$Affirm Holdings(AFRM)$ $Square, Inc.(SQ)$ $Shopify Inc.(SHOP)$
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
欢迎大家，感谢您加入我们今天的电话会议。我们很高兴向您介绍我们的业务表现以及自 2 月份通话以来我们取得的进展。但在我们讨论这些数字之前，我想先分享一些上一季度的故事，以帮助展示 Affirm 的力量。众所周知，在 Affirm，我们的核心价值观之一是以人为本。
这意味着我们不断考虑我们对人们生活的影响，并努力将他们的利益置于我们自己的利益之上。这就是我们从不收取滞纳金或隐藏费用的原因。这也是我们始终关注消费者对我们的评价以及我们如何帮助他们获得他们想要和需要的东西的原因。3 月，我们在 Instagram 上通过赠品庆祝了 Affirm 的九岁生日。
为了参与，我们要求消费者使用 Affirm 分享他们最喜欢的体验或购买。我从发布的 11,000 多个个人故事中的许多故事中获得灵感。一位护士感谢我们每月支付可负担的费用，让她购买了 Theragun Prime 按摩器，这有助于缓解她在大流行期间轮班 12 小时后的酸痛。一位两个孩子的母亲感谢我们在她的新生儿到来之前帮助她带家人去迪斯尼世界。
她很感激她可以在不破坏银行的情况下预订一个特殊的假期。我也经常与商人交谈。了解他们的需求以及我们如何帮助他们实现目标对于建立长期合作伙伴关系至关重要。最近，我花了很多时间与旅游商家打交道，因为他们专注于满足消费者因大流行而被压抑的需求。
感谢 Affirm，我们于 2018 年开始合作的 Priceline 等公司增加了新客户。Priceline 与我们分享，由于 Affirm 灵活且免费的支付解决方案，他们的消费者对预订更有信心。他们还分享说，Affirm 帮助他们扩大了在千禧一代和 Z 世代消费者中的影响力。我们向消费者和商家提供的价值核心是 Affirm 无与伦比的技术。
我们技术的速度和准确性使我们能够立即提升消费者的要求，并在几秒钟内为他们提供量身定制的支付选项。我们技术的质量和可扩展性使得像 Shopify 这样的大型平台选择我们作为他们的合作伙伴。今天，我们很高兴地宣布，仅在 4 月和 5 月初，就有超过 10,000 家商户开始使用 Shop Pay 分期付款，并且我们预计，当我们向新商户和现有商户全面开放时，这个数字会显着增长，我们预计从现在到 6 月底之间到达。稍后我将回到我们技术的重要性，但让我分享我们对第三财季业绩的概述。
Affirm 又是一个强劲的季度，超出了我们在 2 月份提供的财务前景。我们的活跃商家数量同比翻了一番多，达到近 12,000 家。我们将 GMV 同比增长从第二季度的 55% 加速至 83%，不包括 Peloton，我们的 GMV 增长了 100%，高于上一季度的 54%。在过去的 12 个月中，我们的活跃消费者也增长了 60%。
第三季度所有类别的 GMV 增长强劲。这主要是由于消费者对 Affirm 产品的需求以及与 Ikon Pass、Neiman Marcus 和 Vrbo 等商家的新的和扩大的关系所推动的。体育用品、家具和家居用品等在大流行期间表现良好的类别继续表现出色。临近本季度末，我们也开始看到受大流行压力影响的类别的支出急剧增加。
旅游和票务尤其强劲。该类别的 GMV 在 2021 财年第二季度增长了近两倍，与去年第三季度相比增长了 50% 以上，这是我们在 COVID 之前的季度旅行最高记录。我们对这一势头感到鼓舞，并相信强劲的经济将为 Affirm 提供另一个顺风。美国人在支付了创纪录的 830 亿美元信用卡债务并在 2020 年积累了 1.7 万亿美元的储蓄后，从大流行中获得了巨大的消费能力。
大流行还培训了更多的购物者在线购买，使美国电子商务市场增长到近 8000 亿美元。我们预计这种财务状况的改善，加上消费者的积极情绪上升和持续的重新开放，将支持我们的持续增长。我们期待消费者在上班前购买和使用西装，为他们推迟的招待会穿上婚纱，或者为看望他们错过的亲人的机票。
在过去的几个月里，我们的团队在我们的战略目标上也取得了出色的进展。正如我刚才提到的，我们将通过激活与 Shopify 的合作伙伴关系，继续将我们的业务扩展到更高频率的类别。在过去的几周里，我们加快了商家入驻速度，为超过 10,000 家商店商家提供了 Affirm 的 Shop Pay 分期付款，而我们在 2 月份与您分享的试点中只有 100 家商家。我们相信，扩大与 Shopify 的合作伙伴关系将使我们能够与大量多样化的商家一起发展我们的业务。
Shopify 的团队告诉我们，Affirm 的 Shop Pay 分期付款使他们能够提供一种解决方案，该解决方案将随着他们的快速增长而扩展，并减少现在购买，为新用户和回头客支付高达 30% 的延迟结账时间。我们还通过收购 Returnly 扩展了我们的平台，这是一家为消费者和商家提供无缝退货和换货的技术公司。如今，Returnly 已帮助 1,800 多家商家提高退货率、推动退货收入并提高消费者满意度。我们期待为更多商家提供回报，并将他们的超过 800 万用户介绍给 Affirm。
在我将电话转给迈克尔之前，让我简要地回到我之前关于我们技术优势的观点。Affirm 是一家技术公司，我们相信我们的技术在竞争对手中是无与伦比的。我们致力于为消费者和商家解决其他人无法或不会解决的复杂问题。由此产生的技术专长是一项重要的竞争优势。
利用我们专有的机器学习，我们能够为消费者提供个性化的报价，更有效地定价信贷并以实现更好信贷结果的方式管理风险。因此，我们能够为消费者提供更大的灵活性，让他们能够在一系列价格点和贷款期限内使用 Affirm。这些优势使我们有别于先买后付提供商和其他网络，使我们能够为消费者提供远不止短期付费解决方案，这对于具有高交易价值的旅行等类别至关重要。我们的技术还使我们能够为我们的商家推动可衡量的增长。
