五粮液昨天在全景网召开了2024年度及2024年一季度业绩说明会，信息披露质量很高。
五粮液的投资者，应该认真学习管理层在业绩说明会上披露的信息，这些人堪称对五粮液生意理解最深、又亲身耕耘其中的一波人。
本文将全景网业绩交流会中内容剔除其中重复的，按照不同话题整理如下，并附上我个人看法。
1.对行业看法
1.问：贵司如何看待未来白酒行业的发展
答：过去一年，白酒产业的发展不容易、不平坦。
站在历史的时间轴上看中国白酒，调整是阶段性形态，增长是长期性趋势。
当前，行业仍然延续稳健增长态势，持续向优势品牌、优势企业、优势产区集中，头部酒企收入、利润占比持续提升，强者恒强趋势愈发明显，结构性增长将是行业高质量发展的主旋律、主基调。
【随着经济增速下滑，人口总规模下降，白酒消费总量在近年来持续下滑，这是白酒行业不利的一面。
有利的一面是随着经济水平提高，名优白酒尤其是高端白酒的需求仍在迅速扩大，少喝酒喝好酒的趋势没有变。
中国白酒行业存在明显的分层，各层企业眼中风光各不同。
超高端白酒茅台垄断市场供不应求，没有任何竞争对手，确定性最高，估值也常年在30PE。
高端白酒五粮液占据主导地位，泸州老窖等居于行业配角，总体上是一大一小，竞争格局次优，确定性也较高。
次高端和中高端白酒已经彻底进入战国时代，各家刺刀见红，激烈搏杀。
在商业模式基本相同的情况下，管理成为决胜因素，如近年来汾酒、泸州老窖崛起，洋河势微皆如此】
2.五粮液产品
1.问：请问怎样巩固八代五粮液的市场地位？
答：“有价才有市，有市才有量”，是五粮液量价关系的基本逻辑。
公司将坚持巩固八代五粮液的核心大单品地位，通过科学精准的市场投放、持续的消费者培育、特色品牌打造等举措，进一步优化量价关系，不断巩固第八代五粮液在千元价格带的竞争优势。
【这段的意思就是要控量挺价，要优先保障价格坚挺，在价格理顺的情况下推动量上涨。
行业下行期，一种策略是降价走量，一种是控量挺价
五粮液选择的是保价格，适当牺牲量。
个人认为这是一条难而正确的路，高端品牌的心智对于五粮液长远发展显然重于短期业绩表现】
2.问：1、五粮液加大1618、低度酒等产品投放，是出于什么考虑？如何提升吨价？2、八代普五价格依然倒挂，管理层怎么看控量保价的成果？3、五粮液在大力出海，目前海外市场的营收和占比是多少？
答：
1.五粮液1618是五粮液千元价格带的护城河产品，抢占第八代五粮液提价后的市场空间，助推第八代五粮液走出独立行情。
五粮液39度是第八代五粮液的侧翼，既阻击跟随者、建立护城河，又要培育年轻消费群体、扩大消费需求。
这两款产品都有良好的市场基础，深受消费者喜爱，增大起市场投放量，有利于进一步提升该价位段的市场份额。
2.关于八代五粮液的市场投放策略方面，今年公司将着力优化计划配置，调整产品供给。
一是根据市场规律优化计划结构，计划量继续向高质量动销区域、新拓展渠道、高价值产品倾斜；
二是优化投放节奏，强化统筹管理，保证计划精准投放，强调供需总体平衡和投放节奏的动态平衡，确保八代五粮液控量保价的成果。
3.关于五粮液大力出海，当前中国白酒走出去是大势所趋，但由于中国白酒面临的贸易壁垒、消费场景、产品标准等问题，仍需持续解决，所以海外市场的营收和占比相对较低。
【出海就看个乐吧，由于社会结构、风俗习惯等不同，白酒出海贡献增量的希望非常之低】
3.问：2024年贵公司在产品结构上有什么新的考虑？
答：五粮液品牌已经构建了“1+3”产品体系，即：以八代五粮液为代表的代际系列、以经典五粮液为代表的年份系列、以501五粮液为代表的古窖系列和以生肖纪念酒为代表的文化定制酒系列。
2024年，公司将从特殊老产品焕新、满足送礼需求、满足文化消费需求三个维度出发，陆续推出限量稀缺、高价值点、充满个性化的创新产品，不断优化产品结构。
近期公司焕新上市了五粮液45度、68度两款产品，使代际系列产品实现了39°、45°、52°、68°四个度数、五款产品的全覆盖，后续还将持续顺应消费趋势变化，推出更多高品质、差异化产品。
