总体情况：德视佳 $德视佳(01846)$ 是一家视力矫正连锁诊所，创立于1993年，总部德国，业务覆盖德国、丹麦、中国，共26间诊所。19年市占率德国第一、丹麦第一。2013年进入中国，目前在国内有6家诊所 //上海（2013年）+北京西（2015年）+广州（2016年）+深圳（2017年）+北京东（2019年）+杭州（2019年）//。上市后计划5年内在中国一二线城市每年开1-3个诊所，预计新增10-15间。区域：重庆、成都、武汉、南京、上海（浦西）、天津、西安、哈尔滨、沈阳、宁波、厦门等。
主要业务：三焦点晶体置换手术（45岁以上，目前最高年龄客户98岁，以老花眼、白内障手术为主，价格8-12万）；ICL植入术（18-45岁，高度近视600-2000度，价格4.5-5万）；屈光手术（18-45岁，近视600度以下，包括全飞秒、飞秒等，价格2万左右）。
主要成就：三焦点晶体置换手术量世界第一，ICL手术量欧洲第一，Smile全飞秒手术量德国第一。
行业数据：中国老花眼（45岁以上）人群数量从14年3.4亿增加至18年3.92亿，CAGR3.4%，2023年有望到4.6亿，CAGR3.3%。但18年每百万人口中只有82人做了三焦点晶体置换手术，德国是354人，是中国的4.3X。低度近视（18-45岁）人数从14年2.42亿增加至2018年2.6亿，CAGR1.9%，预计2023年2.93亿，CAGR2.3%。18年中国每百万人口只有669人做了全飞秒手术，德国1424人，是中国的2.1X。高度近视（18-45岁）人数从14年的6500万增加至18年7160万，CAGR2.3%，预计2023年7910万，CAGR2%。18年中国每百万人口只有616人做了ICL，德国2651人，是中国的4.3X。 （公司在中国未来的重点是三焦点晶体置换术，未来的营收占比会超过50%以上）
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Q：北京和上海这两个中国区主力诊所的情况现在如何？
A：北京和上海已经比较成熟，北京二店（东诊所，2019年开业）净利率当前已经有15-16%，北京老诊所（西诊所）和上海诊所净利率能达到20%-30% 。北京和上海在中国区营收占比很大。
Q：目前单诊所手术量增长情况：
A: 手术量北京30-40%增长，上海15-20%增长，深圳今年和去年持平，以往没有疫情的时候是15%增速左右。
Q：北京、上海的过往几年同店增长情况？
A: 2019年上海增速有点慢，营销策略有点问题，只有个位数增长，2020年做了一些改变，提升很多，在疫情情况下，还有15-20%增速。北京西已经比较成熟，新开东诊所之后，北京整体增长不错。
Q：中国地区几家医院的产能利用率？每家盈利能力情况？
A: 产能利用率：上海65%，北京50%，广深杭35% 。对于我们德视佳的诊所，产能利用率到50%相对来说是已经有一个比较好的盈利水平，但是未来还有增长空间，我们希望未来能达到80%的产能利用率。杭州是2019年新开的，目前还没有盈利。深圳目前盈亏平衡（年轻人太多，三焦点晶体置换的手术量没有上来）。北京新店不到一年已经盈利。
Q：德视佳中国业务的营收/市占率的目标是什么？
A: 中国的营收占比从2016年的10+%提高到现在的30-40%，未来至少占到5成以上，目标是7成以上。
Q：公司未来几年整体的增速目标？
A: 营收增速：预期30%左右同比复合增长率；
毛利润，净利润增长会更明显（固定成本摊销更小）；
新诊所成熟以后，整个上市公司净利率能到15%-20%以上；
Q：这个整体目标怎么拆解？
A: 德国15%左右自然增长率，中国未来预期30%以上，丹麦体量小30%增长也没问题，原有诊所的增速20-30%；另外新开一些诊所，加上的话整体增速达到30%，这个增速不考虑并购因素。
Q：德视佳的手术全部是德国(欧洲)医生来做，有没有手术产能的瓶颈？
A：对于做激光手术的眼科医生来说，产能不是大问题，全飞秒手术5-10分钟，三焦点晶体置换术10-15分钟，一天20-25台手术/医生，500台/医生/月的产能，一个医生一年最大产能可以做几千例，目前德视佳一年整体才2万多例，所以产能不是问题。
