$上海机场(SH600009)$几天前就公布的信息你们就讨论得热火朝天、信口开河，难道你们不看新闻吗？难道你们不知道这几天为什么上涨吗？转：
机场免税近期数据及 2021 年展望
2021 年 1 月 27 日（周三） 上午 10:00
嘉宾：屈总
中信交运物流 扈世民团队
近期旅客量较少，数据较差。虹桥机场国际的客流关闭，浦东每天约 300 国际旅客，销售额一、两千万的级别，主要销售要靠线上。1 月份以来线上销售不及预期，包括海南离岛等都比 12 月的预期要差。1 月份情况可能是由于之前囤货较多和接近新年消费呈现疲弱态势导致，1 月的数据不太好，也有缺货的因素存在，各经营商没有大规模的促销活动，预期 2 月份之后更多促销的工作会陆续展开。
交流环节 Q&A
Q：12 月的销售数据比较好，1 月份线上和线下销售额是否有指引？
A：由于 1 月份低于预期，之前的营销计划目前都在调整中。
Q：免税收入分两个方面：
1. 疫情影响下、国际客恢复之前，收入如何确定？
2. 远期合同重签情况？关于短期内的收入，市场传言未来几年按照(保底收入*当年国际客/2019 年国际客水平)来确认，该消息是否属实？
A：上海机场把疫情中和疫情后两个方面一起考虑，即现在和疫情之后用一个方案结算，不区分时间节点。疫情属于不可抗力，行业内由此发生了大的格局改变，不仅影响疫情期间也影响疫情之后，因此最好用同一个方案结算。
疫情主要带来客流量的变化，目前恢复5%不到，目前合同可能修改的方向是改变租金结算的模式，直接与客流量挂钩，模型综合考虑疫情影响之下和疫情之后的情况。总体思路：疫情影响下客流较低，那么收入需要放大，比如每个旅客需要交一定租金，租金会由在客流量恢复的不同水平时设置的系数决定，客流量越低，系数越高，保障机场在客流较低时， 机场按照每个旅客收取租金能收取更高，并且按照这个模型收取的租金应该远超过按营业额提成方式确定的收入。随疫情消除客流逐渐恢复，比如客流达到 80%，可能会按照原来的保底计算，保底也要参考客流水平。
关于这个方案下保底是否是上限的问题：如果客流低时用系数放大，而客流量超过一定水平机场又收取超额提成，即经营商一定吃亏，那么双方谈判或者合同修改将无法达成一致，只能两个方案当中选一个。现在双方谈的方向类似客流量对赌，如果客流量低则更加利于机场，但经营商也能够承担，绝对值不会特别大；如果客流量恢复到较好水平，经营商不需要交超过保底的租金，经营商也可以接受。
以现在情况看，民航界估计国际客流 2023 年恢复到 2019 的水平，这个估计是比较中性的，若更悲观，也可能 2025 年恢复到 2019 年水平。疫情恢复情况不确定，但是 2025 年合同到期，2023-2025 三年的保底收入非常高，如果能守住 2023 年后的保底，上海机场是能够满意的，对赌客流对机场比较划算，能够保证 2021-2022 客流水平较低的情况下机场的收入，2021 年客流水平应该仍会比较低，可能 2019 年的 10%-20%，仅按照销售额提成收取租金就会比较低，2021 年上机将继续亏损。
现在来看，谈的比较顺畅，内部流程近期也会启动，最后的结果要参考两家上市公司公告。仍有不确定因素的存在。
Q：系数确认的原则如何？
A：系数确认没有明确的标准，可以说是拍脑袋的，也是说是有逻辑的。比如客流量低于 10% 时，设置 1.2X/1.25X 去测算上机能否盈利。确定的点是双方都认同需要保障上海机场不能连续两年亏损。上机多年来从来没有亏损，更不能出现连续两年的亏损，系数的设定和这个有关系。系数可能会继续调整，但是这个目标比较确定。
Q：如果客流量恢复至 2019 年的 20%，免税收入：20%*保底*系数，系数的确定出于保障上机盈利？
A：保证上机今年盈利，倒推系数是多少。签约时系数已经确定，所以这个系数能否保证机场盈利也存在不确定性，如果没有达到保底客流水平，系数也已经不好修改了，具体系数要看模型的最后建立。如果协议签订了，客流量还是比较少，可能会在协议外采取别的办法。
Q：合同的签订有大致的时间表吗？
A：年报前要确定，一季度应该要确定的。月底前要进行业绩预告，但不确定这个时间点是否来得及敲定合同细节，业绩预告会影响 2020 年结算，但是否业绩预告同时公布数字和结算方案是不明确的。
Q：中免决定整合线上品牌，线上整合的进度怎样，具体到上海，日上线上直邮发展的展望怎样？
A：中免内部整合决策应该已经完成，决定要做整合平台，大概有半年的筹备期，平台对接用户应该在下半年，上半年还是会按照去年的节奏，但逐渐整合到平台上去，包括日上直邮、中免会员购、海南离岛购、机场免税店的线上预定线下提货，应该都会整合到一个平台，一个 app 或者小程序，大致是这样的方向。
