$中国重汽(SZ000951)$ $福田汽车(SH600166)$ $中集车辆(SZ301039)$
Q1: 四月份的订单情况如何，与五月份至今的订
单趋势有何变化？
A1: 四月份的订单量呈现下滑趋势，相较于三月
份有所减缓，这主要归因于整体市场环境的不景
气。其中，天然气车型在销售中占据主导地位，
相比之下，柴油车型和自卸车的订单量则显得较
为有限。进入五月份，订单量进一步减少，尽管
四月底公司实施了一系列促销活动暂时提振了订
单量，但这种积极效应未能持久，整体市场情绪
依然偏向保守，没有展现出明显的回暖迹象。
Q2: 四月份门店订单的具体情况怎样，与去年同
期和三月份相比有何不同？
A2: 四月份，我们新签订的订单大约为150台车
辆，这个数字相比去年同期的约300台车，下降
了近50%，跌幅显著。若将视线转向三月份，当
时订单量在320至330台之间，相比之下，四月份
的订单量环比下降了大约80台车，反映出市场需
求的减弱。Q3: 四月份的实际销量交付情况和订单情况是否
一致？
A3: 四月份，我们的实际销量与订单情况基本吻
合，大部分订单都涉及新车资源的交付，这表明
尽管市场环境充满挑战，但我们的订单执行效率
和供应链管理还是保持了较高的稳定性。
Q4: 五月份至今，市场情况与订单趋势如何？
A4: 五月份的市场表现与四月份相仿，没有出现
显著的好转迹象。尽管在三月份市场曾短暂显示
出微弱的回升趋势，但这一势头并未能在接下来
的月份中延续，四月和五月的市场表现总体趋于
平淡，显示出行业持续面临的挑战。
Q5: 当前的库存状况怎么样，公司未来是否考虑
调整库存策略？
A5: 目前，我们的库存水平较低，仅能维持大约
一个月的销售需求。针对未来的库存管理，我们
计划采取灵活的策略，根据市场实时情况在月末
进行适当调整。然而，当前的计划是维持一个月
库存量不变，主要因为市场需求存在不确定性，公司采取更为谨慎的资源分配策略，以避免库存
积压风险。
Q6: 用户需求出现了哪些具体变化，背后的原因
何在？
A6: 近期，用户购车需求明显从大马力、高配置
的高端车型转向了性价比更高的经济型车型。这
种转变背后的深层次原因在于消费者购车观念的
理性化，他们更加注重车辆的运营成本与购买成
本之间的性价比，力求在保证运营效率的同时，
有效控制成本支出，以应对经济环境的不确定
性。
Q: 对于停车场对库存的管理，主机厂的立场如
何？是否会积极主张增加库存量？
A: 当前，主机厂在库存管理上持有相对理性的态
度，他们会基于上一个月的实际销售业绩来科学
制定接下来的销售目标，而不是盲目要求经销商
增加库存量。主机厂深刻理解，过度的库存不仅
占用大量资金，还会增加仓储成本，对企业的整
体运营构成较大压力。Q: 从四月份到五月份，终端市场的折扣政策是否
有发生明显变化？
A: 在这个时间段内，终端市场的折扣政策基本保
持稳定，没有显著调整。无论是面向大客户、终
端消费者，还是第三方物流及货运平台，市场整
体上依然处于一个相对固定的存量竞争状态，折
扣水平并未出现大的波动。
Q: 在三到四月份的传统销售旺季，主机厂是否加
大了促销力度？
A: 是的，为了抓住旺季的销售机遇，主机厂确实
推出了一系列促销活动，并鼓励经销商适当增加
车辆储备。尽管四月份的市场热度不如以往的旺
季那样旺盛，但主机厂还是投放了大量的优惠政
策，以期刺激市场。
Q: 实际上，这些促销政策是否对终端折扣产生了
明显放大效果？
A: 尽管主机厂的政策投放力度较大，但实际上，
对市场需求的拉动作用并不明显，没有显著提升
用户的购车意愿。因为整个行业普遍存在降价现象，用户已经习惯于当前的价格水平，购买决策
并未因个别促销而显著改变。
Q: 此次降价潮中，平均每辆车的降价幅度大约是
多少？
A: 综合来看，这次降价活动导致的车辆平均价格
下降幅度大约在2万元左右，这对于消费者来说