【这是五粮液1+3产品体系的最新定义，已经较两年前调整了定义。
五粮液搞出那么多度数，到底能不能放量，还需要观察。
从去年五粮液业绩看，低度五粮液的占比确实大幅提升了，考虑到低度五粮液的适用场景多为商务和宴席，说明五粮液在团购上有所发力。】
4.问：五粮液45度、68度近期已经上市发布，是基于什么考虑重新推出这两个度数的产品呢？
答：当前国内高净值人群不断扩大，高端白酒市场持续扩容，消费者对中度、超高度等差异化产品需求不断增长、消费占比持续攀升。
五粮液针对这一消费趋势和市场机会进行精准研判和及时把握，组织公司精干研发力量经过多次创新优化，焕新推出了五粮液45度、68度，并对这两款产品目标客群和消费场景进行差异化定位。
五粮液45度目标人群主要为30-50年龄段商务精英群体，五粮液45度能较好满足其社交宴请、亲朋聚饮等场景需求；
五粮液68度目标消费者主要是50岁以上的高阶圈层及小众高净值人群，五粮液68度能很好地适用于他们高端宴请和聚会、礼赠、个性化即饮和收藏的消费场景。
【39度喝着不尽兴，52度喝不到尽兴，45度来满足。
45度是用来喝的，68度是用来玩的。
68度已经无限接近就是浓香优质基酒的度数，只能以优质基酒来互相勾调，产品具备稀缺性。
通过68度来提升五粮液价格序列，倒是有点正面攻不进侧面攻的意思了。
五粮液68度完善了五粮液系列产品在800，1000，1500+区间价格带的布局，有效覆盖并进一步占领不同价位的市场份额。】
5.问：贵司八代五粮液涨价后，近期对39度五粮液有没有涨价的规划？
答：39度有一定的涨价预期，具体要根据市场的动销、价格等情况，进行综合考虑。感谢您对公司的关注！
6.问：想咨询下经典五粮液未来的运营规划是什么？
经典五粮液继续保持“三个坚持”不变：
坚持作为公司年份系列代表的核心战略产品打造不变；
坚持作为公司除第八代五粮液之外的第二根产品支柱不变；
坚持作为公司构建未来新的核心增长点不变。
7.问：公司从哪些方面着力提升五粮液批价？
答：公司以持续提升五粮液品牌价值为核心，坚持“有价才有市”的长期观念，通过执行全渠道“一盘棋”的价格策略、开展市场秩序专项治理行动、加强对高质量动销的过程考核、科学把控市场投放节奏等方式稳定价格。
8.问：请张总介绍下经典五粮液具体的产品系列、产量销量、团购经销等发展情况，取得了什么成果？又有哪些难点？
问：公司根据市场调研，近期将推出经典五粮液10、经典五粮液30、经典五粮液50，抢占3000+及以上市场份额。
【五粮液也开始玩年份了，年份酒能够天然给消费者带来一种更高级的感觉，年份酒概念有助于提升经典五粮液的营销效果】
3.五粮浓香产品（系列酒）
1.问：请问贵公司五粮春2023年运营及2024年规划是？
答：2023年，五粮春继续保持高质量发展态势，特别是消费者日均开瓶扫码保持高速增长，品牌建设取得阶段性成效，“名门之秀 五粮春”更加深入人心。
2024年，五粮春将继续坚持以“二代春大单品打造”为中心，加快导入和美春，稀缺化运作名门春，继续围绕“名门之秀 五粮春”核心价值，强化战略高地市场和重点样板市场打造，确保实现更好更高质量发展，感谢您的关注和支持！
2.问：希望公司重点打造五粮春，做成100亿大单品。
答：近年来，五粮春作为五粮液浓香酒战略品牌，一直在聚焦力量进行打造，公司坚持以“二代春大单品打造”为中心，以消费者培育为基础，依托市场分级分类精准化运营，市场基础更加牢固，品牌动销更加良性。
2024年，五粮春将继续聚焦优势资源，加快导入和美春、稀缺化运作名门春，围绕“名门之秀”核心价值，强化战略高地市场和重点样板市场打造，丰富消费者开瓶扫码和宴席定投活动政策，加快产品动销，提高渠道利润，稳固好五粮春作为“五粮液次高端核心品牌”的品牌定位。
【五粮春是五粮液系列酒的头牌，市场上认可度也比较高。
这几年五粮春在五粮液公司中的地位不断提高，已经从众多兄弟中脱颖而出成为五粮液重点培育的次高端核心品牌。
