男1：我就先请教问一下，因为我对公司可能之前没有交流过，所以想请教一下咱们公司的这种商业模式，说能不能具体的可能再介绍一下，就是说我们采购煤炭焦煤，这个是直接向海外的煤炭的生产商采购，还是说中间还有经销环节，我们采购的定价是如何去定的？我们终端销售这边有哪几种客户，我们销售的定价是一个什么样的机制？
女1：我是陈秀珠的董事会秘书，很高兴今天有机会跟你分享这些信息，所以现在就着您刚刚说的提到的问题，我比较简要的说一下，从刚刚介绍的公司的主营业务收入来看，您就能发现它比较大的一个板块来自于大宗商品贸易的收入，另外一个大的板块来自于大宗商品的物流的收入，其中物流就包括跨境的物流，境内的物流以及仓储洗选加工等等的这一块服务。
大宗商品贸易的部分，我们一直秉持的叫对端的这种逻辑，端对端的逻辑的意思就是从供应商也就是说如果是适应到煤炭或者是我们聚焦在焦煤的行业上的话，那就是焦煤的核心的矿主，从矿主直接采购，再到终端客户，境内的话，我们就是覆盖国内核心的主要的钢厂，您看得到的国内的主要的钢厂，焦化厂都是我们的终端客户。
比如说像柳钢、九钢、鞍钢等等，还有天钢、日钢等等，包括像主要的几个焦化厂，这是煤炭类的这一块，尤其是焦煤的核心的贸易流程，到物流板块的部分的话，我们的整个商业模式相当于把目前是蒙煤这一块，对中国整个的进口焦煤供应占比较大，作用比较明显的这一块资源，从外面的区域，从坑口直接开始运输进入中国境内，从原煤洗选到金煤，再通过汽运火运，还有其他的这种方式，运输到终端客户，比如说包钢，比如说黑猫等等的这些终端客户，我不太清楚回答您的问题了吗？
男1：可能刚才我网络稍微没太听清，我们主要覆盖钢厂，我们是一种直销的模式是吧？我们还有下游的一个经销商。
女1：我们的原则是端对端的话很少，我们自己本身就是贸易商，所以我们很少是卖给贸易商的。
男1：了解，我们给上游采购的价格大概是一个怎么样的确定的？还有我们终端的售价大概是一个怎么样的定价模式？
女1：从单纯的海运，交易的品类比较丰富，所以它的定价模式是非常丰富的，我说一个比较典型的，如果是从海运焦煤的这部分定价的话，我们从跟矿主那边，不管是一船船买的话，我们会用fob或cfr的方式买整船卖的方式去采购完以后，进入到中国市场的时候，再开始用cfr等等的fob的这种方式去销售到终端客户，定价的话，采购的价格定价会有国际上有像？等等的这一些国际的价格指数。
国内的话焦煤也有国内的像阿斯口等等，它的国内的这种价格指数做原因，当然实际上因为像最近的这种市场紧缺的情况下的话，更多的是跟市场实际成交价去比。
男1：了解，我们中间的价差，大概是跟有一些什么样的因素相关，是不是可能在焦煤demand比较强的时候，我们中间的价差会大一些？
女1：确实从今年上半年整体的业绩表现来看的话，确实今年因为强行情的这种影响，在业务的毛利率上面肯定是上升比较明显的，但是整个公司的销售来讲，因为我们是要保供应的逻辑，就像刚刚我们提到的，我们的终端客户有不少是钢厂跟焦化厂是长期客户，我们在供应价格上的时候，就可能不像市场上的一些做那种更有投机性质的这些统一传货，为了更最高的利益在销售的这种，我们是保持持续供应的方式，所以滚动销售，我们的利润就不会是从头吃到尾的，还是按照大致我们之前核算过，可能是一个月左右的这种涨价幅度的利润。
男1：就是我们调价可能给终端用户的调价是按照一个月来进行是吧？
