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甘李药业CFO孙程：“整整一年半，我们都在跟医保局做政策沟通”丨抉择2021

甘李药业 2022-01-05

孙程是甘李药业的财务负责人，也负责该药企参与国家集采的相关工作。2021年，他的抉择在于以何种价格、如何参与胰岛素的国家集采。最终，他们的六款胰岛素全数入围，平均降价幅度65.33%，业内人士评价其报价风格“激进”。



2021年11月26日，胰岛素国家集采结果公布，孙程总算了却一桩心头大事。

加入甘李药业前，孙程曾在能源和地产行业从事财务和投融资工作。2020年7月，他正式加入甘李药业担任财务负责人，同时负责国家集采相关工作。

2021年1月，国家医保局副局长陈金甫在国新办的新闻发布会上表示，“生物类似药虽与化药仿制药质量评价方式有区别，但有严格的质量标准，下一步纳入集采是毫无疑义的。”这也是国家组织药品集采首次拓展到生物药领域。

生物药集采势在必行，留给胰岛素企业思考的是：究竟要不要参与集采？应该选择怎样的降价策略？

从结果来看，胰岛素生产企业基本都纳入了此次胰岛素集采，市场份额较高的三大外资原研药企和国产胰岛素龙头企业均以40%-42%的降价幅度入围。

甘李药业的六款胰岛素产品全数入围，平均降幅65.33%，且在三类组别中位列A1，不仅保留全部报量还能拿到C组企业调出的量。业内人士评价其报价风格“激进”。

11月29日，孙程向南方周末记者讲述了甘李药业在胰岛素集采中“激进”报价背后的考虑。以下是他的自述。
“把胰岛素价格降下去”

2020年7月，我正式加入甘李药业。除了财务工作，我的另一项重要任务是负责国家集采的相关工作。

进入医药行业也是机缘巧合。我当时正准备换工作，正好甘李在招聘，我就来应聘了。面试前，我对医药行业做了前期调研，当时已经了解到国家集采这个消息。一方面是化药集采已经实施一段时间，另一方面是胰岛素集采此前也在武汉有过试点。

面试时，我直接问过甘忠如博士（甘李药业董事长），他怎么看待集采这个事情。现在回想起来，他当时的想法跟我们现在集采的方向一脉相承。

他说，一直希望有机会能把较好的产品价格降到让老百姓容易接受的程度，提高国产三代胰岛素的使用率。

甘博士本身也是做研发的，在研发上取得非常好的成果，被业内视为“中国胰岛素之父”，加上他身为企业家，有为患者考虑的心态，我觉得这是非常好的事情。

当时甘博士向我介绍了未来的企业发展战略。一方面是现有药物肯定会受到影响，价格会下降，但新的产品用量也会上升，加上公司的海外业务发展还不错，这块也会有新的增长。

我自己也没有太多顾虑，很快就决定加入这个团队。

现在国内有1.2亿糖尿病患者，虽然病情演进程度不同，但到后期，都需要依靠胰岛素治疗。胰岛素价格高，直接影响患者的用药选择和医生的处方。

在美国，胰岛素价格非常高，卖到上百美金，很多患者难以负担，影响胰岛素的可及性。国内价格虽比美国低，但比西欧高一些，对比国际上（价格）还是偏高的，这方面的费用支出使医保基金和患者负担较重，尤其是在国产仿制品上市前。这就是为什么医保想努力把胰岛素价格降下去。

这次我了解到的数据是，二代胰岛素报量支数占40%，三代占60%，这也能反映全国胰岛素的使用情况。

从销售额来讲，国内二代胰岛素市场份额占到25%-30%。全球发达国家二代胰岛素几乎被淘汰了，占比非常少。

如果把价格降到一定程度，自然会促进患者或医生更多选择更先进的三代产品。我们觉得这是很有意义的。
避免大面积患者换药的情况

集采最重要的工作在于前期的资料准备和政策分析，以及投标前的价格测算。

差不多将近一年时间，我们做的就是收集市场信息。当时，各个渠道信息也很多，有的说要复制之前化学药的集采规则。但胰岛素作为生物制品是首次参与带量采购，一定跟之前是有区别的。

一开始我们都没什么头绪。基本上每一批集采政策出来后，我们都跟进分析，看看竞标的企业怎么应对、怎么报价，包括后期执行遇到什么实际问题。

我们也曾有过担忧，会像化药集采那样，中标企业只能拿到部分省市的供应权。像胰岛素这类产品，如果中标企业只拿到几个省的供应权，有的省就可能存在大面积患者换药的情况，从临床用药角度，可能会面临风险。

从实操角度来说，面对患者集中换药，可能在基层无法保证获得合理的处方和降低更换治疗方案的风险，需要到三甲医院或者内分泌专科医院去做处方和换药，将给这些医院带来医疗挤兑的风险，最终给患者造成更多不便。

国家医保局为了胰岛素集采做了充分的准备和论证，尤其是胰岛素集采模式方面征求了多方专业意见，其中也组织企业多次座谈，包括在后期征求意见稿出来后，企业有意见和想法也有跟医保局沟通的渠道。

整整一年半时间，我们都在跟医保局做政策沟通。我们要了解政策走向对企业的影响，而医保局关注较多的是企业的产品供应问题，跟厂家反复强调保障供应外还要到生产企业调研。我们也做了产能质量方面的汇报。

总体来说，政策的重点还是希望能够保证供应市场的格局基本稳定。比如，按照胰岛素类别分组，而不是单独按通用名做竞价分组，这也充分征求了临床方面的意见。

胰岛素生产厂家基本都积极参与集采。毕竟胰岛素市场，三大跨国原研厂商占有较大份额，他们如果不参加，国家本次带量采购很难推进。

实际上，对于外资会不会参与集采，我们当初也不太确定。企业之间的沟通比较少，加上不是简单的两家博弈，好多家博弈的话，变数就更大了。

国内企业担心拿不到量，国外企业担心利润受损太大，看到征求意见稿后，大家应该打消了顾虑。
“用二代胰岛素的价格可以开三代胰岛素”

我们在做报价测算的时候，整合了很多信息，比如结合各家产能、国际市场价格、各家销售策略等做综合判断，列出很多的排列组合。

最后决定的报价策略，还是基于让大家能用得起好药的愿景，把价格降到位，但也要保证有一定利润支持我们的运营和后期研发投入。

这次，我们全部产品都参与集采竞标，从集采划定的及格线来看，可以说入围难度不大，剩下的就是降价策略，有的（厂家）入围就行，损失少，利润更可观。我们希望是有一定利润的前提下，再把价格降到位。

你可以看到我们三代预混、速效产品都降得比较低，甚至低过一些厂家的二代产品报价。我们希望降价后，医生用处方二代的价格可以处方三代的（胰岛素），不但患者没有多花钱，用药结构还提升了，这就是我们的目标。

因为前期工作做得比较充分，报价当天算是平常心。我本人和团队几个同事都到了现场，把我们想填的价格报上去，最后在大会上医保部门宣读“信封价”后，排名就自动出现。

从结果来看，各家报价基本符合我们的测算预期，尤其是产品市场跟我们类似的竞争对手，他们的报价也在我们的预估范围内。

从企业经营上来说，降价也不是完全没有压力。我们认为保障收入不变，甚至增长，需要把产品的量做上去，尤其是新产品和原先市场占有率较低的产品。除了完成集采的量外，还要争取院外市场的量。这就取决于各厂商后期的销售策略，所以我们扩招了一倍的销售人员，用于覆盖基层市场。此外，海外市场的量也在稳步上升。