满足客户需求的差异化，利润之上的追求$千禾味业(SH603027)$Q：千禾的零添加和海天和中炬比怎么样？
A：千禾的原料很简单，就是水、大豆、小麦、盐，这是我们的零添加。我们的180天就是水，大豆，盐，小麦，白砂糖。我们的东坡红纯酿也是含白砂糖的。东坡红纯酿是一款老抽酱油，它是用来上色的，不加焦糖色素的话得加白砂糖。白砂糖炒制以后有了颜色再加进去。零添加其实很简单，就是不加，但是不加味精的话，它就会缺少鲜味，那如何在不加味精的情况下依然保持它的鲜味，就是我们要解决的问题。我们可以看到我们对手产品的0添加是指不含防腐剂或不含色素，而千禾的零添加原材料就是水、大豆、小麦、盐4样，这二者之间还是有差别的。
Q：我们线上表现很好，那么想问一下我们线上的一个盈利情况，以及可以请总结一下线上成功的原因主要是什么吗？
A：首先谈一下盈利情况，线上毛利高于线下，但是净利润率要低于线下。我们整体的净利润率是15%，但是线上的净利润率就是可能10%不到。可能取决于以下几个原因，第1个是线上规模不够大。第2个是费用比较多，比如运费、包材。一般线下的包材就是箱、瓶子、盖子、标签。线上除了线下的包材之外还有泡沫、快递费、推广费。除了拼多多之外，我们在线上都只卖零添加的中高端产品，我们的规模还比较小，我们从2015年11月开始才开始在线上售卖我们的酱油，12月份就卖了50万。16年卖了1千万，一七年卖了三千万，18年卖了5,000万，19年卖了1.24个亿。今年前三个季度是1.78亿。全年大概率是2.5个亿。像别的品牌可能做了10多年，我们的话进入的时间稍短一些，但我们可以做到单品销量第一。就是我们的千禾180天两瓶装。现在前10大单品我们占4个，海天五个，还有一个是中炬高新。我们非常重视线上销售，每年双11我们的董事长都会亲自助阵。我们下一步的目标是做到真正的全网第一，总量和金额双方面的第一，而不仅是单品第一。
Q：那你们在就是利润方面有具体的规划吗？
A：在目前还是以战略实施为主，利润方面的要求不是很具体。我们还是优先实现战略目标，就是实现线上渠道，至少天猫、京东、拼多多全网第一。我们也要跟着渠道走，跟消费趋势去变。天猫旗舰店18年之前都是亏的，直到19年才开始真正盈利，就是前期投入推广宣传的费用其实是很大的。所以未来电商的主要考核标准是量，我们对利润的这个要求不算高，赚多赚少只要能赚就行。线上的比重只占我们的16%，未来肯定会更提高的。
Q：渠道建设的分布？
A：我们的调味品93%是面向家庭，7%是面向餐饮和工厂。在93%里面有16%点多是线上渠道。商超方面，西南地区子公司集合收入，基本上关键客户都是集合做的。大概一个多亿。其他都是传统渠道。西南以外只有KA渠道，有三个城市有流通渠道，北京、沈阳，浙江衢州，还在试点阶段。
Q：那我们现在去渠道做扩展的话，主要是在Ka渠道吗？
A：我们主要是在大Ka，比如说大润发，沃尔玛，永辉，利群。小KA还没有。
Q：能问一下为什么我们的产品扩展主要是在Ka渠道吗？
A：首先我们的产品对于消费者来说是一个新的品牌，很多消费者没听过。走大KA，1个KA可以辐射几万几十万KA，量一旦放出来，经销商可以迅速变成盈利的状态，经销商来年才可以继续放量，继续搞爆款。但是便利店不同，数量极其广大，但是单店的销量极其少，酱油卖得很慢，经销商铺的很广，存活率较低。而且我们的商品比较贵，去大型商超选购的客户对这个价格更能接受，小便利店的话可能会觉得相对较贵。
Q：我们有没有统计过未来可以覆盖的终端数量呢？
