嘉宾：华晟经世联合创始人
华晟经世简介：公司系国新文化参股企业，为国内校企合作、专业实训室领域龙头公司；成立19年来以先进数字化技术打造面向新一代信息技术和智能制造方向的实验室产品、虚拟仿真在线实训产品、数字工厂游戏APP等，为高校提供同步产业发展的实践教学解决方案。
截至2021年12月31日，华晟经世海内外合作院校600+，深度合作院校160+所（国内高校120+所，覆盖全国30个省级行政区域；国外高校近40所）；拥有专利28项，软件著作权147项；开发教材253册，出版教材87册；数字化教学资源已上线课程10000+，资源360000+。
Q：本次贴息贷款规模、落地节奏、高校申请情况如何？
A：规模本身没有公开公布，我们也没有看到什么权威性的文件，只是通过同业交流得知。据我了解总规模为1万亿，第一期为3000亿，一期原则上在22年落实完毕，包括本科+高职，后续再分两期。
Q：此前教育信息化更多投放在小初高，这次投放在高职、包括本科院校，是否较过往是很明显的增长？
A：这种规模前所未见，这个体量是针对大学阶段的，不包括其他院校。我们业内的一些客户，包括一些重点本科大学，这次一下报了几十亿的总规模，一般高职院校也有几千万到两三亿不等。
Q：高校原本信息化程度是否不高？
A：这个钱并不是特定在信息化方面，主要有两个意义：1）提振经济，是短期目标；2）由于中美关系，未来双方高科技领域贸易可能进一步受到管制，在还未全面封锁前，有需求就集体采购一些。据业内交流，首批报上去批得最快的是一些大型精密仪器。
追问：此前大型精密仪器的采购渠道？是否有国产替代趋势？
A：国产厂商肯定会有受益，信创领域也有做这些行业的，但可能国际巨头分到的份额更多，毕竟他们当下在这个领域有明显竞争优势。
Q：目前节奏是否还比较顺利？是否首轮报计划已完成，等待发布具体招投标信息？
A：一部分是这样，还有部分省份情况不明。计划已经报了，从各个途径如教育厅等单位直接发的，不同类型的学校有不同申报要求，从9月中旬这种文件有不同版本发出，基本是到9月18日截至，据我所知个别省份延了几天，因为刚开始时间很仓促，但9月下旬之前都报上去了。
但具体审批、招投标情况还不明朗，除了大型精密仪器批得比较快，就我们公司做的集成项目来说，目前还在等待批复、招标的状态，暂未产生订单。
Q：按这个节奏看，是否本次资金层面完全没有卡？不出意外是否11月会有一定订单转化？
A：是的，会有一部分会实施掉，有些主管部门催得也比较急，要求尽快执行预算。
Q：高校一般内部决策、招投标流程是什么样的？
A：不同院校有区别，学校本身层级越高、权利下放越彻底。比如一些211以上的学校，一般采购计划学院内部的某个专业负责老师就可以决定，当然总盘需要学校批，也有专家评审的过程，主管部门会平衡各院系的需求，但具体分下来后主要还是使用单位发表意见。
如果是地方应用型本科，决策可能会上升到校级层面；如果是高职的话可能需要一把手决定。
Q：投放项目可能是智慧教育、实验设备、科研仪器等？占比情况？
A：这个不太好判断，我们只能知道自己报的项目。
追问：比如现在批复了3个亿，可能1个亿想买仪器，1个亿投智慧教育，1个亿设备，然后单独进行招标，而您能看到的可能是这1个亿的实训设备是吗？
A：是，假设3个亿都下来了，另外2个亿具体买什么我不清楚。
追问：是否有大经销商会把3个亿都包了，后续再做采购？
A：也有，比如做计算中心，可能是由曙光等大厂家牵头做集成。
Q：首次采买后，后续服务收费的延续性如何？
A：现在报的基本都是设备采购，我理解资金的指向是不能用于服务采购的。
Q：从竞争格局来看，各供应商的设备之间差异大吗？
A：这个领域目前还没有形成太高的技术壁垒，更多比拼的是配套服务、市场能力等软实力。从研发角度说，因为市场比较小，基本模式和华晟都是相似的，核心设备是从行业技术领先企业外采的，自己配套的都是教学或教研方面的功能辅助型软件，从行业本身可能很难形成太大的差异。确定性有比较大受益的是行业中的设备厂家，如华为、曙光等，中间厂家肯定也受益，且幅度会比较大，但具体个体化差异也比较大。
追问：最终还是会落在具体产品上？
A：是的，不论谁集成，最终在领域中口碑好、质量好、技术领先的产品，终归会被更多集成商和渠道所采纳，他们的受益应该比较有确定性。
Q：一般集成环节和设备提供环节的毛利率、净利率水平？
A：个体差异非常大。有些产品，比如服务器，有标准价格非常透明，容易查；信创产品都有指导价目录，不能超过这个价格销售，给代理商的折扣基本是固定的。但一些冷门的、不那么常用的产品，这回紧急组织这么大规模的招标，个性化应该会更明显。
Q：大家担心后续还款的能力，如何看待？只要招标招出去，应该都会及时付款？
A：当下不会造成拖欠。贷款主体（学校）自9月文件刚发出时有担忧，毕竟是贷款，还是有利息和本金要归还，仓促之间上报有的学校也没有准备，不知道资金能不能花在刀刃上。后来经过政策传达，大部分用户方目前还比较积极，希望通过政策红利增强本校办学实力，起码短期不会出问题。
