$闻泰科技(SH600745)$ 中期策略交流纪要一、公司动态：ODM业务：首先疫情对公司的确有一定的影响，但是影响并不大，并且在某些方面让公司的ODM和半导体的优势更加突出了。首先是ODM业务，虽然国内外都有过交通封锁，影响终端市场的销量，但是由于公司的客户结构非常均衡和安全，受到的影响较小。公司有一半市场在海外，一半在国内。前期国内的确有受到一定影响，但是海外没有影响；海外已经严重的时候，国内开始增长，并且国内5G手机提供给客户的机型都是高性价比的机型，在全球经济受到影响的情况下，消费者更倾向于性价比较高的中低端手机。并且公司提供给客户的机型都是各家的主力出货机型，没有客户砍单情况。虽然客户的预期可能会进行下调，但这只是短暂的，总体情况还是非常好的。公司今年的出货量相对于去年来说仍然会保持增长。公司从前年年底开始大力优化客户结构，在担心和质疑的声音中，最终完成了客户的切换，并且在去年实现很大的增长，目前客户优化还在持续的进行。市场对ODM的需求量非常大，目前公司无法满足所有客户的需求，去年的订单达成率可能还不到90%。今年公司放弃了一个出货量占比27%的客户，因为客户只有研发需求，贡献的营收和利润太少。目前公司所有项目都是研发、制造、采购一体的，因此虽然Q1出货量并没有增长，维持在2300多万台，但是营收利润暴增。另外有人担心手机行业在整体萎缩和下滑，公司的市场空间会同样的萎缩和下滑，其实这是两个不同的概念。首先手机行业萎缩与人口总量或换机潮有关，但是目前5G会带来新的增长空间。从数据上来看，很多机构预测手机行业会下降10%左右。但是手机行业越来越激烈的竞争，对ODM公司是非常有利的，在降低成本方面，公司的的研发优势、采购优势和生产优势是很明显的。ODM的市场规模不代表市场需求，目前ODM市场被几家大公司垄断。公司的客户需求量是远大于公司的生产能力的。目前ODM市场规模约为6亿台，公司去年的产量为1.1亿台，从量的角度来说有5倍的空间。目前公司产量没有增加，但是营收和利润都增加了，因为营收的增长靠的主要是研发和生产。第一，在研发方面，手机行业的ODM是从非常低端的山寨机发展起来的，长期就形成了低毛利和竞争激烈的格局，过去十几年研发的费用很低，只有两三千万或者三四千万，现在提升到了5000-8000万，单个项目的研发收入是上升的。此外，项目的数量从20多个上升到30多个，平板笔电、智能机和IoT还有更广阔的领域。因此研发方面是量价皆升的。第二，在生产方面，ODM很容易被误解为代工厂，但实际上，公司60%的生产都是交给专业的代工厂来生产的，如富士康、英华达、光宏、长城开发等，自己只做40%多。公司去年自己生产了接近5000万台，另外6000多万台是交给代工厂生产的。今年受到疫情影响，原本可做8000万台，现在下调到6000万台，另外可能有6000多万的是交给代工厂完成。明年公司产能可能达到8000万台，另外6000-7000台是交给代工厂，因为公司希望工厂始终能够保持全年无休的满负荷的运转，始终有非常好的盈利。之前公司的生产只有贴片、组装、包装等工序，去年公司拓展了结构器件的业务，开始做结构件、结构料、模具、注塑和金属机壳等，未来可能还会做电子元器件。因为作为年产上亿台的公司，闻泰完全可以在低测试成本和低风险的情况下完成30%-40%项目器件的生产。在未来的3-5年，大家可以看到闻泰在生产领域的快的发展。第三，在成本占比最大的采购方面，苹果1万块的手机只有不到2000块钱的硬件成本，安卓高端机成本降低较快，此外3000块钱以下的中低端机，70%-80%的成本都来自于原器件的采购和整机的生产。之前公司生产规模很小，采购比例很低，因此营收低。去年公司产出1.1亿台，我们的营收才380多亿。目前公司采购的比例在逐步提升，并且提升速度较快。去年预估有26%-27%的采购比例，但是年底实际测算有30%，今年会更高，因为今年所有客户都有采购，并且都希望闻泰采购更多。在做国产替代这方面，ODM公司发展早，是有先天的优势的。虽然每年出现很多更小、更有创新、更有性价比的一些供应商，但他们无法一下子成为三星、苹果和华为的供应商，反而会成为闻泰的供应商。过去10年公司一直在扶持、挖掘和培养新的供应商，有很多公司现在在科创板上市。虽然受到疫情影响，但是由于公司竞争力很强，反而在激烈的市场竞争环境下更加突出。公司的产能不足以满足市场需求，不仅仅是手机，还有智能音箱、tws耳机等也是。此外，在过去几年公司人员在不停增长，不仅是手机，平板、笔电等市场才刚刚打开，公司的品牌效应吸引了很多大公司的订单。