芜湖概况
Q:之前大家可能更多是从合肥获取情况，能否麻烦专家简单介绍一下芜湖市场近几年的 发展情况? 口子窖在皖南，特别是芜湖周边，表现一直相对比较稳定，受到其他竞品的影响不是很大， 从去年 12 月份到上个月，春节前的这两个月，我们了解的动销情况，应该是非常好的，要 优于前几年春节的动销情况。口子窖一般春节前都会开展促销活动，会压一些货到零售终 端，今年到春节后了解的情况，终端的零售库存基本上都已经消化完了，这个要优于往年， 一般往年春节的库存可能要到 3-4 月份才能逐渐消化掉，今年大部分春节期间都消化掉了， 情况好于往年。
Q:2021 年全年来看完成的情况怎么样?
2021 年比上一年度芜湖销售额应该是提升了 25%。
Q:具体到产品的表现上面是怎样的?
中低端:口子窖 5 年的销量最近两年都是呈收缩的态势，没有明显下滑，不像前些年，前 些年每年好的时候基本上每年有一个缓慢的增长，大概 15%左右的增长，但是在这两年增 长势头可能减少了，销量有轻度的下滑。
200 元以上的产品:比如说 10 年、20 年的销量增长势头比较明显，10 年的增长销量基本 上是在 50%，20 年的增长也是达到 50%以上。
春节情况
Q:今年春节口子五年、六年产品是有一个提价的，涨的是消费者成交价吗?还是说经销 商的价格?
主要是消费者成交价。
Q:也就是说经销商的进货和终端的进货都没有变化? 对，这个里面市场可能是误读了，其实不是提价，目前来说我们还是没有提价。从 2017 年 之后，2018 年、2019 年，市场上口子 5 年的价格，市场零售终端的成交价，按照厂方的要 求来说等于是倒挂了，低于我们规定的销售价格，是在低价销售。从去年开始，厂里要求 价格回归，要恢复到正常的指导价。在恢复的过程当中，当然可能在 5 年、6 年因为恢复 价格的原因，影响了一部分的销量。
Q:2018 年二季度公司也对 5 年、6 的产品进行了提价，可能当时会有一些低价库存要消 化，报表上体现的出受到一些影响，那现在公司对库存的管理和货物流向的追踪都有完善， 现在提价的影响会不会有点改观，今年到底提价，消费者的接受度到底怎么样? 像你所说的，厂里提价的要求是从 2018 年其实就开始了，但是真正调整到位是 2021 年， 所以 2022 年，按照我们正常预计的话，应该是相对来说调整到位了，应该是销量在市场接 受度上面会有一个恢复性的增长。
Q:当前时点上来看，春节是不是能有一个相对完整的结论了?整个春节的回款、动销的
2022.2.8
增长是什么样的情况?
今年元月来看就非常明显，2021 年全年由于一些像 5 年、6 年这样的产品因为价格的原因 (主要影响 21H1)，各个地方市场其实销量受到一定影响的，从上个月开始，各个地方市 场 5 年、6 年的销量，快速在回升，也不完全是因为春节节日的原因，还有一个就是价格 调整已经到位了消费者也接受了新的调整的价格;现在基本上开始恢复性的增长，销量跟 之前有一个明显的提升;像 10 年、20 年这样的次高端产品的销量，一直是持续性地在增 长。所以我们对 2022 年的上半年预期的是，所有的系列产品，销量都会有一个明显的增长。
Q:公司今年是否已经开会制定了 2022 年的目标呢?对单品的考核有没有出具体的指引? 单品上只是有一些激励的，酒厂对内来说主要是激励性的措施，比如说销售人员，销售部 门有一些单品和高端产品的奖励措施，经销商主要是引导，次高端产品加大了支持力度， 引导经销商主动推介，主动去销售这样的一些次高端的产品。 至于全年的任务目标，口子可能跟别的酒厂不太一样，经销商自己制定了任务，但公司开 会一般在在小年过后(1 月 25 日)，这个月的月底开会出台今年具体的任务指标。
Q:芜湖年后是否还会继续回款?
