在TAVR赛道上正在对打的两个玩家。 $微创医疗(00853)$ 在多次交流中的指引一直是明年要超过启明 ，成为国内占有率第一；而 $启明医疗-B(02500)$ 在交流中一直DISS对手，说对手植入量现在只有他们的十分之一，货都压在渠道。后面的市场格局值得跟踪，了解实际情况的球友可以谈谈。
公司交流：訾振军
商业推广情况update：到10月，医院227家，今年能覆盖到接近240家（原先预估220-230家），比去年年底增加到60 ，独立医院78家，手术团队92家，非四大中心的手术量占比从2019的69%增加到75%，是一个欣喜的变化。广东一个省有30个中心开展手术。上周商业植入完成了73台，周度数据不断提高。竞争对手在五家中心植入七台，占到我们10%左右的水平，和我们之前预估是一样的。之前有人说年底他们要超过我们，不知道怎么实现，压货在经销商那儿，怎么持续。
截止到目前植入手术1790台左右，今年应该能顺利完成2200-2300台，每周在65-75台之间。对明年非常非常乐观。因为中心的数量在迅速增加。在支架面临问题的情况下，心脏科向结构性心脏病转。明年肯定是可以翻倍的。
Plus这个产品，并发症迅速减少，起搏器植入率降到原来一半，瓣中瓣是零，大幅度缩短了学习曲线。在1800台手术中，20%多是返流的病人贡献的。我们目前返流的植入量已经和另一家经心尖的比例一样。Plus的出台对反流的覆盖也会大幅提升。我们最近有一个Venus A 针对返流的文章要发表。预期以后应用手术30%以上的比例会是返流，Plus的上市会大幅增加返流市场的占有。
Plus上市后，我们的价格战略会有变化，我们会用Plus承接Venus A的价格体系。Venus A看竞争对手情况降价，已经和几个大的中心沟通过。我们市场量还是会强劲增长。
Plus在11.10正式批准，11.10以后可以正式供应。我们会进入一个询价过程，会加强我们对市场的控制。竞争对手上市一年的时间，只占到我们10%左右，他们在产品上需要检讨。
Q: 价格层面，大致的降价幅度
A: 竞争对手已经降了30%，Plus会承接原有22-25万的价格区间。对于Venus A价格如何变化，还没有最后决定。我们会根据竞争对手整体情况做调整。近期就会出台价格政策，有可能持平也可能会更低一点。宏观指标明年肯定double。
Q: 医生的学习曲线会有多大的变化，加快多少
A: Venus A的学习曲线已经大大提升了。现在中心5-10例就能操作。Plus上市后，每家的操作曲线就在5例差不多。缩短一半。
Q: Venus A的带教老师数量是多少？Plus出来后会有变化吗？
A: 疫情期间，带教受影响，我们想了许多其他手段。目前227家医院，独立手术医院78家，独立团队92家。有近100团队后面都可能成为我们的带教。今年年底可能能到240家，明年能到300-330家，再增加100家中心。各家医院在冠心病这块受限以后，动力很足。
Q: 目前公司对医保的态度和进度？
A: 我们不会主动积极的进入医保，因为现在的政策比较political，拿支架做典型。我们基本上各地都没有医保。明年的预期也没有把医保考虑进来，后面的发展可能有地区会进入医保。明年会很热闹，两会期间会很有相关提案。支架的集采方式把创新打击了，认为应该会有鼓励创新的政策出来。我们是拿创新换市场的，很有信心。医生对这个新手术的热情是很高的。
Q: 未来中国能做TAVR的中心的量能在多少？未来的手术会集中还是分布更广泛？
A: 三甲医院里面具有心脏外科的医院，中国头500家医院，有外科支持，我们现在覆盖的都有心脏外科覆盖。公司2022年可能能覆盖到接近500家的水平。再往下，TAVR进入到极简TAVR的时代，更加精准，可回收，外科的支持可能变成可有可无，那就可以进一步深入拓展医院。PCI的话，也是在1000多家医院开展，导管室都想来开展TAVR。我们可能从公司层面上建设一个心脏外科支持团队，和各家三家医院分享支持，对于没有外科功能的中心可以扩大化。但是整体上，心脏外科的支持功能会越来越小，手术越来越流程化。西方世界中，瓣膜病的发生率已经高于冠心病。
Q: 二尖瓣修复产品的最新进展？
A: 我们自己的Linpus，Oupus（一个针对退行性，一个针对功能性二尖瓣病变）明年会进入FIM。兄弟公司，德晋的修复drgonfly已经完成了19例临床，100%成功，明年会进行多中心实现，已经和有药监局沟通了，高度认可，会迅速开展临床试验。我们在修复处在非常领先的地位，二尖瓣的时代已经越来越近了。
Q: 德晋的修复上市公司是不是有投资？
A: 不能详细说，但是有，近期可能会看到动作。会有合作投资，至于数量级，要上董事会沟通讨论。会有积极的动作出来。我们最终要算加法，要成为有影响力的大平台。