Q：首批3000亿按今年的节奏是否都会花掉？
A：原则上是都花掉，但执行起来还比较有挑战，招标公司排队招标都是非常大的工作量。
Q：时间比较紧，准备过程不充分，产品交付对于厂商来说是否会是问题？
A：肯定也构成挑战。
Q：华晟一般的交付日期？
A：我们不同类产品不一样，软件类很快，开个账号就交付了；但像标准化设备，比如含软硬件一体化的需要2-3个月；如果是定制化的，交付周期会更长。
Q：哪些企业在这次计划中有更多机会拿到更多份额？
A：从我的感受来说，大家可能都没有预料到这件事，不论是用户方还是企业都是如此，很多学校计划报得很匆忙，我们也配合上百个客户参与了这个计划的一部分。我现在对教育行业到底能在这里赚到多少还是有疑虑，因为这个钱真的拨付下来后有二次分配，领导又觉得非常匆忙，很可能倾向于购买显卡、服务器类的产品。
追问：过程第一步还是要有钱，拿到后很多之前计划就直接落地了，新设备对学校本身建设、考评指标等还会是有正向带动的？
A：是的，国家实验仪器正常年份的采购额一年也不到1000亿，一下来了3000亿可能不知道怎么花。这个行业具体最后推成什么样，可能11月会看得比较明显。
Q：教育信息的基础教育、职教、高校这三个方向，我们更多是落在前两项是吗？高校比较少？
A：我们是这样，公司主要做实训室、专业实验室，我们没有涉及到信息化建设的领域。
追问：有数字出版类的内容吗？
A：数字教材和传统品类的教材都有很多，我们一方面做实训室，一方面做专业建设内容方面的教学资源，硬件+内容，但我们做的是专业本身的内容，而不是学校的基础信息设施。捷安高科算是我们的一个同行，虽然我们做的专业不一样。
Q：像大型科教仪器、智慧教室、电教等也算在这个范围内吗？
A：买什么东西没有特别严格的限制。
Q：职教、高校、基础教育是否都能报？
A：据我所知没有基础教育，都是高职和本科。基础教育是否有其他计划我不清楚。
Q：除贴息贷款外，对高职和本科还有政策上的利好和补贴吗？
A：现在也推了一些计划，比如前几天五部委联合发文的关于现场工程师的培养，这种政策其实这两年出了很多，但多数显得有些指向不清，我觉得其他的事儿没法跟贴息贷款相提并论。
Q：未来是否会提出教育3.0的概念？
A：现任部长对教育资源的数字化建设非常关心，理想情况下我们所有优质的课程都应该很方便地在线上完成，找最好的老师、以最好的呈现方式做成线上教学资源，这是终极目标，不管换什么名词。这个也做了很多轮，本届部长也很重视这方面。
Q：除贴息外，教育信息化本身在什么水平？据了解可能是每年5%~10%稳步增长？
A：大概是这样。
Q：在贷款之外，基础教育的信息化在什么水平？是否也在推进？
A：我们公司几乎不涉及基础教育。总的来说也是增长趋势，我们战略股东国新文化旗下一全资子公司奥威亚在基础教育市场做得很多，是他们的主战场，他们的销售额这些年大的趋势还是增长的，也能代表行业的趋势，投入还是一直在增长，竞争者也比较多。
Q：本次事件来得比较急，高校没有准备，应该是跟供应商一起报方案，是否可以理解为他们跟谁一起报的方案，谁后面拿到的份额就多？
A：是的。虽然不能说用的方案一定是这家，但可能性是最大的。
Q：我们涉及的方案有100多个，按最低标准2000万计算，相乘体量就有几十亿的级别？
A：我觉得最后不会下来这么多。首先批下来就不会有这么多，再者即使批下来了，很多高校可能会先用我们的方案申报，钱真下来了会找很多其他用途分掉，不会都投在同一平台上。
追问：但这个对于我们本身的收入体量来说是非常巨大的增长？且这个是三个月内要完成的事，23年还有二、三期同级别的对吧？
A：是，所以说如果全部落下来也不太可能，这方面是利好，但效果有点太大了
Q：申报金额方面，职教、高校间是否有比例？比如有的院校是几十亿的级别？
A：这个没什么官方的信息，只是同业交流。更好的学校这种项目会更多些，他们本来的基础经费也比较高。
Q：您觉得我们现在还有必要讨论一年半以后的事情吗？
A：我觉得项目执行过程中可能会有一些调整，以后的事情就更不好判断了，看起来国家投入教育、医疗的决心和力度还是前所未有的。
Q：受益贴息贷款，您公司订单增量如何？
A：我们公司每年销售额约在3亿，其中实训室设备1亿出头，这几年销售额大概在这个水平波动，但申报的计划短时间内已报了几十亿，最后能落地多少，我觉得会打一个比较大的折扣。
追问：是因为需要人力落地，还是项目审批上不一定能批下来？
A：我觉得一方面是批给学校的钱不一定有那么多，另一方面批下来资金用途也会有二次调整，所以最终应该是受益，但预计不会有这么多。
追问：拿到订单后是1年交付完吗？
A：根据招投标的情况。虽然钱是给了，但采购还是要完全合规的，流程方面并没有放松，该评审评审，该招标招标，最后根据招标结果签合同。