记者丨何己派 编辑丨陈晓平
房地产下行，波及地产SaaS巨头。
据明源云新发布财报，2022年，公司营收18.16亿元，同比下降16.9%；归属股东净亏损11.54亿元，同比扩大235.5%。
明源云是国内领先的地产数字化解决方案服务商，行业下滑，一损俱损，其经营面临巨大冲击。
加码国企客户，调整产品重心，2023年，明源云继续负重奔跑。
一降一升
明源云的创始团队，是个“铁三角”。
高宇、陈晓晖和姜海洋，三人做国内房地产软件开发，已有20年经验，分别负责战略规划、技术以及管理和销售工作，共事多年。
28日公布的最新董事会成员名单，三名执行董事，高宇担任董事会主席，姜海洋为行政总裁，陈晓晖任副总裁。
董事长高宇，把控着这家公司的航向。
高宇
1997年刚开始创业，为地产开发商做售楼软件，早期主要卖地产ERP系统，逐步从深圳走向全国，从单一的售楼产品走向整体解决方案。
做ERP，这项业务带有“一锤子买卖”的属性，增值空间较小，2014年左右，高宇带领公司向云转型，做SaaS。
彼时，转型风格相当激进，他一度提出，“所有员工进入为期半年的试用期”。
回过头来看，虽伤筋动骨，这步棋走得很对。
公司现有的两大块业务，SaaS产品和ERP解决方案，毛利率差距能有1倍之多，一降一升，势头明显。
2022年，ERP解决方案的订单大幅减少，终端客户尤其民营开发商，投入变得谨慎，较多项目被延期和取消。
该业务的毛利率，从2021年的63.5%下降至2022年的41.8%，去年收入有54%的大幅下降，占总收入的比重降至两成左右。
SaaS产品，2022年全年收入14.26亿元，同比增长6.6%，毛利率为92.3%，部分冲抵ERP业务下跌的影响。
重心切换
过去一年，楼市下行，明源云身在产业链，从其财报可看出地产商的微妙动向。
其一，市场需求缩量，住宅开发商更关注项目去化。
主打数字营销的SaaS产品云客，对应售楼处，侧重帮开发商提升获客和成交转化效果。
去年，全国约1.23万家售楼处配备该产品，同比下滑26%，规模收缩，但提价不少，年度单售楼处客单价为7.44万元/个，涨幅为20.4%。
其二，开发商受行业下行冲击大，项目开工数有下滑。
着眼地产建造协同和项目管理的云链，对应建造工地。2022年，国内配备该SaaS产品的建筑工地为7150个，规模和客单价均有个位数的降幅。
地产是典型的周期性行业，明源云决定，将资源投入确定性更高的客群和市场。
市场维度，降低对住宅市场的依赖，自2021年下半年，全面进入产业及基建非住宅市场，例如保障房、商办物业、产业园区等，加大拓展力度。
这块的项目投资，近年来增速平稳，开发建设阶段有大量数字化需求可挖。
客群的经营，聚焦国央企开发商和地方城投，他们是当前的拿地主力，也是大量产业、基建类项目的开发主体。
据统计，2022年拿地金额Top100的企业中，国央企及地方城投的成交金额，占比超过八成。
过去一年，明源云的国企客户全年收入占比，达到40.3%。
“国企住宅开发商表现出很强的周期韧性，业绩受影响程度较低。”
明源云称，2023年将提升国企开发商的合作数量及收入占比。
等待复苏
截至3月30日收盘，明源云总市值97亿港元，相较巅峰时期的700多亿，缩水九成。
艰难时刻仍未过去，考验高宇团队灵活应战的能力。
明源云坦承，行业快速下滑冲击公司经营，也暴露出公司在组织、人才、流程及管理方面的问题。
据明源云合伙人、高级副总裁童继龙透露，公司已在“减脂增肌”。
其一，减少次要孵化类业务的研发及投入，与主要目标客群、公司当前业务相关度不大的赛道，交由生态合作伙伴来完成。
其二，对主营业务目标相对清晰的领域，如产业建设、资产运营等，客户数字化转型需求明确，公司会对业务和资源做重新调配，找寻机会点。
技术维度，全面推进天际PaaS平台商业化，以支撑SaaS的增长，这块新业务去年收入2亿元，同比翻了10倍。
人员结构也有优化。
公司披露，2022年底的员工人数，较2021年末有明显下降，整体费用增速放缓，降本提效的成果会逐步体现。
“住宅房地产市场正在筑底回暖。”
明源云管理层表示，在政策刺激下，市场有望恢复到平稳态势，公司与住宅相关的业务线，预计也会逐步回暖。
同时，产业、基建类项目，以及存量资产盘活等维度，还会有大量数字化需求显现。
目前，明源云手头储备有充裕现金。
截至2022年12月底，现金及现金等价物及定期存款总额，约为46.36亿元，且无任何银行融资。
这个数字，约莫是公司当前市值的一半。
在明源云，高管团队大部分有跑马拉松的经历。
在极度强调长跑能力的To B赛道，要等待曙光，它需要更多耐心。