保险产品不缺爆款，但永远缺“下一个爆款”。
过去的2023年，保险产品爆款来的快，去的也快。有人说：生如夏花，就是当下“爆款”的宿命。在保险行业，爆款产品的高速迭代，消费者尝鲜期缩短，倒逼保险人一直行走在寻找爆款的路上。
与此同时，过去近一年，“报行合一”这一产业变革要素给行业带来了诸多新挑战，佣金下行人心思变，冲击代理人市场格局；费差大幅缩水，压缩了公司利润空间；审慎合理地确定费用假设，需要寻找新的市场增量空间。叠加资本市场波动加剧、利率下行，从保险公司到专业保险中介，用什么样方式去应对这些挑战，是一个亟待解答的难题。
01
凛冬已至
经代渠道产品调整、佣金下降程度明显，保险中介日子艰难
去年8月，金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求各保险公司据实列支向银行支付的佣金费用，让“报行合一”这个《保险法》上原本要求的动作重新进入了行业视野，并由此带来了巨大影响。今年初，专业中介代理渠道“报行合一”加快落地，旨在促进人身险业平稳健康发展。
对于保险从业者来说，屋漏偏逢连夜雨，持续下调的预定利率已经让产品销售变得困难，从业人员的收入已经大打折扣，“报行合一”让处境更为艰难。
金融监管总局发布会上曾透露，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。而以费用模式为核心的经代渠道，手续费下降幅度更为惊人，大部分产品手续费降幅接近50%，多的甚至能达到六成。
“报行合一”严格实施后，对保险中介行业而言，将会引起连锁反应。
一、保险中介行业面临洗牌。一方面意味着，过往依靠高手续费率、“小账”、额外“返点”等抢市场份额的方式，将无法使用不再奏效；另一方面，相对应的代理人佣金也随之大幅降低，一些代理人员会被动或主动退出市场。
二、过度改革或产生较大的负面效应。“报行合一”费差大幅缩水后，如果要确保公司的利润率不受大的影响，从公司经营的角度去考虑，很自然地会想到怎么去“节流”，去控制成本费用。从降低成本费用绝对值的角度，一些大的中介机构会进行裁员、降薪，会主动去降低租金、IT支出等固定支出，但这种方式降本空间有限，且不一定增效，甚至会损害团队文化。
三、产品供给不再是“一枝独秀”。“报行合一”下，要求对已备案的银保产品，补充报送费用结构和佣金上限等内容，要求审慎合理地确定费用假设。对产品端也会有影响，一些设计激进的产品会因不符合监管的要求而下架，甚至是过往的一些爆款产品，也会因佣金费率的变动而受到波动，这都需要新的产品去弥补、去熨平波动。
02
转型谋变
因时而进因势而新，明晰转型发展方向，方能在同业中抢占先机
亚马逊的CEO贝索斯说，经常有人问我，未来10年会发生什么改变？但很少有人问未来10年，什么不会发生变化？抓住不变的东西也很重要。比如“以客户为中心”的服务理念。
近年来，随着互联网技术在保险业的全面渗透，互联网人身险行业也逐渐呈现传统保险公司、专业互联网保险公司及互联网保险中介平台多渠道竞争发展的格局。产品缺乏创新、结构单一。各保险公司的业务集中于简单的寿险、年金及意外伤害险等，同质化现象严重，替代性强、存在感弱，缺乏核心竞争力。
互联网时代下的消费场景纷繁复杂，且场景不断迭代、迁移，青年群体成为消费主力军，个人体验、个性化服务以及产品的内涵价值被更大程度的重视。
基于上述原因，保险行业的“爆款”产品频出，迭代速度非常快。
与此同时，“报行合一”下倒逼行业服务方式的转变提升，促使保险经纪公司、保险从业人员用更多、更有效的方式触达和吸引客户。同时，倒逼单个业务人员不断提高专业水平，通过专业化去创造更高的效益。
在实践过程中，各家保险中介也在“探路”，寻求新的增长点。在暴哥看来，“报行合一”是保险业健康发展的必由之路，虽然短时间内行业会经历阵痛，产品给予客户的利益减少，保险产品价格或有所上涨，保险机构保费收入增速可能放缓。但随着“报行合一”的持续跟进，不仅能扭转费用无序竞争局面，更能帮助险企降本增效，提升金融风险防范能力，推动行业可持续健康发展，最终利好保险消费者。
