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行业研报
本期内容提要:
白酒板块：短期存在宏观大环境影响及疫情反复的扰动，市场投资风格相对谨慎，更加注重稳健性及确定性。我们认为最大的预期差还在全国次高端下沿300-400元价位带，经过近几年的培育这一价位带已成熟，需求更偏向刚需，水晶剑的稳定表现是个例证。本轮调整较大的主要集中在600-800元价位，主要受影响的还是酱酒板块，其他香型在此价位带放量者少。酱酒热来势猛，形成一定短期库存，当前批价回落放量是好事，我们预计明年中下旬酱酒库存合理后，酱酒批价回暖将带动次高端价位量价齐升。全国化与消费升级仍是未来的行业大趋势，没有卖不掉的酒，只有不合适的价格，我们相信，白酒行业同样可以借助价格调整供需出清，厂家阶段性的放缓增长节奏有助于渠道良性发展，根据白酒属性，当价格回升时，一定伴随销量的增长。兼顾长期空间和短期景气度的投资标的：贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒等。长期逻辑仍在，短期受疫情反复影响带来的弹性机会：舍得酒业、酒鬼酒。改革预期标的：金种子等。
啤酒板块：从今年3月开始全国疫情反复，现饮场所关闭对啤酒行业有较大的冲击，但是随着5月底全国疫情好转、6月进入消费旺季，主要酒企Q2业绩表现都超出了市场的预期。从成本端来看，今年Q1包材和大麦价格普涨，而啤酒厂通过提价和产品结构优化基本消化了成本压力，可以看出随着竞争格局好转，啤酒企业的成本管控能力有明显的提升。从费用端来看，在成本上涨和疫情冲击下，各家酒厂在一定程度上收缩了费用、以保证充足的现金流。短期来看，包材价格环比下降，若下半年以及明年成本下降，啤酒行业盈利能力有改善的空间，而长期来看，我们看好当下高端化逻辑在业绩端的兑现。推荐高端化空间广阔的华润啤酒、利润弹性有望超出市场预期的青岛啤酒。
乳制品板块：2022H1，受疫情及人口结构影响，乳制品行业增速出现承压趋势，全国乳制品产量为1510.9万吨，同比增长1.4%，而龙头在营收和利润端表现仍然稳健，婴配粉头部企业由于清理渠道库存而导致出厂端销售额下滑，但零售端市占率并无明显变化。展望下半年，伴随国内原奶价格持续下行、海外大包粉和奶酪价格的回落，海外原料占比较高的公司成本压力将逐步缓解。伴随国内散发疫情逐步获得控制，需求端有望获得一定程度恢复。我们推荐具有生物科技基因的成长标的嘉必优、价值龙头伊利股份、奶酪成长股妙可蓝多。
休闲食品板块：整体来看，经销业态的休闲食品公司营收端逐步进入上行期，通过积极拥抱零食店等新渠道，线下渠道变革对于盐津铺子、甘源食品等企业的边际影响在降低，低基数下22H1营收增长恢复明显，利润端仍受到部分原材料价格上涨的影响。对于连锁业态而言，疫情反复对于单店和经销商开店信心影响大，导致公司经营承压，估值上也将风险及悲观预期体现的较为充分。推荐卤味连锁龙头且在能力范围内布局更多消费业态的绝味食品，拥有强大供应链和渠道适应能力的零食品牌盐津铺子、产品进入新周期的专家型公司甘源食品、大包装放量兼顾核心市场开拓的劲仔食品、瓜子品类龙头洽洽食品。
调味品板块：22Q2调味品企业在低基数效应下，营收增速同比明显改善。成本方面，涪陵榨菜的原材料成本下降，但其他企业成本端压力仍大。为应对需求疲软和成本上涨的双重压力，企业积极开拓新渠道，精准投放营销费用。外部环境的压力不改企业长期的竞争力，我们仍旧看好具有规模优势和渠道优势的龙头企业海天味业、安琪酵母。
速冻食品板块：受疫情影响，BC渠道分化较大。三全食品主要为零售渠道，受益于居家消费场景增加。安井食品BC渠道兼顾，疫情对其冲击有限。安井食品依照“自产+并购+OEM”的策略继续深化预制菜领域布局，预制菜第二曲线可期。千味央厨和立高食品由于下游需求疲软，营业增速环比下滑。当前油脂类原材料价格已从高位回落，千味央厨和立高食品的成本端压力边际改善，若疫情得到缓解，我们认为千味央厨和立高食品的业绩弹性较大。万物皆可速冻，预制菜空间广阔，推荐具有规模和渠道优势的安井食品。餐饮后厨工业化趋势明显，推荐深耕餐饮渠道的千味央厨。冷冻烘焙行业渗透率低，推荐具有先发优势的立高食品。
风险因素：疫情反复风险；食品安全风险。
以上内容来自信达证券食品饮料行业马铮团队，涉及个股不构成投资建议，据此操作风险自担。
一、加加食品电话纪要0920
（一）加加食品集团股份有限公司基本情况介绍
加加食品创建于1996年,2012年1月在深交所上市,是公司所在地本土首家上市公司,被誉为“中国酱油第一股”。公司创始至今一直致力于酱油的研发、生产和销售,是国内酱油行业中拥有全国性品牌影响力和渠道覆盖度的企业之一。公司主要业务和产品涉及酱油、植物油、食醋、鸡精、蚝油、料酒、味精等的生产及销售,产品广泛用于日常生活所需食品的烹饪及调味。“加加”酱油和“盘中餐”食用植物油是公司的核心产品,具有广泛的品牌知名度和美誉度。
二、互动交流问:
1、请简单介绍一下公司的近况?
