我一直关注特斯拉机器人
有一个票值得注意
这票在减持的环境下逆势新高
成为特斯拉机器人的标杆股
产品就是机器人最核心的减速器
这有一份$汉宇集团(SZ300403)$ 的交流纪要
主要套利下绿鞋
问答环节
Q：请问谐波减速器出货量和产能？
A：去年几万出货量，没有质量问题，客户满意度很高。产能 10w 左右。上万台之后具
备大批量生产能力。
Q：请问目前主要下游客户？
A：暂时保密
Q：请问我们的差异化路线？
A：同川谐波减速机以日本哈默为蓝本，进行了优化，适应国内需要。我们具有完全的底
层技术，材料、技术上都可以。可根据国内工业机器人 6 轴/SCARA/协作/服务机器人进
行设计和参数上的调整，满足客户偏差性需求，这个使我们的服务优势。
综合性能上，采用创新加工工艺和处理技术，减速机产品在抗耐磨性上好于进口产品，
产品精度的保持寿命可以提升一半以上。接下来会有更简化的设计，可以在小重量小体
积的情况下输出更大扭矩，比进口机器人提升一半或更高。
我们是正向研发，从 15 年到现在大概投入了 6-7 年，能适应更多场景，且保证质量。
copy 的东西只能做一样的。
Q：请问同川谐波减速器有进入到特斯拉送样测试吗？有国内优必选等公司供应链的可
能性吗？
A：都在接触当中。特斯拉没接触。
Q：请问公司产品和绿的谐波比怎么样？
A：我们质量是不输绿的的，但规模生产上还有需要补足的地方。绿的赢得市场先机。技
术上在精度保持、寿命上更强；噪音和震动的一致性上比竞争对手更具优势（系工艺不
同）；采用前沿加工技术，加工效率更高、制造成本更低；进行机电一体化：减速机、伺
服电机、传感器的集成，可以给客户提供一体化模组。机电一体化国内真正做得好的企
业非常少。
Q：请问成本和绿的和哈默比如何？
A：材料 90%以上国产化，加工成本低，效率远高于对手。而且同川有真正自主生产设计的能力，真正规模化之后成本比对手更有优势
Q：请问国内减速机市场格局？
A：国内规模最大的是绿的，国外哈默那科；国内还有来福，主打低端，以价格战为主；
其他同川、大族、昊志等。同川对品质要求比较高，在国内、国际一线客户中赢得先机。
Q：请问有无进入汇川、埃斯顿等大客户可能性？
A：有的。部分客户有保密协议，不便透露。
Q：请问大客户目前进展如何？
A：目前都是在测试以及部分型号的小批验证、现场验证阶段。
Q：请问客户中有人形机器人客户吗？
A：相应客户都有接触，但目前都是在研发概念，没有上量
Q：请问柔轮材料采购渠道？
A：不方便透露。
Q：请问如何认定减速器中高低端？
A：我们不评价其他竞争对手。
Q：请问谐波减速器主要难在哪？
A：谐波减速器是精密机械零部件，在材料、加工、场景理解上都有技术门槛。谐波也是
特殊的非标齿轮结构，没有蓝本可以借鉴，相应设计人员要具备非常底层的材料和齿轮
学知识。对谐波应用场景有非常深的理解，才能优化产品取得竞争优势。
Q：请问同川扩产能力、扩产周期？
A：同川当前的生产工艺采用自动化生产，如果未来需求大，可以在短时扩产；部分机床
实现了国产化，不会存在生产技工人员和设备上的周期障碍；材料 90%国产化，也不存
在周期。
Q：请问设备订购周期？有卡脖子的东西吗？
A：进口设备半年，设备供应商不方便透露。近年也在国产化，假如出现一些国际贸易问
题，具有用国产设备替代进口设备生产的能力。
Q：请问如果产能由 10w 扩产到 20w 需要多长时间？
A：理想状态扩产周期半年，主要是场地、设备扩充；设备会继续采购一些进口设备，如
果不行的话会切换成进口设备。目前是进口设备作为主机，国产设备作为辅机。
Q：请问正向研发能力如何理解？
A：从材料到理论设计，然后通过场景应用不断发现不足并改进的能力，能成为一套系
统的产品科学，能够按需调整。
Q：特斯拉人形机器人大概会用到多少谐波减速器？
A：应该是大比例用谐波；40 个关节除了大腿用 RV，可能其他都会用谐波。
Q：请问谐波、RV、行星减速器区别？
