凡商业竞争，其所追求的优势分两种：总成本竞争优势和差异化竞争优势。
通俗地讲，第一种总成本竞争，就是在同等质量下，价低者获胜；第二种差异化竞争，就是同等价钱下，质量有差异化者获胜。
绝大多数苦逼制造业，都是总成本竞争。产品高度同质化，互相可替代性极强，比的是规模，和成本控制。结果就是重资产和价格战，然后就是强周期。投资价值也就一般般。比如水泥钢铁等。
那些有名的牛股，一般都是出生在差异化竞争领域。典型如茅台、可乐等消费品。因为这样的产品，存在别人无可替代的差异化。你能再回到当年尼克松访华的国宴上，换下来茅台吗？你能把白酒第一品牌的印象，从十多亿老百姓深入骨髓的观念中消除吗？不可能的事情了。那么这就是永远的差异化。
海缆行业的竞争特点如何？我认为，它兼具上述两种竞争的特质。
海缆首先是总成本竞争，凡是价低者，在海缆招标者眼里必然就有极大的优势。这个无需多说。而制造业降本，是一种骨子里的东西，是永恒的大趋势，你不能指望海缆年年提价。能年年提价的，就不是制造业。
海缆的竞争如果只限于此，那么这就毫无新意。目前的景气，无非就是暂时的供不应求，很快，高毛利会吸引来无数的新玩家，然后整个行业一片庸碌。即使行业有再大的需求空间，也无济于事，因为价格战无处不在。
但幸运的是，海缆的竞争，具有较强烈的差异化属性。
之所以会产生这种差异化，就在于海缆必须在恶劣的海底工况中，保持三十年无质量问题，最好一次都不能有。因为，海缆所产生的质量事故，给业主带来的损失异常之大。如果一台风机出故障，停运的只是一台风机，而如果是送出海缆出故障，则停运的，就是整个海风电场。
且海缆埋在海底，一旦需要维护，就需要出动一个船队来打捞作业，且需要海况配合。台风季节时，一两个月都可能无法出海将海缆复原。这样的话，直接的维修成本和间接的电场停运损失都非常大。
一方面，海缆的工作环境极为严酷，海底高压，高腐蚀，有无数的往来船只和无尽的风浪。另一方面，海缆内部传输的又是高达500KV，甚至是750KV高压的电流。非常容易出问题。所以，海缆招标者对海缆的要求，除了是价低之外，另一个要求就是30年的高可靠性。这两个要求都必须同时做到。
那么，用什么来能保证海缆30年的高可靠性？
厂家自己的承诺吗？三五年之内，厂家的承诺或许还管用。但二三十年之后，只怕这些厂家在不在都是一个未知数。到时，找谁去？
电科院质检证书、型式报告、专家认证、国家奖项，等等吧，所有这些东西，都可以一定程度上证明质量，但作用极其有限，尤其是在中国这个人定胜天的环境里，可信度尤其低。
所以，价低者获胜，不能作为海缆行业唯一的竞争方式。换句话说，就是只要你无法确保30年高可靠性，你价钱就是再低都不能让你中标。到时出问题，我到哪找你去？
对招标业主来说，要实现价低者获胜，在操作层面上，其实是一件非常容易的事情。哪怕市场内，就只有两家参与者，都一定有办法让这两家死磕，最终都能把价格打下来。只要你敢用，无论多低的价，厂家都能给你造出来。但质量就呵呵了。
这样的竞争方式和结果，已经在无数的行业中上演了无数遍。最终的结果，就是把这个行业变成低价而劣质的内卷行业。
所以，海缆招标业主其实是不能过分追求低价竞争的。几乎所有的海缆招标公告中，都能看到设置了极高的市场准入资质，比如，三年内有两个现成的应用实例。这样的设置，其实是堵死了新玩家进场的可能。当然也就堵死了招标业主获得最低价的可能。
故这两年以来，我们看到海缆的招标价格，一直运行在高位，各家的毛利率也都高达50%以上。其实，业主要想获得低价也是非常容易的，只要取消三年内有一个或两个应用实例的限制，海缆价格立刻就会被打下来。
我曾经发过另一篇文字，去年抢装时，海缆业内产能为啥还有闲置的？ 里面写到，去年海缆竞标最高价时，东缆这样的厂家，产能被挤爆，而某些玩家，产能却被严重闲置。
这现象的背后，难道是招标业主自己一定要为难自己吗？绝对不是，根源就在于我上面所说的，海缆的竞争不是仅仅只靠低价而获胜。招标者还有另一个目标，就是今后30年的高可靠性必须得到绝对保证。
今后，海缆的竞争究竟会如何演变，我想至少会有以下几个特点，是一定的：
第一、短时内，海缆产能增加也不会带来大的价格战。我前面说过，产能不是引起价格战的必然因素，之前在高价时，就已经有海缆产能被闲置。
第二、海缆的竞标资格，会水涨船高。通过这次抢装，有些海缆厂家获得了一些应用实例，似乎能突破过去的竞标资质限制。但我不认为这样的突破是永久性的，竞标资质会水涨创高。过去是三年两个应用实例，会变成三个之类，花样会随之增多。根源就在于，招标业主如果不认可一家海缆厂，它自然就会加大难度来加以限制。
第三、在海缆厂家之间挑起恶性价格战，这对招标业主来说，是非常容易做到的。但这样的结局，并不能给招标业主带来长远利益。
对招标业主来说，让场内老玩家之间搞有限的价格竞争，适度向场内玩家让利，保持较高的毛利，放水养鱼，让其对保持在场的资格高度珍惜，从而使其在质量上给与超额保证，才是符合招标业主的利益最大化。而场内老玩家也势必会在质量上万分尽力，因为一旦出现失误，就会被永久踢出局。
因此，最终的结果，就是海缆成为一个强者愈强的温和竞争的行业，即所谓的寡头竞争格局。很多成熟的风电及其配套环节，其竞争格局就属于这样的情况。比如风电的主轴行业就是如此。毛利率长期高达40%。极少有新玩家。新玩家要进场，光是一个产品型号的认证，时间就长达两年。这其实就是一种资格限制。之所以这么设置，原因和海缆是一样的。
对招标业主来说，主轴也是一个绝对不能出差错，也是一个需要30年高可靠性的产品。海缆行业的毛利率，长期来说，会走主轴的路子，头部厂家会一直维持在较高的40%左右。这个观点，实际上东缆和中天的董秘也一直多次重复。