答:受疫情、原材料上涨等因素影响整体增长乏力,公司针对性做了相应的规划和调整:1)产品重心向高毛利方向倾斜;2)组织架构更加趋向扁平和高效;3)渠道方面多种创新模式,多元化布局;4)多措并举控制成本,通过提高生产效率、节能降耗等持续挖潜成本效益。
2:公司今年在费用投放方面是如何规划的呢?
答:公司目前主要还是传统渠道在发力,传统渠道做存量,而新兴渠道做增量。今年对比去年有些差异化的调整,具体为:1)将根据不同的时间节点及市场现状做不同的规划;2)在稳定传统渠道的基础上,加大新兴渠道的投入;3)广告投放也会更加精准。
3:公司成立了北京的供应链公司,目前的合作进展如何?合作模式是怎么样的?预计何时可以为上市公司贡献利润?
答:公司从去年至今先后成立了全资子公司、控股子公司及合资公司。根据不同的渠道及合作模式有不同的业务拓展方式。我们希望通过双方的优势互补,达到多渠道整合及提升市场份额的目的。
4:公司目前的销售模式是怎么样的?线上与线下的销售情况差距有多大?
答:公司销售模式总的来说有以下几个方面:1)公司的主要发力点还是在传统渠道,同时寻求多元化发展,争取在新零售、餐饮渠道有所突破;2)产品布局还是以中高端为主,加强高毛利产品的销售及占比;3)业务人员考核会更加侧重增量激励。传统销售渠道和新零售销售渠道是息息相关的,线上线下一体化更是有利于产品营销推动的方向。目前线上增幅较大,主要是前期线上销售的基数相对不高;新零售的模式利润空间有相对性,根据产品、体量等不同有一定的波动。后期公司会根据市场情况,做针对性的调整,以适应线上、线下不同的销售渠道模式。
5:公司的生产基地都在哪些地方?产能情况如何?公司是如何应对上游原材料价格波动带来的影响的?
答:公司主要有三个生产基地,分别在湖南宁乡、四川阆中、河南新郑。公司是“以销定产”的生产模式,目前产能可充分支撑销量。为了应对原材料上涨造成的成本压力,我们去年已经做了提价的工作。同时也会加重对供应商的筛选工作,及时跟踪大豆等原辅材料价格变动趋势,提前做好采购计划,强化数字化线上采购,通过与网采平台合作,扩大供应商招募,系统性的做好成本管控工作。
6:减盐系列产品的优势是什么?目前的规划是怎么样的?消费者认可度如何?
答:“减盐”是健康饮食习惯的趋势发展方向,也是目前提倡的食饮方向,通过几年的市场培育投入,已有规模基础。公司从去年开始把减盐系列产品做了战略性的梳理,具体来讲:1)从产品的规格、标准、销售渠道等方面,对产品进行了区割和品类的优化;2)将减盐系列的高毛利产品点比加入了业务人员的考核指标,引导并激励整体销售资源向减盐战略单品倾斜;3)今年4月份,公司合资成立了加加味业(湖南)有限公司,利用产品优势、广告资源优势和销售渠道优势集中整合做减盐系列产品推广和销售。消费者对减盐产品还是有一定的认识度的,公司采用了日式高盐稀态工艺、恒温酿造,并结合数字化酱油工厂的先进控盐技术,将减盐系列产品盐份降低,做到“减盐不减鲜”程度,无论是从健康还是口感角度都更有益处。
7:公司在市场布局上是怎样的?其中湖南市场占比多少?近几年的发展情况如何?
答:公司的定位一直是全国性市场,在不同市场确实有强弱程度差异,针对不同市场有一些差异化安排。从公司半年报数据可以看到,整个华中地区的营收占比36.46%,其中湖南市场营收占比一直在17%-20%之间,湖南作为公司大本营,后期也会继续深耕。为了更合理地进行市场布局,我们做了相应的梳理和提升措施:1)对业务区域进行差异化市场分层,有效招商和布局;2)制定有针对性提升的市场政策及激励措施;3)制定“一地一策”的方针策略,激励业务人员通过不同的方式及多元化渠道开拓市场。
8:公司目前的管理是事业部制还是产品线制?在数字化管理方面效果如何?
