作者：@icefighter

        一个医药股，要想走牛，首先必须得有好药，其次还得卖好，两者缺一不可。
        没有好药，就靠忽悠，靠提成，靠广告，是没有生命力的，就像沙堆上的建筑，根基不牢，终究会倒。例如康芝药业，就是典型，不重视质量和安全，是很容易出黑天鹅的。
        那有好药，就一定能卖好吗？这也不一定，案例有很多。

我们先来看第一个，什么样的药算好药呢？
        有几种情况

         1.独家品种，细分市场空间庞大，疗效显著
        例如中恒血栓通为代表的中药注射液，对应心血管这个巨大的市场，疗效又好，自然好卖。信邦的人参皂苷，誉衡药业的银杏内酯，等，都可以算这一类
        上海凯宝的痰热清，也算，对应抗病毒抗感染这个巨大市场，又恰好面临西药抗生素限制这个大的有利条件。
        但是，这个领域也有风险，市场看起来很大，竞争也很激烈，品种之间很容易被替代，所以并不是说符合这个条件一定就能胜出。
        例如中恒的血栓通和昆明制药的血塞通，差别就不是很大，人参皂苷，西洋参皂苷，银杏内酯等都可以替代三七类的血栓通和血塞通。

        2.独家品种，细分市场空间不是很大，但是疗效显著，缺乏竞争对手
        这种类型其实可以算是蓝海。
        例如港股康哲药业代理的德国药品优思弗，熊去氧胆酸是被FDA批准的唯一可用于治疗原发性胆汁淤积性肝硬化的药物，因此这个药很容易一年卖了好几亿。

        3.没有疗效的药物，所谓百搭药，提成高，医生愿意卖
        有很多例子，中药，西药，生物药都有，例如脑神经保护修复剂，都是重磅品种，西药，依达拉奉（先声药业），小牛血蛋白（复星医药），生物药，神经生长因子（丽珠，舒泰神），等等，基本没有疗效，安慰剂而已，但是由于对应的都是重症病人，病人死马当活马医，医生开什么它都用，医生呢，这些药不一定有好处，但是肯定没坏处，价格贵，提成又高，所以自然好卖了。
        还有很多肿瘤类的中药注射液，例如丽珠，益佰制药等的主导产品，相信都是这一类产品
        双鹭药业的辅酶，华东医药的百令胶囊，佐力药业的乌灵胶囊，翰宇药业的胸腺肽，等等，也都一样。

        4.慢性病类的药物，最好是治不好的病所用的药
        有很多药，是临床品种，医生开的，住院时用的。还有很多药，是慢性调理的，病人可以在OTC买，也可以医生开药，但是得长期服用。
        这些药是首选，因为重复消费。
        例如信立泰的氯吡格雷，除了是心血管，独家首仿等因素之外，这个药需要长期服用，也是其销量大的最重要原因。
        还有正大天晴的阿德福韦酯胶囊，恩替卡韦分散片，也是一样，肝病病人需要长期服用，还很难治好，几年都无法治愈都是很正常的。
        天士力的复方丹参滴丸，神威的五福心脑清软胶囊，等等，也是一样，病人需要长期服用

        5.疗效显著，适应病症广泛的药物
        三七皂苷等心血管类中药注射液可以算
        复方丹参滴丸等中药口服剂可以算
        阿司匹林等西药可以算
        这些药都可以不断的寻找到新适应病症，可以算是真正的百搭药。

那么不好的药有哪些呢？

        1.百搭药
        前面说过，有不少百搭药由于条件特殊，卖得很火。但是我们要明白，药品终究要靠疗效说话，大部分百搭药，以后都是要淘汰的。

        2.非一线品种，价格又过于昂贵的
        例如复旦张江的阿霉素脂质体，就是典型，价格昂贵，而且是肿瘤的二线药物。所谓二线，就是在其他一线药物都使用之后，病人还无法治愈，或者复发，这时就要用这些二线药物了，贵点，病人也会用。但是，不管如何，二线药物肯定是无法跟一线药物匹敌的。
        所以阿霉素脂质体销量很难上来。

        3.限制条件很多，使用复杂的药物
        不是所有疗效显著的药都能卖好，如果限制条件多，使用复杂的药物也不好卖。
        典型的就是溶栓药物，例如益佰制药代理的东阿阿胶的瑞通立，这个药其实疗效挺好，对于溶栓效果显著，但是溶栓风险巨大，病人家属怕，医生也怕，而且时效有限制，发病几小时内使用才有效，过期就没用了。
       所以，这种药就很难卖好。
        莱美药业的接枝纳米炭及制剂、果胶阿霉素也算这一类。果胶阿霉素跟前面的阿霉素脂质体还是类似的。
        当然，要是疗效一般，而限制条件多，使用复杂，那么就更难卖了。
        例如很多光动力药物都属于这一类。

        4.副作用风险大的药物
        典型的如复方中药注射液，其他副作用大的药物
        神威药业的清开灵注射液系列就是典型
        康芝药业的尼美舒利药物副作用大，又是用于儿童药，自然风险巨大

