高质量发展是当前我国各行业发展的主基调，也是保险业转型发展的方向。原因是保险业在经历多年高速发展后，当前已进入增长乏力、防控风险时期，在新时期背景下，何谓保险行业的高质量发展？其高质量发展该如何破局？
有研究者指出，从“风险分散、经济补偿、资金融通、风险管理”这四大保险行业的基本职能入手，保险行业的高质量发展应当对应包含“市场规模扩大与保费结构优化、保险运行效率提升、保险功能更优发挥、保险运行更加稳健”。当前，保险业高质量发展的内涵不是简单地提升业务质量和效益，而是供给与需求高水平良性互动的均衡发展。
暴哥作为一名保险行业的长期研究者，在浏览刚刚（5月30日）发布的慧择2023年Q1财报时很惊讶发现，慧择在前述“高质量发展”的四大指标中，堪称典范，逆势交出了一份靓丽的成绩单，其中的一条发展主线是慧择长期强调的“经营客户”（而不是经销一张保单）。慧择具体是如何做到的，以及其“高质量发展”的成色几何？我们对其财报一一拆解。
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保费规模增长结构优化：新单保费逆势增长，长期险与年轻客群壁垒持续巩固
保费规模的扩大，保费结构的优化，是保险业、保险公司、保险中介高质量发展的应有之意，可以反映出当前的发展水平、未来可能的潜力，同时也能综合反映出核心竞争能力。
最近三年多，寿险行业资负两端同时承压，保费增速连降、新业务价值持续下滑、代理人数量大幅减少，就代理人数量来说，保险公司代理人数量从2019年的912万人一直在下降，2023年一季度寿险公司个险代理人数量为315万，持证人数为268万，流失趋势仍然在继续。
因此，保费规模的扩大，非须臾不易，特别是含金量高、反映保费内部结构的新保单费、长期健康险种、以及更具价值的年轻客户群体等指标，如果也能同时增长，那更是不容易。
慧择2023年Q1财报数据显示：总保费19.3亿元（人民币，下同），环比增长33.4%；总营收3亿元，环比增长15.7%；实现经调整净利润1841.4万元，环比增长30.3%。
从内部结构看，一季度慧择促成新单保费达6.6亿元，环比增长58.6%，其中，长期健康险和储蓄险分别实现了32.8%和50.4%的环比增长。
其中长期险一季度占总保费比例为92.7%，已连续十四个季度占比高于90%，
新保单费对比大型保险公司的数据，2023年一季度，平安寿险、中国人寿寿险公司、太保寿险、新华人寿新单保费同比增速分别为27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%，慧择三位数逆势增长，远超行业数据。
其中尤为亮眼的数据是慧择披露的投保客户画像，在一季度投保长期险的客户中，平均年龄为33.9岁，二线及以上城市客户占比66.2%。截至3月末，慧择累计服务的保险客户数达到约870万，绝大多数为前述长期险的年轻客户，系18-40岁的中青年年轻人群。
慧择具体是如何做到的？
暴哥认为，从经营客户的角度讲，这得益于其很好的处理好了产品与产品的关系，准确洞察市场变化和客户需求，调整产品结构。
慧择原本是从短期旅意险起家，而后随着用户需求的不断增加和变化，转型并强化长期健康险、储蓄险，这背后是基于两方面的因素：一是主力客群年轻化、互联网化，更多客户希望通过线上解决保险咨询及购买问题；二是中国老龄化加剧，客户关注未来中老年医疗保障及就医便捷性、就医资源问题，以及对未来养老费用的焦虑，对优质的长期健康险、储蓄险有旺盛的需求。
和讯财经研究院等单位发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》也佐证了这些，我国保险消费群体主要聚集于一线城市和新一线城市，合计份额过半。26至55岁人群是保险消费的主力军，占比达到33%，家庭顶梁柱人群以及初为父母的青年人群对保险需求很大。
当慧择的产品供给满足了希望通过线上解决保险咨询及购买问题的年轻人之后，大量年轻客群的到来与复购便是一个自然的结果。以慧择的第一款定制产品达尔文为例，把该系列产品上线5年来沉淀的几十万客户的数据拆解来看，被保人的平均年龄是30.6岁，35岁之前的占比是79.7%，其中53.5%的客户产生了复购。
用更直白、更具象的语言来说，这一部分人主要为职场新中产，趋于常态的奋斗加班，让他们更加重视可能的健康隐患和风险，正在成为保险用户。数据显示，24岁以下的互联网用户中，近40%的人已经购买了第一份保单。这与慧择的用户画像一致，这意味着，几乎每一次获客，都可以给慧择之后的数年都带来持续增加的营收。
