Q1: 公司的战略定位及实施效果如何？
A1: 公司立足于全球化、数字化、低碳化三大转
型战略，旨在把握全球化的机遇，深化制造产业
布局，为全球制造业的革新与发展贡献新动力。
这一战略不仅体现了公司对全球市场趋势的深刻
洞察，也展示了其推动产业升级的决心。通过坚
定不移地执行高质量发展经营原则，公司在国际
化道路上取得了实质性的进展，2023年国际收入
达到了443亿元，占主营业务收入的60.48%，海
外市场的强劲增长进一步验证了战略的有效性。
此外，公司明确了2024年的八大核心经营策略，
聚焦业绩增长与长期能力建设，涵盖从一级市场
的增长策略到风险控制的全方位布局，确保公司
可持续发展。
Q2: 2023年公司的财务表现如何？
A2: 2023年，公司实现了营业收入732亿元，净
利润达到了45.27亿元，显示出强劲的盈利能
力。毛利率维持在27.7%，表明产品成本控制与定价策略的高效执行。净利率为8.95%，体现了
公司良好的盈利水平。这些数据证明了公司战略
转型的有效性和经营效率的持续提升。
Q3: 2024年第一季度的财务状况有什么新变化？
A3: 2024年第一季度，公司继续保持了增长势
头，营业收入达到了177亿元，净利润为15.8亿
元，相较于2023年同期，显示出持续的盈利增
长。值得注意的是，毛利率进一步提升至
28.1%，表明公司在产品结构优化和成本管理上
取得了新的成就。同时，净利率保持在8.95%，
这在一定程度上反映了公司在控制成本与提升效
率方面的努力。这些财务数据证明了公司战略执
行的连贯性和稳定性。
Q4: 公司的现金流和资本结构状况如何？
A4: 公司的财务健康状况良好，回款率高达
99.38%，表明了公司优秀的资金回收能力和稳健
的财务运作。在资本性开支方面，公司预计未来
三年将投入约50亿元，这表明公司对于长期发展
有明确的投资规划和充足的资金准备。资产负债率为56%，保持在行业内的健康水平，显示公司
具有良好的资本结构和适度的财务杠杆。此外，
公司分红率达到了41%，体现了公司对股东回报
的重视以及良好的盈利分配政策。
Q5: 公司在研发、产品创新及市场拓展方面的投
入如何？
A5: 公司深知创新是驱动发展的核心力量，因此
在研发、产品创新及市场开拓上持续加大投入。
通过不断的技术研发和产品创新，公司旨在提升
产品竞争力，满足市场需求的多样性与个性化。
市场拓展方面，公司利用全球化战略优势，积极
布局新兴市场，拓宽销售渠道，加深与全球客户
的合作关系。这些投入不仅促进了公司的长期稳
定发展，也为公司在激烈的市场竞争中赢得了先
机。
Q：公司的盈利能力和销售净利率在近年来是否
有所下降？公司是否有计划提升运营效率和销售
链，以及在产品品牌、盈利能力方面有何规划？A：公司的盈利能力和销售净利率在近年来确实
有所下降，但公司正在采取措施提升运营效率和
销售链。公司将继续注重整体生态圈的打造，包
括客户、代理商和供应商的全面考虑。在研发方
面，公司将持续投入，尤其是在电动化、智能化
等新赛道上，以期缩小与头部公司的差距，或拉
大与国内竞争对手的差距。公司认为，尽管短期
内财务报表可能不会非常靓丽，但长期投入将为
股东带来更好的回报。
Q：公司在2011年至2016年的下行周期中是如何
保持稳健经营的？公司在面对市场调整时，如何
与代理商共同应对风险？
A：在2011年至2016年的下行周期中，三一重工
坚持价值导向，注重企业的健康发展，通过优化
管理和提高效率，成功穿越了困难时期。公司在
市场调整时，不将风险转嫁给代理商，而是与代
理商共同面对市场挑战，保持了代理商群体的稳
