$李宁(02331)$ $李宁ADR(LNNGY)$ $李宁-R(82331)$

Q：奥运年的费用投入？费用管控还有没有空间？

奥运年，会有投入，没有剧变性的提升，A&P还是高单占比，可能提升不到1pp（23年9%）。公司内部有很多品类，之前支出分散，24年支出进行归类，针对目的性进行投入，强调每一笔投入的具体产出，产品营销可以看到效果会定量考量，但品牌营销是长期的要定性考量。

费控：每周的VP会都会看费用管控，以周为维度看预算进度，眼下能省的和中长期费用来看，23年可控的费用实际上低于预算。24年会在费用效率角度上不断改善，利润率保持低双。

Q：价格体系？

核心生意是李宁大货，李宁大货价格不贵，鞋的价格带核心为399、599、799，不会不断提升MSP，更看重折扣的提升。

贵的是一些系列，例如1990的卫衣2k。

Q：下沉市场？

1）新兴市场拓展生意空间，组出一盘应对新市场的货，但不代表做199的专业跑鞋，199只能做出像专业跑鞋的跑鞋。目前线下已经有面对低线市场的篮球线产品，正在测试。

2）品类结构也会调整。

Q：23年渠道占比，DTC是否继续提升？

各个渠道都按中单收入增长制定目标，23年DTC占比高，是因为线下高层级的渠道布局，流水更高，同时线上的直营占比比较高。

还是在各个业务单元中捕捉成长空间和发展机会。

Q：窜货，核心单品的管控，24Q1完成45%鞋核心单品，Q2完成50%核心单品窜户受控制，现在的进度？

Q1的28款核心占比43-44%，因此完成了目标。

控价的难度很大，因为窜货的背后能量是收入增长的源泉，对未来影响公司产品核心竞争力的生意渠道坚决缩小或控制。

即使在25年完成全面控价，一旦松懈，后年还会产品，因此会不断完善企业内部的严格管控状态，群发性量化的窜货行为会进行有效控制。

Q：核心大单品1200万双，如何防范？跑步很强但篮球持平，篮球市场是否饱和，还有机会可以挖掘？

不提大单品，而是产品效率。22年超轻能卖300万双，23年做超轻和飞电，飞电C碳板799。

核心单品，跑鞋销售900万。核心大单品不是窜货的原因。

篮球23年流水持平的原因是控货，H2有意控制发货。篮球品类很有市场空间，篮球品类的人群没有减少，23H2推出碳核芯科技平台，GCU地面控制系统止滑耐磨可以从内场达到外场，应用场景会越来越多，同时科技平台有4大IP系列继续夯实，此外和中学生篮球连三&CBA长期合作。希望保持篮球品类的核心竞争力，不会为了做大规模又导致窜货乱价。

篮球2个阶段，零几年的时候要求团队发展篮球，签约奥尼尔，但没有持续的积累和研发，做一半就放弃了，也是最早接触CBA。17年回归公司后，决定重新回到专业篮球，因为篮球面对的是更多的青少年和校园，篮球科技、研发、设计打下了基础，青少年的篮球文化衍生方面做得非常好，在国内市场中绝对一流。

1）篮球产品主要的消费力是青少年。

2）以中国现在的经济条件和社会环境，大多数打篮球都是外场。

3）普通家庭都应该可以参与。

Q：私有化？

提供最佳的产品，让消费者获得满足。

提供既安全又有挑战性的工作环境让员工有成就感。

争取最佳的经济效益给投资者带来理想的回报。

任何可以给投资者带来投资回报的方案都会考虑，目前没有计划可以汇报。

Q：怎么看价格和折扣的稳定性？

第一次卖799的跑鞋就买了130万双，真正具有产品竞争力和能够满足消费者运动诉求的产品是不贵的，如果没有科技品牌则定价偏贵。

价格由品牌和产品本身的价值决定。

折扣由生意、销售、定量、组货决定：1）产品的核心竞争力是不是匹配价格；2）定的量是不是适合销售渠道；3）卖货的节奏，上市节奏、是不是在最合适的渠道、时间和场景中去销售

价格和折扣不成正比，299-399鞋卖不动还要3折卖，799鞋如果产品功能性、竞争力、运动场景适应9折扣也能卖出。因此：

1）让产品品类定位符合专业运动品牌

2）让价格回馈消费者敏感，让消费者用合适价格感受和体验，产品矩阵有不同的价格层级去满足不同人