现在正是秋季招聘找工作的时候，前几天一个学弟问我，学长，我想从事证券行业，可是工资太低了，说只能给2000底薪。想做证券行业，可是看到底薪后却又犹豫了，证券行业一直被大家认为是高薪行业，认为搞金融的就是有钱，吸引了很多想挣钱又毫无经验的年轻人想进来，但是进来后发现跟想的完全不一样。
现在的矛盾是刚进来的新人没有经验，根本找到客户，可能一个月给公司创造的收益还没有2000块钱，所以一方面是员工觉得少，但是公司觉得员工还不值这么多。我们知道公司是以盈利为目的的，你值多少钱，公司给你多少，对于新人来说，要想更好的从事这个行业，把自己变得更值钱，我觉得就得更好的了解行业的趋势及未来具备怎么样的技能，你只有在能力上满足了公司的需求，公司才会给你更高的工资。下面我们来分析一下证券行业的现状、发展趋势及对人才技能的需求。
1. 经纪业务在逐步萎缩，向财富管理转型
经纪业务一直以来是券商主要收入来源，人员配置以经纪业务为主，投行、资管与自营人员为辅助，采用人海战术，但是近年来传统的经纪业务越来越不好做，佣金持续降低，未来完全可能到零佣金，经纪业务收入占营收从2015年的44%，到2019年1季度只占到20%，并且在持续的萎缩，而其他业务和券商自营业务则呈上升趋势，投行业务股权融资规模承压、债券规模抬高，占比8.2%，同比增长11%；自营业务持续增长，占比达到32%，按新会计准则影响调整后自营净收入同比增长134%，增幅显著。
图1：券商各类业务的历年比例变化
资料来源：前瞻产业研究中心
佣金率在互联网券商的冲击下也持续的下跌，2015年经纪业务平均佣金率还能在0.05%附近，而到2018年上半年已降至0.032%，并且仍没有减速下降的趋势，而在这笔收费中还有近0.01%是上交交易所及监管部门的规费和投资者保护金。
图2：证券行业经纪业务佣金率的变化
资料来源：前瞻产业研究中心
随着佣金率的趋向于零，未来客户付费将由佣金向服务付费，竞争将从“价格战”转向“服务战”，仅仅找客户开户，然后收取佣金这样的模式已经不行了，投顾服务对于公司营收将发挥更大作用，现在各大证券公司在快速往财富管理转型。
不过目前国内的财富管理基本上还处于初级阶段，就是产品销售。各券商之间拼产品丰富度、产品收益率，建设“产品超市”，产品够丰富、收益率有竞争力，相对来讲竞争力就更强。未来，产品销售将进一步升级为资产配置的服务，经纪业务牌照范围内能做的事，就是给客户提供配置建议，客户享受投顾服务，或者说是资产配置建议的服务，并为此付费。未来，经纪业务的盈利模式将从佣金收入为主向综合服务收费转变，经营重心将向客户的资产增值转移。这对于投顾的技能要求非常高，一方面要对金融市场各类产品非常了解，另外还需要有很强营销能力。
2、未来会是持续去散户，服务对象将从小白散户变成专业投资者。
目前A股总市值中个人投资者持股的比例已经从 2014年的 28%下降到 2018 年的 21%，而“自由流通市值”中，个人投资者持股的比例已经从 2014 年的 72%下降到 2018 年的 53%。从更长期的视角来看，2008 年之前个人投资者在自由流通市值中的占比在 80%-90%左右。尽管根据上交所数据 2017 年个人投资者在市场交易中的比重仍高达 80%以上，但从持股结构来看，A 股的“散户化”程度已经大大下降。
图3：A股各类投资者持股市值的占比
资料来源：中金公司研究部
图4：A股各类投资者持股市值占比（自由流通市值）
资料来源：中金公司研究部
同时1.2亿个人散户投资者持股也集中在“大户，2017 年个人投资者持有市值中，66%的市值由 100 万元以上的“大户”持有，49%的市值由 500 万元以上的“大户”持有。