未来很美好，但过程很艰辛，甚至会有些残酷，一些保险公司、中介机构甚至会面临洗牌，不论外在环境怎么变化，洞察趋势、苦练内功才是根本。
暴哥认为，“线上线下融合”的新经济形态，能够满足“报行合一”下对服务转型升级，以及高素质代理人吸纳留存的新要求，能够帮助代理人快速遴选好产品、及时洞察客户需求、提供高效响应的专业后援，省去搭建中后台服务团队的时间和成本，让代理人聚焦获客、触客、营客，并实现更好的产品复购。
03
行业样本
慧择“线上线下融合”发展战略进入收获期，Q1首年保费环比增长105%
报行合一叠加利率下行，未来，保险市场将不再是某款或某类产品一枝独秀，而会是一个更复杂，更多变的市场。
存量时代比较有效的方式是，说服已有客户购买更多的保单。
巧合的是，线上领先的慧择两年多前就提出了“线上＋线下”的融合路径，正符合这些要求。慧择认为不论是在线或是线下，单一渠道的营运始终难以满足客户全生命周期的保险需求，只有两者融合，才更能提高客户体验。
相比单一的纯线上服务，通过进一步提供现场服务，可以更加深入挖掘核心客户的长期价值，例如加保、复购、家庭单、转介绍等，从而创造更多的价值。
截止一季度末，慧择在全国19地区设置22个线下点，覆盖京津冀、江浙沪、珠三角一线城市群。2024年Q1，由IFA平台促成的新单保费1.3亿元，同比增长69.9%，核心代理人工作室数量较去年同期增加105%。
一个称职的独立理财顾问，在面对复杂而多元的金融商品，不应只告诉客户商品的优点，还应该让客户注意到商品的缺点、限制，涉及的成本、收费和风险，以协助客户充分掌握信息做出最好决策，这要求独立理财顾问要具备极强的专业知识，以及后端的支持。慧择通过独立代理人品牌“聚米”打造了IFA平台，自建用户经营系统“Relink-热链”，打造优质代理人心目中“值得信赖的保险工作室”服务平台。
数据显示，Q1期间，长期险件均及复购率均有提升，保持行业领先水平，长期险复购客户占比40.4%，同比提升4.5个百分点。
除了前面提到过的，说服已有客户买更多的保单，加保、复购，降低客户开拓成本，提升单个客户的价值以外，更重要的是在新的供给上下功夫，以及拓展新的更大的市场。
开启了保险行业定制长期险先河的慧择，在爆款产品打造上，优势依旧显著。开启了保险行业定制长期险先河的慧择，推出过众多爆款产品。
C2B模式让慧择推出过众多爆款产品，从Q1财报数据显示，慧择在打造、选择爆款产品上有着独特的优势。Q1，长期寿险新单保费约为4.4亿元，环比增长约2.6倍；年金险新单保费约为1.6亿元，环比增长47.9%；长期健康险新单保费约为9,602万元，环比增长12.2%。
单一爆款靠运气，但是持续推出爆款产品，是看公司对保险产品的把握能力。据悉，Q1期间，慧择推动“一生中意”、“大家慧选”“达尔文系列重疾险”等长期险销售，一季度，慧择长期险占总保费比例约为90.5%，连续十八个季度占比高于90%；续期保费约为8.6亿元，环比增长4.1%。
同时，瞄准短险、财产险不受“报行合一”的影响，持续在财产及意外险领域发力，1月份定制上线小蜜蜂5号、小神童5号意外险，同时，持续支持新市民、中小微企业、新能源等国家战略规划。Q1期间，财产及意外险新单保费同比增长15.8%。
在市场的拓展方面，巩固境内核心市场的同时，开拓境外市场。通过香港市场为高潜用户提供高端保险服务和多元化资产配置的闭环，一季度，内地客户访港配置香港保险的增长势头持续，香港保险业务对总营收的贡献提升至7%，相比上一季度增加1个百分点。受益于此，以首年保费计，慧择储蓄险件均6.9万元，同比增长58.3% 。
探索东南亚地区的保险市场机遇，进一步多元化营收结构。亚洲新兴市场越南、印尼的平均保险渗透率较低，这些地区的保险市场有着巨大潜力，慧择成功的商业模式，为东南亚保险市场提供了可复制可推广的经验。
慧择业绩超市场预期，说明其让服务更深入、让线上运营更高效、让产品更丰富的“线上线下融合”发展的方式，是应对报行合一不错的思路，或是保险中介发展的未来趋势。