女1：不，比如说您我这船货当时要采购的时候，我已经知道了意向的终端客户是谁，我在做采购跟销售的合同的时候，我对销售终端的这一部分的价格，我就在原有的采购价格加上适当的利润。
男1：这个中间会有一个时间差吗？比如说可能我先拿到采购订单，还是说是我应该先拿到一个采购的单，我再通过采购单去采购，还是说是我先可能？
女1：这种方式都有，先拿到采购需求，我再下单采购，还是我先采购再进行销售，这种都有，目前的像这种上涨行情的时候，我们前端的定价可能是一个固定定价的这种采购模式，后面的话我们会跟着指数平均的这种方式去定销售价格，在指数在一路上涨的时候，我的销售价格跟采购价格之间的价差就会拉大。
男1：了解，如果说是上涨行情的话，还是对于我们中间的价差是有一个正向的拉动作用。
女1：是的。
男1：如果说是出现，比如说价格行情是往下走的话，我们这个价差是不是就会有一个缩小？
女1：如果很多的最从宏观看，是要看供需，因为现在的供给偏紧的时候，您的需求端一直都在，因为买卖的环节是要看双方的议价能力的，在如果市场行情下跌的这种情况下的话，大家都在观望的情况下，可能就谈判的包括定价策略，我们一直说在做trade的时候，很重要的就是定价策略，定价策略它就会改一个方向，比如说我跟采购商定的还是一个fixed price，我跟销售商就是买方这边，我定的也是一个fixed price，我可能更多的就形成了一个比较背对背模式的。
男1： Ok了解，你后端给客户的销售价格是大概一个月一条吗？还是随行就市滚动？
女1：您是说给客户销售的是什么？
男1：价格就是每一船一个价格是吧？
女1：对一船一价。
男2：我想请教一下问题就是说今年是因为焦煤短缺，所以导致焦炭短缺对吧？量化的产能是不是也是挺紧缺的？
女1：焦化的部分说实在的我没有特别研究，但是他肯定会因为这是一个主要原材料，目前从我们上半年数据看的话，因为焦煤的整个的供应实际上是短缺了1000多万吨，截止到现在，我相信焦炭的这个部分肯定是有受影响的。
男2：明白，我想请问第二个问题就是说，现在你看国家对现钢铁现场挺认真的，而且我跟一些钢铁厂聊，他们确实也是接下来几个月有可能到11月份基本上还会继续，对焦炭需求我不知道您怎么看这个东西？
女1：我们自己在看这个市场的时候，也是认为目前如果大家在看焦煤还有焦炭的，短期内是在一个比较高位运行的这种状态，对吧？从去年年初一直比较持续的上行，以及到现在确实 Plv的cfr价格今天已经到了560多块美元这样子，我们自己内部在分析的时候，就是这样的短期高位运行的这种方式，加上对比国家的保供、稳价的逻辑，包括钢厂以及双控等等的这些要求，从长期来看，这样的高位运行是缺乏支撑的，所以我们自己管理团队也会很谨慎，在越是高位的时候，操作会越谨慎。
男2：明白，你们现在就是说假设接下来你们去采购那些焦煤的话，这个价格是什么时候去定？
女1：实际上是因为刚刚说的我们全公司的采购量是像上半年我们就有接近700万吨水平，所以每个月的交易量是非常大额的，它的交易模式，包括每一船货的实际上是五花八门的，非常丰富，我们只能说方便您了解的话，我们简要来说，比如说我今天想要一床货，我跟供应商去谈一床货，比如说是像bhp国际的矿主我去谈的话，我可能就谈一船比如说6万吨或者是8万吨或者采购，他们一般会用那种招投标的方式去报价。
