Q1: 公司的战略定位及实施效果如何?
A1: 公司立足于全球化、数字化、低碳化三大转
型战略,旨在把握全球化的机遇,深化制造产业
布局,为全球制造业的革新与发展贡献新动力。
这一战略不仅体现了公司对全球市场趋势的深刻
洞察,也展示了其推动产业升级的决心。通过坚
定不移地执行高质量发展经营原则,公司在国际
化道路上取得了实质性的进展,2023年国际收入
达到了443亿元,占主营业务收入的60.48%,海
外市场的强劲增长进一步验证了战略的有效性。
此外,公司明确了2024年的八大核心经营策略,
聚焦业绩增长与长期能力建设,涵盖从一级市场
的增长策略到风险控制的全方位布局,确保公司
可持续发展。
Q2: 2023年公司的财务表现如何?
A2: 2023年,公司实现了营业收入732亿元,净
利润达到了45.27亿元,显示出强劲的盈利能
力。毛利率维持在27.7%,表明产品成本控制与定价策略的高效执行。净利率为8.95%,体现了
公司良好的盈利水平。这些数据证明了公司战略
转型的有效性和经营效率的持续提升。
Q3: 2024年第一季度的财务状况有什么新变化?
A3: 2024年第一季度,公司继续保持了增长势
头,营业收入达到了177亿元,净利润为15.8亿
元,相较于2023年同期,显示出持续的盈利增
长。值得注意的是,毛利率进一步提升至
28.1%,表明公司在产品结构优化和成本管理上
取得了新的成就。同时,净利率保持在8.95%,
这在一定程度上反映了公司在控制成本与提升效
率方面的努力。这些财务数据证明了公司战略执
行的连贯性和稳定性。
Q4: 公司的现金流和资本结构状况如何?
A4: 公司的财务健康状况良好,回款率高达
99.38%,表明了公司优秀的资金回收能力和稳健
的财务运作。在资本性开支方面,公司预计未来
三年将投入约50亿元,这表明公司对于长期发展
有明确的投资规划和充足的资金准备。资产负债率为56%,保持在行业内的健康水平,显示公司
具有良好的资本结构和适度的财务杠杆。此外,
公司分红率达到了41%,体现了公司对股东回报
的重视以及良好的盈利分配政策。
Q5: 公司在研发、产品创新及市场拓展方面的投
入如何?
A5: 公司深知创新是驱动发展的核心力量,因此
在研发、产品创新及市场开拓上持续加大投入。
通过不断的技术研发和产品创新,公司旨在提升
产品竞争力,满足市场需求的多样性与个性化。
市场拓展方面,公司利用全球化战略优势,积极
布局新兴市场,拓宽销售渠道,加深与全球客户
的合作关系。这些投入不仅促进了公司的长期稳
定发展,也为公司在激烈的市场竞争中赢得了先
机。
Q:公司的盈利能力和销售净利率在近年来是否
有所下降?公司是否有计划提升运营效率和销售
链,以及在产品品牌、盈利能力方面有何规划?A:公司的盈利能力和销售净利率在近年来确实
有所下降,但公司正在采取措施提升运营效率和
销售链。公司将继续注重整体生态圈的打造,包
括客户、代理商和供应商的全面考虑。在研发方
面,公司将持续投入,尤其是在电动化、智能化
等新赛道上,以期缩小与头部公司的差距,或拉
大与国内竞争对手的差距。公司认为,尽管短期
内财务报表可能不会非常靓丽,但长期投入将为
股东带来更好的回报。
Q:公司在2011年至2016年的下行周期中是如何
保持稳健经营的?公司在面对市场调整时,如何
与代理商共同应对风险?
A:在2011年至2016年的下行周期中,三一重工
坚持价值导向,注重企业的健康发展,通过优化
管理和提高效率,成功穿越了困难时期。公司在
市场调整时,不将风险转嫁给代理商,而是与代
理商共同面对市场挑战,保持了代理商群体的稳
定性。公司还注重帮助代理商保持长期健康发展,避免不良资产的积累,确保企业的财务健
康。
Q:公司在研发投入上有何特点,未来在海外市
场和产品端有何规划?
