根据安井食品发布的2023年报，其营收140.45亿元，同比增加15.29%。
无论营收规模还是增长速度，在整个速冻食品行业都堪称耀眼。
梳理安井食品近年来的业绩不难发现，2020年，安井营收69.65亿，这是安井首次成为“速冻一哥”，但彼时其与三全食品规模几乎相当，营收额相差不到5000万元。
传奇上演在之后的几年中。
2021年，安井食品继续保持了超过30%的增速，当年营收接近百亿，自此坐稳行业“铁王座”，以明显优势背书其“安井出击、全面第一”的口号，稳坐速冻食品行业头把交椅。
在之后的2022年和2023年，安井食品仍然保持了较高的增速，一骑绝尘，遥遥领先。2020—2023年，安井食品连续四年蝉联冻品行业之冠。
（信息来源：上市公司公告 冷食君整理）
回顾安井食品的发展，从2016年营收不到30亿元，到2023年超过140亿，仅仅用了8年。那么，在这8年时间内，连破50亿、100亿大关，成为速冻食品行业第一个、也是迄今唯一一个百亿级企业，安井到底做了什么，实现了跨越式发展？
冷食君梳理其成长路线，试着用几大关键词来解析百亿安井炼成记。
冷食传媒 | 吕翠平
01
投建扩建：销地产策略推动全国化进程
2017年2月，安井食品在上交所挂牌上市，股票代码603345。
“603345，代表着公司一步一个台阶，持续向上走。”安井董事长刘鸣鸣接受证券媒体采访时，曾经这样阐释公司股票代码暗含的深意。
上市之后的安井，果然节节攀升，持续高增长。
表现之一就是在全国布局扩建产能。从公司公告中可以看到，自2016年以来，安井投建和扩建的项目多达 9个。
安井扩建或对外投建基地情况
安井食品在全国各地投建生产基地，与其“销地产”、“产地研”策略有重要关系。
安井食品在2023年报中这样阐述公司的工厂建设策略：公司坚持“销地产”模式，辖区销售达到一定规模后就地布局建厂，以节约运费、提高市场反应速度、快速产生效益；配合“销地产”战略的实施，推行大线快跑、大规模生产、大批量定制、大单品策略等更合理的商业模式，使公司的规模优势不断强化，生产成本、期间费用比逐年下降。
各生产基地的投建，很大程度上缓解了安井食品产能不足问题。
据东吴证券研报，销地产模式能有效缩小运输半径，降低安井食品的物流费用。对比安井食品与海欣的物流运输费用率及单吨运输成本，安井全国布局优势明显，2013-2021年安井运输费用率下降0.76%，单吨运输成本下降13.3%。
此外，销地产模式，让安井食品得以集中培养全渠道通用、全区域适销且具有冠军相的战略大单品，同时打造当地特色产品，提高产品市场占有率。
更重要的是，借助销地产策略，安井食品快速实现了全国化布局。
目前，安井食品在国内布局厦门安井集团总部、无锡安井、泰州安井、辽宁安井、四川安井、湖北安井、河南安井、广东安井、山东安井、新宏业、新柳伍及洪湖安井，共计12大产销研一体化生产基地，安井食品形成了以华东为中心，辐射全国的营销网络，基本实现了全国化进程。
这从安井核心强势区域华东地区在公司总营收中的占比逐渐减小可见一斑。
2016年至2023年年，华东地区的营收从17.36亿元增长到60.93亿元，收入在总营收中的占比则从57.92%下降到了43.38%。
与之相对的是，其他区域在总营收中的占比则不断提升。
以华北地区为例，营收从2016年的2.87亿元增长到2023年的21.04亿元，占比则从9.58%增长到了14.98%，增长了5个百分点。
西北地区也是如此，营收从2016年的0.73亿元增长到了2023年的7.36亿元，占比则从2.44%增长到了5.24%。
