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疫情的影响
四五月份确实是疫情影响是比较大的，跟一季度这个是没法比的，然后进入到 6 月份之后，从发货数据上来看到它是一个恢复，属于 一个弱恢复，近两天去了解这个情况，那么在北京跟上海这两个城 市，因为北京其实黄蒿也好，粉尘版也好，都还算是做的还可以的，这两个城市现在其实没怎么恢复，影响还是蛮大的。另外像湖北、 安徽有些区，我了解这些区基本上受影响，前期受疫情影响比较小，或者面比较窄，这块就是恢复的蛮还可以。像广州也恢复的还行， 深圳那边好像在恢复的过程中还没有完全恢复到一个正常的情况， 找了一些一个代表性的了解一下，但是也能差不多了解这个市场情 况，也就是说市场在 6 月份之后是一个恢复的过程，但是疫情的影 响它还没有办法这么快，因为我们这次 omicron 的传播力度，所以 在暂时没有恢复的那么快。其实马上要到我们 7 月要夏季来临的高 峰期，所以我们在期待一下下旬的恢复的情况。
研发的进展
2 个项目，一个是黄花蒿的儿童适应症，还有一个是 4 个点刺， 现在在 CDE 的报审阶段。这两个项目预期可能是在明年上半年获批，在一切顺利的前提下。前段时间北京疫情还是有一些影响的。其他 5 个品种点刺目前也在 3 期临床阶段，因为有一些临床单位在北京，其实也是受到一些影响。另外干细胞的备案临床研究项目，报到了 省里，省里这边也做了一些核查，相对来说还比较顺利，现在后期 也需要报到国家卫检委等最后的审批。
Q&A
Q：黄花蒿点刺怎么卖？定价是怎样的？
A：因为黄花蒿点刺现在还在报 CDE 审查，目前还没有正式上市，所以价格也还没有确定。此前我们已经上市的过敏诊断试剂，在主要一些区域的收费，一般来说是按点收费的，20 元一个点，这个是比较居多的情况，当然有一些省份会有一些地方性的定价政策，比如说按照类别做一个整体收费，吸入或者食物类，当然这种情况比较少。
Q：近期有出来 2020 版的脱敏治疗指南，这个指南有什么新增的
内容吗？
A：22 年的指南可以对比一下 15 年的天津指南，更新了蛮多的内容。从脱敏这个品种来看，首先是这两个品种的品名是明确在指南 里被提到的，第二就是脱敏治疗的整个过程在里面其实写得更详细，包括蛮重要的像患者管理怎么做，怎么回访，里面写的比较细，它 的内容是蛮多的。
Q：公司公告董事长减持，这个点减持的一个原因是什么？A：主要还是他个人资金方面有一个需求，其实我们也关注到二级市场的对股价的影响，所以本次减持也全部用大宗的方式进行。
Q：黄花蒿上市一年了，它的一个推广情况怎么样，然后包括这一年策略上有什么变化？
A：黄花蒿上市有一年，跟常年性的过敏原有一点差异，黄花蒿市场主要集中在北方，也是我们原先没什么覆盖的市场，整个过程还 是充满了蛮多的困难，这个期间也一直不停的有疫情干扰。销售进 展方面，从商务层面来说，主要是北方市场，也包括南方的一些区 域的招标挂网，商务层面是比较顺利的，也是比较快速进展。第二 块进院情况，我们把能推动医院开处方，患者可以凭着处方去院外 药店或者其他渠道购药都算是开发医院，目前大概有七十多家医院，主要是在北方的各个省会城市，有一些黄花蒿的过敏原影响第二第 三第四大城市，现在陆陆续续在往里面开发，虽然看起来数量还不 是那么多，但是这些基本上都是北方的一些比较大的医院，并且医生对于脱敏治疗也是有一定认知的。所以如果这些市场做好的话， 也还是有一个量的贡献的。第三块就是人员，现在参与到黄花蒿销 售有上百人，其中有一部分是以前粉尘螨的市场，它同步也在做黄 花蒿，另外一个就是专门招的黄花蒿销售人员，大概有五六十个。第四块目前销售的量的情况，去年是 367 万，我们的计划其实定的不是这样，今年我们也是定了明确目标的，这个品种属于早期的一 个开发，还是有很多不确定，我们自己也是持续在跟进。今年一季 度大概近 200 万。今年的花粉季还没有到，一般来说 7~10 月份。