是一笔不小的优惠，但对于刺激市场的作用有
限。
Q: 最近一个半月，哪些类型的车辆销售表现较为
突出，哪些则相对疲软？
A: 在这段时间里，载货车的销售情况保持稳定，
没有太大的波动。相比之下，牵引车的销量则环
比有所下滑，显示出一定的市场收缩迹象。而专
用车和自卸车板块的销售增长相对缓慢，市场需
求增加不明显。
Q: 四月份天然气车的销售情况与三月份相比如
何，五月份趋势预测如何？
A: 四月份，天然气车的销量与三月份相比至少下
降了20%，显示出一定的市场需求疲软。对于五月份，目前的预测是销量将与四月份基本持平，
没有迹象表明会出现大幅度的回升或进一步下
滑，市场预计将保持在一个相对稳定的低谷期。
Q: 在当前的牵引车市场中，天然气车型的受欢迎
程度如何体现？
A: 当前牵引车市场的风向标明确指向了天然气车
型，其在订单中的占比令人瞩目，竟能达到90%
以上的高位。这不仅反映了能源转型的大趋势，
也体现了用户对于节能减排、运营成本控制的高
度重视。
Q: 针对新野车的库存现状，公司是如何进行有效
管理以应对市场变化的？
A: 新野车在库存管理上展现出了极高的灵活性与
前瞻性，特别是针对天然气牵引车这一板块。目
前，其库存量保持在相对较低且合理的水平，确
保了资源的有效配置，避免了因库存积压而可能
产生的财务压力，同时也为快速响应市场需求变
化预留了空间。Q: 近期天然气牵引车价格的波动情况及其背后的
原因是什么？
A: 近期，天然气牵引车的价格确实经历了波动，
这一变动主要源自厂商为了促进销售而采取的加
大折扣策略。自4月15日起，与3月份相比，平均
每辆车的售价降低了约2万元人民币，这一举措
旨在通过价格杠杆刺激需求，尽管如此，实际销
量并未出现显著提升。
Q: 销量未见明显增长的背后，市场与消费者的心
态有何变化？
A: 尽管价格有所下调，但销量未能随之攀升，这
反映出市场需求的稳定性以及消费者购买决策的
成熟度。当前市场上，对于天然气牵引车的需求
量已基本稳定，各品牌之间的价格战并未能大幅
撬动潜在用户的购买意愿，说明用户群体对于购
车决策更为审慎，不再轻易受短期促销影响。
Q: 去年考虑购买天然气车却持观望态度的客户，
如今的决策倾向如何？A: 观望情绪已大幅减弱，去年犹豫不决的一部分
潜在买家，如今大多数已经做出了选择。部分曾
犹豫的客户在综合考量后决定放弃购买，而真正
有需求的则已纷纷下单，市场进入了一个以存量
客户为主的新阶段。
Q: 面对当前形势，未来几个月直至三季度末，天
然气牵引车的市场表现预期如何？
A: 展望未来，天然气牵引车作为行业内的主流车
型，预计在未来三个月乃至整个三季度，将继续
占据重要位置。鉴于其前期较高的市场占有率，
结合能源政策导向和环保要求的持续加强，至少
到明年上半年，天然气牵引车的主导地位预计将
得以保持。随着用户对天然气车辆使用的日益熟
悉和依赖，转向传统燃油车的可能性较小，进一
步稳固了天然气车型的市场根基。
Q：天然气牵引车的销售热潮之后，市场趋势将
如何变化？金融资金的开发商会受到何种影响？
A：随着天然气大马力车型的销售热潮逐渐降
温，市场将转向交易型车辆。用户在经历了一个多季度的运营后，变得更加理性，更倾向于选择
性价比高的车型以降低购车成本。物流公司和用
户现在更注重经济性，选择中大型驾驶室的车
型，马力段也会相应下调至480至500马力之间。
Q：在用户寻求降低成本的情况下，他们会选择
哪种类型的天然气牵引车？
A：用户在寻求降低成本时，会选择中大型驾驶
室的车型，这类车型的空间舒适度适中，且价格
相对经济。同时，他们会选择马力段在460至500
马力之间的车型，其中以480马力的车型最为常
见。这些车型依然使用天然气作为燃料。
Q：目前物流企业的运价情况如何，以及用户购
买新车的动机是什么？
A：目前物流企业的运价整体相对平稳，煤炭运
输市场略有波动，但变化不大。用户购买新车通