A：谐波：在更小的空间，用更轻的重量，输出大扭矩，适合串联型的机械手臂和人形机器人，因为所有机器都是希望降低自重，提升负载。RV 有更高的扭矩和刚性，但重量会
比谐波提升数倍。行星精度不如谐波，大扭矩需要叠加，因此重量和尺寸也会更大。
谐波精度远高于 RV，因为谐波在传动中可以自动消隙
Q：请问公司现在研发、生产人数？未来扩产计划？
A：研发人员 30 个左右，未来会继续扩充相应测试人员和前端技术研究。生产人员不方
便透露。未来扩展主要在销售售后，生产人员增长基于自动化扩充进行。
Q：请问同川现在人员规模？
A：同川现在不到 200 人。
Q：请问谐波减速器使用寿命？
A：标称 10000 小时，和日本产品是一样的。但是我们都是加速寿命测试，加上失效率，统计之后和进口产品没什么差距
Q：请问谐波减速器机器人企业测试周期？
A：不同客户产品有区别。一般在半年。
Q：听说之前服务机器人有布局？最近进展吗？
A：没有布局。只是生产了相应关节，可以用到服务、协作和人形机器人。
Q：请问方便透露市场推广策略和定价策略吗
A：推广主要是围绕各下游行业头部客户，定价比绿的略低。
Q：我们参股了做六维力传感器和机器视觉的海伯森，请问当时是处于什么考虑参股的？
他们的传感和视觉有无可能用到人形机器人上？
A：早期投资机器人赛道时判断就是未来机器人将由精密传动部件+传感器+AI 操作系统
实现。所以当时为了产业协同投资了海博森。海博森是有可能用在未来的机器人上面的。
Q：请问出货万级别如何理解？是不同型号加合吗？
A：是不同型号组成的数量。不同的客户肯定会要求不同的产品。
Q：请问有无中长期未来远景规划？
A：我们希望做一个机器人传动综合解决方案的供应商，包括斜波减速机以及其他的机
电一体化整体化解决方案。希望在全球范围内做到第一第二。绿的在国际占有率比较低，给我们的空间比较大。
Q：请问有和外资客户接触吗？
A：国内国外客户都有接触送样。
Q：请问原材料下降、人民币贬值对汉宇传统业务影响？
A：原材料刚刚才开始下降，对降本肯定有利。汇率从年初 6.3/6.4 到现在 6.7，我们每
年出口额大概一亿美金，都有好处的。
缺点：由于上半年疫情管控等因素，主机厂比较谨慎。我个人其实并不担心，因为水泵
对传统洗衣机、洗碗机是必需品。当初 2008 年上半年正增长 78%，下半年负增长 30%-
40%，差距很大；但 2009 年的订单就翻倍了，2010 年订单增长到了 138%。所以我是不担心的。
我们的水泵品质很好，卖给美国通用电器的，几百万中没有一个坏的；全球交货速度也
比老外快得多。
Q：请问总公司下一步计划怎样支持同川？
A：汉宇会把同川作为重要项目推进。目前在考虑两个方面：1）让同川独立上市；2）募资一批基金扩产。但是目前都只在思考阶段，还没有决定。
Q：请问刚才提到的提供机器人的方案，具体包括哪些环节？
A：主要指机器人关节的传动方案。同川不只有谐波加速器，还有伺服和传感。传动方案
主要是把这三块集成，形成更小体积的模块单元，为客户提供高集成度的解决方案。
Q：集团财报上，同川过去的营收都稳定在 4-5kw，为什么没有相对稳健的成长呢？
A：同川刚开始做的是冲压机器人，营收一直处于 5000w 左右，不赚不亏。一开始没有
自己的谐波减速器，要买日本产品，小小一块单价 5000，一个 6 轴机器人上要 3w。我
们一台机械臂售价 6w，直接吃掉一半，所以才会想去攻克这个东西。未来专注谐波减速
器。
Q：请问同川营收里是以谐波减速器部件为主还是以解决方案为主？
A：同川的营收总额上没什么变动，但内涵变动很大。过去主要是冲压机器人和非标自
动化，但是规模扩展碰到问题。后来认为需要聚焦到机器人的核心，四样：伺服电机、
电机、机器人本体、减速器，发现谐波在机器人产业链中是最关键和最有价值的，一直
被日本卡脖子。同川前期研发期间没有什么营收，主要是冲压机器人和自动化改造；前年开始进入到送件检测，去年开始上量。所以营收是在总量相对稳定的情况下，结构上有较大变化：非标和冲压机器人比重有下降，谐波机器人上升。而且非标和冲压我们也没投入太大精力，未来谐波会进一步提升。
