2022年几近尾声，外部环境持续地变化着，又一波疫情在年底突然来袭。光怪陆离的后疫情时代，企业的生存、新经济的发展依然面临巨大挑战，然而“回到从前”的幻想已经被击得粉碎，普通人也必须面对的生产生活关系重构。变化是发生的，但对于变化的感知，我们从未停止。
从直播带货到在线学习，从视频会议到远程问诊，在社交距离被迫“拉长”的后疫情时代，人们生活中越来越多的场景数字化、智能化，音视频技术已经成为在线互动领域非常刚性的底层需求。2022年，这一领域的企业也正因此处在红利变现和发展蜕变的关键节点上。
头顶“中国首个登录纳斯达克的音视频SaaS技术服务商”标签，12月26日正式在美股完成上市的百家云，正是这些数字化服务的主要推动者和受益者。成立五年，这家公司正踩在中国音视频服务赛道发展的黄金时代，从初创企业走至IPO敲钟的门前，百家云的发展成熟之路，也是国内TOB技术服务领域企业崛起的样板与缩影。
在百家云的成长史里，有几个问题值得我们共同思考：
1、为什么“盈利”会成为中国SaaS企业少有的标签？
2、音视频技术服务商这个领域，到底什么才是企业的核心护城河？
3、百家云核心的业绩驱动因素是什么？其业务想象空间到底有多大？前景可期还是遥不可及？
希望透过百家云这个案例，我们可以一起探索下音视频技术服务这个行业发展脉络的变化，也一起交流复盘下未来中国SaaS企业的投资逻辑。
知名机构扎堆追捧，百家云有何魅力？
作为国内音视频服务赛道上的一匹黑马，百家云长期以来颇受关注。
百家云全称百家云集团有限公司，2017年5月注册成立于北京市海淀区，是一家拥有音视频核心技术和知识产权的国家级高新技术企业。成立初期，百家云以提供音视频SaaS服务为主，服务了包括华图教育、朴新教育、学大教育、精锐教育在内的数千家教育行业客户。
与其他场景相比，教育应用场景对实时音视频技术要求较高，体现在低延时、高流畅性、高互动性及高并发性等需求。同时，相比其他场景，教育具有更强的付费属性，用户体验将直接影响用户的付费和续费决策，因此教育场景需要更大的音视频技术投入。
根据百度指数显示，2020年前后，疫情对教育模式的观念重塑以及5G技术革新使得实时音视频在教育行业的应用更加广泛。百家云的业务布局颇有眼光，在成立初期便踩准风口，伴随重点发力的在线教育行业，一起爆发。也是在这个阶段，百家云完成了最重要的B轮及B+轮两轮共计2.71亿元的融资。
截止上市前，百家云已完成6轮融资，其中不乏国科嘉和、金浦投资、达晨财智等知名投资机构身影。去年7月，百家云获得来自行知资本的数亿元C轮融资，届时估值达30亿人民币。从财务数据表现来看，百家云也没有辜负投资人的信任：
2020财年百家云收入2337万美元，2021年则是实现了4145万美元的收入，增长率近80%，业务增长迅猛。尤其值得注意的是，在过去两个财年内，百家云净利润率均达到了10%左右，成为业内少有的有盈利的SaaS公司。
是否盈利是看企业商业模式能否成功的一项重要指标，如果一昧的烧钱投入，抢占市场，但是却看不到回报，也就代表其商业模式并不可行。
从收入结构上来看，百家云性感的成绩单，确实离不开SaaS这种优秀商业模式的重要贡献——不仅产品标准化、可以实现超卖及规模化扩张，每一次新增加的用户访问或使用，边际成本并不会呈现线性增长，此外客户粘性也高。
此外，由于SaaS服务能够降低用户的使用门槛，这也就让百家云快速打入不同行业，同时在服务中小客户的过程中更加了解不同垂直领域的业务痛点。
根据公开资料显示，随着新冠疫情以来国内音视频技术需求的全面爆发，百家云逐渐从单一SaaS业务扩张业务版图，目前，百家云的产品已经可以分为三大类：视频SaaS及PaaS产品、云产品，以及视频解决方案。
从官网可以看出，目前百家云客户名单，除教育客户之外，不乏汽车、金融、医疗、电销等领域知名企业，包括宝马、西门子、海信集团、中国工商银行、苹果、广汽集团、东北证券等大型机构也都是百家云的服务对象。足以可见百家云业务版图逐渐扩张至多个行业。
逆势加码，能否稳坐音视频SaaS第一股？
“竟然能够连续3个财年实现盈利”——这是很多人看了Proxy Statement中百家云财务数据后抓到的一个重要亮点。然而，这一点便已经远超大部分的同行。
中国式SaaS大都通过亏损来获取增长，先野蛮无标准签客户挣钱再做规模化，由于非常依赖资本补血，因此能效和客户价值很虚弱，经不起风吹雨打。疫情之后，全球经济加速下行，在市场稳定时期中国SaaS企业盈利都艰难，黑天鹅常态下增长难度就更可想而知了。
百家云怎么做到的？或许可以总结为百家云的经营效率，或者说成本管控，或许是同类企业中比较优秀的。
中国大部分TOB企业无法实现盈亏平衡，无非销售费用太高，或者收入增速远远赶不上其他资本开支的增速，换句话说，不是投入销售费用的投入效率太差，就是产品的吸金能力太弱。