公司的ODM业务已经完全摆脱了行业波动和周期的影响，手机行业萎缩下滑，公司在高速增长，行业非常好，公司也会很好，行业很艰难，我们仍然会很好，甚至会更好。安世半导体：公司希望安世半导体能够具备和闻泰一样强的竞争力，但是半导体是跟GDP严重挂钩的，行业受周期性影响很大。安世作为一个60多年的公司，客户结构稳定，产品线非常广，深耕汽车电子汽车半导体多年。这是它的优势，也是它的劣势，因为它严重依赖汽车半导体，汽车的市场的波动对安世影响很大。安市的产品也都可以广泛应用于消费电子，特别是通讯产品。但安世在消费电子方面的生产力不高，特别是中国市场通信方面的占比很低。这主要由以下几个原因造成，都是很好解决的。第一，也是安世最大的问题，客户过多。安世有2万多个客户和1万多个产品，以及900多亿颗的出货量，但是总公司才1万多人，销售团队仅有100多人，是无法覆盖这么多客户的。并且安世的重点是汽车，通信方面的支持率不足，60%销售额的都是通过分销渠道出售的，与很多客户没有建立直接的合作关系。第二就是它的客户结构，安世严重依赖汽车。第三个就是产能严重不足，演变为产能扩张的问题。闻泰目前才完成第二批的收购，会一步步来，在配套融资里面已经有关于安世工厂的升级改造的计划。虽然过去安世对产业进行了不断的升级改造，但是资金投入很少，这次改造力度和资金量都很大，可以大大提高产线的效率和产能。同时开拓消费市场可能会面临着成本价格的问题，目前公司在引入中国的供应商。两三年后，公司在国内的晶圆产业化中心和重资产也投产后，增长的空间会更大。总体来说，汽车消费在回暖，通讯方面的快速增长弥补了汽车方面的不足，总体较为稳健。目前不管是ODM业务还是半导体业务，整个经营情况非常好，也没有什么很大的冲击。二、Q&A：Q1、出货量方面采购和非采购占比如何？A：不同客户有不同的采购比例，但总体采购比例都在增加。客户会基于自身的供应链和产品线做规划，公司会在这个基础上，基于自己的供应链，提出调整的建议。客户一般较为保守，在任何新技术出现的时候，任何客户都会想先将这个产品先应用在高端产品上去，再逐步推广到中低端产品上，但是闻泰很快就采用另外一种低成本的方案迅速普及到低端终端，像指纹识别等，都是ODM公司率先普及的。Q2、如果公司不做一些项目，会不会影响与客户的关系？A：闻泰的发展和项目的量，都与客户关系好坏无关。公司是凭借自己的竞争力拿到项目的。比如，今年有一个客户与闻泰重新合作，就是因为只有我们才能做出符合客户要求的产品，以及今年不合作的大客户，在明年会有很大的合作项目。Q3、一个项目从研发到最终生产周期大概是多长？A：公司通常的周期是6-10个月，但也不固定。有一些比较急的项目或者客户愿意多花成本，公司投入重兵去做，最快的是4个半月。Q4、从研发和生产的时间长短来看，是不是研发的时间长一点，生产的时间短一点？A：生产和研发是同步的，甚至于生产到量产上市的程度，研发还没结束。其实很多产品，特别是电子产品，第一批产品很多功能要后期要通过升级才有，软件版本的更新研发是很长的。Q5、明年闻泰自己的产能扩大到8000万多台，长期的规划是什么样的？A：公司希望在未来5年整个产能达到2亿台，国内1亿台，海外1亿台，这不仅包括手机，还包括平板、笔电等其他智能硬件，满足全球客户的生产的需求。其中，至少有60%-70%是手机。Q6、客户会知道公司采购的价格吗？公司自采赚钱的逻辑是什么？A：公司的采购价格是不对客户公开的。曾经有一小段时间有个别客户委托公司进行采购，纯代采，价格都是透明的，但后来公司不做了，因为对公司来说是纯垫资是没有意义的。客户会对成本有一个大概的评估，但对我们真实的成本是不知道的，公司会提供给客户一个报价，比如硬件成本是多少，客户会和自己的供应链进行对比，发现闻泰的价格有优势，会交给我们采购。公司与供应商例如高通、MTK等，都有保密协议，不能公开价格。Q7、闻泰因为规模优势能取得价格优势吗？A：如果闻泰和客户是同一个供应商，有时候闻泰是有优势的。闻泰的量非常稳定并且持续增长，而客户的量不确定且波动很大，所以有些供应商是愿意给闻泰这样的ODM公司好的价格。如果闻泰和客户的供应商不同，供应商没有进入客户的供应链体系，客户是无法直接采购的，因此客户不知道最终的价格。另外闻泰是出售整机的，给客户的报价不仅包括硬件成本，还包括软件、研发和生产的成本，公司是赚出售整机的钱的，不是贸易商。闻泰会提供给客户分领域的报价，以及总报价。Q8、公司采购比例的提升，与客户发现价格优势有关，还是与公司要求提成有关？A：两个都有，一方面公司自身希望采购更多的物料，这是我们的要求，如果一个客户采购比例太低，公司可能就不做了。