A:公司在研发投入上较大,尤其是在海外市场
和产品端的投入。公司认为这些投入是长期投
资,有助于公司在海外市场的强劲增长。未来,
公司将继续在产品端进行投入,尤其是在智能化
和电动化方面,以保持公司的竞争力。同时,公
司也会严格控制费用,但对于必须投资的费用,
公司将坚持投入,以实现健康、高效、可持续的
发展。
Q:公司在出海方面与国内同行相比有哪些优势
或劣势?
A:公司在出海方面的优势在于较早的布局和全
球化投入,这有助于减少公司业绩的波动性。与
国内市场相比,海外市场更加分散,因此单一市
场的波动对公司整体业绩的影响较小。此外,公司在180多个国家都有业务,这有助于平衡不同
市场的经济波动。
Q:在海外收入占比超过一半的情况下,三一重
工如何保持收入和利润的稳定性?未来的趋势与
过去五年或十年相比有何不同?
A:为了保持收入和利润的稳定性,三一重工将
继续推进全球化战略,通过在不同国家和地区的
业务布局来分散风险。此外,公司也在关注并努
力减少经营波动,以实现更稳健的业绩表现。与
过去相比,公司现在更加注重全球市场的平衡发
展,而不是单一依赖国内市场,这有助于减少市
场波动对公司业绩的影响。未来,公司将继续优
化全球业务布局,以应对全球经济变化带来的挑
战。
Q:公司在海外市场的竞争优势和劣势是什么?
A:公司在海外市场的竞争优势主要体现在以下
几个方面:公司坚持不参与低价竞争,维护了公
司的品牌形象和市场定位。公司的产品品质得到
了客户的高度认可,回购率高达67%,体现了公司对品质的重视。公司坚持实事求是,不进行不
实宣传,也不诋毁竞争对手,展现了公司的诚信
和专业。公司注重服务和配件的建设,通过数字
化工程提升服务响应速度,为客户创造更多价
值。劣势方面,虽然与会者没有直接提及,但可
以推测,面对激烈的市场竞争和部分竞争对手的
低价策略,三一重工可能会面临一定的市场压
力。同时,竞争对手可能通过更灵活的商业条件
和支付方式来吸引客户,这也可能对三一重工构
成挑战。然而,与会者强调,这些短期的业绩增
长可能会在未来导致逾期货款等问题,因此三一
重工的长期主义和对价值观的坚守是其最大的优
势。
Q:公司在拉美市场的成功经验是什么?
A:公司在拉美市场的成功主要归功于对客户需
求的深刻理解和优质服务。公司通过拜访之前中
资客户未能服务到位的客户,解决了他们的不
满,从而将这些客户转化为自己的客户。公司非
常注重客户的感受,认为停机的设备是最贵的,因此能够与客户感同身受。此外,公司致力于将
服务配件做成行业标杆,超越竞争对手,包括中
国同行和世界传统品牌。
Q:公司如何构建服务配件的竞争优势?
A:公司通过举集团之力,将服务配件打造成公
司的第二大优势。公司领导层对服务配件项目的
重视程度非常高,任何在该项目上表现不佳的员
工都将面临降级或免职的风险。公司已经投入大
量资源,确保服务配件项目的成功,以形成新的
护城河。
Q:公司的组织变革是如何支持海外业务的?
A:公司的组织变革由公司高层主导,旨在为海
外业务提供组织保障。公司在海外设立了八个大
区,每个大区的负责人都是集团副总裁,由公司
领导亲自选定任命。这些负责人是所在区域经营
结果和风险控制的第一责任人,同时也是服务推
荐平台的第一责任人。公司通过这种组织结构,
确保了海外业务的稳健发展。
Q:公司在海外市场的营销模式有哪些调整?A:公司在海外市场的营销模式进行了灵活调
整,主要包括加大直营和自营的力度。在没有合
适合作伙伴的地区,公司选择直接销售并提供服
务;在已有优秀合作伙伴的地区,公司则深化与
这些合作伙伴的合作。这种双轨制的营销策略有
助于提高业务质量。
Q:公司如何平衡海外业务的增长与风险控制?