他们从我们为他们产生的购买量、更高的转化率、更高的平均订单价值和增加的消费者中看到了这一点。事实上，在第三季度，大约三分之一的交易来自 Affirm 的应用洞察力。我们能够始终如一地为我们的商家提供出色的结果，这就是为什么包括 Walmart 和 Priceline 在内的众多大型企业选择与 Affirm 合作的原因。当然，伟大的技术归根结底是关于伟大的技术专家。
为了保持和扩大我们在技术方面的优势，我们正在投资于技术背后的人员并提升其在公司内的领导地位。作为其中的一部分，我们今天宣布，Affirm 的技术总裁 Libor Michalek 已被任命为我们的董事会成员。Libor 是金融科技行业中最受推崇的技术头脑之一，在开发专有技术平台方面发挥了关键作用，这是我们业务的关键竞争优势。打造世界一流的技术对我们的战略至关重要，我们很高兴 Libor 将他在软件、系统、安全、机器学习和工程方面的重要经验带到我们的董事会。
Libor 的任命反映了我们致力于利用技术和创新作为竞争优势，使我们能够更好地为消费者和商家大规模提供卓越的解决方案。在我结束之前，让我简要地谈谈一些额外的领导力更新。今天，我们宣布我们的首席法律官 Sharda Caro Del Castillo 已决定辞去她在 Affirm 的职务。Sharda 在我们公司的关键时期领导了我们的法律团队，我们进行了 IPO，在前所未有的市场时期中航行，并取得了巨大的增长。
我要感谢她的奉献和领导。她一直是我和我们整个领导团队值得信赖和重视的顾问，我们祝她一切顺利。Katherine Adkins 将担任首席法务官。Katherine 是 Sharda 的副手之一，是我们高级法律团队不可或缺的一部分，在支持公司重要的法律需求的同时承担了更多的责任。
随着我们继续扩大我们平台的普遍性，长期加强、扩展和发展 Affirm，她将发挥关键作用，我们很高兴让她成为我们领导团队的一员。总而言之，我们第三季度表现强劲，我们在战略目标方面取得了出色的进展。随着消费者和商家采用率的不断增长，我们看到我们的业务势头增强，我们相信 Affirm 具有独特的优势，可以抓住我们面前的巨大且不断增长的机会。如果没有肯定者的辛勤工作，这一切都是不可能的。
他们在大流行中取得了优异的成绩，为我们的消费者和商家提供了卓越的服务，欢迎 PayBright 和 Returnly 团队加入 Affirm 大家庭，并为我们作为一家上市公司的成功做好了准备。对于 Affirmers 代表我们的消费者、商家和股东的专注和奉献，我感到无比自豪和感激。我们一起取得了很多成就，但我们才刚刚开始。有了这个，我将把它交给迈克尔，带你了解第三季度的细节，并分享我们对第四季度的展望。
Michael Linford --首席财务官
谢谢，Max，大家下午好。正如 Max 所指出的，我们第三季度表现强劲。GMV 和收入超过了我们的财务预期，分别增长了 83% 和 67%，并且比我们在 2021 年第二季度实现的同比增长率有所加快。我们以显着提高的资本效率实现了这一增长，减少了股权尽管资产负债表增长了 100% 以上，但所需资本仍比上年同期减少 10%。
我们还提供了更强劲的信贷表现，我们的拨备占投资贷款的百分比降至 5.2% 的历史低点。这些趋势令人鼓舞，在我们前进的过程中，我们将继续专注于利用这一势头。我现在将向您介绍本季度的一些关键财务亮点，然后分享我们今天提出的财务前景的一些颜色，以反映业务的强劲表现。除非另有说明，所有期间间比较数据均指我们 2021 年第三季度与 2020 年第三季度相比的数据。
第三季度 GMV 增长 83% 至 23 亿美元，超出我们预期的 18 亿至 18.5 亿美元。这一增长是由所有类别的商家和消费者的强劲采用推动的。截至第三季度末，活跃商家增加了一倍多，达到近 12,000 人，而我们在过去 12 个月期间衡量的活跃消费者增加了 60%，达到 540 万。每个活跃消费者的交易量也从 2.1 上升到 2.3。
尽管 GMV 超出了我们的预期，但该业务的势头甚至比 83% 的总体增长所显示的还要强劲。不包括 Peloton，第三季度 GMV 翻了一番，这得益于 Affirm 服务的所有类别以及新的和现有的商家关系的增长。广泛的品类增长也有助于分散商家集中度，因为 Peloton 的履约交货时间有所改善，超出了我们的预期，占第三季度 GMV 的 18%，而一年前为 25%。正如 Max 指出的那样，旅行是我们垂直行业中真正的亮点，尽管它的起飞开始于本季度末。
旅游仅占 9 月份季度 DMV 的 2%，但在 3 月底季度稳步增长至 9%。4 月份，旅游增长继续加速，其 GMV 占公司总额的比例达到 11%。鉴于我们在该类别中对合作伙伴的投资，我们预计旅行将在第四季度及以后做出有意义的贡献。我们的零 APR 业务占我们总 GMV 的 43%，与 2020 年第三季度一致。
期限超过 12 个月的贷款占 30%，低于 2020 年第三季度的 35%，反映了我们扩大的商户基础以及更高的速度和更低的平均订单价值类别。因此，AOV 也从 612 美元小幅下降至 564 美元。第三季度 GMV 增长的强劲势头转化为收入增长，也超出了我们在 2 月份与您分享的 1.85 亿至 1.95 亿美元的预期。在网络总收入增长 53% 至 1.12 亿美元和利息收入增长 80% 至 9500 万美元的推动下，第三季度净收入为 2.31 亿美元，增长了 67%。
大约三分之一的利息收入来自资产负债表上为投资而持有的贷款折扣的摊销，而不是来自消费者的利息支付。与消费利息支付相关的利息收入增长较慢，同比增长42%。由于更优惠的贷款销售定价条款和更多销售量，销售贷款收益从去年同期的 1,000 万美元增加了 1,600 万美元。最后，由于第三方拥有的贷款的平均未付本金余额同比增长，服务收入从上一年的 300 万美元增加到 800 万美元。