慧择的财报数据也支持了这一点：截至2月底的长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。以首年保费计，长期险件均高达4,120元，其中储蓄险件均高达4.4万元，慧择经营客户全生命周期价值进一步得到数据验证。
这些用户不仅自身具有巨大的价值，而且围绕其家庭成员的保险需求还有巨大的开拓空间，随着用户粘性的形成，他们在平台上停留的时间将长达20至30年，慧择长期险与年轻客群壁垒持续巩固。
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运营效率提升：科技赋能精益运营，上调全年盈利预期
保险业发展质量如何，运营效率是一个重要指标，效率反映了对资源的利用情况和配置状况，高质量的保险业发展一定是能够实现高效率的。
就保险中介组织而言，最终指标是看是否能实现盈利，而实现盈利，需要依靠科学的管理手段，控制好费用，从财务指标来看，总营业费用、销售费用、管理费用是直接的衡量指标。
我们先看大家最关心的盈利情况，财报数据显示，2023Q1期间，实现经调整净利润1841.4万元，环比增长30.3%。上一个季度，2022年Q4，慧择达成单季度盈利指引，实现经调整净利润人民币1414万元，意味着连续两个季度实现盈利。
具体费用数据方面，总营业费用同比下降20.2%；销售费用率同比下降5.9个百分点；管理费用率同比下降1.6个百分点，毛利率环比提升2.6个百分点，2023年Q1运营效率持续提升。基于这些表现，慧择宣布大幅上调2023年全年经调整净利润指引至5000万元。
如何提升运营效率？暴哥认为，从经营客户的角度讲，需要处理好产品与客户的关系，即公司如何更高效率地连接产品与客户，让产品触达客户。在传统模式下，是客户去找产品，而在新的模式下，为了让客户和产品之间的匹配更加有效率，需要从原先的客户去找产品，转型到产品去找到适合的客户，简单来说就是从“人找货”转为“货找人”。
如何实现，需要依靠科技手段，包括当下最火热的人工智能（AI）技术、算法技术赋能，慧择在这些方面都领先行业，暴哥作为一个自学成才的产品经理，敏锐捕捉到了慧择从“用户地图”出发——假设一个普通用户在接触、购买公司产品所产生的行为出发，在用户购买决策的早期搭建了“分层运营+顾问标准化工作台+智能核保”的模式，解决了“货找人”的问题，让无形的客户决策行为，变成有形的生产力，其中后两者解决了保险行业的两大痛点，如何通过管理顾问行为强化客户满意度、如何让有需要的人买到需要且合适的保险，必须给产品经理加“鸡腿”。
在“分层运营”方面，按照“货找人”、“千人千面”的客户经营思路，基于CRM系统，对5大类用户群体进行分层维护，通过AI运筹模型，用算法整合4大维度、18个用户需求指标，精准、场景化匹配用户需求，标准化任务分发，同时匹配差异化的客户权益和服务，更好地满足客户的需求和期望。数据显示，2023一季度，慧择通过上线月度营销活动、以老带新等多种形式的互动，吸引7万多用户参与活动，并成功转化投保用户1万多人。
为解决服务效率以及品质问题，2月份正式上线“顾问工作台系统”，涵盖了收集客户需求-需求分析-方案规划-方案解读等各类客户触达环节的标准操作流程，囊括了10大类必做任务，8大类可选提醒，通过算法分时点激活，并可通过CRM系统查看顾问的经营仪表盘，实现服务过程结果的可视化，可以更直观地评估顾问的业绩和工作态度。截至3月末，工作台系统助力顾问有效服务时长提升23%。
在运用“智能核保”方面，慧择自主研发的数智化核保“星火系统”内嵌自助查询和人工咨询两大功能，通过“核保前咨询”、“核保中预审”、“核保后分析及建议”的“服务三部曲”，建立了完整闭环的核保服务流程，这极大地提升了效率、打破了保险供给和保障需求信息不对称的壁垒，特别是给予了慢病人群更精准的保险推荐服务。数据显示，该系统上线不到一年，在客户的授权下，已辅助客户配置保险保障额度达5.34亿元。
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促进保险功能更优发挥：渠道与产品齐发力，满足多层次保障需求
从国民经济的整体视角来看，按照“保险姓保”的行业精神，以服务社会需求为根本目标，保险行业高质量发展的最终目标是满足客户高水平的保障需求。那么衡量保险业发展质量的核心就是看保险功能是否能充分有效发挥，是否不断满足日益增长的多样化、多层次的保险保障需求。