参考美国市场，根据美联储的数据，1945年时美股超过93%的部分都直接为美国家庭所持有。可是在经历了60年代至70年代，美国经济滞涨和石油危机之后，美股散户投资者数量大减，与此同时美国机构投资者开始兴起。海通证券研报显示，2018年年中，美国机构投资者持有市值占比高达 93.2%，个人投资者持有市值占比不到6%。
图5：2018年各国个人与机构投资市值占比
资料来源：海通证券
随着去散户进程的持续，未来券商从业人员服务目标是高净值客户和机构客户，而不是散户，服务对象由小白散户变成专业投资者，对券商从业人员的技能要求大大提高，
3、资本市场会持续开放，外资的参与程度会越来越高
近年来资本市场的开放步伐加快，沪港通、深港通等加快双边市场流动。 沪伦通于2019年6月17日正式启动，标志着未来内地投资者可以直接购买到伦敦证券交易所的股票。截止2018年底，外资占有A股比例为2.7%，市值1.2万亿人民币。
根据韩国、台湾地区股市放开后外资持股比例逐年上升，稳定在20%左右的情况。按现有节奏，我们预计2025年外资比例有望增至15-20%。
另外截止至2019年9月，外资已有21家证券类私募机构在中基协登记备案，随着政策放开，外资券商对国内证券公司也会从参股变成控股，甚至独资，放开股比限制好比鲶鱼效应，券商竞争将更为激烈。
外资的持续进入，未来将可能作为主流的投资机构之一，外资机构也将会成为重要的服务对象，对证券从业的要求也会大幅度的提高。
图6：A股外资持有市值的比例变化
资料来源：中金公司研究部
4、营销方式的变化需要改变营销思维
以东方财富为代表互联网券商发展飞速，短短几年的时间就从成排名倒数迅速发展至目前的排名前15，相比线下，线上开发业务成本很低，对线下实行降维打击，所以未来的券商营销从业人员在营销上要转变营销思维，懂得应用微博、抖音新媒体等线上工具来获客。
传统的线下开户业务第一是成本高，第二是有很强的地域局限性，现在证券行业经历了多轮牛熊之后，进入了存量博弈阶段，基本无增量客户，同时开户流程简单，线上开户对一般人来说并不难，客户几分钟就能搞定。
未来一定是大量的中小微客户服务采用线上服务，大客户才需要一对一的线下服务，营销方式的变化需要从业人员对自身的能力进行调整。
5、金融科技会提高效率，大量从业人员面临失业
各家券商几乎全面发力金融科技战略，并形成了颇具特色的金融科技发展路径，其内部的“科技”基因十分明显，“科技券商”也在此轮数字化转型中初见雏形。
对于各家券商而言，金融科技转型的核心路径之一在于全系统提升内部技术能力，用科技公司的业务发展思维改造传统的金融业态，“技术”正在成为新业务创新的关键词。
以平安证券为例，因较早涉足Fintech领域，其金融科技战略触角已经伸向了人工智能、大数据等前沿科技，并在人脸识别、声纹识别、预测AI、决策AI、区块链等五大技术实现突破。
招商证券则是业内少有拥有自主研发集中交易系统的券商，通过搭建了企业级开发框架、相关机构交易和服务的平台以及系列科技业务产品，向个人和机构企业客户提供智能化服务。
通过2018年券商年报发现，华泰证券、国泰君安在信息技术投入的金额均超过10亿元。通过统计总的纳入统计的上市券商信息系统投入和研发投入合计近60亿元。
券商对于金融科技的投入是想成倍的降低成本，提高效益，其中降低成本最大的一块是降低人工成本，但是随着对金融科技的不断加大投入，券商大量招聘具有金融科技背景的人才，一面寒冰，一面火焰。
作为刚毕业的新人，在行业处于巨大变革时候进入，既是痛苦，同时也是机遇，很多人抱怨说证券行业很惨，但是事实上有专业能力的投顾、金融科技员工的收入影响不大甚至是在上升，在进入行业之前，要看清楚行业的发展方向和对从业人员的要求，然后努力提升自己符合行业的要求，成为对公司有价值的人，才能避免成为底层人员收入微薄的尴尬。