Q：公司在瓣膜销售方面人员配置和销售费用率的预期？
A：在2024年，公司预计人员扩张将会非常有限。之前公司在销售投入和费用上主要支出是人员薪资和奖金。我们认为约200人的销售团队足以覆盖目前的500家医院，只需要微小的调整。我们预计在2024年，销售费用率可能控制在10%甚至更低。团队规模不会有大幅增长，包括补贴、人员薪资增长也会放缓。随着销售量的增长，我们预期费用率会继续下降。
Q：瓣膜研发的进展情况如何，特别是反流瓣的临床入组和预期获证时间是什么时候？
A：目前我们的第三代产品已经快完成临床阶段，剩下最后一台设备，我们正在协调pi时间。生意态度非常积极，因此预计入组进度将与反流方案相仿。二尖瓣夹子预计在今年二季度到三季度完成所有病人入组，符合原有预期。至于拿证预期，我们预计在完成最后一个患者随访后约两年时间，包括一年随访加上材料准备和报证周期，可以获得证件。这意味着在2025年下半年到2026年上半年期间，我们有望有一批产品陆续加入我们的产品线，丰富产品种类并继续开拓市场。神经介入业务方面，我们的国产产品份额预计将显著提高，公司业绩有一个较快增长的预期。尽管具体预计哪些产品将纳入集采目前不好判断，但我们认为关键在于开发有差异的产品，并快速占领市场份额。我们对于无论是否集采，2024年的快速收入增长都持有相当的信心。至于24年的瓣膜市场份额，整体行业增速预计仍然不错，尤其是相比2023年的各种不确定因素。而公司自身的份额取决于策略选择，是积极争取更多份额，还是较为保守等待新产品上市，目前还在评估中，其中也受竞争对手的短期战术变化影响。
Q：2024年市场格局可能发生变化，您认为下一年会有厂家主动降价吗？能否预测一代、二代产品的出货量占比？同时，您如何看待新进厂商采取低价策略的可能性？
A：对于2024年及以后，不排除有厂家主动降价的可能性，但目前一代产品的占比估计已经达到一个相对稳定的状态，除非有更多的数量出现，这种占比可能会有所提升。关于一代、二代产品的出货量占比，我们认为82%的比例已经相对固定，尽管可能存在增量使一代产品占比提高的情形，但这本身是件好事。至于新进厂商采用低价策略，历史惯例显示这并不是一条易于执行的道路。不过，如果确有厂家以此策略切入市场，我们觉得应对起来还是比较容易的，因为一、二代产品都有独立的证书，我们也在逐步实施转换策略。我们拥有更低的成本和更大的定价弹性，并且与其他单一业务的瓣膜公司相比，我们还有兄弟公司的资源支持，因此我们相信，即便有新的低价厂商进入，我们的应对能力是最强的。
Q：神经介入业务超预期的原因是什么？后续的增长动力将来源于什么？
A：去年神经介入业务的确超出预期，有多重因素叠加导致了这一结果。增长主要是由于新产品放量和原有产品如弹簧圈在集采中的大量提货推动的。去年下半年的弹簧圈收入，尤其是在某些省份集采的快速落地，加速了承诺量的消耗，我半年时间内完成了类似于前一年整年的业务量。展望未来，增长动力将持续来自新产品的上市和国产产品的市场份额提升，加之集采的推动，预期未来几年都保持乐观态度。后续的产品反馈良好，医生的认可一直在增长，我们正等待这些产品在集采中大放异彩，进一步扩大市场份额。
Q：您如何看待目前医生对器械升级的期望，以及二尖瓣、三尖瓣夹子在国内的推广情况？
A：从全球医生的角度来看，他们期待产品能有更长久的效果，以此推低治疗年龄，并减少后续治疗的次数。此外，他们还希望改进产品的输送性、操作性以及瓣膜的对齐等功能。对于二尖瓣和三尖瓣夹子的推广，国内市场正在逐渐热络起来。雅培在放量方面做得不错，而且我们可以看到，随着国产厂商的加入，这个市场会逐步变热。对于未来，我们对二尖瓣修复产品抱有很高的期待，因为我们已经成功推出并证明了一款非常好的产品，并且我们的商业团队有足够的能力进行推广。这个市场对于我们来说是一个早期阶段，更适合我们发力，我们非常期待该领域的进一步发展和数据发布。