今年整个规划，比如线上额度目标，应该还没有出来，但中免集团的指标是分到各个部分， 比如海南，北京、上海等地区有各自的指标，线上平台和各地的结算方式还有待商讨。听说平台只收6-8%的线上服务费，如果卖的是上海的货，利润留在上海，具体也涉及到线上平台未来的发展。中免将单独成立公司去运作，这个部分未来是留在上市公司当中、分开上市还是不放入上市公司体内，目前都是不确定的。但要成立平台的决策已经完成了，更多细致的问题可能还没有研究。
Q：去年线上中免旗下有三个业态，日上直邮最大，在整合的过程是否日上在主导，如果平台存在，市场上之前传言的上机将线上线下和市内店打包的难度是否增加？
A：如果中免线上整合平台做成，打包难度是会增加的。所以我给上机的方案是建议不要考虑这个部分，只考虑客流水平和保底。因为作为一个整合的线上平台是比较难区分的，如果上海要分线上的库存，那北京、广州要如何做？如果各地都分，库存不够。所以从合约角度来说，这部分基本和口岸没有关系。但因为业务互通，也许未来机场国内区域的商铺可以另签合同划给中免做线下店，不需要按照口岸免税的要求做申请和招投标，可直接按照机场正常的商业场地的出租，可能会签订线下店的租赁协议，可以收取租金的。
Q：疫情之前线上销售5%扣点，如果按照线下店租赁协议这种方式，扣点是否能提升？
A：完全有可能提升。
Q：广东省官宣市内店的设置，市内店政策此前传言 2020 年出台，关于市内店政策的落地你怎么看？中期维度来看上海区域的 3 种业态，免税销售额的比例有指引吗？
A：市内店今年政策是会出的，上海两家市内店（中免、中出服各一家），未来至少增加两家， 最后 4-5 家，后期市内店是否继续机场提货不确定，但对于口岸店影响不大，三个业态中最有竞争力的是线上直邮，因为线上直邮没有任何门槛：不需要出行计划、不需要机场提货、也无额度限制，对一般跨境电商较有吸引力。经营商若按照我们说的协议达成，如果不考虑疫情影响，整个营销策略排序：机场>线上>市内店。如果我说的方案最后达成，机场店未来会更加追求营销规模，因为只要完成保底，超额的部分在机场成本为零，机场也不担心营业规模搬去别的地方，因为机场对经营商最有利。
各业态的比重没有考虑过，不好拍比例。如果疫情过去，可以确定地是口岸免税店的销售价格会是最低的，如果口岸比线上直邮没有优势，口岸规模无法提升，也是不合理的，因为口岸免税有很多限制条件：登机牌、额度等，如果价格不能够便宜 10%，销售额是堪忧的。
Q：精品方面上机曾表示 2021 爱马仕进入，精品店 2022 年开张，现在有变化吗？
A：2022 年作为目标年没有改变，爱马仕因为排比较早，所以当时说 2020H2 或 2021 能够开店，合约目前仍然是有效的，具体在疫情下能不能开出来是不确定的，但是 2022 年五个顶尖奢侈品精品店开张的目标是没有改变的。
Q：新策略避免了营业额大规模转移，客流对赌的结果是否会相比之前悲观预期还要好一些？
A：之前信息比较多，大家的理解也不一样，对上机来说，我们的出发点在客流量比较低的时候保障机场地收入，如果不用这种方式调节，对机场太糟糕了。我们这个方案其实很多人也不能接受，因为觉得保底也还是存在的，并且增量没有分成集团是吃亏的。
但是实际上，免税这个业务结构上发生了重大变化，如果坚持原来地合约，合同就不成立了， 因为中免需要交付香化 46%的提成，还有保底，也不考虑客流量，不如放弃 5 亿保证金直接终止合同。广州坚持合同而上海不能的原因在于：广州保底 3.9 个亿，中免能够承受，上海40/50 亿，中免或是别家都不能承受，广州可以放弃 3.9 亿重新招标，王府井是可以承受 3.9 亿的，但是上海不能做这个选择，我们 2025 年 80 亿的保底，我们不相信王府井能够做出这样的量。
Q：如果中免将机场口岸点整合到线上平台，线上成本最低，口岸店最高，如果重点移到口岸店，扣点率怎么调？还需要降扣点吗？
A：我刚刚的方案没有扣点的概念，没有扣点才能做到在所有的渠道中成本最低。确定的是在机场客流正常情况下，机场店的规模是最高的，经营商会偏向口岸店，因为成本最低。如果 40%的扣点存在，上机就不能做到成本最低、最有竞争力，当然可以换算为相当于多少的扣点。
唯一的问题是：如果销售规模非常大而我也没有增量。但是在疫情影响时间较长、而合同2025年到期的情况下，目前就是需要客流低的时候我要多拿一点。如果疫情恢复，我们会把 2025 年的销售额做的非常大，下一期总归要重新招标，到时会基于 2025 年这个大数谋划后面如何招标。2025 年的新合同我会重新考虑，超额部分机场可能仍然需要增量。