这是肯定的，按照往年来说，我们春节压货销售到 3 月份、4 月份市场才能消化，可能年 后打款就会延迟到 3 月底或者是 4 月份。但是因此今年可能会提前，打款的时间肯定会提 前，至少我们这个市场肯定会提前。今天是刚刚第一天才开工，首先我们今天就跟财务已 经开始在讨论，现在准备打的一些事情，今天开会也给各个销售部门，要求他们提供销售 计划，最近陆陆续续安排打款，其他市场也是类似这个情况，今年打款的时间，节后经销 商打款时间跟往年相比可能会提前。
Q:春节节前节后整体回款同比的增长能有多少?。 厂方数据目前还不太清楚，按照芜湖单一市场来说，应该是增长的幅度达到了在接近 30%。
Q:去年年初公司有一个提价控货的动作，影响到了节后的回款，也就是说今年 Q1 是有一 个低的基数，节后回款基本都是增量，那一季度我们应该会有很好的表现? 对，提价去年影响还是比较大的，2021 年因为提价、维护市场价格，对销售和打款都是有 一定的影响。但是今年的影响慢慢会消除了，从上个月开始动销的势头加速，市场、消费 者一开始可能有一点情绪，但是随着价格慢慢的稳定，消费者也接受了，从今年的情况来 看的话，我们认为提价对市场不利因素被消化了，今年对销量不会产生什么负面影响。一 季度回款按照我们预期来看整体应该是比较乐观的。今年春节前已经完成了去年整个一季 度全部的销量，春节后马上的二次打款较去年都是超出的部分，都是增量，节后增量个人 也是比较乐观的，应该是不错的。
Q:您刚刚说单一市场接近 30%的增速，这个增速在全省的几个核心市场当中处于什么样的 水平? 目前还不好明确地说，因为我说的是春节，这一段时间因为休假的原因其他几个地方信息 还没有反馈到我这儿来，我也不好去说得很具体。其他市场应该差别不是很大，安庆、宿 州，淮南，包括淮北相对几个比较稳定的市场应该跟我们相差不太多。
Q:整个徽酒春节表现反馈都挺好，古井和迎驾的情况是否有了解?
古井:芜湖市场的古 20、古 8 表现还不错，其他系列产品表现不是太好，古 5 同期是下滑
的。 迎驾:因为迎驾的形式跟口子有点接近，当然也不完全一样，迎驾在皖南，除了铜陵市场 表现稍微好一点，迎驾在整个皖南市场这十多年表现的都很差，包括芜湖市场基本没有什 么表现，春节期间也没有多少销量。它的表现主要还是在皖中，合肥周边包括在皖北的一 些市场，主要是在皖中这一块，有些市场今年表现得还不错。但是在芜湖这边基本上没有 什么表现，这边主要还是古井和口子窖。
Q:口子和古井在芜湖大概是什么样的体量，整个市场盘子会有多大? 整体的销量来说两家相差不大，有时候可能有时候他高一点，有时候我们高一点，相差距 离很小，可能都没有 5%这样的差距。古井的古 8 和古 20 这个价位表现要比口子窖要好， 其他价位表现要弱于口子窖。
Q:今年春节整个徽酒表现都是超预期的情况，从您的角度来看，春节的需求爆发有什么 样的原因? 芜湖迎驾做得很冷清，看不到什么东西，所以不明显。古井和口子窖来说，今年春节没有 做什么特别的行动，跟往年想比也没有采取什么特别的措施。所以我个人认为还是与今年 春节的情况有一定的关系: 一是今年因为疫情，很多的返乡大部分都提前了，往年一般到腊月二十八九才回来，今年 可能提前了十多天，可能是在腊月十五左右，很多陆陆续续都开始提前返乡了。二是因为 政府提倡在家里过年，所以很多准备这样春节期间去外地、甚至有的想出国的，这样基本 上就留在本地，这些人基本上都是中高端的，留在本地我们还要消费，过年期间聚会变得 更多，在春节期间，我们也感觉到很多酒店都订的满满的，包括中午，以前是晚上，而且 酒水自带率也很高，导致了零售终端的销售非常火爆。
Q:所以您觉得是两个原因，一个是返乡提前，二是疫情把大家限制在本地，多了很多的 消费场景。今年大家返乡提前的话，春节动销的节奏跟以往年份没有什么变化?旺销的时 间点会提前么? 这两块主体所有人代表了两块消费:返乡的大部分都提前回来了，提前回来的基本都是在 外地打工的，回来以后可能就开始跟亲戚朋友在一起聚餐喝酒，明显从春节前中低端，因 为大部分人还是以中低端的消费为主，比如说像不管是古井、口子、迎驾，在 100 元左右 的产品可能是他们主要的选择范围;我刚才说的留在本土没有出去旅游的这一部分都是中 高端的消费群体，他们的消费都是集中在一些 200 元以上中高端的消费为主，就导致了春 节期间低端和中高端的相对销量都不错，两边消费都有拉动。从节奏上来讲，腊月十五到 节前是百元的价格带旺销的时候，春节开始到了现在可能更多是次高端的消费。
主要产品表现
Q:新品兼香 518 截至目前表现如何，打款、动销是怎么样一个反馈?