答:公司在组织管理上一直不断的优化调整,无论哪种模式都有利有不足,管理模式与公司的考核方式是息息相关,会根据不同的发展时期、不同的情况做相应的匹配。数字化、信息化管理对改善产品及提升服务肯定有积极的作用,用户需求及产品运销情况能及时反馈,有利于公司及时传递反馈给员工,搭建一个良性的对接链条,从而直接提高工作效率及面对市场的反应速度。
9:公司近期回购的股份有打算做股权激励的计划吗?
答:公司去年12月份公告了《回购报告书》,明确回购股份用于员工持股计划或股权激励计划,详细的情况可以关注我们对外披露的相关公告。
10:餐饮渠道目前进展如何?今年的餐饮渠道会怎么做?
答:公司在稳定传统渠道的同时,设立了KA、餐饮、电商、新零售和福利物资五个销售渠道。今年公司加强了餐饮渠道的布局,成立了专门的餐饮事业部,在渠道下沉及产品设计上做了差异化定位。
11:公司今年组织结构改革主要有哪些方面?以及对公司经营效益的提升、降本增效的作用是什么?
答:公司从去年开始就进行了组织架构的改革,主要有以下几个方面:①组织架构通过变革更趋向扁平化和联动性,业务人员全部竞聘上岗;②数字化营销及信息化管理在加强。通过优化组织结构,完善了公司内部的工作流程,充分整合并释放公司资源;第二提升了公司的管理能力,减少了不必要的工作环节,提高了管理效能及工作效率;第三通过降低渠道成本,实现降本增效;最后通过重点培养业务人员,使得公司更能敏锐的洞察客户需求和市场变化,持续保持较强的竞争力。
12:公司目前对销售人员的考核标准有什么变化呢?
答:今年对销售人员的考核标准及导向性会更明确,加重了高毛利产品占比的考核指标,考核系数也做了相应调整,采用了滚动式平衡及强激励的模式。
二、海欣食品电话纪要0921
1、简要介绍一下公司22年半年度情况?
答:海欣食品是一家速冻鱼肉制品行业内首家上市公司,主要从事速冻鱼肉制品与速冻肉制品、速冻面点制品和常温鱼肉制品和肉制品的生产和销售。公司与包括沃尔玛、永辉、盒马鲜生等大型知名连锁超市,朴朴超市、叮咚买菜等电商平台以及海底捞、张亮、杨国福等连锁系统客户均保持密切合作。同时公司加速渠道下沉工作的推进,不断提高市场份额,近3年全国经销商数量持续净增长,目前公司共有2,000多家经销商。2022年公司调整管理模式,降本增效,巩固和强化餐饮、特通和下沉市场初现成效,实现扭亏为盈。2022年上半年,公司实现销售收入6.90亿元,同比增加0.27%;综合毛利率22.14%,同比增长3.64个百分点;综合费用率17.29%,同比下降4.26个百分点。实现净利润2,079.32万元,同比增长186.56%。管理方面,公司持续围绕组织扁平化管理,实现高效、强化的联动机制,更加贴近市场与客户,取消大区职能,以省区为经营单位进行良性竞争,实现优胜劣汰,激发公司内生性动力。产品方面,公司根据不同消费者差异化需求,战略性收缩大包装产品,优化小规格产品和组合装产品,2022年上半年已完成超过50个新品开发及更新改良工作,公司通过自主研发、配方改良,在同质化竞争中形成差异化的优势。2022年上半年速冻菜肴制品营业收入同比增长1,216.01%。渠道方面,公司加速渠道下沉,大力推动渠道纵深发展,优化产品结构和组合,散装称量产品与定量装产品协同发展,用不同产品组合全渠道市场渗透。同时,持续推进线上线下一体化的渠道建设,利用新媒体建立营销矩阵,组建直播团队开展自播和达人分发业务。2022年上半年电商渠道与特通渠道营业收入同比增长均超过30%。品牌方面,公司通过多种形式的品牌推广活动,着力塑造产品消费者品牌影响力,加强渠道强势品牌建设,提高对经销商渠道的品牌影响力。目前主要品牌有“海欣”、“鱼极”、“优必歌”和“百肴轩”等四大品牌,公司产品SKU数量超过1000种。产能方面,公司稳步推进新增产能建设工作,在建产能16.5万吨,目前产能集中在福建、浙江,除此之外在江苏、山东也有生产基地。政策方面,最近上海市市场监管局联合江苏省、浙江省、安徽省市场监管局组织起草了《长三角区域预制菜生产许可审查方案(征求意见稿)》。今年,福州市也编制和实施了《福州鱼丸全产业链建设三年行动计划》,着力打造鱼丸产业捕捞、加工、仓储、物流、销售完整产业链。公司作为福州本土鱼丸制造企业,将积极配合落实福州市的相关行业政策。
2022年上半年,公司取得了较好的成绩,现在公司也进入旺季铺货阶段,下半年也将继续贯彻执行经营计划,坚持聚焦发展主营业务,为消费者提供优质、安全的食品。
2、菜肴类产品增长较快,其中芝士卷表现怎么样,未来还有哪些大单品?
