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一、结论
1、订阅模式（SaaS）现金流比较重要，需重点关注LTV和CAC 。订阅模式是一项前期投入高而回收成本慢的生意，因此SaaS公司只有准确把握现金流才能渡过持续投入期和业务扩张期。
2、健康的经营性现金流说明公司的自我造血能力不错，从而实现业务扩张→产品矩阵增加→老客户持续付费的正循环，这是Salesforce深得投资人喜欢的本质原因。
3、深挖客户需求是Salesforce跑通SaaS模式的关键因素。Salesforce推崇的企业服务理念是：提供客户价值，帮助客户经营得更好，在客户的成功中获得自己应得的那部分。
二、订阅模式（SaaS）现金流比较重要，需重点关注LTV和CAC
订阅模式（SaaS）现金流比较重要，需重点关注LTV和CAC 。订阅模式是一项前期投入高而回收成本慢的生意，因此SaaS公司只有准确把握现金流才能渡过持续投入期和业务扩张期。SaaS订阅模式需要计算为获客成本而支付的销售和营销费用CAC（CustomerAcquisition Cost，客户获取成本），以及客户在经营生命周期内的终生价值LTV（Life Time Value，客户终生价值）。
硅谷投资人给出的判断SaaS模式是否可行及运行健康程度的普适性评价指标是：
1、LTV/CAC值大于3。客户生命周期价值大于3倍客户获取成本。根据这个标准 能够反映当前阶段SaaS模式的经营状况。 该指标决定了SaaS企业的扩张节奏，并提前进行规划。同时该指标也可以指导定价，避免过低的合同单价导致最终亏损。
2、收回获客成本的时间小于12个月。根据这个标准可以判断公司在多长时间内能实现盈利，同时也是对现金流紧张程度的评判。收回CAC成本的时间在SaaS模式的早期尤为重要，因为创业公司在发展早期通常缺乏资金，获取资金的成本通常也非常高。但也不能教条地看待回收周期，在服务于KA客户时回收周期远长于SMB客户。
为了将企业级服务软件大范围的被企业所认知与接收，Salesforce雇佣了大量的人力来做市场推广和销售，以及庞大的客户成功团队。可以从财报中看出其历年的销售费用率高达50%以上，其中绝大部分是获客的销售费用（Sales Cost），还有一部分是平均获客营销费用，用于各种品牌宣传活动（包括一年一度的Dreamforce大会）。从上市后来销售费用率的变化趋势来看，销售费用占营收的比例是大体下降的。随着客户群的稳定和做厚，Salesforce有更多的收入来自于老客户的续费，而不需要拼命的拓展新客户，服务好老客户比拓新更有价值。
经过快速扩张期后，净利润将会得到爆发性的增长。通过对Salesforce2008至2023财年的营收及净利数据观察我们可以发现，在21年前营收30%以上的增长速度下，却出现了长达5年的持续亏损。财报显示，2012财报年以来持续亏损的主因是扩张期销售费用和经营成本的快速增加，以及技术、业务扩张的并购成本。但当公司稳定运营后，在没有大规模扩张的情况下，利润能得到快速释放，如2019和2021财报年的数据。因此，软件公司的净利润一般都需要进行调整。
三、健康现金流是Salesforc进行业务扩张关键因素
健康的经营性现金流是其进行业务扩张的关键资源。 尽管出现了长达5年的持续亏损，但Salesforce在经营性现金流上的表现仍然不错，很大程度上要归功于付费订阅的正面作用。订阅具有预付款和收入稳定可预期的优点，在2012-2016年持续亏损阶段依旧保持稳健，说明公司的自我造血能力不错，这是深得投资人喜欢的本质原因。从公司的现金流可以看出，公司投资出去的钱基本等于经营活动的正现金流+筹资活动带来的现金流。
Salesforce的一大成功秘诀就是战略投资及并购，这也得益于公司拥有健康的现金流。在对Salesforce的产品研究过程中，发现它具有一种强大的战略投资和并购重组能力，在短时间内做到自己想要达到的功能。从公司的投资总出这个项目可以看到，公司主要是通过投资购买，这也验证了上述的结论。2009-2015 基于平台云的能力整合，围绕CRM的业务拓展，如 Data.com、Desk.com和Social.com，这三个顶级域名及背后产品形成了后来客服云、营销云和电商云的雏形。2015年至今，大数据和人工智能时代的产品智能化改造，如2016 年DreamForce大会上推出人工智能平台Einstein（爱因斯坦），数据智能方面的Krux、Mulesoft和Tableau这几家公司。
四、深挖客户需求是Salesforce跑通SaaS模式的关键
通过上述内容可以看到，Salesforce因为拥有健康现金流从而实现业务扩张→产品矩阵增加→老客户持续付费的正循环。Salesforce之所以跑通这个模式，主要是因为其能深挖客户需求：
（1）Salesforce从工具型CRM出发，在已经相当成熟的企业级市场中找到了未被充分满足的客户需求，不断的扩展产品的深度，做到了全球CRM市场的绝对领先者。
（2）SaaS层面的竞争开始变得不再是IT技术的竞争，而是对企业业务需求捕捉、理解和实现解决优化能力的考验。Salesforce通过升维思考实现了对SaaS厂商的降维打击，捍卫了自己的行业地位。
（3）2017年Dreamforce大会，倡导客户成功理念，认为企业服务的首要理念就是客户成功；宣布与谷歌战略合作及后续一系列战略动向；myEinstein降低开发者使用人工智能技术的门槛。因此Salesforce推崇的企业服务理念是：提供客户价值，帮助客户经营得更好，在客户的成功中获得自己应得的那部分。
无独有尔，拓展到其他行业后也能得出类似的结论，比如去年比较火爆的几款游戏均是满足了客户部分感情和心理需求，下面是一些具体案例：
（1）《完蛋》满足的是用户情感和心理需求。用户画像描绘了一个可能在现实生活中面临挑战，寻求通过游戏体验来满足情感和心理需求的年轻人。他们在现实和虚拟世界之间寻找平衡，希望在游戏中找到缺失的自信、爱情和成功感。
（2）《病娇AI猫娘女友》通过AI技术实现的互动深度和游戏广度，不仅丰富了玩家的游戏选择，更重要的是创造了一个沉浸感极强的游戏世界。AI的智能互动和3D环境的真实感，共同工作，为玩家提供了一种全新的、沉浸式的游戏体验。
（3）《逆水寒》通过AI技术实现的深度和情感化玩法，不仅丰富了游戏体验，更重要的是，它提供了一个情感共鸣和寄托的空间，让玩家在这个虚拟世界中找到属于自己的情感寄托和故事。
从上述这些案例中可以看出，软件本质上卖的是服务，卖服务就必然需要满足客户某类需求，或者满足用户的情绪价值，或者能帮助用户便捷高效的办公。
资料来源：
【Thoughtworks】2023-10-11 换个角度认识软件
【亿欧智库】2019-11-28 SaaS巨头的经验及启示—Salesforce公司案例分析