销售策略的变化。总结的去年几个影响销售的原因当中，其中有
一个是品种的特性，去年在花粉季以患者登记为主，最后实际去看，过了花粉期，并且这个品种还没有配套的能马上出结果的诊断试剂，
这种情况下，患者再次入院转化是有点难度的，然后也遇到了去年疫情。今年在策略上会调整，尽量跟医生商量，花粉季在各个区域实际上不那么长，1~2 个月，看看能否在今年去推先给患者把处方开掉，患者在花粉季结束之后，按照医生的要求再去做脱敏治疗，可能从患者的角度来说也是很有利的。
Q：相当于今年秋天是咱们第一次尝试新的策略，对吧？
A：对，最终我们以后肯定还是要解决安全问题，最好花粉季就让患者去做脱敏治疗，但这个可能是未来的规划，目前暂时这么做算是折中的策略，当然也许这个策略也能做好。
Q：花粉季就开药，大概一次会开多久的一个量？A：我们在粉尘螨的时候推的疗法就是 3~6 个月，一般黄花蒿这个品种，是希望首次处方的患者要有一定的量，能让他用看到疗效。但这个品种有一个特性，也许它得用到明年的花粉季，才能看到疗效，总的来说原则是希望这样，但实际过程中，这个产品本身定价比较高，综合过去上市一年情况看，一般可能也不一定所有的患者都能接受一次性开量，一般好像现在 1~3 个月比较多。
Q：刚开始如果说开 1~3 个月，其实后续的话我们的患者服务其实还是比较重要的，因为需要让他继续过来去拿药对不对？
A：从某种程度上来说，我个人觉得黄花蒿这个品种可能比粉尘螨更需要去做好患者管理。实际上在过去做患者管理工作的推动过程中，患者管理会给患者的用药时长的增加或者减少他的脱落率有影响，如果做的好是会有一些很明显的效果的。
Q：黄花蒿在一年的推广中，终端的患者对于治疗费用一年 1 万块的接受度怎么样？
A：首先我们从结果上看，登记的患者跟最终用药的患者量来看，除去后面的人群从花粉季之后转化的，愿意做脱敏，这个比例看起来是低的，当然这里会有各种各样的原因，其中价格会是里面的一个原因，跟患者的经济能力相关。从市场了解的情况，因为我们现在主要对标的还是一个成人适应症，的确是有很多成人他的忍受力也强一点，可能会因为价格因素不买药，当然我们没法统计这个比
例有多少，但确实是有一定的比例是因为价格的原因，我个人觉得儿童适应症上市之后可能会有改善。第二，随着经济的发展，可能价格大家会渐渐的没有觉得那么贵，我觉得一般来说只能这样。
Q：2022 年公司预计新进多少家医院？然后 2022 年的疫情对患者脱落的影响大概多少比例？和 2020 年相比的话。A：过去几年定的每年增加的医院数计划是 10%以内，至少过去两年每年增加了几十家，可能还是一个 50 家左右或者是不到。今年目标数肯定是要高一点，最后就实际有多少家暂时还不太好说，但是今年我们确实在这方面会注重一点，我们也有把去年一些做的好的省份的经验在全国做推广，在今年的销售会议上。另外一个就是我们现在也在为市场下沉，在各个区域当地去招聘人员，然后为当地的市场推广去招聘相应的人员，因为我们再往下下沉，三四线城市的销售人员未必能完全像一二线城市这种应届毕业生的这种招法了，公司确实有在为这些做一些准备，但是最后多少家医院我们再看。新增医院是挺重要，从目前公司内部来看，更注重现有医院的做深，因为现有我们这个市场里面，70%都是三级以上的医院，门诊相来说是比较大的，有很多市场它的潜力很大，但是还需要持续的做深，包括影响越来越多的医生去加入到脱敏治疗这个行业。第二个就是说可能开发第二第三大的科室，比如说耳鼻喉做好了，那么开发呼吸科，或者是儿科、儿童哮喘等等，做深也是蛮重要蛮大潜力的。