答:公司上半年推出芝士卷后反响热烈,目前还在继续加强研发力度,推出芝士烤卷类新品——亚麻籽系列,如香芋肉松卷、番茄牛肉卷、日式海鲜卷等,同时推出覆盖夜宵场景的小龙虾卷。目前在淘宝、京东等渠道均有销售。
3、对于预制菜业务的规划,包括产品、渠道的定位,人员组织筹备等等?
答:公司一直看好速冻预制菜肴的市场前景,目前通过协同叠加的方式进行部分产品的销售。2022年上半年速冻菜肴制品销售收入6000多万元,占营业收入的比重为8.87%,同比增长了1,216.01%。公司的舟山工厂将主打深海预制菜,以高蛋白、非人工养殖、纯天然无污染、在便捷料理的同时又能体现出新鲜食材自接烹饪的新鲜度和口味为卖点,锁定高定位B端市场和青年宅、便利市场。
4、公司与肯德基联合推出的肯德基福州鱼丸,已在福建、广东地区1300多家肯德基门店上市开吃已有4个多月,目前市场反响如何?如符合预期,下一步是否会向其他省份逐步推出或推广到全国以及全球肯德基门店。
答:公司的鱼丸产品与肯德基的合作顺利进行中,目前在福建与广东地区销售。后续拓展区域主要看当地饮食文化,公司的产品是否能够切入。比如福州是鱼丸之都,肯德基推出鱼丸产品,武汉的肯德基可能就会推出类似热干面的产品。
5、目前在全国的销售网络和分销渠道是如何建设的,另外公司在预制菜方面是否有布局?
答:公司原先在全国主要城市设立和投资了十几家公司,2022年为了更加贴近市场与客户,取消大区职能,以省区为经营单位进行良性竞争。同时在福建福州设立全资销售子公司专门服务海欣食品体系内产品的销售,并在全国各地设立办事处,配合销售子公司的全国营销布局。
6、公司在新媒体营销方面是否有涉及呢?公司线上线下的销售额占比分别是多少?
答:公司有在厦门组建专门的直播团队,开展自播和达人分发业务。2022年上半年,公司电商渠道营业收入同比增长35.10%。目前电商渠道的占比还较小。
7、在沿海省份禁渔期的时间段内,如何保证公司的原材料供应和质量?
答:公司有自建上游原材料鱼浆工厂,能够有效保障主要原材料鱼浆的稳定供应,降低原材料成本,保证原材料的品质。
8、在新品研发方面的出新率对比同行如何,对于新品的市场欢迎度,公司的预判是否准确?
答:公司会根据不同消费者差异化需求,战略性收缩大包装产品,优化小规格产品和组合装产品,2022年上半年完成超过50个新品开发及更新改良工作,包括鱼皮脆、芝士卷、年糕福袋、香酥肉卷等。
9、公司今年的产能情况如何?下半年的扩产项目进度有哪些进展了呢?
答:目前,公司稳步推进新增产能建设工作,在建产能16.5万吨。其中,长恒食品(连江工厂)进入精装修阶段,预计国庆前完成车间主体结构建设;浙江水产征收拆迁的新工厂(舟山工厂)鱼糜及鱿鱼项目已开始投产;东山腾新二期扩建(东山工厂)目前已进入验收阶段。
10、未来餐饮渠道的发力重点?如何看商超渠道的空间?
答:近2年公司特通渠道增长迅速,特通渠道客户优质且粘性高,是公司未来一段时间重点深挖的渠道。公司目前与海底捞、杨国福等连锁餐饮客户都保持良好合作关系。电商平台确实持续侵占线下商超的市场份额,现在主流的商超也在寻求变革以应对新的市场竞争环境,建设前置仓、会员店等等。商超渠道目前仍然是公司的主要渠道,公司也会积极抓住商超改革的契机和商超保持密切合作。
11、公司上半年扭亏为盈,八九月也迎来销售旺季,公司预计下半年营收情况会如何,另外今年是否会有分红计划?
答:公司上半年取得较好的成绩,下半年也将继续贯彻执行经营计划,具体营收情况请关注我们的年报。关于是否分红也会结合公司经营情况和未来资金需求综合考虑。
12、公司的传统淡季产能闲置时是否有计划开发其它可增加相关在淡季可增利的产品规划?
答:公司为了消除季节性对公司的不利影响,推出新品,改善公司产品结构。2022年上半年推出卷类新品,无需解冻,微波加热90秒即可食用。2022年上半年速冻菜肴制品营业收入同比增长1,216.01%。
13、看到公司期间费用里销售费用是占比最高的,请问销售费用是用在具体哪些方面呢?
