$人福医药(SH600079)$ 交流纪要：

1、12月疫情管控放开后，对公司经营的影响：
12月开始新冠疫情“乙类乙管”，短期对公司经营影响不大。元旦前后，从就诊患者看，有基础疾病的患者较多，对医院的正常医疗活动有一定的影响。手术量可能会有下降，但是对公司的影响比较小。预计23年一季度二季度逐步恢复正常，对公司精麻药的经营是正向的作用。回顾2020年上半年因疫情影响，公司产品销售受阻，但是2020年下半年就很快恢复了。

2、2023年公司麻药线的增长预期：
目前没有明确的数据支持，还要看2023年诊疗活动恢复正常的情况。上市公司层面是有业绩指引的。公司2021年股权激励计划推出。以2020年的净利润为基数，2021-2023年的净利润增长率分别不低于30.00%、62.50%、105.00%。公司还是力争完成。

3、2022年的经营情况：
2022年Q2和Q4负面影响比较大。Q2全国疫情，特别是上海疫情较重，管控措施严格，手术量受到影响。Q4的情况：10月有一些旅游目的地，云南、贵州、海南、新疆等区域，受疫情影响比较大。11月以后个别省市有一些疫情。12月北京、广州疫情影响也比较大。总体来看Q3经营情况肯定要比Q4好一些。

4、公司疫情相关产品销售情况：
宜昌人福有布洛芬片，武汉普克有布洛芬软胶囊，拥有FDA文号可出口到美国。武汉人福有布洛芬混悬液，主要针对儿科适应症。公司在疫情需求产品保供方面负有社会责任，12月至今积极生产，销售有所增加。产能上，布洛芬片700万片/天，布洛芬软胶囊100万粒/天，布洛芬混悬液10万瓶/天。销售价格没有调整，计算下来一天产值在500万左右，对公司经营业绩贡献并不大。

5、大股东债务问题：
大股东债务风险全面爆发，22年上半年成立债委会，22年下半年清理资产，得出相应结论。债委会 债权人深度参与。谈判的阶段比较艰苦，花的时间比较多，债务清偿的比例、时间期限上面都有讨论。一方面是大股东的债务风险化解，另一方面是其持有的人福的27.89%的股权。关于股权问题，要在债务重组方案整体确定之后，才能继续推进。债权人肯定是希望尽快解决，地方政府也是希望能尽快化解债务风险。债务人不是意愿问题，主要是能力问题。首先债务重组方案要定下来。然后才是大股东资产的处置，包括人福医药的股权。现在看，在2023年债务问题的解决可能是不会彻底结束的。后续在债务重组方案或资产交易有新的进展，公司会及时公告。

6、各产品在前三季度的销售情况：
舒芬太尼，12.85亿，基本持平；瑞芬太尼，超过15亿，+15%；羟吗啡酮<5亿元 +70%； 纳布啡>5亿元 +15%；阿芬太尼1.39亿元，+100%；苯磺酸瑞马唑仑，7000万元，+70%。

7、研发情况：
创新和国际化是公司的战略发展方向。坚定不移对创新投入，通过产品的创新获得更强的能力。

8、核心产品集采风险：
公司产品是有降价的风险在的，应对风险的方法还是持续进行创新和国际化。希望公司产品能够在更广扩的区域进行销售，支撑上市公司的销售业绩。
1）麻醉药品管制，国务院对精麻类药品有明确的管理条例，各部委也有相应的规定和要求，对麻醉类药品的生产、流通等环节进行管控，包括对价格的管控。现在还是行政审批的方式，还不是完全市场化的定价，与其他药品的价格调整还是不太一样。目前现行政策还是不招标，不集采。但是未来是否变化，不能确定。
2）纳布啡、地佐辛都是白处方，相较于红处方的优势。
3）与芬太尼系列和氢吗啡酮相比，在处方权限上，更多的医生拥有白处方的权限。在短小的手术上，具有一定的使用便利性。从药品特性来说，纳布啡属于镇静类药物，在呕吐、瘙痒等副作用方面，症状表现是比较轻的，在产科等镇静需求方面，使用上有一定优势。地佐辛不熟悉，不做评论。
4）对纳布啡，我们定位成重磅产品，22年Q1-3销售超过5亿元，中期我们的目标是年销售额超过10亿元。后面也会根据临床的实际使用情况，优化使用方案，对销售形成正向作用。

9、公司在多科室销售上的考虑：
1）多科室销售是人福在麻醉线的销售策略之一。麻醉镇痛领域，以麻醉科的纵向拓展为主。后面公司进一步拓展横向的多科室推广，比如肿瘤科的癌肿病人的疼痛治疗等。多科室推广最先进入的领域是ICU，22年前三季度的销售超过了7亿元。ICU在用药方面与麻醉科有很大区别。麻醉科单个患者的用药频次高，但总使用量低。ICU相反，用药频次低，但总的使用量并不低。总的ICU科室市场需求看，至少是与麻醉科相当的领域。其他的包括肿瘤疼痛和其他科室的镇痛、镇静方面的需求，也需要我们不断推广。
2）非手术科室销售团队，公司根据科室的不同，在销售上面是有一定的分工。比如销售一部对应麻醉科，销售三部对应ICU等。每一个科室发展阶段不一样，对团队的建设也有一些差异。销售一部1800人，主要针对麻醉科，人数上不会再增加，但对专业的服务能力要提升。销售三部，超过1000人，销售四部400人左右，在人数上还要增加。节奏上还是根据多科室的推广进展和新产品上市的销售推广需求来推进。未来三部和四部也会达到1800人左右。后续人数达到一定程度后，工作的重点可能就转移到提高专业性和专业服务能力上了。

10、重点产品情况：
麻醉线产品，2020年之前有定位的五大产品：芬太尼、瑞芬太尼、舒芬太尼、氢吗啡酮、纳布啡。2020年之后，定位的新的五大产品，阿芬太尼、苯磺酸瑞马唑仑、磷丙泊酚二钠、氢吗啡的预灌封，咪达唑仑口服溶液。重点产品销售目标都是超过10亿元，也会在时间上制定详细的计划，也需要销售的同事共同努力来实现这个销售目标。

11、神经精神类产品情况：
神经精神类产品与麻醉产品相比，作用在中枢神经系统，有一定的相似作用。在研发上也是自然而然的切入了这个领域。抗焦虑、抗抑郁、抗精神分类、抗癫痫等专科领域也有一些未被满足的临床需求。也是我们后续重点发展的领域。

纪要仅供参考，不作为投资决策依据。