会议时间：2016年3月23日下午4:30-6:00
会议地点：香港硬蛋体验厅
管理层代表：康敬伟先生，主席兼执行董事
倪誉心女士，首席投资总监
胡麟祥先生，首席财务官
何韵仪小姐，投资者关系副总裁
核心摘要：
1、2016年Guidance及2015年业绩简报
1.1、2016年Guidance：线上交易用户数18,000名，200亿GMV，Non-Gaap净利润4.8亿，硬蛋将全面货币化及引入战略投资者
1.2、2015年业绩：GMV/收入/客户数均保持高速增长，毛利率持续改善
1.3、2015Q4业绩摘要
2、业绩发布会现场Q&A
1、2016年Guidance及2015年业绩简报
1.1 2016年Guidance
（1）线上交易用户数18,000名，200亿GMV，Non-Gaap净利润4.8亿。
（2） 2016年硬蛋将货币化策略，并且引入战略投资者，此举除了能够期同推动硬蛋全球智能硬件生态系统的战略规划外，相信引入战略投资者也将更好地反映硬蛋的公允市场价值。
1.2 2015年业绩：GMV/收入/客户数均保持高速增长，毛利率持续改善
（1）GMV
2015年GMV同比增长65%至139亿人民币，其中67.5%来自自营平台，21.7%来自第三方平台，10.8%来自供应链金融。
资料来源：公司公告，聚桐分析
（2）收入，净利润，EPS
2015年收入同比增长38%至94.53亿人民币，其中自营收入为93.9亿，第三方平台收入为4,600万，供应链金融收入为1,780万，其中蓝筹客户及中小企业客户的自营收入占比分别为59.1%及40.9%。
归属母公司净利润同比增长76.6%至3.43亿人民币。基本EPS同比增53%至每股0.257元人民币，稀释EPS同比增52.4%至0.253元人民币。
资料来源：公司公告，聚桐分析（3）毛利率：
2015年毛利率同比增0.3个百分点至8.1%，毛利率改善主要由于第三方平台及供应链金融业务增长。
（4）客户数：
截止2015年12月31日，线上交易客户数同比增长100.6%至10,131名，其中9969名为中小客户，162名为蓝筹客户。
资料来源：公司公告，聚桐分析
（5）硬蛋
2015年Q2硬蛋贡献GMV达3.4亿人民币，Q3达3.48亿人民币，Q4达3.77亿人民币。
1.3 2015Q4业绩摘要
（1）四季度GMV同比增长66.7%至43.47亿人民币，环比增长16.12%。其中61.2%来自自营平台，26.4%来自线上第三方平台以及12.4%来自供应链融资业务。整体而言，GMV的43%来自篮筹客户，57%来自中小企业客户。
（2）四季度收入为26.8亿，同比增长30.5%，GAAP净利润同比增长21.8%至8,830万人民币，Non-GAAP净利润同比增28.1%至1.05亿人民币。
（3）期内毛利率同比增加0.2个百分点至8.1%，毛利率改善归因于第三方平台及供应链金融业务增长。
（4）经营现金流为1.79亿人民币，现金及抵押存款合共22.71亿人民币，存货周转天数为25.6天，应收账款周转天数为39.1天。
（5）线上交易客户数于2015年12月31日达到10,131名，同比增长100.6%，其中98.4%为中小企业客户，即9969名，同比增长102%。
（6）四季度硬蛋贡献GMV达3.77亿人民币，占总GMV的8.7%。
2、业绩发布会现场Q&A
Q1：科通各方面数据都往良性发展，但留意到科通的应收账款周转天数在增高，公司怎么看？
A1：2015年的应收账款周转天数是39天，2014年要相对少几天，我们认为还是在一个合理的区间范围内，就是30多天，目前还没有留意到特别的情况发生，而且我们收入和GMV增长很快，所以有一两天的差别可能会有，属于可接受的范围里。
Q2：硬蛋Q4贡献GMV的数据比Q3高，但占GMV的比例有所下降，是什么原因？
A2：因为Q4是我们传统业务最强劲的quater，一般情况是Q1会是全年的15%-20%， Q2占全年25%，Q3占全年25%，Q4是全年最强的，一般会占超过30%，但是硬蛋的季节性没有那么的明显，所以会出现硬蛋贡献GMV数字Q4比Q3高，但占比例有所下降。
Q3：硬蛋的货币化Guidance是什么？
A3：今年刚开始的时候，我们并不想给市场那么强的预期，但我们内部会给自己一个比较高的Guidance，所以大家对于硬蛋超出常规的增长，可以当作一个Upside来考虑。
我们做过测算，每产生1万家客户以后，这1万家客户每年产品的销售大概在2,000亿人民币，每年产品的产购是1,000亿人民币，换句话说，这是一个一年3,000亿的市场，我们货币化的第一个策略，是怎么在这3,000亿的市场里找到一部分在硬蛋上做交易产生GMV，这就是我们从免费到收费的一个转换，这也只是其中一个策略。
去年我们硬蛋产生约10亿GMV，但今年这个数字肯定是大幅增加，当今年一二季度的业绩出来以后，大家会看到我们很多的upside是由硬蛋所带来的。
Q4：能不能分享一下到现在为止微信关键人社区的运营？
A4：我们的“互联网+”模式并不是一个简单的把线下的产品放到线上去销售，我们是“社交+电商”的商业模式。社交这一块，我们是构造了中国企业关键人的社区，通过影响企业关键人，去影响他们的采购需求，然后再用电商的方式来做变现，当中很重要的一环我们要形成人的社区以及关联度，我们在微信社区有超过500万企业关键人，当中有5万到10万人是精准的企企业关键人。