今年的疫情对于患者的脱落的影响的问题。今年在上海，包括我
们此前有遇到东北、吉林、辽宁、太原也各有一个地区，仅少数几个城市，是真正物流受影响，像申通、顺丰这种物流是不通的，只 有这种情况下才会影响到患者的持续用药。其他情况下，除了上海，其他都还属于北方的城市，所以基本上来说因为物流影响的脱落率 其实是不多的，主要还是影响新患。跟 20 年的脱落率去做比较的
话，实际上 20 年我们患者管理做得比较好，患者用药时长那年算各方面提升比较好的，那一年确实新增大受影响，因为销售它都是有目标的，大家也有养家糊口的需要，所以新增受影响之后，他们有更多的时间去推动医院做患者管理，或者协助医院去做，在 20年我们这块工作是做的比较好的。这一两年我们在做新增教育同时也能把这块工作持续去做好。
Q：再详细介绍一下黄花蒿销售策略调整的情况？
A：以前它是一个季节性的品种，临床的做法以及海外已经上市的花粉制剂，它的用法其实都是首次用药是避开花粉季的，所以我们去年等于是花粉季的话只做患者信息登记，到花粉季结束之后，电话或者是其他方式去推动患者入院去做脱敏治疗，去年那种方式在二次转化的时候是比较难的，尤其我们覆盖的有一些大的三级以上医院，至少在北方的市场是这样，有很多患者他可能都是周边城市过来，这个过程中，你再去推动他过来，又在疫情的情况下是蛮难的。当然去年也有医生在花粉季给患者开的，患者就花季结束用，效果还挺好，所以我们一般来说都是会把一些做的好的做法总结出来，去做一些推广。今年我们就想尝试一下能不能在花粉季（开药），当然医生也会结合患者的情况症状，也征求患者意见，我们是希望在花粉季就给患者把药开掉，这是一个折中的方案。最后疗效怎么样，花粉剂结束之后，才能来看看效果如何，当然整个黄花蒿的市场我们先看下来，北方的脱敏基础还比较薄弱，包括产品经验层面，没有南方那么顺利的。这可能跟文化有关。这个产品我们本身现在也做好了需要一定时间去做市场培育的工作。
Q：花粉季开药，等于去给他开药，但是要叮嘱他过一个月再去用，是这样一个模式吗？A：不一定是过一个月，要等花粉季结束，一般来说医生会给他一 张单子，医生也会说一些注意事项，包括和对症用药的一个结合使 用。所以我想一般医生会考虑得到怎么去叮嘱患者这一块。
Q：你给他开的药可能要等几个月再给他用药，不知道这样患者接受度高吗？
A：其实很多患者他还是会听医生的建议，我们实际上在就医的过程中也会是这样的，听从医生的建议。去年有这样的患者他能接受 这个东西，它本身就是一个医生跟患者沟通，他自愿的这个情况下，医生肯定会把情况跟他说明白，所以这个效果最后能怎么样，还是 要看整个花粉季以这种方式做下来之后，回过头来再看。现在因为 我们要解决花粉季用药的安全性问题，因为担心导致过敏症状加重，确实是临床阶段的做法，以及包括医生在这方面的经验的欠缺，此
前国内也没有花粉脱敏药物，所以各方面使得你确实需要这么一个 过程，未来会解决安全性的问题，但是现阶段的话没有更好的办法，肯定要有一些折中的办法了。
Q：干细胞，苦丁茶皂苷 a 这两个药的一个研发进度大概是怎么样的？
A：干细胞有不同的项目在做，最早能看到一个就是治疗骨质疏松 的，走的是备案临床研究的路线，因为它是一个全身制剂，跟 CDE商量下，它是要走卫健委的审批渠道。下一步就是要等国家卫健委 的审批，现在是在这个阶段的过程中。苦丁茶皂苷 a，针对 COPD的治疗的药物，现在还在一期的临床，因为它这个药代动力学比较 复杂一点，所以它的一期要做的多一点，时间会长一点。它的药代 是要做三个一期临床，一个是健康人的单次，然后健康人的多次以及患者多次，三个临床做下来，今年不一定能完成，近期有可能会 有一些临床方案的小调整，今年底能不能做完，现在目前还不确定，也有可能要到明年的上半年。