从安井食品2023年年报的区域销售情况来看，尽管华东仍贡献超四成的营收，但是华北、华中区域占比均已超过10%。
02
资本并购：为安井崛起插上翅膀
回顾安井食品的快速崛起之路，另外一个明显的特点是，通过收购和控股实现弯道超车。
以下是安井食品自上市以来发布的关于收购的公告，自2016年以来，安井食品先后进行了6次收购。
盘点安井食品的这些收购，都可谓深谋远虑。
它收购的新宏业、新柳伍，其主要产品一方面是淡水鱼糜，另一方面是小龙虾。
淡水鱼糜是安井食品重要的生产原料，通过收购这两家企业，安井食品对于上游原料的掌控能力进一步提升，这对于其在不确定的市场环境中稳定原料价格、提升产品的竞争力有重要作用，这也为安井“高质中高价”策略打下了坚实的基础。
而小龙虾则是那几年炙手可热的爆品。从以淘宝京东为代表的平台电商，到以信良记、卷福等为代表的新晋小龙虾品牌都在跑马圈地，想从源头上掌握小龙虾行业的话语权。
新宏业和柳伍水产都位于小龙虾的主产区，不论是从原料来源，还是从生产技术、加工能力，都具有很大的优势，安井食品作为小龙虾行业的后来者，通过控股和收购的方式，以最快捷的方式切入了这个行业。
2021年8月份，新宏业纳入安井食品并表范围后，当年年报显示，公司菜肴制品营业收入同比增长 112.41%，主要系报告期内公司菜肴制品增量及冻品先生菜肴、新宏业小龙虾制品等增量所致。
2022年，安井食品菜肴制品营业收入同比增长 111.61%，增量较高的产品中，新宏业、新柳伍生产的小龙虾系列产品同样赫然在列。
除了让安井食品在小龙虾产业迅速站稳脚跟外，新宏业和新柳伍的并表，也给安井食品锦上添花，助力其坐稳冻品行业头把交椅。
据安井食品2021年年报，新宏业食品自购买日到本期末营收4.75亿元，净利润 3,810.43 万元。
之后的2022年，新宏业业绩和新柳伍纳入安井食品并表范围，其中新宏业营收近16亿元，新柳伍营收3亿元。
而安井食品2022年（营收121.83亿元）较2021年（营收92.72亿元）的营收增长29.11亿元。通过收购和控股的方式，安井食品实现了营收的快速增长。
03
丰富品类：开辟多曲线增长模式
美国管理大师查尔斯·汉迪在其著作《第二曲线：跨越S型曲线的二次增长》中提出了第二增长曲线理论。他认为，如果一个组织能够在第一曲线到达巅峰之前，找到带领企业二次腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点前开始增长，那么企业就能够实现永续增长。
安井食品自成立以来，一直在用前瞻性的眼光，开辟第二增长曲线。
纵观安井食品发展历程，可以分为四个阶段：
第一个阶段：2001年至2007年
这一阶段，安井食品（及其前身）主要经营速冻面米和火锅料产品。到2007年，米面制品占安井食品整体的 60%，鱼糜制品占 40%。
第二个阶段：2007年至2015年
安井食品分析认为，“火锅料行业整体成熟度与米面制品相比，大约晚了5到10年”，米面行业机会已经有限，因此，升任集团总经理的张清苗对公司整个战略做了调整：重点发展火锅料和鱼糜制品，并规划未来把火锅制品从区域强势品牌做成全国品牌。由此，安井食品完成了从速冻面米为主到火锅料为主的转型，到 2010 年，公司鱼糜制品的占比已达到70%。
第三个阶段：2016年至2017年
2016年安井食品提出“双剑合璧，餐饮发力”的经营战略，将发面点心与高端火锅料新品双剑合璧，加大对餐饮渠道开拓。速冻面米制品在安井食品的地位得到提升。
同样发展速冻面米制品，但是安井食品在产品规划上，避开同行销售体量较大的汤圆、水饺等传统米面，重点发展包子、馒头、手抓饼等发面类及饼类产品，实现与传统米面企业错位竞争。
