先说线下渠道，近5年营收增速分别为
2019 +20% 2020+1.44% 2021+8.58%
2022 -3.71% 2023+12.4%
汤臣倍健5年时间线下累计增长43%，实际线下近5年整体渠道占比是微微下滑的，基本是没有市场增量的。汤臣倍健线下的营收增长是小幅提升了市占率的结果。
药店作为独立门店，可容纳同品类产品的品牌很少，汤臣倍健具备先发优势和“大品牌”的加持，壁垒很明显，竞争对手望尘莫及，市占率高是必然结果。药店可以提供即时、人力推销、与药物搭配等优势，缺点是可选择性小、价格贵。近几年药店渠道占整体保健品销售渠道稳定在了20%左右，基本向下的空间不大了。但要清楚的意识到，在线下这个可能长期没什么增量的渠道，这种“挤压式的增长”是没有后劲的。
再看线上，近5年营收增速分别为
2019 +17% 2020 +62.77% 2021 +45.88%
2022 +13% 2023+27.5%
汤臣倍健近5年线上累计增长300%，由于线上的高增长，汤臣倍健线下营收占比从2019年的80%逐年下降至2023年的58%。
理论上来说，汤臣倍健过去线下占比太高，这些年行业增量就是在线上，那么整体市占率应该下滑才对。实际是汤臣倍健2020年市占率10.3%，到2023年是10.4%，基本持平没有下滑。主要原因还是近5年汤臣倍健的线上增速远远超过了行业整体。当然也和汤这几年在线上持续增加的销售费用有关。
线上不比药店，线上可同时容纳所有品牌的产品，竞争确实激烈，而且这个行业未来主要增量就是线上渠道，得线上者得未来。
这个行业终归到底还是品牌力的竞争，线上也一样，像砸一些平台推广费只是辅助，本质上还是品牌。汤臣倍健的品牌力其实早已养成，起码是国产品牌中无人能比的，在专业的品牌力上竞争对手没有机会了（一旦有了深入人心的品牌后消费者没兴趣再发掘其他品牌）这点非常可贵！长期看消费者对产品品质要求越细致，就越倾向于“好产品”（最专业的品牌+一定高度的价格）。
但不要指望线上的市占率将来和线下相媲美，渠道本质不同，这是不可能做到的，只需长期略有提升也是很可观的。
