这两天有朋友跟我说广东省的公费HPV项目，万泰和沃森都大幅降价，最终万泰以116元/支的价格中标，相比自费的329元/支，降幅高达64.7%，只有自费价格的三分之一左右。问我怎么看
我说这不很正常吗？公费疫苗和自费疫苗本来就有价格差，儿童疫苗一般是公费相比于自费的打两折，当初自费的IPV(脊髓灰质炎灭活疫苗）168元/支，纳入公费以后中标价35元/支，除了多个免费的标签以外，东西是一模一样的。
因为自费疫苗是消费品逻辑，一个愿打一个愿挨，卖的再贵只要消费者愿意买单就行，所以二类疫苗这几年能一直涨价。而公费疫苗是政府出钱，用量大，议价能力强，本质上是为老百姓谋福利，同时尽量少花纳税人的钱。医保局的灵魂砍价，大家都还记得吧，更何况现在财政是真的缺钱。
那么公费疫苗的降价幅度与什么有关呢？
1.采购方，也就是支付疫苗款的是谁，他是否够强势，有议价权。
2.采购量，量越大，越容易压低成本
3.供货方，能够供货的生产企业越多，选择的空间越大，价格就会压得越低
举例1：山东省潍坊市的公费流感项目（市财政付款），惠及数十万人，公费采购价60元，相当于自费价格128元的，46.8%
举例2：前边提到的新生儿的免费疫苗灭活脊髓灰质炎（各省财政付款），采购量大概2000万支（每年1000万新生儿乘以每人两针）中标价35元，相当于自费价格168元的，20%左右
举例3：新冠疫苗（医保和各地财政各支付一半，）采购量大于30亿支，最初上市价格200元/支，不久后降至90（国药+科兴），康希诺，智飞龙科马的新冠疫苗上市后，降至40，最终降至20元，是初始价格的10%左右。
上述三个案例分别是地市级，省级和国家级；采购量分别是十万级，千万级和十亿级，可以看出议价能力的强弱导致降价幅度的大小。而这次广东省的招标，采购一百多万支，把价格砍到三分之一就很正常了，或者说是迟早的事。之前HPV疫苗进口的2,4,9价都太贵，国产只有万泰一家，所以他能维持公费疫苗不降价，现在沃森来了，抢了江西的标，那广东自然可以趁机谈谈价格。而且广东是财政状况相对良好的省份，有些经济不好的省份不去开展公费HPV项目主要是因为财政没钱，他们的价格敏感度更高，有了广东做参考，以后在其他省份的价格是很难再涨上去的。
HPV这个品类，将来的竞争格局是公费市场薄利多销，自费市场看谁九价出的快，所以万泰是不怕的。公费疫苗价格虽然低一些，但是没有销售费用，扣除二三十元的生产运营成本，毛利率依然很高，而且万泰喊得口号就是：让更多女性用得起，用得放心。
至于九价HPV方面，万泰预计明年上市，也是国内首个，自费市场的工作重心从二价转向九价是必然的。而且看看目前在研的产品
仅做到三期临床的，就有1个二价，1个三价，2个四价，3个九价。未来三到五年这些产品上市以后，自费HPV市场会变成一片红海，竞争激烈。所以万泰拿二价抢占公费市场，九价凭借先发优势主攻自费市场，是未来的战略转型方向。
钟首富因为做过快消品，跟传统疫苗企业的思维是不一样的，我前段时间看到一个案例，分享给大家：
这是一瓶550ml的农夫山泉，水没有瓶子值钱，成本都在包装运输等等，零售价2元，净利率20%，一瓶赚四毛钱。这已经大大优于其他同类产品了，所以钟老板才能登顶首富。
而这是一桶5000ml的农夫山泉，含量是小瓶的近10倍，但是我们知道水并不值钱，算上包装和运输这些，成本没有增加太多，可是零售价在15元左右（是小瓶的7.5倍），这个产品的净利率比小瓶的高了很多。
这个逻辑是不是像极了二价和九价的宫颈癌，二价薄利多销，抢市场，树立品牌，同时锚定了价格。九价的成本并没有高太多，但是价格可以定的较高，维持高利润率，持续创造收益。
可是站在资本方，整个市场的天花板降下来了，尤其是还没上市那几家，不能再把计算机按到冒烟了，肯定会受影响。这就像当初世卫组织推荐HPV只打一针，市场马上出现反馈。在行业内卷的大背景下，对于即将面对的激烈竞争，也只能是死道友不死贫道了，只要保持着较高的市场占有率，即使降价，或者利润率低一点，活下来最重要。