未来五粮液产品序列大概率会形成从五粮液到五粮春再到尖庄从高到低的三大支柱系列。】
4.品牌营销与产品销售：
1.问：2024年在五粮液品牌产品销售方面有什么方法吗？
2024是实现“十四五”规划目标任务的关键一年，我们将今年定位为“营销执行年”，将重点做好“抓动销、稳价格、提费效、转作风”四个方面工作。
2.问：贵公司2024年品牌传播方面有些什么具体举措？
答：公司将持续围绕“价值提升和美誉度提升”开展品牌文化建设，进一步优化现有传播方式，做好“四个贴近”。
一是贴近国家大事，继续深化与国家级、国际级权威媒体和重要平台的合作；
二是贴近时代潮流，采用年轻消费者喜闻乐见的传播方式、传播媒体讲好五粮液品牌和产品故事；
三是贴近消费群体，从消费者的角度、目标受众的角度创新传播；四是贴近市场一线，更加贴近终端、销售和消费场景，为市场服务，实现价值转化。
3.问：公司如何判断今年宴席场景，商务场景的恢复情况？是否有提前做针对性的相关安排？
答：随着经济消费逐步复苏，宴席场景和商务场景将得会逐步恢复，我们将积极抢抓消费机遇，不断优化消费者和终端权益，鼓励做大做优宴席规模，加强过程管理，促进宴席活动的高质量开展。
4.问：作为一个持股超过 5 年的小股东 问下，提价给公司业绩带来的影响？2024 年业绩增长会比去年多点吗？
答：2024年，五粮液将坚持“稳中求进、以进促稳”的工作总基调，统筹好当前增长和长远发展，抓住一切有利时机，利用一切有利条件，巩固和增强稳健发展态势，继续保持两位数稳健增长，实现质的有效提升和量的合理增长。
5.问：2024年浓香酒公司一季度运营的怎么样？
答：今年一季度，五粮液浓香酒公司继续深入贯彻落实集团（股份）公司决策部署，坚持“守正创新、开疆拓土”，围绕产品动销、市场分类分级建设、单品打造等重点工作，狠抓执行，产品动销大幅提升，市场基础加速夯实，品牌建设有序推进，各项工作高效开展，为全年目标任务完成奠定了坚实基础。
【看起来今年系列酒将有比较不错的增速，去年浓香销量大增但是均价下滑，如果今年能够量价齐升，将为五粮液提供更多增长动能（系列酒目前占比接近20%）。】
6.问：2024年浓香酒公司的主要增量来源有哪些？
答：2024年，按照五粮液集团（股份）公司确定的战略导向，五粮液浓香酒公司主要增量来源于以下三个方面：
一是强化市场精耕细作，继续深入开展市场分类分级打造；
二是加快培育新品，在集中力量打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等大单品的基础上，加快导入和美春、1218、五粮特曲纪念版等产品；
三是扩展渠道宽度，大力强化核心终端、电商、KA、团购等渠道建设，力争电商、电商、KA、团购等渠道销售规模取得较大提升。
7.问：五粮液浓香酒2024年的规划及战略打法？
答：作为五粮液双轮驱动的重要一极，2024年五粮液浓香酒公司将继续坚持“守正创新、开疆拓土”的导向，集中打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等大单品，继续强化消费者服务、强化市场分类分级建设、强化品牌形象打造、强化价值链分配。
在具体运营上，我们将以市场需求为导向，基于各品牌调性、发展现状，通过产品结构优化、量价关系调整、品牌价值提升、消费者培育等多种方式，推动五粮液浓香酒公司高质量发展。
8.24年截止目前销量跟动销增长情况？
答：今年公司动销稳健增长。
5.产能
1.问：公司在 2023 年 2 月份的公众号里发文说，公司目前有 3.2 万余口老窖池。
除了利川永、长发升、全恒昌、刘鼎兴、听月楼、张万和、钟三和、天赐福等 8 家明清老窖池以外，其他的老窖池至今每年还正常使用的有多少？这些老窖池目前每年可以产多少基酒？
答：目前公司所有老窖池均正常连续使用，基酒年产能10万吨以上。
2.问：请问五粮液高质量倍增工程的进展情况？