作为保险中介机构应当如何做？暴哥认为，从经营客户的角度讲，要抓住新生代需求变化和新技术不断迭代的趋势、保险行业分级分类管理的监管趋势，处理好渠道与产品的关系，是相比前面提及的客户连接，更深层次的客户体验与客户价值充分挖掘问题。
在这一点上，慧择发展的思路非常清晰，渠道和产品齐头并进，分别从“渠道（体验）”、“产品（供给）”两方面入手，线上线下融合发展，增加有竞争力的产品供给，满足多层次保障需求，促进保险功能更优发挥，慧择2023年Q1的表现也非常亮眼。
在“渠道”方面，自2022年9月，慧择“平台+属地”、“线上+线下”、“线上购买+现场服务”融合服务的“保险新范式”项目在深圳、合肥、成都三地同时启动试点以来，目前已在全国16个省市配备拥有监管认可的销售资质的属地化服务团队。
在运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系下，对客户来说，客户可以根据自身的需要和偏好，自主选择在线上或线下的多个触点和终端接受慧择的一站式保险服务，这极大地提升客户体验；对公司来说，通过不断加强现场服务能力，可以对最核心客群的长期价值进行深度挖掘，包括加保、复购、家庭单、转介绍等，满足客户多样化、层次保险保障需求的同时，创造更多的价值。
尤其值得一提的是，在“保险新范式”业务模式下慧择的独立代理人品牌聚米，业绩势头迅猛。聚米其发展初心是成为优质代理人心目中“值得信赖的保险工作室服务平台，帮助代理人快速遴选好产品、及时洞察客户需求、提供高效响应的专业后援，省去搭建中后台服务团队的时间和成本，让代理人聚焦获客、触客、营客。财报数据显示，23年Q1，其贡献新单保费超7000万元，已超过其去年全年新单保费的三分之一。
在“产品（供给）”方面，慧择领先市场趋势抢先优化，与更多头部保司达成深度战略合作。如慧择与平安健康保险签署战略合作协议，并联合发布了首款定制产品“长相安”长期医疗保险，凭借20年保证续保、家庭投保折扣及共享免赔额等设计，受到用户青睐和行业认可，获评为“2023年度中介定制·受欢迎医疗费用险产品”。
头部保司选择和慧择合作，从中观上来看，是我们前面提及的高质量发展策略，让慧择在用户、运营、渠道上一直领先于中介同行，在保持业绩增长的同时踏实稳健合规经营；从微观上看，核心是保司看中慧择背后沉淀的优质用户群体和用户行为大数据，与慧择的战略合作可以让保司的产品触达前述提及的870万+年轻客户群；同时，结合慧择用户行为数据定制产品，可以更加高效地推出符合市场需求的产品，并及时得到真实而客观的市场回馈，迅速优化，形成正向发展机制。前述提及的第一款定制产品达尔文就是最有说服力的案例。
对慧择来说，这也是一个双赢的结果，在“保险公司监管评级和分类监管”趋势下，大保司评级更高，业务范围和经营区域最广，和大保司合作产品，意味有更强的品牌背书，以及在更大的产品范围、更广的经营区域进行合作，所合作的产品相比同行的其他产品，竞争力也更强，这为惠择未来更好地增长奠定了扎实的产品基础。
此外，慧择的“全险种”布局战略也在持续推进。Q1期间，除“长相安”长期医疗保险外，慧择上线了“小淘气1号”少儿重疾险和“定海柱3号”定期寿险，力求为用户提供更周全的风险应对方案。同时，升级推出 “金满意足3号” 增额终身寿险，以创新的“双被保人”形态，让用户能够以家庭为单位来规划养老保障和财富传承。。
除了前述涉及保险行业高质量发展的3个“效率”指标以外，作为金融行业，还需要时刻考量的是“风险”指标，即“保险运行稳健”指标。2022年，慧择深入参与深圳银保监局组织的保险中介监管数据标准化试点工作，参与起草监管数据标准化规范，并成为国内首批拥有EAST系统及报送能力的保险中介机构之一。这也强化了慧择与监管部门的数据交流，为慧择保险业务经营提供了更良好的监管环境。
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结语
当市场红利与人口红利不再，保险行业在由“增量驱动”转向“存量和增量共同驱动”的时代，客户成为最为核心的资产，一旦优质客户形成粘性，其在平台上停留的时间将长达20至30年，服务好这些客户，意味着业绩有机会实现滚雪球式地持续增长。
在慧择保险经纪董事长马存军“始终坚持用保险思维做互联网保险，经营用户而不是经销一张保单”发展思路下，我们看到了慧择在“市场规模扩大与保费结构优化、保险运行效率提升、保险功能充分发挥、保险运行更加稳健”这些“保险行业高质量发展”评价指标方面表现亮眼。拆解完这些财报数据之后，我们同时也更加相信，慧择的高质量发展之路将持续行稳致远，企业护城河和壁垒将更加稳固。