答:公司销售费用主要有职工薪酬、市场费用、业务招待、差旅费这些。公司上半年销售费用占营收比重与同行业公司基本持平。
14、公司2C的业务占比大吗?预制菜海欣捞到系列产品有在朴朴,叮咚买菜等即送型平台合作吗?
答:公司2C的业务是直营+电商,大概占总业绩的30%左右。捞道系列目前主要是自营,朴朴、叮咚买菜等平台我们有海欣优选包、鱼极等产品。
15、请问贵公司的福州鱼丸有没有申请更高级别的非物质文化遗产的计划
答:公司的海欣鱼丸制作技艺已被列入区非物质文化遗产名录,并已列入市级申报计划,且公司规划未来申报更高层级非物质文化遗产。
16、请问公司领导,公司在各大电商平台有直播卖货吗,营收情况如何?
答:公司有组建直播团队在抖音开展直播业务,公司已经选择了部分重点单品如“芝士卷”与东方甄选直播平台展开合作,未来公司仍然会关注东方甄选等优秀直播平台。目前公司抖音销售占比较小,您可以在抖音搜索“海欣官方旗舰店”、“海欣官方旗舰店好物推荐”关注并观看您感兴趣的内容。
17、请问领导咱们现在库存大概多久?咱们这个行业的周期性主要和哪些因素相关。
答:公司库存周期大约两个月,受消费习惯的影响,行业存在季节性特征,通常每年的第二季度因天气炎热以及渠道和客户需求减弱为全年销售淡季,第四季度因天气寒冷,下游火锅餐饮相对火爆,同时居民家庭消费也相对频繁,对火锅料制品的需求量大,为全年销售最旺季,因此公司营业收入具有明显的季节性波动特点。
18、公司相比安井、三全的差异化优势有哪些?
答:公司有多个品牌多维度运营,其中“鱼极”品牌主要是高端速冻鱼肉制品及肉制品,是行业中最高端的产品品类代表,在业内享有较高品牌认可度。公司通过自主研发、配方改良,在同质化竞争中形成差异化的优势。
三、立高食品现场交流0916
以现场交流会形式,主要交流内容如下:
问题1:了解到公司目前在进行渠道融合,具体的目的、方式和进展情况是怎样的?
答:渠道的融合是为了配合集团商业模式的转变,提升效率,而不是简单的节省费用。目前在湖南、东北和西北地区试点,发现了一些优点和缺点。试点的目的就是让一些问题暴露出来,为其他区域的整合来做准备。对于强势的品牌,业务团队收益会更好,与客户成交的可能性大。如果一个去做新品牌,在没有人员支持的情况下独立去做会有难度,公司这方面有优势。
问题2:新品研发的思路?目前的一些储备,计划上市有哪些准备?
答:公司对新产品很重视,增加了研发团队人员,所有的研发方向都是围绕需求。产品矩阵丰富之后,能够满足细分需求,有一个供给创造需求、从量变到质变的过程。新品研发主要考虑以下几个方向:(1)围绕客户为目标,有项目小组,比如针对大客户,洞察消费需求,通过新品满足消费者需要;(2)围绕产品为目标,老品新做,新品创新,在品质上迭代升级;(3)围绕渠道为目标,特殊渠道,比如星级酒店,洞察需求;(4)围绕生产线为目标,如果生产线产能没跑满,可以开发新产品。简单总结就是“老品新做、新品创新、围绕新渠道针对性开发新产品”。
问题3:现在竞争环境如何?今年有哪些变化?
答:去年这个行业是增量市场,今年因为疫情和消费力等原因增量需求没那么强烈,成本压力大;但客户也是如此,在这种情况下更有利于半成品的导入,比如公司冷冻烘焙上半年实现中单位数增长,疫情下获得更多客户,渗透率其实有一定的提升。现在公司更追求市场规模和市场占有率,不完全是利润,所以这时候需要在市场上争取更多的客户,客户数量规模也是长期发展的保证。
问题4:下游饼店生态有没有什么趋势变化?
答:烘焙这两年变化很大。购买渠道方面,以前渠道单一,主要通过线下饼店购买,但线上烘焙占比在增加,餐饮和商超渠道占比也在增加,这种渠道的多元变化有利于活跃冷冻烘焙产品市场。
问题5:渠道融合过程中,销售人员如何变化?
答:融合不是为了减员、减少费用,而是为了更高效地开拓市场,市场要做透,人员是重要的资源投入。公司截至今年上半年的销售人员是接近1000人,放到全国范围来看还不够。这个时间节点做渠道融合,是为了鼓励销售人员向低线市场下沉,挖掘更多的增量。做渠道精耕工作,没有一定的人员规模,没有合理的组织体系,是没有办法实现的。
问题6:好公司在这个阶段需要做哪些工作?