518 这个产品因为是去年 5 月份的产品才推出，各地的打款到货都是在下半年了。因为产 品上市的时候厂里有激励政策，所以大家都是一般都是一次性打得比较多，根据各个地方 的销量按照目标销量的 1 倍、2 倍这样去进货。各个地方目前的我所了解的一些消化情况 可能不太统一，经销商做得比较主动一些的市场，表现都是非常不错的，不仅仅是市级市 场，包括一些县级市场，也都不错，比如像芜湖，我们这边的安庆、六安、宿州、淮北， 对 518 的表现都是很不错，首批进货比较大的量的有些地方，基本上都消化接近尾声，甚 至有的个别地方在春节前已经开始二次进货了。从市场反应情况来看也比较好，春节期间，
我们发现很多消费者已经开始自点，前期主要是我们推荐，现在有消费者主动询问、主动 购买，整个市场接受度还是不错的。我们认为产品没有问题，主要是厂家的推广力度，毕 竟还是一个新品，如果在广告、营销、推广上面，在广告策划上面，如果做得更加持续或 者更加好一点的话，我们认为这个产品今年没有问题。肯定会产生一个比较好的销量。
Q:我们 518 打了多少款?货走了多少箱? 去年下半年到年底兼香 518 的销量大概在 3000 多箱。
Q:能介绍一下 518 这个产品的价格体系吗?厂家给的价格是多少?给到终端的价格是多 少?
兼香 518 市场指导价就是 518，这款产品原则上面按照厂里的要求只针对团购渠道，不零 售，也不在酒店零售。有一些好的名烟名酒店也有团购资源，会发一些货给他们，要求和 直销是一样，卖给客户的价格必须是 518，和以前的返点或者是直接的赠酒不太一样，我 们会给予一些支持，比如说下面的名烟名酒店像团购分销，我们会给予一些宴请、招待、 旅游这方面相关的支持，但是要维护这个价格，比如说有一个团购单位拿了 10 件酒，我们 还是按照 518 这个价格去要求，我们可能会给对方，经办人如果有作用的话，我们会给经 办人安排一些招待费用、旅游费用，对于私营企业通过招待和送一些品鉴用酒来维护，价 格是要求必须都是在 518。
Q:现在 518 主要还是在培育阶段，有些消费者已经开始主动点单了，我们这个产品除了 赠酒品鉴之外，有没有一些具体的运作方式，厂家会给指导和支持吗? 现在厂方要求，包括我们自己也是这样要求，兼香 518 这款新品短期内求的不是量，是消 费者的认知度。因为一个新产品要想后期销量能够稳定提升，而且这个产品能够做到长线， 首先要培育消费者的认知，按照销售的逻辑来说，只有从认知到认可，然后完成了认知认 可这两个阶段，然后才能谈得上真正的销售。我们的做法就是一种比较稳打稳扎的做法， 目前是主要局限在团购渠道，并没有向市场全面放开，按照我们以前的产品上市之后，短 期内团购、流通、超市、酒店，所有渠道都放开的话，我们目前的销量至少能比现在多出 1 倍以上，但是我们宁愿目前控制一下销量，并没有完全放开，在团购渠道进行培育，我 们认为这样对后期产品的稳定提升更加有好处。前期如果全渠道都放开了，因为促销政策 的原因，渠道管控的原因，会导致最大的弊病，就是导致这个产品短期内，会把价格做穿， 这个产品上来得很快，可能下去得也比较快。我们做得相对比较稳妥的方式，先从团购渠 道慢慢去渗透，这样对产品的价格稳定和后续的提升会有一个比较好的作用。
Q:您预计 518 今年能到什么样的规模?
