Q：能否简单介绍一下舍得酒业最新的回款和动
销情况？
A：端午期间，公司的产品动销表现良好，我们
进行了很多活动并在市场费用投放上力度较大。
从6月1号到端午节结束的这十天时间里，我们的
终端产品的开屏率、开屏数都比去年同期有一定
幅度的提升。在回款方面，端午前有一部分的回
款，端午期间有些过程消化，后续还有一些新的
安排工作。具体情况要根据经销商，根据公司的
要求来安排。
Q：您如何看待当前的白酒行业情况？在送礼、
商务宴请，还有婚洗液等不同场景下的表现如
何？
A：端午节期间，居民的消费场景相对多一点。
在这期间，人们去见长辈，走亲访友，对酒的需
求还是存在的。但这些需求可能并没有带来新增
的需求，而是在消耗社会库存。在餐厅里，大部
分酒桌上都有酒水。但现在大家的饮酒趋于理性化，更多强调安全，因为酒水饮多伤身体，酒后
也可能出现风险。因此，大家更注重总量控制和
理性饮酒。
Q：今年和去年相比，白酒市场的表现如何？
A：今年的白酒市场表现略低于去年。宏观环境
的压力较大，市场上的新机会有限，消费者在送
礼方面也更加谨慎。一线品牌的批发价格有所波
动，但总体需求有所减缓。
Q：公司产品在不同场景的结构占比如何？
A：公司有大致的统计数据，但不够具体。大部
分产品用于宴席场景，宴席和其他环节的占比大
约是五五开。
Q：商务场景的白酒消费频次和档次有何变化？
A：商务场景的白酒消费更多是降频而非降档。
企业在控制费用的情况下，减少了商务宴请的频
次，但仍然选择较高档次的酒水。总体来说，消
费量有所减少，但品质要求未降低。
Q：宴席场景的白酒消费趋势如何？A：宴席场景的白酒消费也呈现降频降档的趋
势。经销商的库存和终端餐饮店的反馈存在时间
差，厂家端的感受可能滞后于终端。
Q：公司目前的库存情况如何？
A：公司经销层面的库存处于良性合理状态。消
费端需求疲软，社会库存有所去化，但整体经销
渠道库存并未大幅增加。自营环节的消费也有所
下降，但影响不大。
Q：公司对全年的业绩预期如何？
A：目前尚无法对全年业绩做出详细预期，但公
司对未来仍有信心。半年度结束后，公司会根据
实际情况进行评估和调整。
Q：在当前经济环境下，公司是否会调整股权激
励目标？
A：公司会综合考量市场和消费者需求，不会为
了短期目标而牺牲长远发展。市场环境偏弱，企
业会适当调整策略以适应当前情况。
Q：渠道端的信心如何？A：总体来看，渠道端的信心较为乐观和积极。
但在品牌力较弱的区域，压力较大。宏观环境偏
弱，消费者的试错成本增加，新品牌进入市场的
难度加大。
Q：公司是否会加大对经销商的支持力度？
A：公司一直在通过合作银行为经销商提供资金
支持，并控制发货节奏和库存水平，以减轻经销
商的资金压力。
Q：公司二季度的控量计划如何？
A：二季度公司将恢复到相对正常的发展节奏，
放缓发货节奏，消化社会和渠道库存。相比一季
度，二季度的压力会有所减轻，发货节奏会更加
合理。
Q：二季度的品位表现是否比一季度更值得期
待？
A：二季度的品位表现应该会有所提高，但最终
还需要看实际结果。
Q：前两年的增长情况以及对于全年的预期规划
是怎样的？A：前两年的增长非常迅速，主要得益于一季度
的春节期间以及三四线城市和乡镇的消费需求。
这些地方的消费者主要是自营或者送礼，因此对
白酒的需求较大。去年这款产品销售额接近15个
亿，是公司最大的品牌和品类。因此，我们对今
年的预期展望是相对较高的增长。
Q：今年对手机料的投入有何具体动作？
A：我们对手机料的投入主要是包装升级和一些
调整。我们清理了老款手机上的logo和标识，使
得品牌更加突出。此外，我们也增加了一些营销