A:公司在追求海外业务增长的同时,非常重视
风险控制。公司通过强化风险控制意识,确保所
有海外团队成员都清楚地认识到风险控制的重要
性。公司对于风险控制的严格要求体现在对高层
管理人员的问责上,即使是贡献巨大的副总经
理,如果风险控制不力也会被停职。这种文化导
向和价值导向有助于公司实现健康、高效、可持
续的发展。
Q:公司在选择海外合作伙伴时有哪些标准?
A:公司在选择海外合作伙伴时非常谨慎,需要
经过甄别和遴选的过程。公司希望找到能够长期
合作、理解当地市场和客户需求的合作伙伴。公司意识到并非所有全球合作伙伴都是顶尖的,而
是需要找到那些能够与公司共同成长的伙伴。
Q:公司对海外市场的发展策略有何考虑?
A:公司对海外市场的发展采取了一种长远的视
角,不仅仅关注短期的增长,更注重市场的长期
可持续性。公司认识到,进入海外市场只有一次
机会,如果未能把握好,再次进入市场将非常困
难。因此,公司在进入新市场时会非常谨慎,确
保产品和服务能够满足当地客户的需求,避免低
价竞争导致的负面影响。
Q:公司在海外业务的组织调整和战略规划是什
么?
A:公司对海外业务进行了组织上的大幅度调
整,成立了八个大区,以中国作为全球化经营的
重要部分。公司的目标是稳定海外业务,减少业
绩波动,避免投资者面临的业绩高低波动问题。
此外,公司更关注于为客户提供价值,如服务、
配件和产品细分市场,以提高客户的盈利能力。Q:公司如何管理代理商库存以及对渠道的策略
是什么?
A:在疫情期间,代理商担心供货不足,因此增
加了库存。三一重工鼓励代理商减少库存,因为
公司的生产敏捷性足以保证供货。公司强调渠道
健康,避免过度库存导致的代理商风险。
Q:公司在矿用机械领域的研发和供应链协同策
略是什么?
A:公司在矿用机械领域有明确的市场定位,公
司在研发和供应链上寻求协同,以抓住市场机
会。公司已经在大型挖掘机市场占有率上取得了
快速进步,并在超大型挖掘机领域具备了良好的
基础。
Q:公司在大型矿用设备和电动化产品方面的发
展规划是什么?
A:公司正在全面发力大型矿用设备,包括大型
矿车、装载机和平地机等。公司也在积极开拓国
际市场,如澳洲和巴西的矿山,并利用电动化和
无人化技术的机会,提升产品的竞争力。Q:公司如何处理两个上市公司之间的协同问
题?
A:公司明确了两个上市公司之间的产权责任,
同时在销售端和客户端采取了一致的策略,以提
升客户价值和服务质量。在研发端,公司可以有
一致的行动目标,但在作为两个上市主体的情况
下,需要保持一定的独立性。
Q:公司如何看待矿山设备市场和客户盈利能
力?
A:矿山设备市场是三一重工必须攻克的重要领
域,公司认为客户的利润是公司盈利的基础。只
有当客户盈利良好时,公司才能获得利润。因
此,三一重工致力于提升产品竞争力,以确保客
户的盈利能力。
Q:面对国内工程机械行业竞争加剧和产品线快
速拓展的情况,三一重工如何通过研发避免陷入
价格竞争,并在供应链体系中打造出有竞争力和
技术壁垒的产品?A:公司通过强强联合的方式,与战略合作伙伴
共同研发独有的产品,确保了产品的差异性和技
术领先。公司投入大量研发费用,拥有领先1到2
代的系统,这些系统是公司独有的,具有保护
期,确保了产品的不可替代性。此外,公司注重
对客户的理解,针对不同客户场景进行细分研
发,确保产品能够满足特定需求。这种以客户为
中心的研发策略,使得三一重工的产品在市场上
得到了客户的高度认可,形成了公司的核心竞争
力。
Q:目前国内工程机械市场的销量回暖情况如
何,以及中大挖市场竞争状况和对公司毛利率的
影响?