518 这个产品，我们觉得信心还是比较足，主要这一块推广，厂里舍得花钱投广告，我们 经销商不掉链子，推广能够跟得上，销量我认为是一个爆品，销量增长应该没有问题，因 为没有什么对比性，去年下半年才刚刚上市的，但是个人认为兼香 518 今年和老产品相比 销量应该是有可能超过同类老产品(口子窖 20 年、30 年)的销量应该没有问题。
Q:整体跟 2019 年比的话，不包含 518 的老的产品会有增长吗?
5 年、6 年增长的幅度有，但是短期内应该增长幅度不是很大，2019 年相比，芜湖市场可 能也是有一点恢复性的增长，有的市场我估计持平，甚至略有下滑都有可能。整体的趋势 是 200 元以上的产品都应该有比较好的增长。
Q: 新品除了 518 之外，之前出的初夏、仲秋的表现怎么样? 去年各个地方表现不太一致，如像芜湖市场，初夏表现非常好，销量在稳步提升，但是仲 秋的表现不是很好，有的市场比如安庆仲秋表现倒还不错，各个地方发展不是很统一;总 体来说这两个产品的表现，个人认为还没有达到满意度。个人认为是在广告推广有所欠缺， 很多消费者都跟我提出这个问题，说以前喝过口子初夏或者喝过仲秋，觉得这个酒很好， 后来好像没有什么声音，消费者看不到什么声音，没有购买的意向了，就冷淡下来了;产 品在 2019 年上市时在全省高铁上面都做了初夏、仲秋的广告，当时消费者反映也很热烈， 终端反馈也很好，产品布点的时候，大家都很接受，都很好，这个产品刚刚布下去以后， 厂里把所有的高铁都撤掉了，本来是说上其他媒体的广告，但是撤了以后没有上，所有媒 体都停掉了，出现这个情况可能对经销商的信心也是一个影响;这两个产品，无论是口感、 还是包装，我们认为都没有什么问题，产品后期各个产品表现不一完全是靠经销商自己在 操作，操作能力强一点，这个产品上升好一点，如果经销商自己的能力，自身操作能力不 强的话，这个产品在当地基本上就没有什么声音了。
Q:口子的主力产品年份窖系列，现在价格体系都是在什么样的情况?提价之后终端利润 增加，会不会强化市场的推力? 老产品提价对渠道利润没有什么影响，前期有波动，主要是消费者的心理接受，要有一个 过程。比如说 10 年口子窖，之前市场成交价格可能是在 240 以下，有的地方可能是 230- 240 这样一个价格段，现在我们是要求提升到 260 甚至是更高一点。但是这样前期消费者 可能在认知上面有一个心理抗拒，对销量产生了一定的波动和影响。老产品提价不提价， 对渠道没有什么太大的影响，利润也谈不上增加和减少;因为你给他这个产品，你给他 200，他就卖 210，你给他 250 他就卖 260，就是这样一个固定的利润概念。根据产品的成 熟度，口子的 10 年、20 年卖了几十年了，烟酒店就定义为畅销产品，倡议产品毛利率要 求是不高的，提价或者是不提价加上去的毛利率都是比较固定的，渠道的利润跟之前比没 有什么太大的变化，只是价格重心往上走了。
Q:这些产品目前市场的成交价分别提到多少?