Q：市场营销手段有哪些？转化率如何？未来销售费用率的趋势？
A: 主要是通过患者转介绍，通过口碑传播。近两年也做一点线上媒体、线下推广、我们更偏重内容，减少表单类的和线索类的投放。到诊率30%左右，转化率95%，其他医院到诊率60+%，转化率30+%。
比同行高的原因：服务和运营前置化。线上分诊中心人员培训，每个环节给患者超预期的感受，很多患者都是来之前那已经想好要在德视佳做手术了。
德视佳未来销售费用率是下降的。
Q：我们的手术价格和同行有差距么？平时是否有很多打折促销？
A: 过往手术价格平均下来没有太大的变化，今年三焦点晶体置换术从6W涨到8W，屈光价格比较稳定，近视手术竞争还是比较大的，比较难涨价，激光全飞秒价格2.28W，比行业贵10-15%左右。
比较少打折促销（有些节日会搞活动），偶尔有检查费的减免。
Q：近期的开店规划？资本开支情况？ 盈亏平衡一般需要多长时间？
A: 重庆下个月开业。上海二院在建设当中。北京准备开非手术的门诊中心，拓宽其他业务如视光。成都武汉正在考虑筹建。手术中心一年2家左右，门诊中心会随着每个城市的成熟度去看，比如北京比较成熟了就准备开门诊中心。手术中心未来将把一周2-3天的手术量拓展到5天左右，门诊中心主要覆盖患者术前术后的复查和视光业务。每个城市尽量一城二院，北京上海甚至一城三院。
每家店的资本开支：2000万左右，主要是设备投入。
盈亏平衡：因地而异。北京东算上疫情9个月就盈利，杭州再有40%的增长就可以达到盈利的水平。总体来看，没有特殊情况，2年达到盈亏平衡是没有问题的，另外三焦点置换术手术量大的区域更容易实现盈亏平衡。
Q：和香港医思医疗合作，未来是打算拓展香港市场吗？有什么策略？
A: 因为疫情原因现在没有在继续进行，现在是搁置的状态。香港有医生资源，香港老龄化严重，消费水平较高，认为是个比较好的市场。
Q：德视佳和希玛眼科 $希玛眼科(03309)$ 、爱尔眼科 $爱尔眼科(SZ300015)$ 、公立医院对比的核心竞争力是什么？
A: 公立医院基本不用三焦点晶体置换手术，大型的公立医院包括民营中的爱尔眼科，也只有几家医院有这个手术，但是量也不多，只有10+片。我们在三焦点晶体置换手术的用量是非常大的。
未来三年三焦点晶体置换手术收入增速：30% GARC。
单从三焦点晶体置换手术来看，不仅能治疗屈光，也能治疗白内障。目前公立医院因为医保控费的原因没办法带量采购晶体，私立医院治疗白内障只是按照传统的治疗方法，愿意在这个之上花钱做三焦点的人比较少。我们的治疗概念“提升视觉质量，提升老年人生活便利性”比较好在市场推广，目前没有太多竞争对手。渗透率会逐渐提高，在大的人口基数之下，能保持每年30%的增速。去年大陆900多片，今年算上疫情到目前已经有30-40%的增速，超预期。2015年中国刚开始做第一片的三焦点晶体置换术，我们今年下半年月均片数三焦可以达到120片以上，去年同期也就60多片。
和希玛眼科对比：和希玛模式不一样，希玛在屈光做的不错，香港整个市场年华增长率也有20%，但是对于老花晶体置换的治疗还是比较少的，我们主要针对老花晶体置换，没有直接竞争对象。能做晶体置换的医生也不少，但是把治疗理念、运营模式、患者适应症的选择、术后跟进、营销方式都融合在一起的只有德视佳一家在做。
Q：医疗事故的风险？
A: 手术风险不多，没有发生过医疗事故。
Q：我们有没有哪些手术是纳入医保体系的？
A: 德视佳不做医保。
Q：选择香港上市的原因：
A: 中国市场是战略意义上最重大的市场。在A股发行概率比较低，既然要打开中国市场，在港股上市是最合适的，知名度、关注度、市场认可度、流动性等。
Q：创始人的背景：
A: 医生，93年开设屈光性私人诊所，后续在欧洲每年拓展，逐渐做到丹麦德国最大，然后认为中国是最大的眼科市场，来中国开展业务。没有其他产业。 @今日话题
Q：徐旭阳减持：
A: 徐先生是普瑞眼科董事长，普瑞眼科准备要上市，A股这边规定持股比例要降到5%以下。
竞争关系：两家公司定位和模式不一样，现在没有实质性的合作。
Q：股权激励：
A: 每年都有做，包括股票授予都在正常推进。
Q：老板增持：
A: 从老板的角度一直认为股价很低。