我想指出，我们的第三季度业绩包括总收入减少了 350 万美元，我们记录了与 Affirm of Peloton 宣布自愿召回其 Tread 和 Tread+ 产品对估计财务影响有关的收入。减少的部分分为 310 万美元的商户网络收入和 40 万美元的利息收入。该估计基于 Peloton 在其最近的季度文件中提供的截至 2021 年 6 月 30 日的季度的预计回报率。我们在第三季度继续改善我们的单位经济效益，收入增长 67%，而交易成本（不包括信贷损失准备金）增长了 50%。
包括第三季度信用损失准备金在内的交易成本为 9700 万美元，同比下降 34%。第三季度业绩包括信用损失准备金较 2020 年减少 8300 万美元。不包括信用损失准备金的交易成本为 9800 万美元，比 2020 年第三季度增加 3300 万美元或 50%，明显低于收入增长. 贷款购买承诺的损失为 6,200 万美元，而上年为 4,400 万美元，这是由于 0% 年利率贷款数量增加所致。
信贷损失准备金增加了 100 万美元，而上一年的支出为 8200 万美元，这反映了用于投资的贷款准备金减少至创纪录的 5.2%。去年，我们预计会出现创纪录的失业率，因此我们增加了 5600 万美元的准备金，随着我们的投资组合的还款历史强于预期，该准备金已随着时间的推移而释放。我提到的减少准备反映了对未来贷款损失的实质性更好的估计，并且与我们强劲的信贷表现一致。此外，由于我们失去了新兴成长型公司地位，我们还采用了追溯至 2020 年 7 月 1 日的 CECL 会计准则，对本期信用损失准备没有重大影响。
2021 年第三季度的融资成本从 800 万美元增加到 1500 万美元，但增速低于持有用于投资的贷款。这一增长反映了证券化信托的发行，这些信托以固定利率计息，以及平均融资债务的增加被较低的平均利率所抵消。最后，处理和服务为 2100 万美元，高于去年同期的 1400 万美元，但随着我们实现规模效率，增长速度低于平台总组合。强劲的营收表现和降低的交易成本相结合，导致收入低于预期的 1.34 亿美元，而我们的第三季度展望为 6000 万至 6500 万美元。
除了交易成本之外，我们为推动长期增长而进行的投资，本季度主要与 1 月份 IPO 相关的基于股票的薪酬产生了有意义的影响。技术和数据分析费用增长了 193% 至 9900 万美元，或从净收入的 24% 增加到 43%，主要反映了 SBC 和更高的工程人员人数，因为我们努力扩大我们的竞争优势和 Max 之前提到的技术。不包括 4600 万美元的 SBC，技术和数据分析费用与去年同期相比增长了 74%。销售和营销费用从 700 万美元增加到 5800 万美元，或从净收入的 5% 增加到 25%，主要是由于 SBC 和授予 Shopify 与我们的独家长期合作伙伴关系相关的奖励。
不包括 1000 万美元的 SBC 和 Shopify 权证的 1700 万美元的影响，销售和营销费用与去年同期相比增长了 2500 万美元。一般和行政费用从去年的 3100 万美元增加到 1.47 亿美元，占净收入的 23% 到 64%，部分原因是增加了财务、法律、运营和行政人员以支持公司的长期增长和上市公司运营。根据我们的远程优先政策，G&A 还包括与我们不断变化的房地产足迹相关的 1100 万美元的转租减值。不包括 8200 万美元的 SBC，其中包括与向我们的首席执行官授予多年基于绩效的股票期权相关的 3800 万美元，G&A 费用与去年同期相比增长了 132%。
包括这些费用，21 年第三季度的 GAAP 运营亏损为 1.69 亿美元，而 2020 年第三季度为 8200 万美元。调整后的运营收入，不包括 500 万美元的折旧和摊销，1.4 亿美元的股票补偿， Shopify 的 1700 万美元认股权证和 1300 万美元的其他非经常性项目为 500 万美元，比去年同期调整后的经营亏损 7100 万美元增加了 7600 万美元。调整后的营业利润率占收入的百分比比 2020 年第三季度增加了 53 个百分点，为 2%。我们将继续实施我们的战略，以发展我们的业务，同时非常有效地利用我们的股权资本。
在增长方面，平台投资组合总额，包括通过我们平台促成的所有贷款的未付余额，包括第三方持有的贷款，从截至 2020 年 3 月 31 日的 24 亿美元增加到第三年末的 42 亿美元。季度或 18 亿美元的同比增长。这 18 亿美元的增长由 13 亿美元的证券化交易量和 5.52 亿美元的远期流量提供资金，而我们的资产负债表内仓库融资同比持平。在资金方面，除了新的仓库设施和新的贷款销售计划外，我们在第三季度还执行了 2021-A 循环证券化。这些交易使我们能够有效地扩展我们的计划。
尽管我们在资产负债表中的贷款增加了 12 亿美元，但我们能够将去年同期所需的股本资本从 2.29 亿美元减少到 2.07 亿美元，减少了 10%。作为平台总投资组合的百分比，所需股本从去年同期的约 10% 降至 5%。展望未来，我们对业务的发展势头感到鼓舞，我们相信整体经济的走强将成为第四季度的顺风。我们看到所有类别的 GMV 都在增长，尤其是随着需求复苏而受大流行打击最严重的类别。
我们也对我们在第三季度看到的强劲的消费者和商家采用感到鼓舞。考虑到这些动态，我们提高了对本财年余额的展望。对于截至 2021 年 6 月 30 日的第四季度，我们预计 GMV 为 22 亿至 22.5 亿美元；收入为 2.15 亿美元至 2.25 亿美元；交易成本为 1.35 亿至 1.4 亿美元；收入减去交易成本为 8000 万至 8500 万美元；调整后的经营亏损为 5500 万美元至 5000 万美元；加权平均份额为 2.7 亿股。正如我刚才提到的，我们第三季度的收入减少了 350 万美元，这代表了 Peloton 的 Tread 和 Tread+ 召回对收入的估计直接影响。