10 年在 260 左右，20 年是在 360-380 这样的一个价格区间。整体比之前大概提了上升了 10%左右。5 年现在基本上是在 90 以上。6 年差不多是 120 左右。
营销改革
Q:最近两年公司进行了不少营销方面的改革，之前大家觉得方向是对的，但进度上有点 慢，能不能从经销商的角度帮我们复盘一下口子过去都存在什么样的问题，最近几年做了 怎么样一些调整，以及现在调整到了一个什么样的阶段? 口子过去几年最大的问题就是:从 2017 年之后价格市场价格管控出现了一定的失控，没有 按照统一的指导价格销售，这样导致经销商、零售终端积极性降低了，包括倒货、串货的 因素增多了;去年厂里进行全面管控调整之后，个人认为经过去年一年的调整明显有好的 改观，对我们来说也是一个利好，我们也希望按照这样的方向去走，这样厂里做了，也见 到一定的成效，希望今后能够一直管控下去，对市场的价格管控一定要刚性的管控，不能 出现价格混乱，这是一个主要的方向，包括之前也是产生了市场，也是这个原因产生了一 些不好的影响。 二是推广力度不够，刚才提到新品的情况，老产品也存在，但特别是新品，推广力度还是 不够，行业内大家都清楚，口子的品质在安徽绝对是一流的，很少因为口感不好或者出现 了什么质量方面的原因，这方面在安徽几个酒厂当中口子是做得最好的，但是做得不好的
地方就是推广的力度不够，比如说像古井古 20 上市推广力度就做得非常到位，包括 2018 年、2019 年，全省的高铁统一换成了古 20 的广告，起到了很好的推广作用，包括省内相 关的大型活动甚至每个地方的一些主要的活动古 20 都是积极参与或赞助，形成了整个市场 品牌的拉动，对消费者有一个强力的引导。在这一块口子做得比较弱一点，口子产品是好 产品，但是消费者的认知不可能是挨家挨户敲门跟别人说，要通过媒体，通过一些表现形 式来认知认可这个产品，这一块我觉得我们做得还不够，我们也是希望今年在 2022 年，我 们希望跟厂方建议，一方面我们自己也会做好这方面的准备，加大这一块产品的的推广和 宣传的工作，特别是新品。 如果 518 今年整体品牌推广能够跟上的话，这个产品绝对可以 做成一个爆品，肯定没有问题，作为经销商来说，我们还是担心推广的力度不够。
Q:可能跟古井相比口子的推广确实还比较弱，但是我们去调研的时候也能看到像机场、 车站出现了 518 的单品广告，还是能看到一些的。 口子是集中投放在合肥了，比较集中，前期你们调研的像合肥相对来说要多一点，但是其 他地市投放是比较少的;但古井是全省，各个地方都能看到，沿途从高速到乡镇，到一些 大型的活动都有宣传推广，确实口子的推广面还不够广，力度还不够大，今年可能还是要 加强。
Q:您刚才提到价格刚性管控，之前公司尝试了很多次，为什么从去年开始价格管控住了， 公司具体的做法有哪些? 厂里前几年就开始要求管控价格，但是要求与做到还是有差距的;厂里面前几年就意识到 这个价格的问题，但是一直没有很好的执行，有些经销商违规没有得到相应的惩罚，在执 行的过程当中包括我们办事处，酒厂办事处的人员实行执行力度也不够，甚至自己就有偏 差，急于完成任务，对市场不管控，放任自流，这种情况出现了很多。 去年开始效果比较明显是因为从去年春节开始酒厂领导对这个事情重视度加强了，也有一 些的经销商也到厂里去给领导提意见和建议，要求加大对市场的管控力度;经销商维护市 场是需要很高的成本，当一个经销商花了很大的力气、付出了很大的成本把本地市场维护 得很好，周边的市场用低价或促销把这个货倒过来了，对这样一个真心做市场的经销商伤 害是非常大的，因此一些的经销商也到厂里去给领导提意见要求要加大市场管控力度，包 括对于一些经常倒货的经销商进行惩处。一直到去年厂里才开始出台了一些，采取了实质 性的措施，所以得到了一定的改观，所以之前的价格很低的市场得到了一些改正，整体市 场价格比前几年来说稳定了很多，也增加了经销商的信心。
Q:前几年刚开始调整的时候，厂商之间可能有一些磨合，现在整个大的面上来看，整个 厂商关系怎么样? 现在整个厂商关系有一些微妙的变化，个别的以前和厂里走得比较近的老的经销商现在有 点渐行渐远，有一些老的经销商岁数也比较大了(60+)，可能由于思想保守或之前习惯不 适应新的调整，相对来讲是埋怨多一点，正能量少一点，负能量多一点;有些市场已经换 成了商二代都是他们儿女在接手了，表现更积极一些，能够跟上厂里的，而且能够主动提 一些好的建议和意见，做市场也比较积极主动，如我们附近有一些县级市场，出现一些比 较年轻的二代的经销商做得非常好，做得非常有积极性、很有创意，做得各方面的产品， 销量递增也很明显，做得非常好。
Q:从整体的判断来看，您感觉现在口子窖的经营状态是在调整的过程当中还是说已经进 入了一个向上的通道?