不是好药，肯定很难卖，那么是好药，就一定能卖好吗？也不是。
        那么，怎么样才能卖好药呢？

        1.独家首仿
        这是最容易卖好的一种情况。
        但是具体到实际案例，也得具体分析。
        例如莱美药业，埃索美拉唑首仿，看起来很好，但是我对其也不乐观。虽然是首仿，但PPIs这类药物品种太多了，竞争激烈，而且这些药物缺乏粘性。莱美药业本身没有任何消化科方面的医院渠道，而后边一堆大厂例如正大天晴等都在仿制，也很快就能上市，莱美药业能否胜出，就很悬了

        2.独特定位
        定位，可以包括品牌，质量，特性方面的，也可以包括适应病症
        例如上海凯宝的痰热清，就是典型，它就是定位在安全这一点，做了很多相关的工作，例如指纹图谱控制技术等，价格又很贵，比起清开灵等价格便宜的品种不是一个档次的，而安全性又号称可以保证，解决了其他品种的安全缺陷，这种药不好卖谁好卖呢？
        至于适应病症，那就更容易理解了。
        例如众生药业的复方血栓通胶囊，跟中恒的血栓通就是一样的东西，剂型不一样而已，众生药业很聪明，定位在眼底病这个领域，当你聚焦一个没有领导品牌的细分市场时，自然就没有竞争对手了，自然就能卖好了。如果众生药业还是和中恒一样，去普通的心血管疾病领域推广，那么它就面临众多对手，例如复方丹参滴丸等都是，难有胜算。

        3.平台战术，产品，剂型，适应症，分子结构组合拳
        例如正大天晴，专注肝病药市场。它是甘草酸起家，但是人家打组合拳，甘草酸单铵、甘草酸二铵直至异甘草酸镁，每个化合物结构，还分别推出各种剂型，例如注射液，肠溶胶囊，所以，到目前为止，这个系列产品销售额还在增长。有的老产品衰退了，但是新产品销量在上升。
        它后来又进入抗乙肝病毒的化学药，扩展了肝病药的产品线，例如阿德福韦酯和恩替卡韦。想想看，同一个医生，原来开正大天晴的甘草酸药物，现在又可以开阿德和恩替，他能不乐意吗？病人也乐意用，都是一个厂家的，说明这个厂家牛啊。
        到现在，正大天晴针对单个产品，也开始搞分子结构组合拳。
        本次参加投标的规格和厂家情况：
        1润众，七片装，正大天晴。
        2，韦力青 七片装  江西青峰
        3，雷易得 14片装 ，苏州东瑞
        4恩甘定 （胶囊剂）七片装 ，福建广生堂
        5马来酸恩替卡韦  正大天晴。（以下简称马来酸）
        6 博路定
        看看吧，润众，作为原来的产品，大幅降价，这样东瑞等后来者基本就没有抗争的余地了，而正大天晴通过改分子结构的产品马来酸恩替卡韦，可以继续高价卖，赚取高额利润。通过两个不同分子结构的同类药物，打组合拳，一个防守后来的仿制药商，低价竞争，一个用来高价进攻，这种产品阵型多完美！
        还有正大天晴的替诺福韦，这个重磅药物还没有上市。正大天晴同时推出了富马酸替诺福韦二吡呋酯和富马酸替诺福韦双特戊酯片，分子结构不一样，一个me too，一个me better，到时其他厂家怎么跟它竞争呢？人家攻守兼备啊！
        看看港股李氏大药厂，也是学习这种做法。



        同一款药物，推出不同的剂型，不同的分子结构，对应不同的适应病症，如果它做好了，其他厂家还能够跟它对抗吗？

        4.品牌
        国外药厂，为什么很平常的药，都可以卖得很好？
        看看中美天津史克制药的肠虫清片(阿苯达唑片)，这个药，理论上空间很小，因为主要是小孩吃，而且一年吃一两片就够了，无需重复消费，就是这种药，在国内都能上亿销售。
        这是国内最早做电视广告的药品之一，而且药厂不断思考如何提高销量，原来一年一片，后来宣传口号改成“一年两片，春秋各一片）。
        看看拜耳的拜糖平和阿司匹林，都是很普通的药，至今销量奇高，竞争对手根本就毫无机会。
        例如国内的999，皮炎平家喻户晓，而999现在扩展产品线，华润三九以999皮炎平红色装为核心，建立了针对不同种类，不同程度皮肤问题的品类结构。包括：999糠酸莫米松乳膏、999曲安奈德益康唑乳膏、999选平硝酸咪康唑等、其中999皮炎平绿色装，清新凝胶，温润快速，适合脸部患者使用。
       仙琚制药这些后来者，也在推出曲安奈德益康唑乳膏这些同类药物，那么它面临999这个强有力的品牌，胜算有多大呢？
        仿制药也会进入品牌竞争时代，所以不要忽视品牌的力量。