A：我们现在主要还是大KA来做，可能近几年都没有办法渗透到最基层的渠道。
我们需要分产品分地点（北京、沈阳、衢州）试点去探索渠道该如何发展。能复制到多少个城市不一定。就是然后探索各种不同新零售的方式，可能和新兴的带货者合作，然后各地也许会做社区零售等活动。
Q：西南地区以外的盈利情况如何？
A：我们的经销商一上来就能赚钱，存活率很高。我们为了能让西南以外的经销商提高他们的存活率，我们会给他们更大的支持力度，所以这个盈利情况的话，西南以及西南以外成本的分配在财务那边比较难以实现，就是西南与西南以外的地区成本利润是不能很好的分割的。结构也在发生变化，今年以后西南地区的占比会在40%。西南以外地区将会占到60%以上，不仅贡献，盈利的增长，还会贡献地位的增长。中部地区虽然只做两三年，但是自然动销非常好。
Q：为什么中部地区更好呢？
A：河南一个亿的人口，经济全国第六第七的样子。湖北人口六七千万，经济总量前10，湖南也有五六千万，经济总量前十差不多。安徽江西前十五等，中部有人有钱，也没有强力的竞争对手。中部地区去年80万，同比增长80%多，今年前三季度8,200万，同比增速85%，今年中部地区能达到一个多亿。北部地区今年大概能达两个多亿，前三季度是1.55亿。东部地区前三季度两个多亿，全年能达三个亿，第四季度是需求量最多的时候。西南地区增速50%~80%之间占比60%。南部地区和西北地区虽然量小，但是增速快。
Q：你能简要谈一下你们的铺开策略吗？
A：2012年以前，我们基本上就是四川加重庆，贵州云南大商超会有一些。在上海一直到2016年之前，我们都只有6个产品，全部都是酱油。15年底我们拿到了IPO的批文。钱一到手就开始招全国的经销商。重点就放在了北京，在北京找了7个经销商，150个销售人员。到18年北京开始盈利。17年底18年我们发现山东市场很有意思，人口过亿，酱油消费量全国第一，18年开始山东放量。19年华东加大投入。17年开始做深圳。关键节点就是上市前后，我们预计能拿到钱，就开始在全国铺招经销商。
Q：您觉得千禾走向全国的成功（比其它对手的优势）更重要的因素是？
A：首先是产品力，这是根基。然后是产品的定位，打法得当，就是定位中高端的零添加，差异化策略。后是渠道，我们是城市包围农村的策略，先打上海北京深圳，我们以这三个点为基础，因为我们定位为中高端嘛，所以肯定是从中心城市出发。此外我们有很好的团队，我们的流程不超过12个小时，工作效率很高，我们不能收礼吃饭。企业文化独特，团队很有战斗力。公司高度集权，董事长兼总裁，效率高，团队精干。
Q：决策资源投入的流程？
A：有优先级，目前阶段最重要的就是全国化，商超的普及，开发经销商，开拓市场，扩大终端的动销。餐饮事业部相对来说就没有那么重要了，也没有那么多资源了，现在就自力更生。分地区的话前几年投的最多的是北京，这一年是山东还有中部地区。然后地区经理不设上限，并且不断细分。总之就是集中力量，未来也会投很多钱在品牌宣传上。
Q：西南地区有指标嘛？
A：基本上就是稳住，因为西南地区酱油的话基本上使用的比较少，不像山东沿海地区，他们吃海鲜就用的比较多，增长量比较大。
Q：餐饮渠道这块为什么量小呢
A：餐饮渠道产品力不是问题，它主要体现在粘性，主要是口味粘性和厨师粘性。我们现在做餐饮3条路，第1条是连锁的餐饮客户，TOB；第2个是工厂客户比如海底捞、联合利华、三全、思念、海霸王。第三个传统的餐饮渠道，这是他们的天下，但是我们也做。餐饮我们每年也有三四十的增长，虽然量不大，但是我们也一步一步的在走。