我刚才说了价格调整是最关键的，比所有的问题都要关键，价格调整今年已经是逐步接近 尾声了，最艰难的应该是 2020 年下半年去年上半年，到下半年之后市场开始接受了，经销 商接受了，市场也逐步接受了，调整大家都思想统一了，调整进入了一个尾声，今年应该 是进入一个上升的通道了。对于增量这一块，包括新品增量，有一部分取决于对产品的广 告、营销推广的力度，这一块还不是完全很确定，如果这时候厂商能够在广告、营销推广、 地推上面加大力度的话，就是火里加把油，今年上升的速度会更加快，而且量会变得更大。
Q:口子这两年费用上的投放也是有一些变化的，现在厂商的费用投入比例以及方式上有 没有什么变化? 比例上变化不是很大，担忧结构调整。以前是针对流通和酒店，给予一些固定的费用支持， 费用的消化、使用是由经销商自主选择，因此有的经销商拿了这个费用，自己要在这个里 面还要再加一定的费用进行陈列展示、终端的维护、以及推广的活动等，这样把市场做得 更加稳定、繁荣;但是也有经销商不是这样去做，自己的市场第一没有意识，第二没有能 力，就把这个厂里给的费用打到价格里面去，低于厂里的指导价，对市场上去进行销售， 就会对周边的市场产生恶劣的影响，而且会出现的倒货的现象。现在厂里的投入费用进行 改变:1)加大对传统渠道费用的管控，有的是压缩，不该投入的费用，控制得更加紧一点， 2)把多的费用转移到了一些团购的推广上，比如招待，对团购客户的宴请、招待、旅游， 还有包括对一些大型活动的一些赞助，总体上面没有什么大的变化，费用使用方式跟以前 有了比较大的区别。所以一方面是公司对费用的管控是加强了，另外一方面结构上更多转 移到团购渠道。简单来说，会直接伤害到价格的促销费用管控变严了，原则上面是控制了 或者是不允许使用了，但是对于品牌提升，对于一些消费者的拉动的费用是加大了的。
Q:现在费用的投入到团购渠道上，消费者是怎么样一个反馈?以及费用变化调整之后， 产品结构有没有变化? 不管是厂商还是经销商肯定是往中高端产品去转移;推荐不可能推低端产品，如 5 年、6 年， 是一个老产品，是非常成熟的产品，消费者都很了解，不需要和消费者推广这样的产品也 不是我们的推广方向;目前我们推广一般是在 200 元以上的产品，通过品鉴、宣传、消费 者面对面的沟通，包括一些大型的活动场景进行一些宣传等等，主要是针对 200 元以上的 产品进行的推广。
Q:200 元以上的产品，目前在芜湖占比能有多少?