常是因为车辆使用年限到了，需要更换，或者增
加了新的业务需求。目前，跟风购车的用户已经
不多，主要是行业内时间较长、有稳定货源的用户在购车。购买新车的用户会先确定货源，然后
再进行购买。
Q：置换天然气重卡的客户车龄情况如何？
A：置换天然气重卡的客户通常使用车辆4到5
年，因为过早卖出会导致二手车残值对用户成本
不利。有固定货源的用户不会在车辆还很新的时
候就出售，而是尽量使用到正常更换周期时再进
行更换。
Q：近期国内二手重卡市场的情况如何，燃油车
和燃气车的二手车市场表现有何不同？
A：近期二手重卡市场中，燃气车的二手车比较
受欢迎，残值较高。相比之下，燃油车的二手车
市场价格下降严重，折旧率高。用户在二手市场
购买时，首选燃气车，如果没有燃气车，才会选
择燃油车，并且在购买燃油车时会压低价格。
Q：燃油二手车市场供应过剩是否与天然气重卡
的快速放量有关？
A：是的，燃油车的供应过剩与天然气重卡的快
速放量有关。因为燃气车的冲击，燃油车被大量投放到二手市场，导致供应量增加，价格下降。
Q：关于商用车的以旧换新政策，客户有何预
期，是否会等待政策出台后再进行置换？
A：有用户询问关于商用车的以旧换新政策，部
分地区已经实施了地方补贴，补贴金额大约在
8000元左右。补贴政策对用户的购买心理有一定
的刺激作用，但对实际购买量的刺激可能不会太
大。对于已有购车需求的用户，补贴会带来喜
悦，但对于犹豫不决的用户，是否购车更多取决
于货运市场的整体情况。
Q: 最近新能源重卡的市场销量表现如何？推动其
增长的关键因素有哪些变化？
A: 近期，新能源重卡市场销量呈现上升趋势，涵
盖了牵引车、载货车及自卸车等多个细分领域。
此轮增长的背后，政府政策的积极推动成为核心
额配额等激励措施，这些政策导向极大地促进了
市场需求的释放。Q: 新能源重卡销量的增势是否受到新政策的直接
影响？用户的购买行为发生了哪些转变？
A: 确实，新能源重卡销量的增长受到了一系列新
政策的正面影响，特别是那些促进大型企业、物
流车队及城市渣土车更新换代的政策。政府和主
机厂的联合推动作用显著，使得用户购买新能源
重卡的意愿增强。用户行为的转变主要体现在，
随着新能源重卡购置门槛的降低、价格的下调、
电池回购政策的普及以及充电桩和换电站基础设
施的日益完善，用户感到购买成本和使用便利性
都有所提升，与他们的购买预期更为贴近。
Q: 当前新能源重卡的市场价格状况如何？能否举
例说明某些车型的具体价格变化？
A: 以牵引车和自卸车为例，新能源重卡的售价在
过去一年间有显著下降。去年，一辆新能源牵引
车的平均价格大约在77-78万元，而今已降至62-
63万元左右；自卸车的价格也从去年的80万以上
降到了现在的约77万元，降价幅度大致在12-15
万元之间，显示了较大的价格调整空间。Q: 除了电池材料成本下降之外，还有什么因素导
致了新能源重卡价格的下滑？
A: 除了受益于电池成本的下降，新能源重卡价格
的下调还得益于主机厂对无动力车身成本控制的
不断优化。早期，无动力车身的成本较高，但经
过一两年的市场实践和优化，生产效率提高，成
本逐步下降，达到了一个更为合理的平衡点，这
也是促使整体售价下降的一个重要因素。
Q: 新能源卡车的整车厂和经销商在盈利方面表现
如何？
A: 在新能源卡车销售环节，经销商通常能获得较
高的利润，这得益于新能源车辆的较高单价带来
的较高毛利空间。然而，主机厂的盈利水平则相
对受限，因为电池成本和无动力车身的制造成本
较为透明，主机厂难以在这些方面施加过多的利
润调控空间。
Q: 燃气重卡的销量同比较和环比较情况又是怎样
的？A: 燃气重卡的销量在环比上呈现下滑趋势，这主
要是短期内市场调整的结果。然而，若与去年同
期相比，由于去年基数较低，单纯看同比增长数
据可能并不能完全反映市场的真实情况，需综合
考量市场周期性波动和政策调整等多方面因素。