A:国内市场在今年二月份受到春节影响表现不
佳,但从三月份开始出现回暖,三月份销量增长
约15%,四月份预计增长10%左右。尽管如此,
由于房地产等行业的影响,中大挖市场今年总体
上可能比去年略有下降。三一重工之前主动调整
结构,倾向于中大挖市场,并取得了良好成果。面对国内同行的快速追赶,公司将继续通过技术
创新和产品差异化来应对市场竞争,以维持毛利
率的稳定。
Q:公司在矿山设备领域的市场份额和竞争力如
何?
A:公司在矿山设备领域实现了显著的市场份额
增长,从不到2%增长至31%。这一增长得益于公
司在国内率先突破了卡特彼勒和小松等国际品牌
的封锁。尽管国内行业出现了模仿三一重工产品
定义和设计的趋势,但公司通过加强核心产业链
布局、重点供应商的布局独占以及自有产业的开
发,保持了产品的软硬件竞争力。目前,三一重
工的市场份额和毛利率仍在增长,同时公司也在
积极拓展海外市场,尤其是一带一路市场,今年
1至3月份海外市场份额增长了20%。
Q:公司在海外市场的发展战略和目标是什么?
A:公司在海外市场的发展战略聚焦于突破欧美
市场,尤其是美国市场,因为美国市场已成为全
球第一大市场。公司计划通过提高国产产品的价格和放弃部分低端市场的利比,以提升市场份额
和利润回报。此外,公司也在积极拓展一带一路
市场,并取得了显著的增长。
Q:公司在技术创新和产品开发方面的投入和计
划是什么?
A:公司正在大力投入技术创新和产品开发,尤
其是在无人化矿卡协同领域。公司相信在未来一
两年内,通过这些技术创新,将进一步拉大与竞
争对手的差距。这些投入不仅有助于公司在短期
内保持竞争力,更是为了实现长期的发展战略。
Q:关于三一重工的降本控费举措及其对盈利能
力的影响,以及公司净利润率的历史表现和未来
展望。
A:公司在降本控费方面取得了显著成果,尤其
在2023年一季度。公司将继续推行强力降本措
施,包括商务降本、研发降本以及制造过程中的
成本控制。通过这些措施,公司预计每年可实现
数个百分点的降本。此外,公司的费用复用率
高,部分原因是公司对员工的待遇相对较高,以及在国际市场开拓初期的投入较高。尽管如此,
公司认为在成本控制方面仍有较大空间。至于净
利润率,公司历史上曾达到15-16%的高点,而
近期的底部约为6%,目前正在逐步恢复。公司预
计,通过持续的降本控费措施,净利润率有望进
一步提升。
Q:公司在减值准备、汇兑损失、研发开支等方
面的财务状况,以及这些因素对公司盈利能力的
影响。
A:公司在减值准备方面,预计2023年相比去年
将增加约五亿多元人民币。汇兑损失方面,由于
公司外币资产较多,预计索赔成本约为四到五亿
人民币。研发开支方面,公司的研发投入比行业
其他企业高出约四个百分点。这些因素对公司的
盈利能力产生了一定影响。如果不考虑这些因
素,公司的盈利能力将显著提高。公司在资本性
开支上,预计未来三年将保持在五十亿左右,与
公司的策略相符,即注重风险控制。Q:公司的现金流状况和经营质量,以及公司对
股东利益的考虑。
A:公司的现金流状况良好,公司没有进行任何
可能对股东不利的操作。公司的回款率保持在
91%至99%之间,显示出公司的经营质量非常
高。公司在资金和金融市场方面的操作都是基于
对股东有利的原则,例如,公司没有进行ABS或
ABN等金融操作,而是根据实际回款情况向股东
回报。此外,公司的银行贷款成本较低,目前约
为2.3%至2.4%,因此没有发行ABS的必要。这些
措施都体现了公司对股东利益的重视。
Q:公司在欧美市场与卡特、小松等品牌的竞争
策略是什么?