之前占比是非常低的，可能只有 25%，低的可能到 20%，高的也到不了 30%。但是根据 2021 年调整之后的话，目前的占比已经不低于 40%了
Q:产品结构提升还是非常明显的，您归结原因的话，更多是我们的费用投向上的变化吗? 很有关联，比如在春节期间个人感触就很明显，因为去年我们可能对于 10 年、20 年、初 夏等这产品推广比较多，但是从去年下半年，我们关注到口子窖 30 年，以前这个 30 年销 量是几乎可以忽略不计，销量非常低，跟别的品种比销量非常低，之前自身也不大关注， 此外厂里面也没有什么其他方面的支持和要求。去年下半年，在年底前做了几轮的推广活 动，包括对本地的企业进行走进企业的活动、高端的消费者进行品鉴、进行了一些产品的 推荐，近一段时间个人感觉很明显，很多消费者主动购买，在春节前，有两次甚至有消费 者主动电话打到公司来询问，消费者来了我就问，你们为什么会想到买这个产品，他说我 们请的客户或者请的领导要指定喝 30 年口子窖，这个在以前几乎是没有的，这就是我们前 期的推广和宣传品鉴有很大的关联。
Q:芜湖这边的团购建设是比较有前瞻性了，就您的观察来看，口子最近几年的团购渠道 的建设，具体有哪些动作?您怎么评价口子现在团购渠道的建设情况? 首先现在厂里领导对团购渠道建设非常重视，因为芜湖建得比较早，是在所有安徽的口子 窖是第一家建立团购部的，2007 年就成立了专门的团购部，不像有些经销商象征性地配两 三个人，芜湖配备了比较齐全的部门，而且人数也达到了要求。意识一直都有，前些年各 地对这个事情都不重视，也是从近一两年厂里领导提出了这个要求，特别是去年要求所有 的地市级经销商，必须要建立自己的团购队伍，如果不达标要扣分，要考核等等提出了一 些要求，从前年到去年，地市级的经销商大部分都建立了自己的团购队伍;可能还有一个 过程，因为团购队伍，人还是一个大问题，一个不太好管，再一个可能缺乏一些工作经验， 每个地方发展的不均衡。上次我们也跟厂里领导也提了建议:厂里应该有一个专门的管理 团购渠道的专人或者是部门，定期要对一些经销商的团购队伍，或者团购负责人要进行一 些相关的团购知识培训;目前团购还是比较，自由发挥的意思就也可以看出来比较混乱， 发挥好的好一点，当然也不是很满意，发挥不好就是形同虚设，没有意义。今年可能会在 这个方面得到调整，各个经销商的团购队伍能够有一个很好的提升对下一步的工作开展更 加有利，如果这个队伍能够建立起来的话，对每一个地方的销售至少能够提升 5-10 个点。
Q:现在团购部门和具体的人员还没有完全到位是吗? 对，据我了解很多地方还没有落实到位，虽然有的成立了，因为管理、人员配备的原因， 成立了以后还没有发挥作用、形同虚设;目前相对来说做得比较成熟一点的，可能也就是 有四五个地方，做得相对来说可能已经形成一定的规模了，大部分可能还在不断的调整当 中。
其他方面
Q:芜湖这边厂家会有多少人，最近几年是否有增加? 目前没有，口子跟其他酒厂情况如古井和洋河不太一样，是以经销商为主的操作模式，办 事处人员一般只是相当于一个市场代表，只是保持上传下达的作用，把厂里的政策告知经 销商，把经销商的要求基本信息及时反馈到厂里;市场的维护，基本上他们是不参与维护， 都是由经销商独自完成的，人员配备是不多的，一般地市级也就是在 3-4 个人。
Q:芜湖这边省外还有负责西安那边，最近几年情况怎么样? 省外的情况从销量角度来说肯定不是太好，2018 年、2019 年动作大一点，主要是开拓市 场，但是 2020 年的疫情后，一直到 2021 年，厂里在省外基本上对经销商也没有提出过高 的要求，每个地方情况都不太一样。包括今年春节前几个月下半年西安也出现了疫情，很 严重，西安公司整个停止运营了很长时间，厂里从 2020 年疫情之后，对外地市场没有提出 什么大的影响，基本上大家能够维持住不要退，也不要求大发展，不要盲目扩张，首先得 活下来，再寻找机会，而且还有一个省外基本上也是主做团购的方向，多做一些开拓和基 础工作。目前那边销售额是不高的，也就在两三千万。#投资#