答：产能建设方面，10万吨生态酿酒项目（一期）已于2023年12月逐步投窖；10万吨生态酿酒项目（二期）目前正在持续推进项目建设，预计2024年12月逐步投窖。
产能配套方面，酿酒专用粮工艺仓及磨粉自动化改造项目已竣工投用；勾储酒库项目、智能立体库已建成并投入试运行；制曲车间扩能项目主体已竣工，正在进行设备安装；成品酒包装及集中式污水处理项目正在推进项目建设，预计2024年12月底建成投用。
【一期的产能规划是两万吨，今年就要贡献产能增量；二期项目是6万吨。】
3.问：从某些业内专家的观点，目前浓香型白酒的老窖池在各种科技狠活的作用下，可以每年提高优质基酒产出率 1-2%。请问公司目前是哪些窖龄的老窖池可以达到这个水平？这些老窖池每年大约可以增加多少优质基酒？
答：五粮液拥有全国数量最多、历史最悠久、持续使用时间最长的古窖池群，赋予了五粮液独特的风格。
公司始终坚持传统酿造工艺，坚持“料必优、时必适、工必到、法必精”的古训，秉持“优质、高产、低耗、均衡、安全”的现代化生产理念，实现了名酒量持续稳步提升。
【这股东这问题，你让管理层怎么答？】
4.公司研发项目“现代生物技术复刻老窖泥工程技术研究及其在五粮液高质量倍增工程中的应用”的进展情况，以及预计对公司高质量倍增工程的影响？
答：该项目作为公司的重点项目，已取得实质性成果。
一是发现了WLY1368菌、WLY501菌等多种窖泥功能菌种并在国际微生物权威期刊发表；二是系统开发了窖泥功能菌种及功能菌群的工业化培养关键技术；三是在高质量倍增工程中，系统地将窖泥功能菌种及菌群应用于窖泥培养、新窖池加快老熟以及老窖池功能维持等；四是目前已完成高质量倍增工程一期的窖泥制作。
【同样的问题，得会问，这才是正确提问方式】
6.股东回报&公司治理
1.问：是否考虑进一步提高分红比率
公司上市至今已累计现金分红760亿元，是募集资金总额的20倍，已连续8年分红率超50%，近三年来现金分红每年均超100亿元。
2023年拟分红181亿元，分红率达60%，创历史新高。
未来，随着公司稳健发展，公司将稳步提升现金分红，持续加大投资者回报
【看来未来继续提高分红率在内部有规划】
2.问：董事长您好，公司会考虑加大力度回购并注销吗？
答：基于对公司未来发展的信心，目前五粮液集团公司正在实施增持五粮液股份公司股票，目前暂无回购计划。
3.问：请问公司最新一期的股权激励计划有进展吗？
答：公司将持续探索、推动中长期激励机制。
【听话听音，这句话意思是目前还没有计划去做更进一步的股权激励。
这还是比较遗憾的，过去几年发展的比较好的汾酒、泸州老窖都推行了股权激励。
股权激励一定程度激发员工奋斗欲望的效用是毋庸置疑的，还是希望五粮液尽快研究推动吧。】
4.问.：什么时候可以来公司参观？
公司园区对外开放，欢迎参观。
【成功勾起了我参观公司的兴趣】
5.问：随着旅游大热，五粮液是否可以改造出工厂附近一些设施，作为旅游酒店产品体验的一条新创意项目，比如四川宜宾基地，打造宜宾生态旅游等，非常感谢
答：我公司将在五粮液行政区南侧建设五粮液门户区项目，包括中国宜宾世界名酒博览馆、酒店、商业区、办公区等各类设施，建成后将成为集国际一流酒企形象门户区、酒文化体验中心、非物遗产演示场所三位一体的国家级工业旅游生态示范基地，创造一个独具地方文脉物质又面向未来、开放的世界级滨水城市复兴空间。目前项目已于2023年3月开工建设。
【我怀疑这是公司自己安排的托，这还有拐带公司不走正路的股东？】
6.问：谢总您好，请问公司应收账款/应收款项融资金额较高，有没有保障安全的预案？
答：公司应收账款规模极小、由非酒业务形成，2023年末余额为0.43亿元，占总资产的0.03%。
公司高度重视风险防控，从源头上强化应收账款管理，近些年总体呈下降趋势。
应收款项融资是公司收取的银行承兑汇票，主要由国有大行及全国性股份制商业银行出具，公司未发生银行承兑汇票到期无法兑现的情况。感谢您的关注！
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