虽然我们预计第四季度退还的商家费用不会对收入产生任何额外影响，但我们确实预计近期内回报会增加，这将对 GMV 等关键运营指标产生负面影响。我们的财务展望考虑了与退款相关的 GMV 估计影响以及对未来 Tread 和 Tread+ GMV 的估计影响。此外，我们的展望还包括收购 Returnly 的影响，我们于 5 月 1 日完成收购，但预计在第四季度不会产生重大影响。对于截至 2021 年 6 月 30 日的 2021 财年，我们现在预计 GMV 为 80.1 亿美元至 80.6 亿美元；收入为 8.24 亿美元至 8.34 亿美元；交易成本为 4.6 亿至 4.65 亿美元；收入减去交易成本为 3.64 亿美元至 3.69 亿美元；调整后的经营亏损为 5500 万美元至 5000 万美元；
全年指导和财政年度迄今为止的财务状况包括采用追溯至 2020 年 7 月 1 日的 CECL 的影响。这一采用导致先前报告的上半年信贷损失准备金下调了 1600 万美元由于津贴减少，财政 '21。最后，我们有一个强劲的第三季度。越来越多的消费者采用我们的产品，我们的商家合作伙伴看到我们的产品带来了真正的增长，我们相信最好的还在后面。
我们正在履行我们的使命，即通过诚实的金融产品改善生活，同时也为我们的股东带来成果。有了这个，我们很高兴回答您的问题。
问题和答案：
丹培林- RBC资本市场-分析师
谢谢，伙计们，晚上好。我只是想确保我了解这里发生的所有这些动态。特别是，本季度的商家接受率下降，看起来似乎暗示在 6 月的季度保持在这些水平。我假设其中一些可能与 Peloton 以及引入 Shop Pay 分期付款有关。
但是，如果您可以先帮助解决这种动态，那将非常有帮助。
Michael Linford --首席财务官
是的。因此，在查看商户费用收入时，首先要总结商户网络收入和虚拟卡网络收入线。特别是，虚拟卡网络收入是我们向旅游商户收取商户费用的主要方式。因此，随着旅行的重要性不断增加，将其结合起来是一条重要的路线。
然后，是的，最大的影响只是总吸收率，这实际上符合我们的预期，是长期 0% 贷款的组合，尤其是集中度下降的 Peloton。
丹培林- RBC资本市场-分析师
行。所以你是在暗示——我知道你现在不想给出 2022 年的指导，但它会——我觉得模型之前设定为在 2022 年期间接近 500 多个基点，这有点暗示，这里的下降趋势可能正在加速。所以我想，我想，最终得到的是，您是否期望 Shopify 将有意义地增加 GMV 以帮助抵消这一点？或者，即使我们将虚拟卡和商户网络结合起来，我们也应该考虑这种运行率，因为我们考虑跳到明年？
Michael Linford --首席财务官
是的。我们现在不会对 '22 提供任何指导。但我要补充的唯一另一件事是，很明显，你在本季度在 Peloton 看到的 350 万美元的数字产生了一个小影响，然后是利息收入动态，这肯定会影响商家费用的确认。但我们预计 Shopify 的影响不会对商家总收入方面产生重大变化。
拉姆齐埃尔-阿萨勒-巴克莱-分析师
嗨，伙计们，感谢你们今晚回答我的问题。我想问关于旅行和票务垂直的问题。鉴于目前的世界状况，它似乎真的正在享受相当快速的恢复，坦率地说，比我预期的要快。在总 GMV 的季度中它上涨了大约 9%，我认为你在 4 月份说的是 11%。
我们在哪里可以看到呢？您认为这个垂直行业会在您的业务中占据更大的比例吗，假设旅行复苏还有很多跑道可以发挥作用？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
是的。所以首先，你是完全正确的。旅行票务正在看到只能被描述为复苏的东西。因此，如果您查看与去年第三季度的比较，这是一个较高的前 COVID 季度市场，值得注意的是，总的来说，我们将本季度与 COVID 前的确认进行比较，因为显然，COVID改变了一切。
但即使与这个数字相比，增长也达到了 50%，我们从一个基本崩溃的基数中脱颖而出。现在，如果您放大并查看当前正在发生的事情，那么每月的增长几乎翻了三倍。所以这只是一个令人难以置信的复苏，在那个领域非常非常快。我们对此感到非常兴奋。
我们处于非常有利的位置。我们在 Ikon Pass、Vrbo 等地方拥有各种令人兴奋的合作伙伴，以及 Expedia、Priceline 等帐户，其中一些人已经和我们在一起很长时间了。就像新的合作伙伴，当然还有达美假期、美国航空公司，我们的重要合作伙伴。所以我们在这个领域处于非常有利的位置。
它实际上说明了我们在 BNPL 兄弟中非常独特的事实，因为我们同时玩低价和高价项目。显然，只是出城去好地方的被压抑的需求意味着更高的门票价值，我们必须为那里的数百美元和数千美元的门票提供服务。所以我们在所有这些方面都做得很好。所以我想我会让迈克尔就我们可能想要指导的内容发表意见，但整体经济复苏在旅游票务领域是巨大的，我们处于有利地位，可以从中受益。
我们开始看到我们在去年为这次复苏所做的所有投资都得到了真正的回报。
拉姆齐埃尔-阿萨勒-巴克莱-分析师
那太好了。而且我还想知道我是否可以请你给我们更多关于 Returnly 收购的颜色，它如何适应你的广泛战略，也许是关于收入协同效应和对损益的年度贡献，这样我们就可以弄清楚明年如何建模。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我会让迈克尔谈谈这方面的建模部分，因为这肯定是他的头疼问题。但就我们的价值而言，这是一种惊人的协同作用。如果您从产品的角度考虑它，Returnly 从字面上拿起 Affirm 离开的地方。因此，如果您查看 - 我们将消费者带到结账柜台，并确信他们能够负担得起，则不会收取任何费用。
定价通常会完全透明，而且他们很乐意购买。如果鞋子不合脚或者他们不太喜欢颜色，会发生什么，交换。在 Returnly 收购之前，Affirm 说：“好吧，太好了，这对您来说将是一个非常好的退款流程。但是一旦商家补货并退款，您就可以回来购物了。” 我们一直认为这只是一个巨大的机会，让我们介入并说：“好吧，如果我们足够了解客户，让他们甚至在将不需要的物品放入盒子之前就可以购物，这样他们就可以加速交易呢？让他们更快地获得满意并帮助商家更快地移动库存？” 所以我们很久以前就看到了这一点，因为我们实际上投资了 Returnly。
