来源：unsplash
口述 | 扶摇学堂 崔老师
整理 | 教培参考 郭之祯
原创 | 教培校长参考
“夏天都要来了，线下教培机构却仍然活在寒冷的冬天。”
在接受《教培校长参考》采访时，崔老师说道：“虽然安徽发了允许线下机构开展培训的通知，但是真正复课可能也要到9月份了。现在，我们这个区每天都有4到5家机构寻求被收购。”
崔老师是一个拥有13年教培经验的行业老兵，如今是安徽芜湖扶摇学堂的校长。疫情来临之前，崔老师刚买下一个更大的校区，打算今年装修入驻。新冠肺炎这只黑天鹅，打乱了他所有的计划。
“2月份我就将线下课程转移到了线上，也正是这个决定帮我稳住了现金流，可以活下去。”果断转移线上，也让崔老师的机构有了坚持更久的资本。
目前，扶摇学堂已经有33%的学生以原价转移到了线上，并且都完成了续费。
当然，崔老师和大多数教培校长面临的问题一样：疫情结束时间不明确，现金流无法支撑太久，春招和消课迫在眉睫，一座又一座大山不断向他们压来……
以下内容为崔老师口述，经教培校长参考整理编辑：
01
四个步骤提升“转移率”和“续费率”
1月份疫情刚爆发的时候，北京和上海的一些机构就已经开始做转移线上的准备了。考虑到疫情结束时间不确定，此时可能是家长资金最充足的时候。我决定趁早转移线上，在大多线下机构都没反应的时候抢占先机，先获得一波现金流。
正月初八，我带领团队正式做线上转移。主要通过四个步骤来提升学生的转移率和续费率。
第一步，开放3次免费课和2次低价课。
首先我们在网上向所有学生开放了三节免费体验课，这样既可以检测老师的上课状态，也可以了解学生对网课的适应程度。
接着又推出了两节低价课，比如50元两节初中课程，80元两节高中课程。这样既可以为机构引流，又可以让家长有一个为网课付费的心理准备。
此外，我们还设计了体验课的排课时间。比如，前三节免费课隔一天上一次，后两节低价课一周上一次，保证让家长和学生能够有足够的时间去适应、接受网课，这样家长才更容易为之后的正价课付费。
第二步，重点关注学生、老师、教研，确保教学效果。
教学效果是家长续报的关键，而学生、老师、教研又是保证教学效果的重要因素，所以我们重点从这三方面进行了调整：
1）要求助教严格督促学生笔记，并且每隔2~3节课就与家长沟通一次，了解学生的上课体验、上课状态还有满意度。
2）让助教认真记录老师在课堂中出现的问题，并主动了解家长对老师的建议，然后一起整理分类，及时反馈给老师。
2）加入现金激励制度，提高教研质量。每个年级的PPT都由各年级助教制作，为了提高网课PPT的质量，我设计了一条激励制度，所有PPT中最好的可以获得100元奖励，课堂上获得点赞数高的再获得50元奖励。
第三步，进行员工动员+家长沟通。
接着，我开始对助教做全面动员，要让大家明白线下机构复工遥遥无期，如果不行动真的会“死”，鼓励大家调整心态接受线上转型，并开始主动联系家长。
在与家长沟通方面，我也对助教提出了三点要求：
1)要主动的、连续的跟家长进行沟通，收集、了解他们对网课担心的问题，并梳理成完整报告。
2）要让家长喜欢你，学会站在家长的角度想问题，为他们提供解决方法。
3）要与家长建立信赖关系，诚实与家长沟通。线下转线上，我们没有太多经验，家长们对线上课程也不熟悉，所以我们要理解他们的担忧。如果家长在低价课结束后，仍然有担心，可以让他先报5次正式课再体验一次。
第四步，对未同意转移的客户进行再次挖掘和情感维护。
对于未同意转移线上的客户，我主要让助教用这两种方式去进行再次挖掘和维护：
1）将课堂PPT和学习资料，免费发给学生家长，并且要求助教发资料时，一定要向家长表达老师对学生的关心，这样不仅可以增强他们对机构的情感和信任，还可能再转化一部分家长进行续报。
2）免费帮学生做试卷解答。可以让家长们把学生的考卷发过来，助教将会花一至两个小时免费为学生做问题解答，这种奉献行为也会让家长非常感动。
02
线下教培机构自救的四条策略