它报价的指数它是按照前天的，比如说开标之前的，像我刚刚说的四大指数里面的指数去指引它的价格，谁是他原先准入的供应采购商，又是资信比较好的这些长期合作的，你就中标的概率就会高，你就会跟着一船或对应，比如说他提供给您的fob的价格是560，您就会拿到560的这一船货，8万吨的货，如果我是先采后卖的话，我就会基于这个价格再去到市场上进行寻找，比如说鞍钢这样的客户，因为船期现在一般都有三到七八个星期这样子最终清关完成，我说在这个期间的时候我可以找下游客户，当然从公司稳健的考虑，我会从下游客户的库存情况先去抓，我再去跟采购商去定价格。
男2：明白，所以一般你们先跟上游的客户去沟通一下，再去定采购的价格。
女1：我们从业务人员操作的时候，经常会跟上游的供应商先谈大致的情况，我们就会跟下游的供应商就去谈他的销售的合同，大面的时间，我们是会很短的时间就会把这两个合同同时锁定掉。
男2：明白，基本就是说你以终端的需求来这个价格来去做个参考，对吧？
女1：对。
男2：终端的，因为你加盟价格一直往上涨的话，你终端的价格也是一直在往上涨，对吧？实际上你采购的话也是这个价格会不会上升的幅度远没有你卖出去的价格。
女1：整个国际上的话，因为从进口焦煤的市场来看的话，它的反应是比国内的市场是略微滞后的，就是它的所以确实是有国内外的价差的。
男2：实际上对咱们公司是有好处的，对吧？因为你价差越来越大了，
女1：是有这一点的，因为它的反应会更滞后一些。
男2：接下来几个月的话，假设你们跟那些钢厂也很熟悉，也跟他们沟通下半年或者说最起码在接下来几个月的需求，您看到这个需求是开始变弱了，还是一切正常的？
女1：因为有时候我们去跟某一些钢厂讨论的时候，他们每个人收到的政策包括执行，实际上是有他自己钢厂的考虑因素，我们更多的是从整个的全国的这种不管是海关的统计数字，还是统计数据，还是更多的是从全国去看的话，我们调过1到8月份跟去年同期的现在整体的需求量，我们说焦煤的需求量保持在每一个月的4200到4500万吨这样的一个水平。
国内的因为它这个需求被满足的供应是有来自于国内自己，比如说商交等等的这些供应，也来自于一部分是来自于进口焦煤的这部分供应，目前我们从自己分析的数据来看的话，国内的焦煤的供应本身是略比同期是持平或者说略低一些，国际的进口的部分降低的比较明显，我们当时核过一次对比数字，就从单纯的炼焦烟煤的口径来看的话，因为是入炉钢厂跟焦化厂的那部分会从7000万吨到现在1到7月份也就2500多万吨的水平，从总的角度来看的话，我们认为供应跟需求的这部分是需求还是比较平稳，供应是有短缺。
男2：这需求平稳还是那些钢铁厂的原因，对吧？我们现在供应还是可以的，整个的焦炭的供应还是可以的。
女1：焦炭的供应比较少，刚刚分析的。
男2：他们的需求是相对比较平稳的，但是供不应供是这个意思？
女1：他们的对需求在，供应少一些，
男2：接下来这个变化，接下来供给会不会改善一点？
女1：我们肯定是希望能够改善，是因为本身像一开头说到的井供应的部分，有一些是因为疫情的原因导致物流不通畅，比如说像去年蒙古焦煤就是一个很好的供应不足，今年因为蒙煤的疫情比较晚付，它的整个对中国的进口量下降比较明显一些，我们也是希望下半年明年蒙古疫情能向好的话，这部分的供应能够被补足上来，当然因为像我们自己这边也看到整个美国，还有加拿大、俄罗斯，这些原先在焦煤市场进中国的占比比较小的国别，他今年开始对中国的进口的占比在逐步拉升，尤其是美国跟俄罗斯动作还是比较积极。