Q：今年大概的一个研发费用和去年相比的话，从绝对值来说，它是会一个什么样的趋势？ A：研发费用按照几个领域分开说一下，去年比如说 8000 多万，干
细胞有 5000 多万，天然药物有 1000 多万，剩下来的是过敏原制
剂这块。过敏原制剂都是已经在 3 期临床的，或者是再往后的阶段，基本上不影响费用，我们是资本化处理的。变应原这块产品我们比 较有经验，做的也比较成熟，所以成功率也高，一般来说进入 II 期临床就直接资本化处理了。所以变应原这块目前投入的一些临床前，一些新的过敏原诊断的，包括我们刚刚发的 01 贴，然后包括我们 在做的粉尘螨滴剂的固体新剂型，主要还是在这块。费用的大头在 干细胞这块，5000 多万从绝对值上来说，今年的情况是有可能增加。
8000 多万的研发费用，去年其实有 4000 多万是人工薪酬，人才竞
争还是很激烈的，所以人员薪酬应该还是会有一定程度的上涨。另 外就是一些其他的试剂实验费，这一块的话，首先我们这一块的大 部分人员都在上海，四五月份两个月在家是没法做的，等于是停了。所以这块的费用今年是否会增加多少就不确定了，从绝对值上来说说，最后是有可能增加。天然药物因为人员还相对比较有限，实验
都还在临床前的阶段，前年是 700 万，去年是 1,000 万，今年可能会增加一点，但是也不会增加特别多。干细胞的临床研究，如果顺利的话，下半年有可能开展的话，这个也会有一点费用的增加，但这个费用增加据我了解也不多的。
Q：粉尘螨滴剂也卖了挺多年的，它大概在哪些省份是卖的比较好的，这些省份卖的比较好的一个原因是什么？是销售团队的能力比 较强，还是这些地方它的螨虫过敏的患者的情况可能更严重，如果 是销售团队这一块的因素的话，这些地方他们的销售是在哪些方面 是做得比较好的。 A：首先做的最好的现在还是广东，它的销量可能可以占到总销量 的 20%左右，但他去年仍然保持一个还不错的增速，28%，广东最主要的原因一个就是跟它本身这个区域的气候有关，它的尘螨发病 率、它的鼻炎患者确实人群大。其次跟经济发展水平也是有关系的，所以这是 2 个主要原因。其次江苏跟浙江这一块，江苏跟浙江属于这两年起来的比较快，其实它的经济水平也是蛮好的，他们两个销 量是差不多的，在去年也还都是 20%多的一个增长。前三经济水平都相对比较高，华东这块本身它的发病率也不低。再往下就是湖南湖北这一块，其实跟江苏浙江相差的也不远，它算是也是做的比较 好，增速这一块的话，湖南增速保持百分之十几的一个增速。湖北 这块因为它 20 年的数据是失真的，因为疫情影响比较大，所以它
增速看着比较大，有点偏离实际情况。那么前 5 这些地方，除了跟
它的尘螨的发病率，经济发展水平有关，其实有一定的原因是跟它 的管理人员，比如说省区经理的能力其实是相关性很大的，比如说 湖南省做得好，广东省在此前这个团队也还是不错的。福建、广西、江西、安徽、云南这些地方再往下看的话，总结下来其实还是刚才 说的这三个因素，发病率，经济发展水平，还有省区的人员管理能力，比如说其实我前面有讲到我们有一些下沉市场做的比较好，比 如说湖北省它就是属于这一块做的比较好的，好的地方，我们一般 来说会把经验总结下去全国做推广。当然每个地方它其实也会有一 些自己的特别的情况，比如说像浙江安徽，它是院外的销售形式， 所以影响因素比较大，但最主要可能还是刚才说的这三点。
Q：下沉市场的销售在总体销售中的一个占比，还有下沉市场的扩
张计划，下沉市场大家理解的像是一些县级医院，或者说是一些三线城市的医院，还有一些三级医院这样子。