定性。公司还注重帮助代理商保持长期健康发展，避免不良资产的积累，确保企业的财务健
康。
Q：公司在研发投入上有何特点，未来在海外市
场和产品端有何规划？
A：公司在研发投入上较大，尤其是在海外市场
和产品端的投入。公司认为这些投入是长期投
资，有助于公司在海外市场的强劲增长。未来，
公司将继续在产品端进行投入，尤其是在智能化
和电动化方面，以保持公司的竞争力。同时，公
司也会严格控制费用，但对于必须投资的费用，
公司将坚持投入，以实现健康、高效、可持续的
发展。
Q：公司在出海方面与国内同行相比有哪些优势
或劣势？
A：公司在出海方面的优势在于较早的布局和全
球化投入，这有助于减少公司业绩的波动性。与
国内市场相比，海外市场更加分散，因此单一市
场的波动对公司整体业绩的影响较小。此外，公司在180多个国家都有业务，这有助于平衡不同
市场的经济波动。
Q：在海外收入占比超过一半的情况下，三一重
工如何保持收入和利润的稳定性？未来的趋势与
过去五年或十年相比有何不同？
A：为了保持收入和利润的稳定性，三一重工将
继续推进全球化战略，通过在不同国家和地区的
业务布局来分散风险。此外，公司也在关注并努
力减少经营波动，以实现更稳健的业绩表现。与
过去相比，公司现在更加注重全球市场的平衡发
展，而不是单一依赖国内市场，这有助于减少市
场波动对公司业绩的影响。未来，公司将继续优
化全球业务布局，以应对全球经济变化带来的挑
战。
Q：公司在海外市场的竞争优势和劣势是什么？
A：公司在海外市场的竞争优势主要体现在以下
几个方面：公司坚持不参与低价竞争，维护了公
司的品牌形象和市场定位。公司的产品品质得到
了客户的高度认可，回购率高达67%，体现了公司对品质的重视。公司坚持实事求是，不进行不
实宣传，也不诋毁竞争对手，展现了公司的诚信
和专业。公司注重服务和配件的建设，通过数字
化工程提升服务响应速度，为客户创造更多价
值。劣势方面，虽然与会者没有直接提及，但可
以推测，面对激烈的市场竞争和部分竞争对手的
低价策略，三一重工可能会面临一定的市场压
力。同时，竞争对手可能通过更灵活的商业条件
和支付方式来吸引客户，这也可能对三一重工构
成挑战。然而，与会者强调，这些短期的业绩增
长可能会在未来导致逾期货款等问题，因此三一
重工的长期主义和对价值观的坚守是其最大的优
势。
Q：公司在拉美市场的成功经验是什么？
A：公司在拉美市场的成功主要归功于对客户需
求的深刻理解和优质服务。公司通过拜访之前中
资客户未能服务到位的客户，解决了他们的不
满，从而将这些客户转化为自己的客户。公司非
常注重客户的感受，认为停机的设备是最贵的，因此能够与客户感同身受。此外，公司致力于将
服务配件做成行业标杆，超越竞争对手，包括中
国同行和世界传统品牌。
Q：公司如何构建服务配件的竞争优势？
A：公司通过举集团之力，将服务配件打造成公
司的第二大优势。公司领导层对服务配件项目的
重视程度非常高，任何在该项目上表现不佳的员
工都将面临降级或免职的风险。公司已经投入大
量资源，确保服务配件项目的成功，以形成新的
护城河。
Q：公司的组织变革是如何支持海外业务的？
A：公司的组织变革由公司高层主导，旨在为海
外业务提供组织保障。公司在海外设立了八个大
区，每个大区的负责人都是集团副总裁，由公司
领导亲自选定任命。这些负责人是所在区域经营
结果和风险控制的第一责任人，同时也是服务推
荐平台的第一责任人。公司通过这种组织结构，
确保了海外业务的稳健发展。
Q：公司在海外市场的营销模式有哪些调整？A：公司在海外市场的营销模式进行了灵活调
整，主要包括加大直营和自营的力度。在没有合
适合作伙伴的地区，公司选择直接销售并提供服