答:对于食品企业,产品、供应链、渠道三者都不可或缺,长期看会是三者的综合实力竞争。一个好产品没有渠道很难铺开,行业现状是很多新品没有太多核心的技术壁垒,但渠道优势可以收割新品红利,渠道重要性比较强。公司在产品方面去年加了几十个研发团队做创新,好的产品要靠人驱动,如果能找到更多超级产品,在行业内会具有地位。我们现在要找这种有超前产品思维的研发团队,这次的股权激励人员也在倾斜研发部门,把立高打造成大家心之所向的平台。从产能到消费到客户,有两个环节,一是供应链,高效生产;二是渠道,足够多元化渠道才能高效分配产品。未来立高要成为有供应链和渠道能力的综合性烘焙供应商,包括产品、生产、渠道等方面。
问题7:未来餐饮渠道的发力重点?
答:现在有些酒店的面包还不是我们供应的,未来希望在4星、5星级酒店更多看到我们的产品。现阶段我们在一些连锁酒店集团实现了产品的初步系统性供应。
问题8:如何看商超渠道的空间?
答:商超渠道部分大客户体量比较大,其他的体量不大,而餐饮渠道大客户上量的空间更大。
问题9:公司内在竞争力有没有强化?
答:公司要补强的还是产品、渠道、供应链。今年压力都很大,虽然业绩的增长相比往年不够理想,但团队的状态和质量比以往更好,有更多人才,为未来做储备。目前这种环境下,我们作为上市公司在行业内有优势,可以把优势进一步显现出来。
问题10:整个餐饮渠道的运作思路是怎样的?
答:我们是布局餐饮渠道最早的,大概从7-8年前开始的。今年重点配研发团队、配产品,同行竞争对手还没有怎么做透这个渠道,我们有先发优势。餐饮相比饼房,烘焙是边缘品类,推广效率不如饼店。但好处是餐饮渠道空间更大,如果能把握的话,收入潜在增长空间会很大,这也是我们坚持做餐饮渠道的原因。
问题11:如果超级网红单品需求出现下降,会通过产品多元化提升来弥补?还是由新的单品来接替?
答:在中国,烘焙产品不是刚需,在国外是作为主食。网红产品分两类,长期网红产品和短期网红产品。像肉松小贝其实也是老品新做,属于延伸类产品,这款产品是不会往下走的,会很稳定,因为好吃且不断在做产品升级。像美煌旗下匹配的酱类产品也在不断改进口味。一般网红产品2年内能存活下去,这个产品的真实需求就是存在的。而纯靠炒作,没有本质价值的东西,最多存在几个月。如果一个企业过度依靠大单品和大客户会很危险,我们的产品线有各种各样的产品,经营多元化,产品团队和产品研发投入也很大,以此来规避一些风险。
问题12:公司对于华中、西北地区的市场战略规划?
答:这需要综合考虑建厂成本、运输费用和需求密度之间的关系,西北地区人口密度不高,单纯在西北建设工厂的经济效益和性价比不高。
问题13:长期看,餐饮渠道可以和烘焙渠道融合吗?
答:目前餐饮渠道基本都是在省会城市做服务,后面要做渠道下沉。总的原则是大城市要专,在省会城市设餐饮专项渠道,小城市做渠道融合,提升效率。
问题14:目前餐饮渠道客户规模有多大,对定制化能力如何期许?
答:对于大餐饮会做定制化,但小餐饮定制化比较难。绝大部分餐饮客户是小B端客户,没有特别强的定制需求,烘焙对于它们是额外的新品类,对烘焙独特性要求没有那么高。
问题15:公司奶油原料的产品定位是怎么样?
答:公司高中低系列的奶油产品都有,生产设备也优于行业其他竞争对手。稀奶油是目前最高等级的奶油,未来会尝试国产化,当下最有性价比的奶油是乳脂植脂混合奶油。总体上,我们会从低到高,持续丰富产品矩阵。
问题16:餐饮小B的客单价大概是什么水平?
答:没有太多客单价的概念,餐饮客户更多是一揽子定价。比如一个甜甜圈或者挞皮加挞液作为整体计算采购成本,然后餐饮在此基础上加价。
问题17:复盘过去一年,公司在哪些方面可以做的更好?
答:在预估目标时要考虑可能的不确定性。今年很多产线没跑满,工人也培养了很久,如果减员再招人培训的成本会更高,公司也在等待需求端能够回暖。我们的风险意识是比较强的,公司现金流也比较健康,同时储备有竞争力的产品。
问题18:在经济环境不好,但没有疫情的情况下,对冷冻烘焙推广有影响吗?
答:经济环境不好,消费疲软,产品推广也会更难,消费推广具有羊群效应。有些产品对于客户而言是能够节省成本,当店主对未来经营有信心时,短期面临成本压力会有利于冷冻半成品导入。虽然上半年疫情主要在华东,但全国每个区域的消费都有受到影响,经济各个环节都是联动的。
问题19:如何理解公司综合服务平台商的定位?