费用，比如宴席费用、品鉴活动费用、回场营销
活动费用以及经销商的一些费用。但在广告宣传
上，我们一直坚持以产品为主。
Q：除了广告费用外，其他费用在品位城市的投
放占比是多少？
A：对于这个问题，我没有具体的数据，可能需
要后续与财务部门沟通后才能给出更详细的答
案。Q：手知道现在在省内的销售情况如何？今年重
点突破的地级市是哪些？
A：目前，我们的产品在除了宜宾和泸州的地级
市都有覆盖。销售情况以川西方向的地级市为
主，比如成都周边的德阳、资阳等地的县城。今
年我们将继续在这些地方进行市场开发。
Q：德阳、资阳市的销售体量大概是多少？今年
对于这些地级市的销售目标有何规划？
A：对于具体的销售体量和销售目标，我现在无
法给出明确的答案，因为公司对于数据上面也尽
量不再明确的去提。我们的产品主要是在成都周
边的德阳、资阳等地的县城流通，比如安岳县等
地。
Q：公司在省外市场表现较好的省份有哪些？
A：在省外市场，舍得酒业在山东、河南、宁夏
和陕西等地表现较为突出。特别是在山东，陶醉
品牌的销售情况较好，尽管价格接近，但包装风
格有差异，陶醉偏向年轻化设计。
Q：陶醉品牌今年的整体表现如何？A：陶醉品牌主要在山东聊城销售，占据了整个
陶醉市场的80%到90%。目前，陶醉品牌仍然是
一个相对区域化的产品，尚未在其他区域取得显
著效果。公司在全国化流通产品上有明确定位，
费用投放安排也更加清晰。
Q：在当前大环境下，舍得酒业在省外市场做增
量面临哪些挑战？公司有哪些应对措施？
A：公司在省外市场做增量确实面临挑战。公司
总裁唐辉带领高管团队拜访了几家区域名酒，发
现区域名酒在基地市场的扎实程度和体量规模上
有优势。舍得酒业计划加强遂宁市场的建设，深
挖基地市场，同时推进全国化，逐步实现全国化
布局。
Q：公司在山东、东北、河北等基地市场的最新
表现如何？
A：公司在四川、山东、东北等传统市场表现稳
健，品牌力和消费者群体较为固定，口碑较好。
河南市场由于受百荣市场影响，价格体系容易受冲击，目前正在进行市场整治工作，派遣了山东
大区副总加强河南市场的培育和整治。
Q：公司定制酒的占比是多少？今年在定制酒方
面有没有战略转变？
A：定制酒占比很低，去年沱牌产品中的定制酒
占整体营收不到三成。公司对定制酒的策略是收
缩压缩，不再新增，主要是为了避免价格体系混
乱，影响公司形象。公司将加强管控，逐步减少
不符合合作协议的定制酒。
Q：公司的口粮酒在一线城市和大城市的销售情
况如何？其增长主要来自哪些方面？
A：公司的口粮酒在一线城市和大城市的销售情
况良好，特别是光瓶酒，其销售逻辑类似于快消
品。我们在一季度的增长非常明显，798产品的
增长尤为突出，预计今年能够实现翻倍增长。增
长主要来自于消费方式的变化，而非竞品的挤
压，因为在68元这个价位段的光瓶酒市场相对空
白。我们特别打造了798这款特级优质酒，品质
和口感都很好，成为光瓶酒赛道的拳头产品。Q：光瓶酒在当前市场环境下的表现如何？舍得
酒业如何看待这个赛道？
A：光瓶酒在当前市场环境下表现良好，特别是
在消费降级的背景下。虽然其他品牌如牛栏山和
金种子在这个赛道上表现承压，但舍得酒业的光
瓶酒在60到80元的价格带上表现出色。农村市场
的消费者逐渐从小作坊的土酒转向品质更有保障
的大厂光瓶酒。大厂的酒在品质上有保证，价格
也不贵，具有很大的替代潜力。未来，光瓶酒可
能会逐步替代小作坊的产品。
Q：公司的经销商代理哪些品牌？面对各品牌抢
占终端市场的激烈竞争，舍得酒业有哪些应对措
施？
A：公司的经销商主要代理一线品牌，包括郎