Q：同川营收结构有变化，请问减速器增速大概多少？
A：去年和前年比太大了，是个非常巨大的增量。前年量很小，工厂都是先小批量采购。
Q：请问产品由非标和冲压转到谐波减速器后，毛利率大概如何变化？ A：毛利率肯定是会提高的。谐波减速器也会有规模效应。我们是一脚刚踩进谐波减速器的第一梯队。
Q：请问相对其他谐波减速器厂商来说，同川大概领先多久？
A：很难用年份去清晰定位。但从过去 1-2 年看 我们的势头是不错的。
Q：请问目前谐波减速器的应用场景还是在工业机器人？
A：是的。主要是工业机器人，还有一些在机床和半导体设备。
Q：请问目前有给前 10 的机器人客户送样吗？有可能供货吗？
A：有送样测试，存在可能性。头部企业是我们的重点关注对象。
Q：全球市场上我们具备优势吗？
A：国内国外有些分离。当前国内机器人企业采用的主要是国内品牌，未来如果我们能
够把国际市场上的份额扩大。那肯定有利于我们在国内的推广。
Q：请问未来海外市场我们吃的是哈默的市场份额吗？
A：这个是存量的玩法，但是马斯克机器人其实属于增量市场。在新的市场上大家起跑
线是差不多的。
Q：请问有国际营销计划吗？
A：当前的机器人存量客户基本都在国内设了工厂。境外客户会逐渐补足销售团队。
Q：国外验证周期大概多久？
A：品质验证大概在半年，不同客户也有可能不一样。有些客户还要进行小批抽样测试
和导入测试，最长的能达到 3 年。我们大部分客户都在小批量导入阶段。
Q：请问小批量和大批量阶段的占比您方便透露吗？
A：这个和客户需求有关系。他们会根据生产计划采购产品，如果一年用一万台，现在采
购几百台，也是小批量；如果采购 5000 台，就是大份额。
Q：小批之后还会有谈判吗？
A：商务上都是会有的，但是小批量使用后 80%以上是没问题的。因为客户的前期成本也很大。
Q：所以小批量到大批量大概需要 1-3 年，如果都转向大批量的话，大概会在 23-24 年
放量？
A：周期特别长的客户，可能是这样，但我们有不同层次的客户，也有数量较多的客户，
每个客户的放量节奏不同。世界前十的预计会在 2 年之内。
Q：市场传闻公司有给小鹏机器人提供方案，可以介绍一下吗？
A：这个目前不方便透露，我们和客户签有严格的保密协议。
Q：从产业链角度看，哪些公司会切入人形机器人市场呢？比如小米？
A：这个要看公司需要，不方便揣测。但随着个人工智能的第三次工业革命到来，这一方
面的参与对象会越来越多，也是对我们的利好。
Q：汉宇好像投资了欧佩德伺服电机，对欧佩德战略规划？
A：欧佩德前期投入比较多，几个亿，我当时减持股票就是那边需要资金。现在欧佩德有
人愿意投资，资金量大概 1 亿，所以之后我的减持也会减少。之前有一次华泰那边有 2.1个亿贷款需要还现金，弄得我很狼狈，所以现在减持都会按最大额度公告。目前我的私
人贷款只剩下 1 个亿左右。
Q：欧佩德和同川在协同性上有规划吗？
A：欧佩德是大功率，最高 1000KW，目标是代替 ABB 那些，同川是两个不同的序列。目前暂时没有协同性规划，未来尚不清楚。
Q：请问汉宇在排水泵方面有新业务吗？
A：排水泵形势比较稳定，大部分客户份额都比较大。我们美国市场是和中国市场都是
第一名，欧洲市场好像还没有做到第一名。欧洲有几个供应商供货。
Q：请问汉宇盈利水平和毛利率水平下半年会不会好一些？
A：乐观估计会的。因为原材料价格在下降，成本在降低，泰国也不用租原来的厂房，自
动化程度也有提高。我们的目标一直都是 20%的净利润。
Q：请问汉宇未来还有直接做产品的业务规划吗？像现在马桶这样？
A：B2C 暂时没有，把马桶做好就已经很好了。
Q：请问汉宇马桶出货量级？
A：大概在一万台上下。上半年因为疫情，很多地方不能上门安装，我们也很郁闷。不过
我们的马桶品牌力非常强。
Q：京东上我们的马桶单价好像很高，基本上万，大概的出厂价可以透露吗？
A：我们零售价从 3000 块到 2 万/3 万都有，细分起来就不太好说了。但我们的毛利率还
是很高的，就是销售能力要提升。