所以这不是老朋友。我们会练习很长时间才能看到进展。我们是自豪的投资者，并且意识到协同效应太大了，不能让他们离我们太远并完成收购。你会看到令人难以置信的协同效应。
首先，从去市场的角度来看，当我们与商家交谈时，我们听到过这样一个问题，“你怎么看待退货？” 我们的标准答案通常是，“好吧，我们将成为您最好的退货处理合作伙伴，因为消费者爱我们。我们不收取费用。不会有任何隐藏现在，当然，我们可以补充说， “实际上，我们会做得更好”，在他们甚至不得不将不需要的物品放入盒子之前，我们会在那里，他们可以立即开始购物并帮助您销售更多产品。这就是为什么我们如此对此感到兴奋，它就快结束了，所以我们有很多东西可以一起推向市场。
我们拥有庞大的用户网络。800 万人已成功使用 Returnly，这是我们在家庭方面的产品的又一例，还有更多工作要做。我不知道，迈克尔，你是否想就如何解释收入机会发表评论。
Michael Linford --首席财务官
是的。我们尚未披露 Returnly 的任何收入或盈利能力。我们将在 9 月更新你们。不过，我现在要注意的是，他们确实有两种不同的收入来源。
他们确实为大多数使用该产品的商家收取 SaaS 模式费用，我们认为这增加了粘性并增加了在低 AOV 空间中的竞争。如果您考虑 Max 刚刚概述的流程，它们还可以作为承保组件、冒险组件。我们认为我们可以为此增加很多价值，无论是在成本方面，还是在将该产品引入我们现有的商家基础方面。
马特奥尼尔——高盛——分析师
是的。嗨，大家好。谢谢你回答我的问题。我只是很好奇您是否可以帮助更好地阐明一些推出的时间线。
所以我很好奇，在接下来的几个月里，Shopify 上的 1000 个商户现在有 10,000 个商户，有什么办法让他们获得更广泛的分销？是在您这边还是 Shopify 那边，还是两者都有？然后同样地，我发现卡片公告非常令人兴奋，并且我知道这将是在今年晚些时候推出。但再一次，就更接近更广泛的发布而言，有点好奇里程碑是什么。谢谢。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
是的。这是一个很好的问题。恐怕我必须为你更新 Shopify 号码，因为我们上次添加了新闻稿，这个数字上升到 12 万。因此，这不是前瞻性声明。
我知道它会增长多快，但很明显，它增长得非常快。所以只是为了让您快速了解 Shopify 正在发生的事情，所以首先，我们显然非常兴奋，我们终于来到了这里。此产品的 GA 将在 6 月的某个时候推出。这意味着每个新加入该平台的 Shopify 商家都将自动启用由 Affirm 提供支持的 Shop Pay 分期付款。
所以我们会看到，我们认为，在商人方面有大量的吸收。现在因为 Shopify 不完全是一个小网络，实际上有成百上千的商家有资格一起使用 Affirm 的产品或协作产品，我们一直在预先批准和邀请现有商家加入平台，这就是这些扩展的地方数字来自。我们还远远没有完成。因此，我们预计这个数字将继续非线性增长，我对它的增长速度几乎没有预测，但是在这 12,500 人之外还有很多要增加的。
这就是 Shopify 方面正在发生的事情。对它的发展方向感到非常兴奋。还有很多很多事情要一起做，所以我们工作了很长时间，很努力。关于 Shopify 的一个很酷的统计数据，我只是想确保我们在向商家提供此产品时是诚实的，事实上，它比独家合作伙伴更好。
因此，我们安排了使用由 Affirm 提供支持的 Shop Pay 分期付款完成交易的时间，而不是一段时间内的所有其他竞争产品。在新客户和现有客户中，我们的转换速度至少提高了 30%。因此，我们不仅拥有该产品的主要位置，而且事实上，我们还提供市场上最好的产品。所以我认为这是对平台的一个相当强大的认可。
卡片。所以在我们实际进行首次公开募股之前，你们中的一些人在我们试水过程中遇到了我们。这大致就是我想对卡片公告做的事情。这是非常不同的。
我同意这非常令人兴奋，但很容易在没有得到消费者确认的情况下对自己头脑中发生的事情感到兴奋。所以我们宣布产品主要是为了看看我们的候补名单会发生什么？我们是否会发现自己被打哈欠包围，或者人们实际上会说，“哇，这是世界上新闻周期中最令人兴奋的事情，已经非常令人兴奋的金融科技？” 很高兴地报告，从我的角度来看，候补名单的长度非常长，我们很高兴将这款产品推向市场，但这一切都来得及。今年我们经历了很多。
Mchael Linford --首席财务官
是的。过去两个季度发布了相当大的版本。我们确实认为这已经过去了。如果您将准备金占为投资而持有的贷款的百分比视为 5.2%，您会认为这是一个相当安全的邮政编码，但我们不会看到从这里开始大幅下降。
Moshe Orenbuch --瑞士信贷 -- 分析师
伟大的。祝贺您与 Shopify 谈论的所有进展。只是想知道您是否可以帮助我们了解这些客户与 Affirm 生态系统的关系。他们会成为您与 Shopify 合作的那种客户，还是会成为 Affirm 的一部分——他们是否会获得 Affirm 帐户，您能否继续向他们进行营销？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
所以我想最简单的方法是让它变得非常黑白分明，你将能够在 Shop 应用程序内或它的应用程序想法中为您的 Shop Pay 分期付款贷款提供服务。所以我认为这应该会给你相当多的答案。有很多用户界面细节必须获得费率。因此，如果我们在更广泛的 Shopify 生态系统中再次看到客户与 Shopify，这在这一点上相当多，当然，很容易在 Shop Pay 环境中识别他们。