务；在已有优秀合作伙伴的地区，公司则深化与
这些合作伙伴的合作。这种双轨制的营销策略有
助于提高业务质量。
Q：公司如何平衡海外业务的增长与风险控制？
A：公司在追求海外业务增长的同时，非常重视
风险控制。公司通过强化风险控制意识，确保所
有海外团队成员都清楚地认识到风险控制的重要
性。公司对于风险控制的严格要求体现在对高层
管理人员的问责上，即使是贡献巨大的副总经
理，如果风险控制不力也会被停职。这种文化导
向和价值导向有助于公司实现健康、高效、可持
续的发展。
Q：公司在选择海外合作伙伴时有哪些标准？
A：公司在选择海外合作伙伴时非常谨慎，需要
经过甄别和遴选的过程。公司希望找到能够长期
合作、理解当地市场和客户需求的合作伙伴。公司意识到并非所有全球合作伙伴都是顶尖的，而
是需要找到那些能够与公司共同成长的伙伴。
Q：公司对海外市场的发展策略有何考虑？
A：公司对海外市场的发展采取了一种长远的视
角，不仅仅关注短期的增长，更注重市场的长期
可持续性。公司认识到，进入海外市场只有一次
机会，如果未能把握好，再次进入市场将非常困
难。因此，公司在进入新市场时会非常谨慎，确
保产品和服务能够满足当地客户的需求，避免低
价竞争导致的负面影响。
Q：公司在海外业务的组织调整和战略规划是什
么？
A：公司对海外业务进行了组织上的大幅度调
整，成立了八个大区，以中国作为全球化经营的
重要部分。公司的目标是稳定海外业务，减少业
绩波动，避免投资者面临的业绩高低波动问题。
此外，公司更关注于为客户提供价值，如服务、
配件和产品细分市场，以提高客户的盈利能力。Q：公司如何管理代理商库存以及对渠道的策略
是什么？
A：在疫情期间，代理商担心供货不足，因此增
加了库存。三一重工鼓励代理商减少库存，因为
公司的生产敏捷性足以保证供货。公司强调渠道
健康，避免过度库存导致的代理商风险。
Q：公司在矿用机械领域的研发和供应链协同策
略是什么？
A：公司在矿用机械领域有明确的市场定位，公
司在研发和供应链上寻求协同，以抓住市场机
会。公司已经在大型挖掘机市场占有率上取得了
快速进步，并在超大型挖掘机领域具备了良好的
基础。
Q：公司在大型矿用设备和电动化产品方面的发
展规划是什么？
A：公司正在全面发力大型矿用设备，包括大型
矿车、装载机和平地机等。公司也在积极开拓国
际市场，如澳洲和巴西的矿山，并利用电动化和
无人化技术的机会，提升产品的竞争力。Q：公司如何处理两个上市公司之间的协同问
题？
A：公司明确了两个上市公司之间的产权责任，
同时在销售端和客户端采取了一致的策略，以提
升客户价值和服务质量。在研发端，公司可以有
一致的行动目标，但在作为两个上市主体的情况
下，需要保持一定的独立性。
Q：公司如何看待矿山设备市场和客户盈利能
力？
A：矿山设备市场是三一重工必须攻克的重要领
域，公司认为客户的利润是公司盈利的基础。只
有当客户盈利良好时，公司才能获得利润。因
此，三一重工致力于提升产品竞争力，以确保客
户的盈利能力。
Q：面对国内工程机械行业竞争加剧和产品线快
速拓展的情况，三一重工如何通过研发避免陷入
价格竞争，并在供应链体系中打造出有竞争力和
技术壁垒的产品？A：公司通过强强联合的方式，与战略合作伙伴
共同研发独有的产品，确保了产品的差异性和技
术领先。公司投入大量研发费用，拥有领先1到2
代的系统，这些系统是公司独有的，具有保护
期，确保了产品的不可替代性。此外，公司注重
对客户的理解，针对不同客户场景进行细分研
发，确保产品能够满足特定需求。这种以客户为
中心的研发策略，使得三一重工的产品在市场上
得到了客户的高度认可，形成了公司的核心竞争
力。
Q：目前国内工程机械市场的销量回暖情况如