Q：北京机场态度强硬，不降保底和扣点，他们如何谈？
A：北京机场的保底本身就和客流挂钩，如果扣点不调，北京机场面临的问题：和客流相关的保底可能也无法完成，另外如果扣点不降，商品价格是没有竞争力的。如果上海达成协议， 那么首都参照上海的可能性也较高。
Q：海南竞争加剧、牌照放开，中免侧重口岸，是否海南竞争力会下降？
A：如果口岸不做调整，海南一定一枝独秀。所以机场会调节至一些部分要比华南有竞争力， 但是海南也采取别的措施，大家尽可能合作把海外消费回流。
Q：线上有会员购和回头购，如果疫情恢复，品牌方会愿意这样冲击有税渠道吗？
A：没有很大的问题，有些品牌已经想通，互相的冲击只是内部渠道的问题，如果某个平台销量高，品牌方自然是愿意继续的。我听说部分品牌内部已经有打算如果免税超过指标，剩下的增量划转到别的渠道，品牌内部来分配，这样的方式是正确的，更多的品牌会这样做的。
Q：中免机场口岸店走量的，线上和海南走盈利，既走量又盈利，是比较利于双方的方案？
A：对。中免未来会变成免税和跨境电商重要的经营主体，可能会变成传统免税领域里面最强的电商公司。
Q：2025 年以前按照客流量收取租金，2025 年以后上海机场可能会重新考虑扣点的模式， 扣点水平的展望怎样？
A：重要的不是扣点，这个业务未来的预期不应该看扣点，要看最后的结果。如果 2025 年合同到期，进一步招投标，两个方式我会结合起来，先设置保底，保底前按照客流结算，一定营业规模以上的部分机场另外收取提成。现在的方案也考虑到 2025 年之前国际客流不大， 增量部分可以放弃，2025 年之后我一定会考虑增量，但也不会太高，因为太高会影响经营商的积极性。现在的方案其实没有放弃增量，只有现阶段不考虑超额收益。经营商才会把后面的收益贴补到前面的经营策略中去。
Q：2026-2028 年按照最多的扣点去看能达到 100 多亿的租金，按照您说的方案来看，未来落到机场的收益是否会比这个小？
A：如果疫情影响消除，基于 2025 年比较高的数据去看，2026 年之后做方案的数额会更高。如果 2025 年经营商营收规模能够实现 500-600 亿，到时候协议 2026 年收取 100 亿租金，经营商也是能够接受的（20%提成），新合同里保底应该也是要和客流量挂钩的。
Q：线上市内和机场关系不大，唯一的关系是线上在国内区域设置一个线下店？
A：有可能某年原先的保底是 60 亿，但是客流量不能达到 60 亿，如果按照合同方式算我只能收取 50 亿租金，如果出现这样情况，中免也能够有这个能力给到 60 亿，但是机场可能需要提供一个区域作为国内的线下店，收取 10 亿租金，这是未来可以尝试的方式。
Q：2021 年中免线上直邮预期？
A：全年 150 亿
Q：2025 年之前如果线下线上打包谈扣点率有多高？
A：20%-25%之间。
Q：如果有其他市内店运营商（中出服、王府井）参照这个扣点进行缴纳？
A：这个方案没有办法谈，因为线上部分越来越大，他们没有意愿。六、七月份尝试过，后面中免做整合平台，就没法谈了，只要有扣点率他们的价格总有掐脖子的，总体方向不按照扣点计算，换算成扣点要看具体的情况，扣点率有逐步下降的趋势，2025年大概 22%。
2020 年按照营业额提成大概 7 亿，如果换方式，大概 11-12 亿，具体数字涉及到两家上市公司业绩的问题。方向方法是确定的，但是具体的数字还需要商讨。都是彼此最好的合作伙伴，仍然希望上海机场在所有的渠道中保持价格最低的地位。
Q：针对线上部分不收扣点，现在即将发布业绩预告，在这个时间之内双方能够将协议签署下来吗？
A：现在不确定，也可能 2020 只公布数字，具体方案不公布。
Q：协议破裂的风险？
A：唯一的风险是政府端，现行的方案在五部委备案，新方案也需要相应的报告和备案。如果财政部不同意，那么就会破裂。之前部委有消息说两家公司都是市场化的国企，不会干涉太多，顺利定下的概率很大。
Q：市内专柜一般扣点 25%，机场有垄断性和稀缺性，推算的综合扣点22%会不会比较低？线上促销今年品牌方还会继续支持吗，品牌方是否从业态做区分角度，避免对其他渠道的影响？
A：线上直邮每周直播抽奖，已经预告了 2 月 6 日带货直播，一定有品牌会给直接的优惠折扣，今年品牌方对线上直邮的促销不会改变。
专柜25%实际上是对应机场现在40%+的提成，如果2025 年机场是22%，那市内就不会是25%，要动态的看。免税行业格局的大变化一定会传导到市区商业区。机场考虑降到 22%，室内商场也会考虑 25%是否高了，免税品的价格战一定会传导到有税品领域，只是时间问题。