百家云董事长李钢江在创业之前，担任过高途、搜狐、百度、Google等知名企业的核心高管；总裁马义，则是前搜狐视频CTO、56网总经理，一般而言，核心团队都是技术出生，这家公司的技术研发投入效率就会更高；此外，根据公开资料，百家云研发中心还设置在了武汉、南京等二线城市，这就决定了公司研发人力成本，相对其他公司会更低。
再看Proxy Statement里面反馈的其他几个数据，也足以佐证这一结论：
一是研发人员数量，截至至2021年6月30日，百家云共有418名员工，其中研发人员243名，占比达58%。可参考的对比对象中，2021财年声网公布的研发人员比例为61%，twillo研发人员数量39%。此外百家云研发人员平均具备7年的相关行业经验，在百家云工作2.4年以上，可见研发员工占比和研发人员经营等方面，处于行业一流水平。
二是研发投入，百家云从2020财年的3,660,973美元，增长至2021年的5,806,402美元，增长58%。这一期间，百家云不但发布了实时音视频PaaS产品，还将产品线拓宽十余条，足以见团队对研发的重视和极高的研发效率。
三是运营投入情况，百家云2020年财年的总运营成本是1070万美元，相对收入占比46%。2021年的运营成本是1610万美元，相对收入占比39%，相对2020年的收入占比降低了7%。这说明公司在管理、销售和营销费用方面控制得不错，公司在客户转化率、投出产比方面继续在提高。
2022年，想要在疫情下穿越寒冬、重焕新生，提高经营效率、做好成本管控这两点，或许值得每个企业学习。
下游行业承压，高增长趋势有待验证？
“百家云的榜样是Salesforce。”
彼时刚刚经历过2020年的黑天鹅乱舞，百家云在获得B轮融资时，被媒体如此对标。时隔两年回顾百家云发展之路，确实遵循了“从小到大”的升级路线，与美国巨头Salesforce的发展路线，颇有几分相似。
Salesforce在2008年底进军大企业市场时，已在中小企业中耕耘了7年以上，拥有5万稳定付费用户、10亿美元以上营收规模。而后，Salesforce发布应用开发平台force.com，通过丰富的产品矩阵，正式打入更多领域的大客户群体中。
这种“从小到大”客户结构的升级，有其合理性：中小企业业务单一、需求轻量，以标准化更高、定价更低的产品，即可满足大部分服务需求。而大企业内部环境复杂、定制难度大，往往需要厂商积累了更多经验，提高底层模块化水平后，方可满足复杂的部署与定制需求。
而中国面向企业端的软件服务生意，向来更是一门“得大客户者得天下”的生意。2020年，百家云精准地抓住了中国更多行业的音视频技术服务需求，将公司主要发力的行业，从教育行业顺利扩张到了金融、医疗、汽车等全新的领域。并且，从服务上，实现了从SaaS服务商到PaaS服务商的转型，开始为更多中大型企业提供私有化部署和定制化服务。
近一年来，百家云要面向公立校、政府机构和各行业企业的视频解决方案产品线，发展格外迅猛，成为真正支撑百家云业绩增长的中流砥柱。据委托书披露的数据，百家云视频解决方案业务线营收2020财年的从84万美元，快速增长到2021财年的1749万美元，增长了近20倍，对整体营收的迅猛增长作出了相当大的贡献。
此外，面向大企业客户及政府事业单位的支持私有化部署的云产品，包括网校系统、视频会议、企培系统和视频制作等，也备受认可。这类产品可以较大程度地满足客户的定制化需求，甚至能做一些安全性改造以适配客户的内部系统。虽然这部分收入仅占百家云整体收入的6.4%，但增速明显，已从2020财年的114万美元增长到2021财年的266万美元。
截至2021年12月31日，百家云共有2783家客户，较18个月前增长了166.2%。作为音视频行业的最主要下游行业，在线教育2021年经历双减政策之后进入了整顿期，因此，作为服务商的音视频技术服务商，注定会损失一部分客户，这个趋势可以参考百家云的前辈——美股上市声网，自2021财年开始，声网收入锐减。财报会中，CFO也指出这主要是因为双减政策，致使中国K12教培行业产品的使用量减少。
从教育行业音视频服务起家，到将服务客户领域延伸至汽车、金融、医疗等诸多领域，百家云由于业务结构的调整，避免了双减带来的毁灭性打击。
目前，百家云暂未公布新的财务数据，但合理预测，百家云能够在寒冬中承受住压力，进一步取得逆袭。按照目前的发展速度，随着未来2-3年公司业务规模逐步扩大，百家云进入稳定盈利期并不难。
结语
自疫情发生以来，能提供视频服务的SaaS公司受到全球资本热捧。 但两年间，因宏观层面的乌云重重，股票市场经历了波折的上行下探。
以音视频技术为锚点，在落地能力这一方面，百家云已经拥有了稳定的基本盘。目前来看，百家云具备三大优点：
1、有远超行业的自我造血能力和盈利能力，不依赖资本输血；
2、真正地理解中国客户的需求，协同共生的理念贯彻成长始终；
3、拥有足够专业的团队，能承接大量用户需求，为用户关系和用户体验兜底。
在资本市场大环境日趋紧张的状态下，百家云选择与美股上市公司富维薄膜合并的路径登录资本市场，或许能够逆势加码，获得更多的生长空间，创造下一个市场奇迹。