Q: 今年爱德华和微创已经上市了，明年还有一家。怎么看公司的市占率。
A: 那家国产公司一直说如何如何，但上周的数量我们完成了70多台，他们是7台，他们也已经上市一年多。我们的产品是不停的更新换代，我们有支撑。在心脏领域里面，很难再有一家国内的公司来和我们竞争了。爱德华的价格高，而且他的产品设计不符合中国二叶瓣的病人，植入量会很有限。
Q: 二代的改进版本之前提高有可能会免临床，现在进度如何？
A: 我们已经启动了，12月开始。产品的名称现在还不公开，等我们FIM再公开。竞争对手对我们的信息敏感。是Plus的上升版。
Q：返流方面我们的优势是什么？
A：苏州对手的产品是专门为返流设计的，但是经心尖创伤大。我们能做返流的原因是我们的瓣膜支撑力大，面积大，现在已经有20%以上的病人是返流的。随着Plus的上市对返流进攻会更强，反流的问题是没有钙化点，没landing room，其他家做不了是瓣膜太软了。患病人群来看，返流占比40%，狭窄占比60%。
Q：猪心包和牛心包的成本对比？
A：我们没算过，我们和皓月成立了外科瓣的公司。牛心包最大的问题是来源。皓月每年的出栏量100万头，是最大的心包基地。他们和佰仁解约和我们合作，就是为了牛心包的问题。
量越大，供应的问题越大。启明二尖瓣要用到牛心包，因为瓣口面积要大。
Q：Venus A和Plus的推广如何平衡？Plus是不是可以加快推广进度？
A：Venus A现在比竞争对手贵30%以上，植入水平还和竞争对手在9：1水平。我们的策略可以更积极一点。对手的产品都在代理商仓库里呆着，只会增加我们对市场的控制和占有率的提升。Plus可以增加推广速度，有快速的培训通道。医生如果有难度的case，肯定优先用Plus，如果病人经济有问题，可能优先用Venus A。近期这个价格体系就会出来。
Q：爱德华球扩，他们的推广对我们的球扩应该会有帮助吧？
A：爱德华的推广速度远低于我们对他的预期，现在只在不到10家中心做了。如果它动作快，对我们后面做临床也会有好处。很大程度上，球扩我们还得自己看，我们明年和阜外做球扩的FIM.
Q：我们的P Valve 和脑保护的销售目标。
A：P Valve 在欧盟最后的审核阶段，还没拿证，主要是疫情影响，没法到现场。脑保护FDA的批准预期在今年年底，明年年初。海外的获批销售都是二级市场投资启明的bonus，我们都没算到业绩预期里去。明年可能会给出一些预测出来。
Q：未来的布局里面，如何展望空间和收入结构。
A：我们希望在TAVR里面覆盖全生命周期的病人，提供所有的解决方案，无死角覆盖。公司70%的收入可能都在TAVR相关。剩下的留给二尖瓣三尖瓣和肺。在二三尖瓣领域置换难度远高于主动脉。
Q：二尖瓣的修复这块打算和德晋合作？
A：不自己弄了，和它合作，它已经领先太多。
Q：研发团队和支出展望？
A：可能明年有盈利体现。我们需要安排好研发节奏和策略。比如说球扩瓣和power X产品的顺序。希望研发费用控制在15%左右的水平。
Q：公司在过去几年做对了哪些事情，使得公司超过竞争对手？
A：我们始终认为未来在结构性心脏病领域，公司很多年前规划的，到今天是水到渠成的，是多年积累下来的。我们并没有太关注别人，我一直盯着的是爱德华美敦力，盯着的是在前面追赶的目标。在干瓣上，我们是领先于爱德华美敦力的。我们已经是开始引领全球创新了，和之前的冠脉支架不一样了。
Q：爱德华美敦力的过往的优点是什么？
A：选准一个能充分发力的技术平台，比如把TAVR当做一个基石发力。我们也是这样。TAVR领域是全球市场增长最稳定最快的细分领域。兄弟公司的二尖瓣三尖瓣修复我们也一直在配合他们，这是雅培今年成功的最基础的东西。现在已经是启明发力的开始，我们的布局充分、长久。认定了赛道，持续发力，是公司一直在做的。
Q：您最主要的精力放在什么？
A：主要是经营启明。在德诺做天使投资人，主要关注如何和启明结合，怎么深耕结构性心脏病这个领域，充分发挥好启明的平台作用。
Q: CDE审评加速，很多小公司产品获批。如何看待产品型公司和平台型公司之间的关系？
A: 首先你得有重量级产品，你如果只有一个外周的球囊，支架都不足以成为平台的基础。所以我们选择了瓣膜，这是能成为基石的平台型基础。小产品很多，都不足以成为基石成平台。大公司的基础产品，比如美敦力的起搏器，爱德华的瓣膜。这样就能理解我们的生态。
Q: 后续产品和平台的交互，如何理解？
A: 每个产品都有不同的技术团队，但商业化合作的团队只有一个。平台型的上市公司可能会融合成有一个大的平台，算加法，我和投资人也是这么说的。构建生态体系的初衷。
Q：最后有什么要和大家交流的？
A：我们不擅长在媒体上发声，把更多的精力发在医生、工程师和做事情上。投资人应该对我们抱有信心。用结果交答卷。