我们在那里有最好的安置，这将是最流畅的体验。如果我们在 Shopify 生态系统之外找到这个客户，我们想确保我们不会说，吓坏他们说，“嘿，我们以前见过你。所以你去吧，你签了向上。” 但这种体验也将非常顺畅，他们将能够重申他们的身份，如果您愿意，并且可能成为 - 能够在任何其他商家上使用我们的服务。所以所有这些路径之间略有不同，但它们都设计得非常简单。
真正值得了解的最重要的事情是承保成本、与客户准备金相关的数据、我们必须做的所有事情，以确保该客户实际上是我们愿意接受的人风险发生在第一笔交易中。因此，当我们将这些客户带到船上时，在财务上和一些观点上都会产生巨大的协同效应。
Moshe Orenbuch --瑞士信贷 -- 分析师
好的。然后清楚地表明，即使以某种形式，你也可以——或者，我猜你能在那个时候联系他们并邀请他们吗？这是可能的吗？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我认为取决于具体情况，我认为答案的细微差别可能比“是”要多一些，但出于怀疑的目的，我们无意向 Shopify 客户发送垃圾邮件，因为这是潜在的问题，这不会发生。
安德鲁杰弗里——信实证券——分析师
你好。下午好。感谢您提出问题。看到旅行和票务的复苏当然令人鼓舞。
您能否将其与您在重新开放时从消费者那里看到的持卡行为的任何其他变化并列？换句话说，电子商务中的消费者行为是否有任何转变，否则可能会缓和该核心类别的强劲复苏，那里似乎有很多被压抑的需求？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
所以我认为有很多不同的方面正在发生。所以总的来说，我们认为经济复苏对我们来说是一个巨大的顺风，并且有很多不同的事情与之相关。其中一些属于旅行和票务类别，由于人们终于能够旅行去看望他们所爱的人，因此它有点盘绕起来，现在正在迅速蔓延。还有各种各样的子类别，它们可能不会立即自然而然地进入，但它们非常大并且正在发生。
例如，97% 的旧婚礼被推迟，只有 5% 被取消。所以有很多人需要购买相对昂贵的新娘礼服和其他一些东西。再一次，玩高价商品和低价商品确实让我们在这些负担得起的奢侈品和日常开支方面处于有利地位。因此，我们看到所有这些类别的大量需求在 2020 年间稍有休息，如果您愿意的话。
也就是说，我们没有看到时尚和家居、健身、户外的需求减少。Affirm 传统上非常非常强大的所有不同类别实际上都在继续保持强劲。如果你真的再看看我们在本季度的大流行前比较，除了 Peloton，我们增长了 100%，与上一季度相比，这是一个相当大的加速。所以我们有效地，不完全是，但几乎将增长的二阶导数翻了一番。
这已经是复苏开始的时候了，仍然是小基础，但对这种产品的需求是推动我们增长的动力。这不是从类别到类别的权衡。所以我们对所有这些事情都感到非常兴奋，显然，必须这样做。我相信随着需求的增加，它会出现在所有这些地方。
安德鲁杰弗里——信实证券——分析师
行。这很有帮助。一般而言，关于卡片出现，当您考虑该类别时，您能否向我们更新您的想法以及卡片对卡片出现的增长的重要性以及轨迹可能是什么样的？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我实际上 - 我试图弄清楚你所说的卡片存在是什么意思，所以不，我明白了。所以稍微退一步，但对我们来说，提供有时被称为全渠道解决方案的东西可能很重要，尤其是为我们最大的合作伙伴。我们与沃尔玛建立了非常大的长期合作伙伴关系，并且非常成功。我们的许多大型企业客户现在正在建立与消费者互动的全新模式，在店内购买，在线退货，在线购买，店内退货。
所以所有这些不同的新交易模式都是一回事，我们能够在我们所在的地方与消费者见面非常重要。在某种程度上，我们认为我们的卡片策略是我们必须向消费者提供的最佳再参与技术之一。如果 Affirm 是您喜欢的东西并且我们的净推荐值不言而喻，如果我们在您的钱包中，无论是在屏幕上还是在您的实际物理钱包中，我们将有机会提醒您，您可以使用 Affirm 漂亮到处都是。因此，我们将我们的卡策略和店内和店外的整体全渠道策略视为一种持续的景观，即客户所在的位置并确保，在这种情况下，最终消费者确保我们能够满足他们的要求。
安德鲁杰弗里——信实证券——分析师
谢谢你。期待听到更多。
James Faucette --摩根士丹利 -- 分析师
伟大的。谢谢你。你提到了一些压缩率的压缩来自，我猜，Peloton 和它的零百分比，作为你混合的一部分。您是否看到其他商家从他们自己的零百分比促销中撤回，这可能也影响了这一点？而且我想知道，随着组合的变化，可能会产生更多的利息，我们应该如何考虑影响客户获取等？
Michael Linford --首席财务官
是的。我们实际上并没有看到零百分比的大变化。我的意思是，我认为最大的驱动因素是与 Peloton 的长期零百分比计划，该计划显然确实总体上下降了。但除此之外，我认为同期零百分比业务同比持平。
因此，我们总体上没有看到零百分比计划的回调，我认为最大的影响特别是来自 Peloton。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
事实上，Peloton 之外的 0% 加速。
James Faucette --摩根士丹利 -- 分析师
知道了。知道了。这很有帮助。然后分别，就像您强调或指出您期望与 Tread 产品相关的预期回报对收入影响的预期。
您认为这将被完全捕获 - 或者该程序将在 6 月季度完全捕获？或者，您认为这是否会从 6 月份的季度溢出到日历年的下半年或财政年度的上半年？
Michael Linford --首席财务官
是的。所以我们在他们的 Q 中使用了 Peloton 的指导，大约 5000 万美元的估计回报量，我们是其中的一定比例。这就是我们如何获得实际上在第三财季的 350 万美元的数字。因此，我们预计第四财季不会因进一步退款而产生任何影响。
我还认为将 Peloton 返回数字放在上下文中很重要。我们将在任何特定季度获得数亿美元的回报。所以对我们来说，这比外界想象的要小得多。