第四个阶段：2018年至今
2018年安井食品提出“三剑合璧，餐饮发力”的经营策略，预制菜正式被提升至和火锅料、面米制品同等地位。
预制菜肴战略上，公司顺应市场趋势，“三箭齐发”，针对性的选择进入预制菜肴领域。一是冻品先生事业部通过供应链的组合进军纯预制菜赛道；二是通过并购湖北两家小龙虾的头部企业进入小龙虾产业；三是安井小厨品牌通过自产的方式进入鸡肉调理品。
预制菜版块的拓展，让安井食品的业绩快速增长。
自2017年开始，安井食品年报将菜肴制品单独列出来后，在短短8年内，营收实现了从0到将近40亿元的突破，增速非常高，2021和2022年更是连续两年业绩翻番。预制菜已经成为名副其实的拉动安井业绩的三架马车之一。
安井的过人之处在于能够顺势而为，根据市场环境的变化，及时抓住大趋势中的关键机遇调整公司的经营策略，不断寻找公司新的业绩增长点。
面对速冻面米行业竞争格局已定，安井能够及时跳出框架，看到火锅料制品的机遇，差异化竞争，从而实现弯道超车。
当餐饮业向连锁化、标准化方向发展时，安井及时抓住餐饮渠道崛起的窗口期；2020年疫情突发，懒人经济加速爆发，安井再次精准把握时机，发力C端市场；同时果断下注速冻菜肴市场，培育第二增长曲线，为企业高速成长提供源源不断的内生动力。
04
渠道策略：全渠道发力，加强品牌影响力
安井食品早期以餐饮流通渠道为主、商超为辅。经过多年发展，安井食品在餐饮渠道建立明显的先发优势。
2019年下半年推出锁鲜装后，市场反馈较好，迅速成为安井食品发展C端市场的重要筹码。
2020年疫情期间，安井食品也适时地调整战略，加大锁鲜装投放，灵活应对疫情变化。在行业发展趋势和公司产品发展的双重推动下，C端渠道的重要性进一步提升，2020安井食品将渠道战略调整为“BC兼顾，餐饮发力”。
后随着以多多买菜、美团优选为代表的社区电商，以及以小红书、抖音等为代表的社交电商的快速发展，渠道呈现碎片化，安井食品又根据市场环境的变化，2021年将渠道政策调整为“BC 兼顾、全渠发力”。
安井食品渠道策略调整变迁
与此同时，安井食品不断加大品牌宣传，聘请苏炳添作为公司的形象代言人，更深触达消费者市场，逐步增强C端品牌影响力。
据安井食品2023年年报，公司目前的销售模式包含：经销、商超、特通直营、电商、新零售。应时而动，顺势而为，渠道的多元化让安井食品紧跟和引领时代节奏，业绩不断攀升。
05
产品策略：打造核心大单品
多年来，安井食品一直非常重视产品核心大单品的打造。
自2016年以来，每年的年报中，都提到“大单品”策略。
据安井食品2022年年报，公司按照“研发一代、生产一代、储备一代”的新品规划思路进行产品研发和推广，坚持每年聚焦培养 3-5 个“战略大单品”。
在2023年报中，安井食品表示，公司将坚持“主食发力，主菜上市”的产品策略，瞄准主食类板块，利用爆品思维打造大单品，在原有发面类产品的基础上，优化产品结构，继续做强做大主食类单品。
而近年来，安井食品也已经打造了多款超级大单品。
其中最值得关注的是，其2019年三季度推出的锁鲜装，自推出以来就保持高速增长，当年收入超2亿元，第二年收入超5亿元，2022年销售额已经突破11亿元，成长为超级大单品。
安井食品大单品每年为公司贡献不菲的业绩。2020 年销售额前十大战略单品累计贡献当年营收达 42.5%。
安井食品应用大单品策略，以点带面拉动其他单品销售增长形成规模效应。
06
组织保障：战斗力超强的团队和经销商
“企业经营不是持刀闯江湖，不是说突然得到什么秘诀、剑谱就可以天下无敌。”安井董事长刘鸣鸣曾对媒体如是说。