答:未来要提升综合的烘焙服务供应商,销售平台建设好后,可以为未来的品类提供支持,而不是新招团队。以前经销商想做冷冻烘焙要找奥昆,做奶油要找立高,做酱料要找昊道,导致经销商的重叠度不高。平台化是指,当经销商想做烘焙产品,找立高就能把所有产品找到。
问题20:在市场需求不好,产品门槛不高的情况下,为什么倾向于认为不会发生价格战?
答:要分品类看,比如蛋糕类冷冻蛋糕门槛不高,去年供不应求,今年行业产能释放出来很多,价格压力大一些,但其他产线相对还好,总体上要看行业产线布局和需求情况。价格战发生的前提是大家的渠道规模是相同的,客户触达效率和速度是接近的,但目前这个前提是不存在的。比如有些厂家在华北投产,影响更多的是周边市场,但不会影响更偏远的地区。行业内其他企业都是局部品牌,全国性的价格战概率不高。
问题21:有些产品对运输要求高,未来渠道下沉后,未来物流方面会有哪些布局?
答:这是个行业问题,现在很多经销商的物流意识和硬件还跟不上,导致我们的产品配送配有保温箱。等整个冷冻食品产业链起来后,看看有没有综合的冷链第三方。客观上,目前冷链无法达到县级等低线市场,更多是在城市层面。
问题22:冷冻烘焙产品在经销商的占比不大,是否会影响经销商的推广积极性?
答:公司现在不同事业部经销商的重叠比例比较小,通过渠道融合,希望经销商带动立高所有的产品,扩大生意规模。烘焙行业的经销商数字化水平还比较低,公司也在做这方面的工作,帮助经销商发展。
问题23:餐饮小B的烘焙产品比较低,公司对此如何开拓?
答:餐饮老板最怕的是,竞争对手做了赚钱的事情但自己没做,需要通过客户教育,让客户意识到在边际成本可控的情况下边际收益很好,同时匹配相应的渠道来对接。同时,因为餐饮的整个空间比较大,切入一部分业务,对应的增长空间也是很大的。
问题24:公司如何面对竞争对手的竞争?
答:公司上半年主要是在观望,下半年开始利用我们的团队优势,做点对点的服务。有的客户在商超做的还可以,但利润率是比较低的,这部分也是他们的机会。而在饼店渠道,会采取一些价格措施争取更多的客户。
四、劲仔食品现场交流0831
1、如何看待劲仔食品发展成功经验以及在行业内的优势?公司在中长期发展的品类选择上如何考虑,有什么可以借鉴“劲仔小鱼”成功的经验?
答:劲仔食品目前在休闲卤味零食赛道有一定的竞争力,其中非常重要的一个因素就是“劲仔”的专注和聚焦。劲仔拥有20多年的消费者基础,鱼类零食第一股和全球销量领先的卤味零食所形成的品牌认知占领了消费者心智,有“品牌力”优势;其二,劲仔拥有稳定的产品质量和不断的产品更新迭代能力,独特的湖湘辣卤风味让消费者形成了舌尖记忆,复购率高,有“产品力”优势;其三,得益于线上线下全渠道建设和布局,劲仔线上已形成传统电商、社区电商、社交电商等多位一体格局,2000家经销商覆盖全国,产品能够快速触达数十万实体终端,有“渠道力”优势;此外,劲仔采用“聚焦”战法,拥有一个10亿级大单品和两个亿元级品类,具有一定的规模优势,在原材料采购方面具有更多话语权,供应链优势得以凸显,有“供应链整合力”优势。以上四力齐发,稳固了劲仔的优势地位。劲仔食品目前亿元级单品除了小鱼以外,还有豆制品、手撕肉干,新品鹌鹑蛋、魔芋等也有比较不错的市场潜力。公司在选择新品的思路上,一方面要考虑产品本身的市场基础情况,细分行业规模和消费者认知基础是否符合公司的发展规划;第二个要考虑产品与公司渠道是否契合,能打造产品品类矩阵,形成合力;第三个要考虑产品本身的供应链是否稳定,是否能支持公司中长期的发展规划需求。劲仔小鱼的经验,主要体现在产品力的不断打磨、供应链管理能力的提升、消费者心智占领等方面。其他品类要通过不断地经营和完善,才能让劲仔品牌成为细分品类的代名词。
2、公司第二季度业绩增长速度大幅提高的原因是什么?
答:第二季度业绩大幅增长是公司经营各方面协同改善的结果,主要有几个方面:第一是渠道结构的完善,为更完善渠道布局,公司推出了整袋或整盒的大包装产品。大包装策略从去年三季度四季度开始陆续铺设,到今年从鱼制品推广到其他品类,经过半年多时间的验证,大包装策略取得了较好的成效;第二是产品矩阵的完善,公司从今年陆续完善七大产品系列,鹌鹑蛋、凤爪、短保豆干等产品为业绩带来了一定增量贡献。
3、公司大包装和小包装产品的增长分别是来自于什么方面?
