核心观点:
1.安徽化学发光集采政策落地情况分析
8月19日，安徽省医药集中采购服务中心发布《公立医疗机构临床检验试剂集中带量采购谈判议价公告》。
集采项目：肿瘤相关抗原、感染性疾病、心肌疾病、激素、降钙素原（PCT）共5大类临床用量较大的检验试剂纳入带量采购范围，共涉及23种化学发光的项目。化学发光总项目数约120种，按照金额计算集采的23个项目至少占比70%。
采购量：公立医疗机构以谈判成功产品省药采平台上年度采购量的80%作为协议采购量。
中标企业：新产业、迈瑞医疗、雅培、西门子、长光华医、博阳生物、奥森多、明德生物、基蛋生物、索灵诊断、万孚生物、微点生物。
弃标企业：罗氏、贝克曼、安图。
根据专家访谈，国产厂家的中标价格没有触及之前的出厂价；进口厂家的中标价格略高于国产同类产品，略低于原来的出厂价。
2.集采落地后厂家可能的应对策略
由于只保证自己企业2020年采购量的80%，所有剩余的市场还是要正常竞争，所以各个厂家还是需要销售费用和市场费用。医院非带量部分的选择会把价格作为非常重要的参数，所以价格低还是有优势。
3.其他省的联动进度以及其他IVD细分行业集采的可能性分析
四川河南有发文件要进行IVD的阳光挂网采购，基本要求全国最低价，阳光挂网是一直都在进行的采购方式。
化学发光由于系统是封闭的，所以是最难进行集中采购的。生化、血球等都可以进行集中采购，只是看各个省是否要开展。目前没有听说其他IVD细分要进行集中采购。
4.超声市场分析
超声最近今年都是5-10%的增长，预计未来行业也会维持这个增速。GE和飞利浦市占率约48%，迈瑞市占率约16%。国产品牌在持续替代进口品牌。
安徽化学发光集采情况分析及超声市场更新04
访谈嘉宾：医院（安徽某公立医院 管理相关）
访谈时间：2021.09.02
纪要详情：
1.安徽集采情况？手术费用情况？
8月份安徽做了化学发光试剂集采，目前专家所在医院还没有开始具体执行，还在等省里面的文件。未中标的企业也还在谈。
脊柱、关节2019-2020做过一轮采购，最近在做第二轮带量采购，创伤还没有集采过。第一轮采购之后手术量增加，因为患者支付得起了。第一轮和第二轮耗材价格降低50%，手术费和检查费用没降低，反而会有所提升。
使用国产产品做一台全膝手术总费用3.5-4万，其中耗材占2万。现在一台手术要2.5万，其中耗材占1.5万左右，手术加检查在1万元左右。专家认为最近一轮集采没有太大的降价空间，因为上一轮集采价格已经降了50-80%。
2.医院内如何决策使用的品牌？
使用主动权还是在临床科室，由采购部门把关，院领导、甚至到党委会共同决定通过。价格是选择产品很重要的一个指标。
对于中标名单上，之前没用过的品牌，医院会就其使用情况做调研，优先使用质量好、价格低的产品。
3.国产化学发光产品的差异？
专家所在医院使用进口产品较多，包括罗氏、西门子、贝克曼。国产产品使用安图较多，基本没用过新产业、迈瑞产品。进口和国产价格相差不大的情况优先使用进口产品，价格差异很大的情况优先使用较为低价的国产产品。
4.厂家给经销商、医院提供仪器调整等服务？
有的，日常维护保养会提供的，设备有故障经销商会及时上门维修。正常维护频率大概是每季度一次。
5.医院2019-2021年收入情况？设备采购支出情况
去年由于疫情，医院营收比2019年减少10%左右。21年上半年收入还可以，下半年由于疫情管控更加严格，整体来看2021年收入应该不及2019年。设备采购支出在疫情期间没有减少，是持平甚至略有增加的趋势。从类别来看，外科系统、腔镜、手术显微镜、眼科设备以及核磁共振采购量都在增加。
国家近两年医疗投入比较大，包括传染病防治项目、急救中心建设、发热门诊、中中药支持，新基建、新设备投入，医疗教学培训的建设。
6.每年采购金额来源？
主要是医院自由资金，政府补贴大概在10%左右。
大型设备（200万以上）在省里面主导集中集采，地方也在经由政府主导以城市为单位组建采购联盟，目前还没有施行。
7.骨科手术经销商提供哪些服务？
经销商会提供手术需要的全套的型号，术者选择合适的型号去使用，医院一般不存库存。所以每次手术都需要1位经销商进行手术跟台，参与解决工具使用出现的故障，有时也会提供手术指导。
经销商还要担负单次手术500-600的工具消毒费。消毒过程使用高压锅、环氧乙烷消毒，成本较高。
8.关节也在做全国集采，如果落地之后怎么执行？
国家价格低用国家的，地方价格低用地方的。关节集采前后使用国产品牌多，进口产品使用少。关节集采之后国产春立，爱康产品用的多。威高骨科、大博医疗在关节方面不占优势。
9.医院DRG落地情况?