男2：这个价格是跟国内的是有倒挂了吗？国外的一点。
女1：因为这些都是非常国际以上的，像比如说tank这种或者是像刚才说的这种在中国市场是非常熟悉的，所以他们在定价的时候，是会考虑中国目前的价格，而不会真的是还用着，我刚才说有滞后，但是他们对中国市场也摸得比较清楚。
男2：我最近看您看到这个礼拜，一些下游的交期，它补库存的节奏是有放缓的，因为有些场地的煤矿都流拍了。
女1：是，我们有看到类似的这样子。
男2：因为觉得叫焦煤的价格太高了吗？
女1：现在倒不是，是这样的，我们也发现在一个比较高位的状态的时候，大家是就跟股票一样的比较观望的心态，所以大家现在一直觉得位置比较高，还是再看一看的逻辑，
男2：明白，这样的话你就会造成焦炭的库存会减少，这样的话你需求钢铁厂的需求还在的话，你这样子的话你导致你的焦炭的价格会继续往上涨？
女1：就刚刚讲的，因为这个流程是从焦煤铁矿石，供到不管是焦炭，钢钢厂这样的一个流程，我们说原材料的流程，只要钢厂这边，因为我们的客户都是目前的一些比较主要的这些钢厂跟焦化厂，只要这一些的，比如说不大不太达标需要整改等等的这种钢厂，以及那些焚烧炉的话，我们整体的感觉目前只要他的需求比较稳步的这种情况，整体我们认为短期之内这个高位还会在这个高位上，你即使就像您刚刚讲的，大家是观望的心态的话，也就是冻在这个状态，因为还是要从源头的供给端这部分解决。
男2：比如说接下来对我们来说，内蒙古主要还是受疫情的原因导致运力的问题。
女1：对蒙古那边外蒙古。
男2：其他地方的话，我们怎么去增加攻击去采购。
女1：所以公司这边是有在积极的拓展，像美国、加拿大、俄罗斯、莫桑比克等等的这些原产地的焦煤，到今年上半年，您看到我们报表里面50%左右有点略以上，这样子是来自于美国的焦煤。
男2：明白运费是可以转嫁过出去的对吧？
女1：因为从总的货值来看的话，运费的价格在大宗的里面占比就非常的轻微了。
男2：明白，我最后问一个问题，之前我们两个子公司，现在合作方面怎么样子？
女1：对是的，象屿的这边他们从股份，由象屿股份下面有一个专门做大宗物流的公司，叫象屿物流，参股了我们刚刚说的供应链综合服务里面的跨境运输及境内运输齐全加工，288甘其毛都那一条线的业务运营，因为我刚刚为什么这么强调，是因为在物流的这一块运行上，我们实际上是有三条线，一个叫西线，我们策克 那一条也是1/3焦的进口的地方，以及刚才说的288甘其毛都，那个是ett的主焦煤一级主焦进口的地方，还有另外一条线叫东线，我们是二连浩特口岸，它主要是现在未来的很多中欧班列等等的入口的地方，像物流它参与的是我们甘其毛都口岸的就是物流资产的参股20%，目前现在还在协议已经签订完成，再走后面的正常的备案流程。
我们预计从年底之前我们能够完成这个动作的话，那就会开始跟向物流正式一起运作，我们刚才说的跨境物流以及境内物流中线资产的这一部分，它主要的核心功能就是蒙煤的这部分的物流解决物流瓶颈，把ett蒙煤的主要的资源国，现在我们看有接近74亿的这样的一个煤炭资源，有二三十个亿的这样的焦煤资源，我们希望能够有机会把它扩量，这样子通过中间资产引入到中国境外。
男2：明白，就相当于以后我们这个量是可以的，再加上一个物流对吧？解决物流的问题。
女1：是。
男1：领导我再请教一下，就是说上半年蒙古受疫情影响进口量下滑比较明显，好像现在情况也不太乐观是吧？