酒、剑南春等高端品牌。面对各品牌抢占终端市
场的激烈竞争，我们的经销商在终端市场的重叠
度较高，能够有效应对市场竞争。我们会继续加
强与经销商的合作，确保在终端市场的竞争力。
Q：公司在费用管控方面采取了哪些措施？A：公司在费用管控方面采取了严格的措施，明
确要求费用投放必须充足、真实、有效。我们严
控和打击经销商套取费用的行为，例如通过品鉴
会套取费用的情况。公司对违规行为进行处罚，
例如五月份有一个大区总因违规被降级。我们确
保费用真正用于消费者体验，而不是被不合理地
套取，以维护品牌形象和企业长期发展。
Q：公司是否有制定长期目标？未来希望产品结
构如何？
A：公司有长期目标，并会根据市场环境进行动
态调整。我们一直强调锚定高端市场不动摇，尽
管中低端产品增长迅速，但我们仍希望在高端市
场取得突破。目前，公司主要产品“品位”销售
接近50亿，未来将继续延长其生命周期。同时，
我们也在培育其他产品，期望在未来实现更高的
销售量级。
Q：公司如何看待以价换量的趋势？目前价盘表
现如何？A：公司价盘表现良好，目前批价在355到360元
之间，比去年略高5到10元。只要企业控制好节
奏，合理投放费用，价盘就能保持稳定。我们会
继续关注市场动态，平衡价盘和增长。
Q：飞星集团对公司的考核压力如何？公司今年
的收入和利润表现预期如何？
A：飞星集团对公司的考核更强调稳健增长，而
不是高增长。集团根据企业和行业的实际情况进
行考核和奖励。公司管理费用率在持续压缩，例
如减少不必要的差旅费用，将更多资金转移到销
售费用上，保持净利润率在25%到27%之间的稳
定水平。
Q：伊朗国酒的销售情况如何？今年的收入和利
润预期如何？
A：一季度伊朗国酒销售增长明显，全年表现值
得期待。由于目前数据尚未公开，具体情况将在
半年报或年报中解读。经过去年的磨合和调整，
今年伊朗国酒的增长幅度显著提升。Q：您如何看待酱酒行业的发展趋势？当前行业
处于什么阶段？
A：我个人觉得，当前白酒行业的发展趋势比较
明确，主要是浓香、清香和酱香三分天下，其他
小众产品的体量不会特别大。酱酒需要一段时间
的存放才能使口感更柔和，因此，酱香型的口感
可能会增强客户的粘性。总的来说，酱酒行业的
市场前景应该还是比较明确的。
Q：大金奖这种产品的渠道利润率现在大概有多
少？
A：目前，大金奖这种产品的毛利率可能也就二
三十的样子。因为我们在整个过程中还需要与真
正的经销商客户进行协调，所以整个过程中还在
不断的去摸索。
Q：您对中秋国庆的销售情况有什么预期？
A：目前，公司正在筹备中秋和国庆的营销活
动。但是，由于端午节后的市场情绪和各种环节
可能会对中秋国庆的销售产生影响，所以预期可
能不会像去年那么乐观。Q：能否拆分一下，舍得的产品在春节，中秋、
国庆，以及其他时间的销售占比情况？
A：一般来说，春节期间，更多的是高端产品的
销售，其他的节日如国庆、五一等，可能会有更
多的宴席销售，因为我们主打的就是县城和一些
区域的宴席。因此，我们在宴席上的影响力相比
剑南春，红花郎要略弱一些。一般情况下，我们
的一季度和年底的毛利率应该是比较好的。
Q：公司对于竞品如剑南春和红花郎的最近表现
有什么观察？
A：目前来看，红花郎在宴席上的压力比较大，
因为去年的基数比我们高很多。今年整个宴席比
去年同期应该有所减弱，所以大家在投放上面的
压力也比较大。据了解，红花郎的大盘应该是有
点松动的。
Q：公司对于二季度的业绩有什么预期？
A：二季度还有半个多月就可以结束，我们这半
个多月公司也会综合去考量和平衡。我们一定要对企业有信心，环境虽然脆弱，但信心只是比环
境更重要。