近期看了洋河、老窖、五粮液的投资者大会问答，结合自己的认知，总结下白酒的分销制度和周期。
白酒出厂后，先到达分销商手上，分销商再配货给销售终端，最后由终端卖货给消费者。
从消费者开瓶的数据来看，消费的数据比较平稳，并没有太大波动，缓慢上升。
但因为白酒具有“越老越好喝，越老越值钱”的属性，分销渠道和销售终端会出现囤货现象。当白酒零售价处于涨价预期时，渠道和终端会加大囤货，从而导致厂家出货量大幅增长；当白酒零售价处于降价预期时，渠道和终端会加大清理库存，减少进货，从而导致厂家出货下跌。这便形成了白酒的周期。
对于头部的白酒公司来说，因为具备丰富的周期经验，会特别注意渠道库存的把控，从而稳定终端的销售价格，降低周期的波动幅度。
而且，头部白酒公司以茅台来牵头，其他公司同步把控出货量，从而形成了整个白酒市场的稳定发展。
因此，从2014年之后，头部白酒的周期就非常平滑，没有出现太大波动（洋河除外）。
如果某个年份的业绩增长特别厉害，接下来就会主动降低增速，但不会负增长（洋河除外）。
如茅台2017年增速为52%，2020年下滑到10%，随后又缓慢上升；五粮液2018年增速为32%，后面几年逐步下滑到11%；老窖从2015年开始，连续5年20%以上的增速，2020年降为5%，之后又重回20%；洋河2018年增速为21%，2019年和2020年直接负增长，需要先清理渠道的库存。
多说两句洋河。张联东上任时是2021年，刚好是王耀清理完渠道库存的时间点，所以张联东一上任就意气风发，洋河2021年增速达到20%，22年仍旧保持18%的增速。但渠道库存压得太多太快，会让渠道消化不良，不可避免的加大自身“周期”的波动幅度。当下张联东压力估计很大，所以提出主动降速，其实也是为了消化前两年压得太多的渠道库存。
当前销售终端都出现价格下跌，分销渠道囤货意愿下降，都在抢着清理库存。未来1-2年，头部白酒公司的业绩肯定不亮眼，甚至有个别公司可能会出现负增长。但渠道库存清理完毕，应该又会恢复比较合理的终端售价，分销渠道的囤货量应该又会上升。