2020年是IT行业的一次大考，尤其是提供企业级服务的SAAS云。最近逐渐披露的年报验证了这个结论：中国的SaaS云市场，大企业和行业级大客户是“主动脉”，以中小企业为核心的云服务企业正在承受“造血”的危机。 这里的大客户指的是SAAS云应用采购量大，应用复杂度高，多数是行业内领先的大企业。
原因在于，从2020年看，凡是手头累积大量大客户的SAAS云企业都基本做到了旱涝保收，稳中有升。比如业绩提升24%的Salesforce, 比如IFRS云业务增长18%的SAP，比如云业务收入同比增长73.7%的用友;而以中小企业市场为主的比如金蝶则业绩堪忧，转盈为亏3.35亿元，稍有风吹草动就下滑明显。
这其实与SAAS云的特性有直接关系，在大企业中，由于IT架构成熟完善，SAAS云应用深入，与核心业务密不可分，甚至就是核心业务的一部分，是命脉，在任何时刻都是需要持续投入和维护的，受经济和市场环境影响较弱。
而在中小企业中，SAAS云的应用并不一定是核心业务，当经济动荡，市场疲软的时候，中小企业首先想到的是断腕求生，“若为核心故，其他皆可抛”。IDC在2020年《中国企业级SaaS行业研究报告》中指出，在疫情中，大企业预算增加，包括协同办公、云端无接触运营、SAAS云应用等等，都有很大投入，中小企业首先是削减成本，使得以中小企业为主的SAAS云供应商财报亏损，比如上文提到的金蝶。
另外，SAAS云应用有较高的迁移和部署成本，SAAS类企业大客户一旦把数据放在系统中，迁移成本就会越来越高，客户的粘性会增加，毛利率比其他行业要高很多，营业收入超过了盈亏平衡点之后，利润增长非常明显，因此掌握越多大企业客户的，云转型的过程就相对轻松一些。
相反，中小企业数据量少，应用场景简单，迁移容易，客户忠诚度反而受了影响(越容易得到，越不易珍惜)，中小企业用户撑不起大平台也是这个原因。所以，从中小企业市场切入，打打顺风球还可以，遇到大的波动就会首当其冲。
上述业绩表现优秀的企业里，Salesforce在面对要求更高的大客户时，搭建了PaaS平台，拥有巨大的定制化能力，成为大客户收割机，进而拥有千亿市值，赶超Oracle;SAP针对企业智能化需求，通过加速客户在云中的转型来重塑企业运营方式，实现了业绩稳定增长;用友也是以其多年的方案沉淀和技术应用，抓住了诸如中国联通、一汽集团、南方航空这样的标杆客户，进而成为行业内采购的模仿对象，构筑起深深的护城河。
历史上有很多转型成功的例子，比如微软从软件到云，紧握自己在大企业客户中累积的经验和资源，把混合云一招玩得漂亮，拿下诸多大客户市场;又比如Salesforce从普通的CRM到PAAS，无一不是成功服务了大客户之后，才在行业内站稳脚跟。中国市场号称“中小企业之王”的金蝶也深知利害，在宣布云转型之后，一直在发力大客户市场，“苍穹”自2018年推出以来，累计签约了百八十家大型客户，但是前进的步履有些踉跄，转型8年，仍旧在亏损，很难说成功。但目前中国企业服务最大的机会——国产化替代，其窗口期也就三年左右，留给金蝶们的时间可是不多。
纵观全球SAAS市场，从来都是由大得小易，由小得大难，得大客户者得天下。云计算领域强者恒强，大者通吃。市场投资，也是这个道理，仅供投资者们参考。