今年大家都不容易，但是相比其它地区的教培机构，我们可能更加艰难，不止疫情，来势汹汹的新东方和好未来也对当地机构造成了很大的威胁。
在疫情和全国性机构的双重压力下，线下机构再不采取行动真的很难活下来。我自己的一些想法分享给大家：
1、优化不合格老师，提高优秀老师待遇。
疫情期间我们要进行精细化管理，优化掉能力不够的老师，提高优秀老师的工资。比如，10个老师每月的平均工资为8000元，我们可以优化掉3~4名老师，然后将他们工资的一部分补贴给优秀老师。这样不仅可以节省人力成本，还能提高优秀老师的积极性，让他们发挥更大的能量。
2、统一教学标准，完善教学内容。
很多老师上课都比较随意，可能会带有自己的小毛病，机构要趁此机会要求老师统一教学标准和教学大纲，完善教学内容。
3、将房租改成一月一交，降低现金流压力。
4、让老师打包自己做，机构参与学费分成。
为什么这样做呢？有三个原因：1）老师自己做责任感和驱动力会更强；2）老师和学生的情感更深，能够降低做学生转化的投资成本；3）可以去掉客服和班主任的岗位，降低机构人力成本。
03
如何在大机构的夹缝中快速发展
新东方很早就通过围绕本地机构建立教学点的方式，蚕食了合肥的龙头机构。学而思也从去年9月份开始，渗透到了芜湖小学和初中的家长群中，以低价网课收割了大量家长和学生。现在，他们也将在芜湖开设自己的线下校区。
5年前，我离开精锐教育回到安徽，发现当地的教育培训市场正处于幼稚期。大多数的教培机构，既没有系统的产品线，也没有稳定的师资队伍，而且，每家机构都在做全科教育，导致市场竞争异常激烈，最后一个本地品牌都没发展起来。
调研后，我决定创办自己的培训机构。从大家忽略的文科切入，专注语文和文综培训。如今，机构已经从最初的10人发展到现在1000多人的规模，在这个从0到1的探索过程中，我们也积累了一些经验：
首先，要重视获客和宣传。
1）依靠家长裂变，实现前期学员的快速增长。
创始初期机构只有10名学生，这时候最重要的是做原始生源的积累，所以我们通过免学费和为成绩弱的学生单独补课这两种方式，来引导家长进行转介绍。在家长的转介绍下，我们的学员数量实现了指数级增长，仅半年时间就已经达到200多名学生。
2）对家长进行分类，让原生家长做社群群主，解放助教劳动力。
在做社群运营和管理时，我们将家长分为SVIP、VIP和普通家长三类，SVIP是与机构有更深链接的原生家长，VIP是学习成绩好的孩子的家长。
每个社群的配置都是SVIP家长做群主+影响力稍弱的家长做副群主+助教做副群主，群主负责动员和统计家长们交学费，助教负责收集和统计学生作业，这样每个助教都可以管理多个社群。
此外，我们也会在新年和生日的时候给群主家长的孩子发红包，以提高家长的积极性、加深家长对机构的情感。
3）成立免费尖生班，使用被名校录取的学生视频进行广告宣传。
我们成立了一个哈佛班，固定免费招收30名尖子生，但是学生要与机构签订协议：如果被名校录取，机构可以播放他们的相关视频进行宣传，从而增强机构品牌效应和影响力。
其次，要重视教研和服务。
对一个教培机构而言，最核心的部分还是产品和服务，如果企业后端不行，即使具有很强的营销能力，也会变成断腿生意，所以我们在教研和服务上下了很大功夫。
1）成立独立教研院。集中最专业的老师去拆解行业的优质教材并进行本地化升级，实现机构教学内容的标准化和系统化。
2）对测试不过关的学生进行留堂辅导，让家长感到物超所值。
3）站在家长的角度考虑问题。在学生考试成绩不理想时，要先承认自己的责任，再跟家长沟通孩子自己学习时出现的问题，让家长更容易接受。
4）提供学生学习报告和问题改进方法。比如，报告中提到学生对文科的东西接受效果差，我们会建议家长让孩子由浅入深的去看文章，同时进行学习打卡，逐渐培养习惯和专注力。
希望我的这些经验可以帮助到大家，我们一起加油，一起挺过去！
注：本文为教培校长参考原创，郭之祯整理。《教培校长参考》是垂直于教培领域的知识型媒体。宗旨是：让教培校长不再孤独，让教培行业受人尊重。使命是：生产并分享教培干货，赋能并成就教培校长。