专家所在医院1-6月份试行，7月份正式执行DRG。除了门诊，所有住院病人都通过DRG付费来控制药品、耗材、人力、后勤成本、检查成本，不做过度医疗。医院成本有所下降，但是下降不是很快，医院成本控制好的话医保会有所盈余，在保证医疗质量、治疗效果的情况下医院会使用价格适中的药品和耗材。
10.手术机器人使用的情况？
专家所在医院目前还没有腔镜、骨科机器人，也没有计划购买。手术机器人可以精准设计手术，减少医生的经验主义。机器人技术还没有被更多人认识和掌握，未来还有很大的应用前景，但目前医保、成本等制约因素导致机器人无法广泛使用。
专家编号（004348）：专家负责医院的采购和运营管理，可以分享各种集采政策落地的情况。专家是骨科医生出身，对各个骨科产品都很了解，可以分享不同产品的评价。
安徽化学发光集采情况分析及超声市场更新03
#访谈嘉宾：外资超声（外资超声龙头公司 销售相关）
访谈时间：2021.09.01
纪要详情：
1.超声行业增速情况？
整个行业每年增速为6%左右，10年前，超声增长率为GDP的两倍。2010年之前超声有15-20%复合增长率。2015年之前平均增速会更高一些，2015年之后平均增速在10%左右。2019 年增速为8 %，2020年增速为4-5%，21年前两季度增速5.9%。受新冠影响，预计超声未来三年平均增速在6-10%。核酸检验类、CT/呼吸机等与抗疫相关产品增速会比较快。
超声的需求量未来几年会有一定释放。超声采购集中在公立医院，因为疫情，医院的门诊量平均下降20%，医院资金也会偏向防控疫情方面流动。发热门诊基本不用超声设备，部分ICU用到超声。超声产品较为成熟，医疗新基建对超声有积极影响。
考虑包括基层医院、二三级医院、民营医院在内，2021H1飞利浦市场占有率为21.2%，GE是26.2%，迈瑞是15.8%，最近几年飞利浦和GE市占率在降低。国产超声品牌增速都比进口品牌快，飞利浦和GE增速都在5%左右。
迈瑞目前的超声超高端产品（例如经食道四维超声产品）达不到进口飞利浦、GE产品的效果，医生认可度还不高。在三级医院使用的高端产品中，飞利浦超声产品占比36% ，GE占30%，迈瑞8%，进口品牌市场份额占到将近80%。专家认为迈瑞未来5-10年内也无法超越进口品牌高端产品。
超高端产品占20%市场，三甲医院、条件较好的二级医院都会购买，价格在200-300万一台，国产中低端产品与进口产品差别不大。
专家认为开立与迈瑞的差距会越来愈大，十年间销量从2倍拉开到3-4倍。其他小企业包括苏州飞依诺、无锡祥生、汕头汕超、东软医疗算是第三梯队，卖到公立医院量很少。从去年开始，开立经销商、销售渠道很多被意大利百胜挖走，短期对其市占率有影响。
3.超声集采情况？
很多地方超声已经集采，集采的前提是财政或者政府统一出钱，或者新建医院有比较大的采购量自己出钱也可以集采。经济发达的地方主要是医院自己做的集采，在西部比较落后的地方是财政出钱，会有地方财政组织300-500台集采的情况。集采之后定价会很低，对厂家的利润会有影响。
飞利浦、GE中标之后，之前终端20万的设备集采之后可能9万就可以买到。专家认为，未来集采的比例一定会越来越高，行业的利润空间会变得越来越薄，每个省份集采比例不同，估计江苏集采比例小于5%。
利润取决于出货价和制造成本。彩超核心部分制造成本是下降的。集采比例上升之后销售成本会下降。
超声产品与耗材类、检验类产品不同，在设计上有区别。政府针对超声市场专项拨款低于20%，大部分还是医院出钱，专家认为超声产品很难大规模做集采。
专家评价（006363）：专家对超声行业和不同品牌的市场表现比较熟悉，可以分享超声行业的前景和对不同厂家的评价
安徽化学发光集采情况分析及超声市场更新02
访谈嘉宾：外资（外资化学发光龙头公司 安徽销售相关）
访谈时间：2021.08.31
纪要详情：
1.安徽集采中标情况？降价情况？
安徽集采进展比较快，8.27官方公布中标品牌，8.29公布中标价格。罗氏预计在9.1号与医保局谈价，预计两周内会有结果。入围的企业做好应对准备的同时希望集采可以尽快执行。
集采之后进口产品的降价幅度较大，中标价格在终端收费的25-30%，外资的中标价格比出厂价要低，国产产品降价之后基本持平出厂价。
集采前，罗氏等外资企业有些经销商主要靠返利盈利，可以根据销售额申请10-15%的返利，如果单纯看单一项目（如肿瘤标志物）的话罗氏经销商利润很低，在只做肿瘤标志物项目的医院定价可以高一点，罗氏经销商通过丰富的品类盈利。雅培、罗氏不同项目价格有差异，雅培传染病项目价格高一点、罗氏肿瘤项目价格高一点，两家通过优势项目返利少一点来平衡。雅培所有的试剂都是海外生产的，不太知道到岸价，但是安徽的价格肯定是比到岸价要高的，外资内部都有非常详细的财务核算，不会做赔钱的生意。