A：我们现在覆盖的医院数量，按数量来分的话，三级以上医院包括三甲三乙或者是三级有一些综合医院它没有评级，三级以上的医 院从数量上来说占达到 70%多，那么再往下就二级以及一级，可能三线城市市场更多的是在集中在这个范围内，从数量上来说，他们 只占到百分之二十几，这是数量的角度。如果看销量，显然三级以 上的医院它的门诊量显然大得多，所以如果从销售额上来看，这个 差距肯定更加大了，那就不是七十几跟二十几的差别。所以我们目 前来看的话，主要的贡献量还是在于大的医院，当然小医院的数量 还很少，开发还属于比较早期，只有个别的一些省份，像广东、湖 北有一些省份，下沉可能就一定程度上一个是经济水平，另外一个可能跟管理人员的能力关系比较大的，这些地方它下沉做得比较好，大部分的区域其实下沉还处于蛮早期的一个阶段。反正现在公司也 是在重视的这一块。但是注意您刚才也提到了具体的数量计划确实 没有那么明确的市场计划，真的来说的话还是把大的医院第二科室 或者是其实有很多医院也是属于开发的时间也不长，真的把这些做 好的话，它的量的贡献是会明显要比三线城市要多的，但所以这两 头我们都会再继续做。
Q：因为在年初做计划时候可能没有考虑到二季度的一个疫情的突发，现在在这个时间点，公司是不是有没有考虑过调整全年的一个销售目标？
A：其实我们没有在年度内有做动态计划的调整的，我们在 2020 年一季度以及二季度影响那么大，那年我们也没有做计划的调整，年底考核的时候，可能会把标准做一些调整，但是目前来说还没有到三季度的销售高峰显然没有去动销售计划。
Q：公司目前黄花蒿和粉尘螨两款脱敏产品的生产产能规划大概是怎么样的话，如果产能打满的话？还有点刺的产能情况？
A：黄花蒿这个品种它的车间建相对晚，应该是年产 1,000 万瓶，如果能产能打满，它已经是一个非常高的销量了。黄花蒿的产能可能在未来好多年可能 10 年以上应该都没有什么问题。然后粉尘螨这一块我们已经在规划了，扩建产能也已经启动了。已经上市的是
尘螨点刺，它的车间是这样的，比如说前段它是分开的，那么后段有一些品种它是变的，但是因为点刺的量目前来说还比较小，所以产能设计还是蛮充分的。尘螨这个车间印象中是变更过新的车间，所以这个产能是充足的，那么其他的花粉已经在临床阶段那些，因为车间也是刚刚建一两年，所以它的产能考虑是比较充分的，至少在未来的七八年产能应该没有什么问题。
Q：黄花蒿登记的人里面，儿童的和成人占比大概是个什么情况？
A：我们现在登记的患者基本上是成人，因为儿童适应症没出来，所以很多这些市场等于是没有开发的，所以现在登记的还是那些综合性的医院的一些像耳鼻喉科，没有获批儿童，所以儿童这一块就等于还没做。
Q：有没有一个这种登记的人数上的一个趋势的变化吗？ A：现在只登记了两年，一个是前年产品还没上市，那个时候登记的患者大概几千人，医院数也比较少，超过 50 家，不到 100。去年登记的上万，去年的医院数大概是在八九十家，其实也就是有限的医院登记。后面随着医院的拓展，儿童适应症状获批，后面医院开发的多，登记的量肯定会上去。一个是人群增加了，一个是医院数增加了。
Q：我们有一个人工智能的公司，这个公司开发什么产品？
A：他目前在做的有两个项目，第一个是围绕着动物实验这一块做 一些病理读片，他们有做出来一些早期的软件已经在内部测试。另 外还有一个是做干细胞的全智能化生产的，早期他们在做细胞技术 识别，比如说它生长状态，在实现这一块的功能，也有一些比较早 期的东西在内部做测试。它主要还是帮助我主业，通过这些人工智 能技术方面能实现的事情。动物病理读片它现在的功能还比较有限，也是希望能做到能商业化的，但现在他功能有一定的差距，只能在 内部测试在不停的改善，更新版本之类的。#我武生物# #细胞治疗# #医药#