答:公司的销售渠道结构中70%以上是传统流通渠道,包括夫妻老婆店、社区店、校园超市、特通超市、专营店、BC超市等。线上渠道占比约20%左右,KA及CVS等国际卖场和连锁便利店的占比仅为7-8%。公司通过七大单品的新的大包装规格,开发有配送能力的经销商,进驻新的高势能的渠道,抢占优质货架区,拓展消费客群。这一部分增长主要是来自于填补过去空白的渠道类型。对于传统小包装产品,公司一方面加强全国薄弱区域的销售团队建设,开发空白市场,提高市场渗透率;另一方面推出部分小包装的新品如魔芋、手撕素肉等。劲仔坚持全渠道的发展战略,整体渠道结构不断改善。
4、从营收角度看,大包装产品占比大概是怎样?大包装产品渠道利润空间增加了多少?
答:截止到今年半年度,大包装产品占整体营收比重是28%左右,同比增速超100%。大包装产品分为线上大包装和线下大包装产品。线上大包装产品我们一直在做,近两年进行包装升级,使用IP卡通形象与线下做区隔。线上大包装毛利率没有太大的变化;线下大包装产品,与经典款的小鱼产品相比,经销商的毛利会有一定的增长,能有效调动渠道的积极性。
5、鱼类零食的行业发展空间如何,单看小鱼品类的市场规模大概有多少?
答:根据行业协会的数据,休闲鱼制品的零售总额约为200亿元,预计2030年将达到600亿元。单看小鱼品类,目前应该有100亿左右的市场规模。目前公司的定位是卤味零食专家,在此赛道里,我们擅长的品类包括鱼制品、豆制品以及禽类制品,每个品类都有较大的市场空间,比如休闲豆制品行业规模已达到168亿元,到2025年休闲豆制品的规模要到246个亿,休闲豆制品公司排名前10名。整体从卤制品行业来看,规模超过千亿,年均复合增长率为6.3%,其中休闲卤制品增速大于整体水平,预计2022年休闲卤制食品市场规模有望达1488亿元。根据卤制品行业选用材料的不同,卤制品可分为禽类、畜类、素食、水产四大类别,劲仔食品精选优质的海洋小鱼、非转基因大豆等富含优质动物蛋白、植物蛋白的农副食品为主要原料,开发出多种符合全国消费者口味的鱼类、豆制品类、禽类卤味零食。休闲卤制品行业发展空间巨大。
6、公司是否因为大包装的增长提高市场费用投入?市场费用投放与过去相比有什么样的改变,BC、KA超市等现代渠道的占比提升是否会影响公司整体的利润率?
答:公司现在将更多的市场费用投入在终端渠道的货架陈列方面,增加品牌的曝光率和产品的可得性。对于重点区域的重点渠道,公司会加大推广的力度,同时也考核投入产出比,以提高公司整体市场费用的投放效率。公司今年市场费用将围绕年初规划进行稳定投放,下半年费用延续稳健投入,不会大幅增加,对于公司而言整体利润率没有太大影响。
7、公司目前电商的盈利能力如何?
答:公司线上业务分为分销和直营,其中直营部分包括传统电商平台和新媒体平台。目前分销渠道整体盈利能力比较稳定,直营渠道考虑到部分品牌费用投入,整体盈利能力相对弱一些。从另一方面来看,电商的渠道是公司品牌输出与曝光的窗口,是公司全渠道运营的补充,公司会重视线上渠道的持续运营,不断强化消费者对劲仔的品牌认知。
8、公司与其他做鱼制品的企业相比,供应链的优势是什么?
答:我们的休闲鱼制品主要原料是鳀鱼,在全球海域广泛分布的经济鱼种,资源较为丰富。但是我们对原料鱼胚要求较高,水分、盐分、杂质含量都是严格管控的,所以即便是有鳀鱼分布的区域,也需要去理顺整个产业链来做配套加工。目前东南亚的鱼类及初级加工筛选工艺是配套较为成熟的,有质量优势和成本优势。新的原料基地的开拓方面,我们一直在继续进行,但是因为这两年的疫情延缓了进度。对于原材料鱼胚方面,我们会进行战略储备以锁定原料,对价格和质量进行把控。与其他鱼制品企业相比,公司从采购规模、行业经验、供应链成本等方面都具有一定的领先,未来也会继续加强和巩固供应链的优势。
9、公司销售的旺季是什么时候,目前小鱼产能是否能满足下半年的增长需求?
答:公司没有特别明显的淡旺季,相对比较均衡。开学季和年货季因经销商备货需求,销量会比平时稍高一些。目前公司最新的智能化车间4号车间已投入使用,募投项目的2250吨风味小鱼产能已经达产,公司会根据市场的需求及时准备,采购关键工序设备,提升小鱼产能。整体来讲公司产能没有问题。