James Faucette --摩根士丹利 -- 分析师
知道了。知道了。所以只是为了清楚这一点，迈克尔如果 - 但是，回报与他们的估计不同，就像未来可能会有一些小调整来解决这个问题？
Michael Linford --首席财务官
是的。确切地。但我们不认为这是实质性的。我的意思是，当我们考虑其中大部分是 350 万美元的数字时，它再次记录在第三季度，所以这应该不会对第四季度产生影响。
杰森Kupferberg -美国银行美林-分析师
谢谢你们。我只是想从一个关于 Shopify 的后续问题开始，我只是想知道那里的 Q4 指南中有多少 GMV 和/或收入。到目前为止，您在已上线的商家中看到的关于消费者对 Affirm/Shop Pay 分期付款的接受程度的任何颜色。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我会让迈克尔与指导交谈，但我认为我们不会给予指导。但我认为现在谈论牌组数字有点早，只是考虑到我们引用的 10,000 数字 - 12,500 数字，所有这些都发生在过去 30 天，只是为了确保我不要在那里作伪证。所以这是一个非常非常快速增长的商人基础。我们将能够更清楚地说明这在数量和消费者采用方面的实际含义。
显然，我们花了将近一年的时间来测试产品，确保它比竞争对手快得多，本身就具有更好的竞争力，并且比竞争对手处于更好的位置。但是我们对这在数量生成方面的实际意义寄予厚望，但我们将在拥有真实数字时进行讨论。
杰森Kupferberg -美国银行美林-分析师
是的。行。
Michael Linford --首席财务官
特别是对于第四季度，重点是 GA 以便我们预计在 22 财年产生的影响会更大。
杰森Kupferberg -美国银行美林-分析师
行。因此，您认为下个季度，我们会了解您对 Shopify 22 年的期望是什么？
Michael Linford --首席财务官
是的。
杰森Kupferberg -美国银行美林-分析师
行。然后只是一个后续问题。我想知道你们在消费者和商家采用多个 BNPL 提供商方面看到了什么趋势，以及您认为随着时间的推移可能对行业整合产生什么影响。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
绝对很难说整合，因为这不包括我们。我们认为我们是最好的，但很明显，每个人都有自己的偏见。也就是说，我认为上个季度，我说过一些话，我们预计低 AOV 最终有能力提供集成的多个供应商，而更高的 AOV 可能会趋向于一个供应商。我认为这仍然是真的。
我想说的是，单个低 AOV 商家向多个供应商发展的势头并没有我预期的那么快，而保留服务高 AOV 商家的能力的能力甚至比我想象的还要强。我认为技术和风险管理的复杂性更高——在这些其他事情中，这是我们认为的核心优势。这是非常真实的，我们的竞争对手很难在该领域发表可信的言论。在低 AOV 方面，我再次认为，品牌最终将拥有一两个，甚至三个供应商。
有点早了。每个子细分市场都有很大的增长空间。在低 AOV 中，它基本上是时尚、美丽。其中一些较低。
硬货，低价硬货。目前，只要看看我刚刚在 Shopify 上引用的数字，就会有如此多的需求。很明显，商家方面有大量被压抑的需求。因此，目前，竞争重叠还不是我们考虑的主要话题，但我们将在一个季度内报告。
杰森Kupferberg -美国银行美林-分析师
好的。嗯，谢谢你的见解。不错的季度。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
谢谢你。我们是这样认为的。
操作员
我们的下一个问题来自 Seaport Global 的 Chris Brendler。请继续您的问题。
Chris Brendler -- Seaport Global Holdings LLC -- 分析师
你好。谢谢。下午好。谢谢你回答我的问题。
我想问一下商家采用先买后付款。我查看了你的 Affirm 应用程序以及那里的所有商家，这些商家目前在他们的结账屏幕或网站上没有它。感觉就像消费者采用开始获得牵引力一样，您能否就您认为我们在商家采用方面的情况，特别是在旅游领域，给我们一些见解？看起来您在本季度的旅行中获得了一些不错的数字，但是有很多旅游网站还没有立即购买，稍后付款，所以也许我可以在那里了解您的想法。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我同意。这就是为什么我们有一个销售团队。他们非常努力地解决这个问题。所以我会给你一个更严肃的答案。
所以在我们的应用程序中，我们有多种方式与商家合作。显然，其中之一是嵌入在销售点的经典立即购买，稍后付款或在 6 天 12 日内付款，无论我们在结账时提供的对这个特定价格点有意义的商家套件。除此之外，还有我们的应用程序，在我们的应用程序中，无论您是否集成，您都可以被列出。我们从商家那里获得竞争以推动这些新的增量交易的方式，这些交易非常非常强大，顺便说一下，对他们来说，它们的影响比我们在销售点帮助关闭的消费者更有价值。
这些客户实际上是在我们的应用程序中开始他们的购物之旅，并将前往商家的销售点。在这些情况下，商家会经常向我们支付赏金或推荐奖金，以将这个消费者带给他们。然后在应用程序本身中，我们有很多 - 顺便说一句，当我说应用程序时，我与我们的网站一起使用。相当多的消费者使用我们的网站可能只是因为他们更喜欢更大的屏幕格式。
但在这两种情况下，对于我们的商家合作伙伴来说，这些都是潜在的广告机会，可以将他们的优惠、新产品等带到 Affirm 生态系统。因此，在所有这些情况下，都与商家存在财务关系。有时，商家尚未在销售点集成 Affirm。他们可能已经签署了协议，我们正在等待技术部分可用。
我们引以为豪的部分原因是这种能够很快住在这里的能力。我们有多种集成方式。我们有一个我们真的很冷淡的东西，Affirm Lite，它允许商家在签订合同后的几分钟内真正上线。但是有许多不同的整合方式。