A:公司在欧美市场的竞争策略主要包括以下几
个方面:首先,认识到美国和欧洲市场的巨大潜
力,这两个市场加起来占海外市场的60%,是公
司未来3到5年甚至2030年最大的增量机会所在。
其次,通过梳理和优化现有的合作伙伴网络,寻
找并培养真正有志于与三一共同成长的合作伙伴。同时,推出合伙人制度,吸引更多有潜力的
合作伙伴。第三,实施数字化工程,目标是在未
来3到5年内将海外人效提升100%。此外,通过
引入了解当地市场的本地CEO和行业精英,加强
本地团队建设。最后,通过直营试点,如在拉丁
美洲的哥伦比亚和墨西哥的成功案例,快速复制
直营模式,减少对代理商网络的依赖。三一重工
认为,通过这一系列措施,未来在欧美市场实现
10%甚至更高的市占率是可行的,公司对在欧美
市场的增长充满期待。
Q:公司在海外市场的经营策略是什么?
A:公司在海外市场的经营策略是专注于为客户
和股东创造价值,而不是单纯追求市场份额。公
司强调精耕细作,适应当地市场规则,提供高质
量的产品和售后服务,以及二手设备等,以期在
欧美市场实现长期稳定的增长。公司不追求短期
内的市场领先地位,而是注重长期价值链的构建
和可持续发展。Q:三一集团与其他同行相比,拥有三个上市公
司平台的优势和挑战是什么?
A:三一集团拥有三个上市公司平台,这使得公
司在资源配置和业务聚焦上具有一定优势。三一
重工作为工程机械板块的主要平台,公司持续深
耕细作,专注于提升业务质量和盈利能力,以实
现对股东的长期回报。同时,公司也面临着管理
上的挑战,需要在组织变革、绩效考核等方面进
行调整,以适应市场变化和公司发展需求。
Q:公司在管理变革方面有哪些优点和需要改进
的地方?
A:公司在管理变革方面的优点包括引入长期能
力考核模块,强化了对事业部CEO的长期业绩评
估,以及采取更加稳健的战略,聚焦于未来的可
持续发展。这些变革有助于公司在国内市场下行
期保持竞争力。然而,变革过程也带来了一些挑
战,如组织变革可能导致短期内效率和效果的波
动,以及全球化战略实施中的复杂性和投入增
加。尽管如此,公司认为主动拥抱变革是实现长期发展的关键,而不是等到外部压力迫使变革时
才采取行动。
Q:公司在电动化产品方面的营收占比及其未来
增长预期是怎样的?
A:2023年,三一重工电动化产品的营收为32
亿,占总营收的近5%。预计未来电动化率会有所
提升,特别是在装载机领域,预计今年能达到
15%,电动搅拌车能达到30%。公司认为电动化
是低碳化战略中最重要的内容之一,并在电动化
核心技术和零部件上进行了深入投入,以打造独
特的竞争力。
Q:电动化产品的市场接受度和全球趋势如何?
A:电动化产品在特定应用场景下,如装载机,
接受度较高,预计会有更快的增长。全球主要工
程机械厂家,包括欧美企业,也在积极转向电动
化产品。三一重工认为,由于中国企业在产业链
和技术能力上的优势,工程机械电动化将主要由
中国企业主导。此外,电动化产品在欧美市场的价格是普通产品的3.55倍到4倍,这为公司提供
了更高的利润空间。
Q:公司在电动化人才和技术路线上的投入情况
如何?
A:公司在电动化人才和技术路线上进行了重点
投入,以提升竞争力。公司目前并未大规模投
资,而是根据电动化产品的发展步伐进行适度投
入。三一重工强调在人才和技术路线上的投入,
以确保在电动化浪潮中快速崛起,并为股东提供
更好的回报。
Q:公司如何看待在发达国家市场的价格竞争?
A:公司认为,在发达国家市场,价格战不是长
久之计,公司更注重坚持价值,为客户提供回
报。公司不会以过低的价格销售产品,以避免破
坏行业生态和自身利益。三一重工的目标是在保
持价值的同时,为投资者和客户带来满意的回
报。