我们对企业关键人做精准营销，例如我们会把Intel机器人的技术，告诉中国200家做机器人的设计人员，做定向营销，这样的转化率会很高，这些信息不会去告诉做手机的厂商关键人。
Q5：硬蛋的发展逻辑会不会也是“从线下到线上，线上到线下”的闭环呢？
A5：我们是用线上+线下去服务的，一开始是线下做大客户，然后用线上互联网大规模的获取中小企业，这是从线下走到线上的过程，但仅此而已是不能产生转换率的，所以我们但转化要靠线下，在线下服务中小企业客户。如果只有线上或只有线下都不能形成闭环。这也是我们的壁垒，别人是很难学习抄袭我们。
Q6：去年硬蛋花1,000万美金，今年硬蛋会花多少钱？
A6：硬蛋去年开了第一个体验中心，一开始在深圳，然后到中关村，现在是香港，马上到重庆，美国，以色列，日本，韩国，星加坡等地都会开，作为线下聚集的地方辅到全世界，这些都是需要花钱的，但随着硬蛋的品牌越做越大，很多的公司都会给我们优惠吸引我们进驻，所以花的钱是越来越少。
另外，今年打算把硬蛋分拆出来，科通作为第一大股东，借助第三方投资者的钱帮我们去全球化扩张，也通过分拆让市场硬蛋一个估值，也让市场认识到科通真正的价值。硬蛋从现金流角度考虑，肯定是引入战略投资者，但我们内部也会把支出控制在收入的0.5%以内。
Q7：今年的GMV要达到200亿，员工方面会不会相应的增加？
A7：我们肯定会扩展员工，但我们电商是有Leverage的，互联网公司的收入增加跟员工数增加不是线性关系，可能是收入增加一倍，员工只需要增加20%，但也有一些新领域需要有投入人力，但是不是马上能产生业绩，其实员工增加所带来的支出也已经Price-in到的2016的Guidance里面，员工数会有大约百分之十几的增加，大部分的人会用来做新业务。
Q8：去年科通买了一个小贷公司，对现有业务有大帮助吗？具体什么时间点会收进来上市公司？
A8：去年我们在国内买了一个做小贷的公司，法律上来讲还不算是400体内的，但我们通过一些VIE架构把小贷公司的业绩100%合并到400里面来了，我们特别要强调一点，我们不是要做小贷业务，而是基于大数据去提供供应链金融服务。
我们也咨询过国内很多律师的意见，他们认为目前大部分在做的供应链金融业务是不需要小贷牌照的，我们只是为防止有任何潜在的法律风险，我们先拿到这个牌照，从而去规避风险。供应链金融只是我们企业服务其中一项，真正的成长肯定不是通过它，而是为了增加我们企业客户的黏性。
Q9：硬蛋商城整个价值链是B2B2C的，相对起阿里巴巴跟JD而言，硬蛋商城怎么去定位？
A9：我们硬蛋商城做C端的真正目的是去激活几百万的粉丝群，而非自己去销售东西，是帮忙创新创业的企业去建立粉丝群，建立销售渠道，业务不一定要在我们硬蛋商城产生，我们可以在淘宝京东帮他们线上销售，线下可以到苏宁国美海尔等等的渠道。
核心是帮他助那些创新创业的企业，去发动粉丝在产品没出来之前去做众测，去提供反馈，产品做出来以后，粉丝会成为企业产品的推销者，用的是粉丝经济的策略，不是为了跟阿里京东竞争。
Q10：科通也在提供云服务，但云服务是一个很大的概念，具体硬蛋会提供哪一块关于云的服务，是平台，还是SaaS？
A10：举例说，我们平台上有一个做监控的客户，他要卖产品给他的客户，录像是需要储存的，我们会卖微软的云服务给他，那么他就可以提供一个云空间给他的客户储存录像，微软会返佣20%给我们。
我们自己也在推一些自己的SaaS软件，目前都是免费的送给中小企业，让他们有更高的黏性，同时帮助我们去获取企业销售采购的习惯和数据。
Q11：去年有“芯火+”计划帮助传统企业转型，现在GMV里是有多少是来自IC客户，有多少来自非IC客户，非IC客户跟IC客户之间存在交叉销售的情况？
A11：IC元器件是我们300万家企业must have的需求，我们以此为切入口，从而延伸到去卖软件卖云服务卖供应链金融等等的企业服务，大概来讲，我们上市时100%来自于卖IC元器件，去年底的有10%左右来自己非IC元器件的服务。
我们内部做精准营销的同时，基本都在做交叉销售，包括元器件的交叉销售，也包括IC元器件以外的交叉销售，目前这块的收入目前不是太高，但未来非IC元器件的销售会越来越高。
Q12：2016年的Guidance，GMV增长给得更高，但NoN-GAAP 增长相对给得较低，是不是意味着公司2016年的支出将要大幅增长呢？
A12：我重复一下科通成长的策略，我们给出三个Guidacne ，交易客户数，GMV和净利润，这三个方向是有优先级的，第一优先的是抢客户，所以用户数排第一，然后我们去转化客户变成交易客户，产生GMV，最后才是Non-GAAP净利润。
我们的商业模式比滴滴Uber好的是，我们不用补贴烧钱，我们只需提供免费服务就能跑马圈地，互联网是0和1的游戏，我们比较幸运的是，在2B这个行业里并没有真正的互联网巨头跟我们烧钱竞争，所以我们能够在有利润的情况下，大规模的扩张。
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硬蛋调研S1：五个方向垂直化落地 16年目标50亿GMV 智能汽车先行（16-03-11）
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科通芯城三季度业绩发布会实录（全文）（15-11-12）
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