与其他企业不同，安井食品从创立之初就确立了经营权和所有权分离的原则，股权结构稳定，核心管理层与公司利益一致。股权激励的实施，极大调动了经营管理层创新创造的激情，对公司的发展壮大起到了关键性作用。
在经营管理上，安井一直强调“马上去做，用心去做”的企业文化，打造了一支从上到下战斗力超强的团队。
超强的战斗力，来自于其团队的稳定性；团队的稳定性，则根源于其完善的治理结构。
自公司成立至今，安井食品核心管理人员稳定无变动，以董事长刘鸣鸣、董事/总经理张清苗为首的职业经理人任职公司高管层，团队经验丰富，优质专业。
为提高高管骨干积极性及经营效率，公司于 2019 年 11 月首次实施股权激励计划，共向核心管理层（张清苗、梁晨、唐奕）和中层管理人员及生产、技术、营销骨干（226人）授予了 631万股限制性股票。2020 年 7月，向中层管理人员及生产、技术、营销骨干（26人）授予预留 30 万股限制性股票。股权激励计划制定的考核目标换算为当年营收增速后，2019-2021 年分别不低于 18%/14%/10%，均已超额完成目标。高管与核心骨干积极性有效调动，绑定利益长期共同成长。
安井之所以实现跨越式发展，短期内迈入百亿俱乐部，规范高效的公司治理可以说是具有基石性的意义。
这一点，放在整个中国速冻食品行业，也具有标杆性的引领借鉴意义。
安井的成功更离不开经销商的支持。据安井食品2023年年报，公司营收140.45亿元，其中经销商贡献113.69亿元，占据安井营收的近八成。
长期合作、彼此信任、稳固可靠的厂商关系，也是安井比较突出的一大特点。安井食品培养了一批长期稳定合作的经销商，他们资源丰富、忠诚度高、粘性强，对安井的政策执行率高，夯实了安井的强渠道力。
一位经销商告诉冷食君：安井食品的经销商凝聚力和执行力都非常强。经销商跟着安井赚到了钱，因此忠诚度非常高。
安井食品公开披露的数据显示，2013-2016年一季度，和安井食品合作4年以上的经销商数量和收入占比最高。从经销商收入规模看，安井单个经销商规模远高于同行，2021年单经销商平均创收467万元，2013-2019年单经销商创收稳定增长，2020年因大规模扩招覆盖BC 的经销商，2021年因并表影响单经销商创收下滑，但整体水平仍高于同行。
而安井食品的这支经销商队伍还在不断壮大。
当然，除了让经销商赚到钱外，安井食品也一直非常注重赋能经销商，助力经销商成长壮大。
安井食品在2023年年报中表示，公司自设立至今，建立了适合自身发展的经销模式，其基本特点表现为无论是在传统渠道，还是线上业务拓展赋能经销商（主要形式为：帮助经销商开拓 C 端超市、菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式），在此基础上实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。
为进一步提升经销商的经营水平，公司还通过技能培训、信息化手段等方式，帮助经销商掌握现代营销技巧，提升市场竞争力，并进一步强化经销商与公司的业务联系和合作关系。
公司专门推出了相对独立的软件来武装经销商，将经销渠道往平台化推进，帮助经销商从坐商到行商到终端商，最终到平台商的转型升级。
正是在强大的核心团队和凝聚力超强的经销商的共同支持下，安井食品冻品一哥的位置坐稳了。
结 语
2021年安井成立20周年；2022年开始，安井进入“20年后再出发”的新战略时期。
公司称，战略方案主要强调两点，一是让全体安井人保持初心、再接再厉，二是让公司顺利实现从中小企业到龙头企业的定位转换。
20年后再出发，200亿安井何时达成？
我们拭目以待，并真诚祝福安井。