何，以及中大挖市场竞争状况和对公司毛利率的
影响？
A：国内市场在今年二月份受到春节影响表现不
佳，但从三月份开始出现回暖，三月份销量增长
约15%，四月份预计增长10%左右。尽管如此，
由于房地产等行业的影响，中大挖市场今年总体
上可能比去年略有下降。三一重工之前主动调整
结构，倾向于中大挖市场，并取得了良好成果。面对国内同行的快速追赶，公司将继续通过技术
创新和产品差异化来应对市场竞争，以维持毛利
率的稳定。
Q：公司在矿山设备领域的市场份额和竞争力如
何？
A：公司在矿山设备领域实现了显著的市场份额
增长，从不到2%增长至31%。这一增长得益于公
司在国内率先突破了卡特彼勒和小松等国际品牌
的封锁。尽管国内行业出现了模仿三一重工产品
定义和设计的趋势，但公司通过加强核心产业链
布局、重点供应商的布局独占以及自有产业的开
发，保持了产品的软硬件竞争力。目前，三一重
工的市场份额和毛利率仍在增长，同时公司也在
积极拓展海外市场，尤其是一带一路市场，今年
1至3月份海外市场份额增长了20%。
Q：公司在海外市场的发展战略和目标是什么？
A：公司在海外市场的发展战略聚焦于突破欧美
市场，尤其是美国市场，因为美国市场已成为全
球第一大市场。公司计划通过提高国产产品的价格和放弃部分低端市场的利比，以提升市场份额
和利润回报。此外，公司也在积极拓展一带一路
市场，并取得了显著的增长。
Q：公司在技术创新和产品开发方面的投入和计
划是什么？
A：公司正在大力投入技术创新和产品开发，尤
其是在无人化矿卡协同领域。公司相信在未来一
两年内，通过这些技术创新，将进一步拉大与竞
争对手的差距。这些投入不仅有助于公司在短期
内保持竞争力，更是为了实现长期的发展战略。
Q：关于三一重工的降本控费举措及其对盈利能
力的影响，以及公司净利润率的历史表现和未来
展望。
A：公司在降本控费方面取得了显著成果，尤其
在2023年一季度。公司将继续推行强力降本措
施，包括商务降本、研发降本以及制造过程中的
成本控制。通过这些措施，公司预计每年可实现
数个百分点的降本。此外，公司的费用复用率
高，部分原因是公司对员工的待遇相对较高，以及在国际市场开拓初期的投入较高。尽管如此，
公司认为在成本控制方面仍有较大空间。至于净
利润率，公司历史上曾达到15-16%的高点，而
近期的底部约为6%，目前正在逐步恢复。公司预
计，通过持续的降本控费措施，净利润率有望进
一步提升。
Q：公司在减值准备、汇兑损失、研发开支等方
面的财务状况，以及这些因素对公司盈利能力的
影响。
A：公司在减值准备方面，预计2023年相比去年
将增加约五亿多元人民币。汇兑损失方面，由于
公司外币资产较多，预计索赔成本约为四到五亿
人民币。研发开支方面，公司的研发投入比行业
其他企业高出约四个百分点。这些因素对公司的
盈利能力产生了一定影响。如果不考虑这些因
素，公司的盈利能力将显著提高。公司在资本性
开支上，预计未来三年将保持在五十亿左右，与
公司的策略相符，即注重风险控制。Q：公司的现金流状况和经营质量，以及公司对
股东利益的考虑。
A：公司的现金流状况良好，公司没有进行任何
可能对股东不利的操作。公司的回款率保持在
91%至99%之间，显示出公司的经营质量非常
高。公司在资金和金融市场方面的操作都是基于
对股东有利的原则，例如，公司没有进行ABS或
ABN等金融操作，而是根据实际回款情况向股东
回报。此外，公司的银行贷款成本较低，目前约
为2.3%至2.4%，因此没有发行ABS的必要。这些
措施都体现了公司对股东利益的重视。
Q：公司在欧美市场与卡特、小松等品牌的竞争
策略是什么？
