它实际上是一种销售策略，需要谨慎使用。
2）在SAAS中流失等于一切。如果忠实用户的形成速度高于流失速度，你就可以生存下来。
3）需要在用户转换为付费用户之前就衡量参与度，并赶在客户流失前对其活动进行分析，以采取有先见性的措施。
4）很多人把SAAS和订阅等同起来，但完全可以采用很多其他方式来销售按需软件，有时比订阅模式奏效很多。