女1：今天的话是有在两三百车这么进来的，他是就一阵一阵的，因为他们有时候挺正常的，因为咱们边检的反应比较严，所以如果单方也是发生一例以后，整个关就停了，隔14天以后他们现在分ABC组这样子，就没问题的，那一组进来有问题的就隔离14天在放进。
男1：现在我们进口主要还是走公路是吧？铁路的话大概什么时候投入使用？
女1：如果从我们公司的业务来讲的话，像海运煤的部分主要的是海运的船运的这种蒙焦煤的部分，确实现在主要的还是公路，重载公路进中国，确实从 Ett那边现在在安排两个铁路接口，一个是到二连口岸的，有一个叫中巴盐房产的，还有一个是到我们刚才提到的甘其毛都口岸的，他叫嘎顺苏海图口岸这个方向，甘其毛都预计明年7月份就能投入使用。
男1：使用之后会不会进口量会提升比较大是吧？
女1：是的，会。
男1：今年煤价比较高，也是跟国内进口量降低有关系，您觉得比如说蒙古这边的进口上来之后，国内的价格会有一个下降？
女1：肯定是有进口量的影响，大宗的这一次，从供需来讲，有刚刚说的这些，不管是海运的还是蒙煤的这部分的，整个的偏紧供应影响本身在宏更宏观一点，本身也有美元放水等等整个大宗的这类资产，可能在投资方的这一部分比较受欢迎，我觉得可以后续的时候在延伸看。
如果我们自己在分析这一块铁路建成以后，对我们的影响来看的话，因为量运进来更大的话，我本身跟向宇就是向宇股份合资的，向辉厦门这家公司是专门做蒙媒的贸易业务的，而我跟向辉的物流公司合作的，参股的是做蒙煤的物流的，我相信在更大的份额上，对我们公司整体的业务是一个比较好的提振，当然我们是说在所有的客观条件像疫情等等的，不会再出现一些比较严重反复的这种情况下。
男1：国际煤价我看今年也涨了很多，比如说我的中国现在进口澳煤都很少，但是澳煤价格好像最近半年也很强，这个是什么原因？是因为他其他国家的需求很强，带动的吗？
女1：整个的澳煤就像我们公司，虽然您看到的进中国的这个澳煤被禁运了，但是我们还是有一笔一部分比例的澳煤的业务，我们从澳大利亚采购完以后，销售到印尼日韩等等的这些，确实像您说的，我们从年初的一两百美金，现在已经到刚刚提到最优的 premium ？？ 已经到350了，？？已经到560了，确实涨得比较明显。
男1：了解，这个原因还是海外的需求也很强。
女1：整个的美元放水，国际的整个的疫情，他们自己本土的这些开采供应都有些受阻碍。
男1：了解，我们可能19年跟20年好像暂停了派息，当时是一个什么样的考虑？
女1：确实19年跟20年当时也在董事会上提起了讨论，因为当时出现了市场的一些动荡加上疫情等等的原因，所以我们从公司保留充足的现金流，去应对市场的这种比较大的波动以及不定性来考虑，所以我们暂停了那一年。
男1：我们预期可能未来如果没有大的一些波动的话，会持续派息吗？
女1：从公司的分红政策上，我们一直是按照就像您说的，大前提没有发生任何不利的恶化的这种情况的话，我们是希望归属于股东的这一部分权益的25%能够回馈给股东，以分红的方式。
男1：了解，我因为刚刚听到Justin说到的几个问题，我觉得他对我们公司以及这个行业也有也非常的关注，我们也特别开心有这样的机构投资人，还有我们也希望有更多的研究员能够对我们这个行业属于黑色系的这一块的大宗贸易以及大宗物流这种有兴趣的研究员及投行等等的对我们感兴趣，也希望后面有能够一个持续交流的通道。 $易大宗(01733)$ $蒙古焦煤(00975)$ $南戈壁-S(01878)$ #美股钢铁热媒等周期板块全线上涨#