A：公司在欧美市场的竞争策略主要包括以下几
个方面：首先，认识到美国和欧洲市场的巨大潜
力，这两个市场加起来占海外市场的60%，是公
司未来3到5年甚至2030年最大的增量机会所在。
其次，通过梳理和优化现有的合作伙伴网络，寻
找并培养真正有志于与三一共同成长的合作伙伴。同时，推出合伙人制度，吸引更多有潜力的
合作伙伴。第三，实施数字化工程，目标是在未
来3到5年内将海外人效提升100%。此外，通过
引入了解当地市场的本地CEO和行业精英，加强
本地团队建设。最后，通过直营试点，如在拉丁
美洲的哥伦比亚和墨西哥的成功案例，快速复制
直营模式，减少对代理商网络的依赖。三一重工
认为，通过这一系列措施，未来在欧美市场实现
10%甚至更高的市占率是可行的，公司对在欧美
市场的增长充满期待。
Q：公司在海外市场的经营策略是什么？
A：公司在海外市场的经营策略是专注于为客户
和股东创造价值，而不是单纯追求市场份额。公
司强调精耕细作，适应当地市场规则，提供高质
量的产品和售后服务，以及二手设备等，以期在
欧美市场实现长期稳定的增长。公司不追求短期
内的市场领先地位，而是注重长期价值链的构建
和可持续发展。Q：三一集团与其他同行相比，拥有三个上市公
司平台的优势和挑战是什么？
A：三一集团拥有三个上市公司平台，这使得公
司在资源配置和业务聚焦上具有一定优势。三一
重工作为工程机械板块的主要平台，公司持续深
耕细作，专注于提升业务质量和盈利能力，以实
现对股东的长期回报。同时，公司也面临着管理
上的挑战，需要在组织变革、绩效考核等方面进
行调整，以适应市场变化和公司发展需求。
Q：公司在管理变革方面有哪些优点和需要改进
的地方？
A：公司在管理变革方面的优点包括引入长期能
力考核模块，强化了对事业部CEO的长期业绩评
估，以及采取更加稳健的战略，聚焦于未来的可
持续发展。这些变革有助于公司在国内市场下行
期保持竞争力。然而，变革过程也带来了一些挑
战，如组织变革可能导致短期内效率和效果的波
动，以及全球化战略实施中的复杂性和投入增
加。尽管如此，公司认为主动拥抱变革是实现长期发展的关键，而不是等到外部压力迫使变革时
才采取行动。
Q：公司在电动化产品方面的营收占比及其未来
增长预期是怎样的？
A：2023年，三一重工电动化产品的营收为32
亿，占总营收的近5%。预计未来电动化率会有所
提升，特别是在装载机领域，预计今年能达到
15%，电动搅拌车能达到30%。公司认为电动化
是低碳化战略中最重要的内容之一，并在电动化
核心技术和零部件上进行了深入投入，以打造独
特的竞争力。
Q：电动化产品的市场接受度和全球趋势如何？
A：电动化产品在特定应用场景下，如装载机，
接受度较高，预计会有更快的增长。全球主要工
程机械厂家，包括欧美企业，也在积极转向电动
化产品。三一重工认为，由于中国企业在产业链
和技术能力上的优势，工程机械电动化将主要由
中国企业主导。此外，电动化产品在欧美市场的价格是普通产品的3.55倍到4倍，这为公司提供
了更高的利润空间。
Q：公司在电动化人才和技术路线上的投入情况
如何？
A：公司在电动化人才和技术路线上进行了重点
投入，以提升竞争力。公司目前并未大规模投
资，而是根据电动化产品的发展步伐进行适度投
入。三一重工强调在人才和技术路线上的投入，
以确保在电动化浪潮中快速崛起，并为股东提供
更好的回报。
Q：公司如何看待在发达国家市场的价格竞争？
A：公司认为，在发达国家市场，价格战不是长
久之计，公司更注重坚持价值，为客户提供回
报。公司不会以过低的价格销售产品，以避免破
坏行业生态和自身利益。三一重工的目标是在保
持价值的同时，为投资者和客户带来满意的回
报。