有时，在那个时间点，有时您会发现我们在我们的应用程序中宣传商家，但商家还没有销售点集成。但所有这些都只是向我们的商家合作伙伴提供价值的方式。这就是我们每天都在做的事情。
Chris Brendler -- Seaport Global Holdings LLC -- 分析师
伟大的。那是很棒的颜色。我实际上有一个相关的问题，谈到为您的商家合作伙伴提供价值。似乎我在这个故事中遇到的最大的熊市案例或阻力是商家定价以及 PayPal 和其他潜在提供商的入口，他们将“免费”赠送它或信用卡交换率，这可能会破坏定价模型很多现在买，以后付钱的初创公司，或者，我猜，开拓者已经使用过。
我的印象是 Affirm 有点不同，因为你的产品组合和你做贷款产品的能力。因此，考虑到您对商家的价值，也许只是评论商家定价以及您推动价格处于相对相似水平的合同续订的能力。谢谢。
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
里面有很多东西，我会尽量保持简短，尽管这很可能会变成自言自语。因此，从商家的看法或商家与 Affirm 的关系的角度来看，我们不仅仅是支付提供商。我们基本上是商家的营销工具。因此，当您通常谈论价格压缩时，为什么您不在常见支付行业的交换范围内？它并不真正适用于我们。
我们正在竞争支付预算，但更重要的是营销预算。当商家说：“我是打折还是做点别的？” Affirm 站起来说：“不要打折。相反，提供 0% 的费率并保持您的价格完整性。” 没有我们的帮助，商人无法做到这一点，但这就是我们在 Peloton 所做的。这就是我们几乎一半的交易量所做的。
0% 的交易是进攻消费者的真正强大的转化者。他们试图弄清楚他们是想交易还是想立即交易。所以这真的非常重要。从根本上说，这并没有真正违背支付预算，而且它不会与支付竞争，而是成为营销渠道或营销加速器。
如果您只是想一想该应用程序的功能，那么还有更多的地方。因此，它甚至不能帮助消费者转换，而是帮助他们对在我们的生态系统中花费时间时可以找到的产品感到兴奋。也许是为他们的贷款提供服务，也许他们正在检查我们带来的商家。但这是另一个机会告诉我们的消费者，“嘿。
这是新的促销活动。只是一个有趣的新想法，同时帮助商家保持价格完整性。”所以我认为这些观点真正强调了我们从根本上与信用卡公司不在同一个领域，或者我们没有将我们的定价与 [音频不清晰] 进行比较。我真的会停在那里。我觉得我已经详细了解了。
迈克尔，让你诚实——
Chris Brendler -- Seaport Global Holdings LLC -- 分析师
我想详细了解这次通话。也许，麦克斯，那太棒了。也许公平地说，商家定价不是您近期最大的担忧之一？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
它不是，而且可能最明显的地方是在高价商品中。我认为你真的可以看到 - 导航变得更多地涉及管理风险和管理技术集成以及与消费者的整体互动也创造 - 如果你考虑购买 Peloton，那是我告诉的 39 个机会向您介绍 Affirm 空间中发生的所有酷炫令人兴奋的事情。这真的非常强大。坦率地说，这与您与 PayPal 或与您的信用卡提供商的关系非常不同。
Chris Brendler -- Seaport Global Holdings LLC -- 分析师
惊人的。非常感谢你的颜色。
操作员
我们的下一个问题来自德意志银行的 Bryan Keane。请继续您的问题。
Bryan Keane --德意志银行 -- 分析师
嗨，大家好。真正坚实的季度。我也想问这个。也许，迈克尔，只是你对同店销售类型的商家采取率的看法，因为我知道这确实出现了很多，也许在续订时，你看到了什么。
高 AOV 和低 AOV 之间有很大区别吗？
Michael Linford --首席财务官
续订的趋势没有区别。坦率地说，我认为我们可能仍处于早期阶段，这将在接下来的几年中得到证实，然后您开始看到合同续签等方面的重大压力。所以那里不是真正的数据点。不过，我要说的是，它在低 AOV 空间中无疑非常具有竞争力。
如果您只提供付费服务，它会越来越商品化，这就是为什么我们认为提供更广泛的平均订单价值解决方案和增加我们提供的商家服务非常重要，而不仅仅是现在购买，以后付款，因此Returnly 的收购。
Bryan Keane --德意志银行 -- 分析师
知道了。只是对 Shopify 交易的跟进。你们最终将如何转换更多现有的商人基础，你现在的 12,500？你正在做些什么来让这些人更快地成长？然后你如何获得更多的结账？您是否推动 - 有没有办法推动解决方案更多地推动他们推动 Affirm 解决方案？
马克斯·列夫琴-创始人兼首席执行官
我认为简短的回答是我们希望得到更多。我认为这笔交易只有在普遍存在的情况下才有意义，我猜是我们不是在寻找 Shopify 生态系统中的解决方案。而且我认为两家公司都非常积极地确保现在我们终于准备好面向 12,500 多个商家的 GA 部署。12,500 个商家主要在过去 30 天左右上线，因此这是对需求情况的一个很好的测试。
我们拥有的多种教育机会 - 与 Shopify。对于较大的参与者，我们一起进入市场，我们的销售团队并肩工作，确保我们对企业进行教育，确保我们准确地找出他们为他们定制的解决方案。Shopify 选择我们的很大一部分原因是我们不是一招式的小马。我们不只是支付费用，您还需要什么。
我们为从 Priceline 到的合作伙伴构建了非常、非常复杂、非常有趣的系统。Shopify 上的一些较大的参与者确实有一些要求，并且有很多机会去那里。然后是长尾，Shopify 在与商家沟通方面非常出色，我们很高兴终于准备好向数十万家有资格使用此解决方案的商店讲述这个故事。
Bryan Keane --德意志银行 -- 分析师
知道了。感谢您回答问题。