2.集采之后代理商情况？
目前罗氏在安徽化学发光是二级经销商模式。罗氏在安徽最大的一级代理商是万通，保有量最高的是南京巨星。按照现行的价格体系，经销商几乎没有利润。已中标企业会向减少经销商利润方向发展。厂家基本不会自己销售，还是要靠经销商推动产品，所以厂家还是会通过返利或者降低出厂价的方式支持经销商的发展。
3.全国联动之后经销商价格变动？除安徽省外，其他省对化学发光政策的态度？
价格体系要根据市场调整，各省之间经销商拿货价格差别较大没有太大关系，大公司的经销商管理都很严格，不会有窜货的现象。罗氏担心十二省联动，但是安徽省这样雷厉风行的集采执行不常见，安徽的医院领导比较服从政策，政策执行相对比较容易。其他省医院有比较高的自主权，政策不一定好落地。
4.接下来还会有哪些IVD细分品类进入集采？
化学发光集采难度大，生化集采难度远远低于化学发光，如果化学发光集采政策落地之后其他品类集采落实会顺利很多。接下来可能涉及的集采范围是生化，血球，血凝项目，但是目前还没有听到过任何消息。
5.集采之后的配套医院设备如何处理？
医院自己采购。估计各个厂家不会把设备价格卖的特别贵。医保局要保证医院不会因为集采升高成本。
6.国产龙头会怎样？
专家认为迈瑞在此次集采中市场份额会升高。政策落地之后，迈瑞的利润率虽然可能下降，但是量会上去，市场占有率会提高。
专家评价（006362）：专家对安徽化学发光市场竞争格局了解比较清晰，可以分享不同厂家的市场策略。
安徽化学发光集采情况分析及超声市场更新01
访谈嘉宾：经销商
访谈时间：2021.08.30
纪要详情：
1.安徽目前集采中标情况？
安徽的集采是通过专家与企业谈价格，企业来决定同意是否应标。目前安徽有十三家应标，只有透景出局。罗氏，贝克曼，安图，梅里埃，迈克，希森美康未应标。
目前传染病乙肝五项试剂的中标价格是6.5*5=33元，集采前医院采购价约为37元。以甲功产品为例，医院终端收费价是40元，进院价大概在16元，目前中标价格为8元。专家估算外资产品西门子甲功试剂目前出厂价7元，国产迈瑞的产品预计在5-6元，新产业的估计5元左右。目前的中标价应该是没有触及集采前的出厂价的。中标之后企业有利润，只是利润空间可能会变薄，二级经销商的利润也会变薄，行业趋势会从两级经销商向单一配送商发展。试剂中标价格8元中应该包括物流费以及打包配送的耗材费。检验耗材分为清洗液、反应杯、定标和质控。耗材集采前就是打包送给医院。其他项目的中标价格也基本高于集采前的出厂价，企业还是有一定的利润空间。
2.未来市场格局？
罗氏目前还在申诉价格，结果还没定下来，但是应该不会超过目前雅培、西门子的价格。安徽省可以完全不用罗氏产品，企业间产品差异化是在缩小的，在仪器价格、试剂价格、渠道价格综合比较会有其他公司的产品可以替代罗氏，就目前来看单个项目中标价格进口、国产差异不大（按收费标准，国产25-28%，进口25-30%）。
仪器方面，很多仪器投放给医院免费使用，有的需要医院花费仪器成本1000元。集采之后基本不会出现投放的情况，后期如果医院需要大规模更换仪器，要看企业与专家、纪委、医保局的博弈。
肿标一共十个项目，覆盖大部分项目。如果有的公司没有获得入围资格，会涉及到联动降价概念，降价幅度还要专家谈。
3.厂家针对集采的应对措施？
大家都在观望，后续入围的公司主要看渠道，没有入围的公司会受到联动降价。贝克曼、安图都没有应标。四大家族2002-2003年就在卖化学发光，市占率很高，国产化学发光2016年才做起来，安图在安徽市占率比较低。迈瑞、新产业很早就为此布局，有可能发展安徽做的最大的经销商成为厂家的分公司，也在为两票制做准备。迈瑞在安徽的代理商分产品线，包括超声、骨科、生化、发光，没有一家代理商做所有的产品。
4.计入集采名单的企业占比？经销商库存时间？
进入集采名单上的化学发光项目估计占化学发光总市场的80%以上，这些公司占整个安徽的发光市场70%以上，未入围的公司会占到30%。
迈瑞在安徽的经销商库存时间一般是一个半月，有的经销商没有库存。迈瑞已经中标，经销商不需要考虑清库存，对于罗氏、贝克曼一类没有中标的公司。经销商可能会考虑尽快清库存。
专家评价（006353）：专家对安徽化学发光市场比较了解，可以分析政策落地后各个公司和经销商的发展前景。
$迈瑞医疗(SZ300760)$ $安图生物(SH603658)$ $新产业(SZ300832)$