另一方面就是客户会发现公司在某些器件，或者在挖掘新的供应商方面是有优势的。很多大客户对供应链认证的门槛很高，而闻泰管理供应商的模式更加灵活，会采用很多更小更灵活的供应商，能用低成本方案代替高成本方案实现类似功能，在技术运用上更加激进、灵活，这也是近年来国产手机迭代非常快的原因。Q9：我们去年300多块钱的物料主要集中在什么物料上？A：不同客户能拿到比较有优势的器件是不同的，有些客户可能和某些芯片公司关系不是很好，那就会通过我们来拿；或者客户在某些器件上量不大，我们的量很大，所以也可能通过我们来拿。客户因为产品遍布高、中、低端各个价位手机，不同档位产品的供应商是不同的，但闻泰因为产品主要集中在中低端，所以采购量是很大的，因为同一器件可以用在多款产品。Q10、在研发项目上，与客户相比，能不能具体举例闻泰在成本方面的优势体现在哪里？A：从研发成本来说，不同产品虽然在配置、外观和参数上会隔离，但是产品底层是通用的。例如公司在5G方面有五六款天玑800，而客户不会研发这么多款。第一款可能研发成本和难度很高，但后期的研发成本降低，我的成本是分摊掉的，所以平均成本可能只有客户自主研发的1/5左右，甚至更少。客户一般是一个项目组只做一个项目，而我们可能分为软件、硬件、结构等等平台部门，通过事业部来串联起所有的部门，项目组可能只是配置的不同，但底层的器件可能是同一家的。从生产成本来说，去年大概30%-40%公司生产，今年大概50%公司自己生产，ODM项目量都很大，而EMS工厂的项目有大有小，所以公司可以针对不同的项目做生产的优化，因为公司一个项目可以卖一年甚至两年，不同项目生产线人数是不同的，但是代工厂是标准化生产，同时生产时间更短，工人熟练度低，生产成本较高。从采购成本来说，公司的供应商不是客户的供应商，公司永远在挖掘和培养新的供应商，一些供应商在后期成为三星、苹果、华为、OPPO的供应商，这已经形成风向标。因此甚至有某些小的供应商，哪怕亏本也愿意与闻泰合作。另外，的确有些项目是刚开始亏本的，但是总量有1000-2000万台，随着供应链每个季度都在降价，销售500万台之后就差不多盈亏平衡了，总体是盈利的。这需要对价格波动和技术发展非常了解，才能规划出非常有竞争力的产品。目前闻泰也在优化客户结构，一个客户只做两三个项目，不再严重依赖某些大客户，增强了抗风险能力。Q11、公司的营收来源是不是可以分成三部分，即设计费、组装费加上采购的差价？A：第一部分是研发费；第二部分不是组装费，而是生产费用，包括贴片组装和结构件、元器件的生产，第三部分可以理解成是元器件的采购。Q12、公司给EMS的产品是设计好了，然后EMS按照方案去做吗？A：是的。比如富士康在全球各地的工厂，都是由闻泰的人员去提供技术支持的，他们只做生产，整个生产过程中出现的问题，也都是由我们去解决的。EMS只负责产品的加工，挣的是加工费。Q13、今年5G的项目是做到什么程度，出货还是只是研发？A：已经在出货了，最近已经发布了好几款新手机，接下来还有新的发布。Q14、今年5G手机的出货量占比有多少？A：今年比例比较低，因为下半年才开始，差不多接近1/6，1000多万。Q15、5g手机的BOM表跟4G的差别大吗？A：今年差别挺大，但是预计到明年可能没有什么价差了。公司今年年底可能推出1000元左右甚至1000元以内的5g手机，并且前几天高通690也发布了，天玑600这也快出来了，所以价格会下降较快，明年5G和4G可能就没什么价差了，但是明年量会增加的非常快。明年是量的增长，今年是价格的增长。Q16、今年公司5G手机的BOM大概多少？A：1000多块钱，应该会有1200块钱以上。现在终端售价也才1000多块钱。Q17、闻泰能做30%多的采购吗？A：去年有30%，今年肯定是增长的，可能在40%左右。因为供应链的增长，对供应链管理是很大的问题，是增加上10个供应商的问题，管理难度很大。Q18、安世半导体MOSFET加上二极管在国内的份额大概有多少？A：份额很低，在中国市场15%左右。Q19、公司在半导体业务的目标是什么？A：公司希望至少翻倍，占据30%的份额。Q20、半导体业务在国内的开拓主要依赖国内的代工厂吗？A：公司正在开拓国内的客户，同时也寻求国内的工厂做代工。Q21、安世的客户主要从手机通讯还是汽车方面拓展？A：安世50%的份额来自于汽车，消费占比较低，而闻泰的客户都是这个领域的大客户，所以公司会迅速帮助安世在通讯方面扩大份额。但其实安世的问题不在于市场开拓，也不在于新产品的开发，而在于产能。一方面是汽车供给的产能要继续增加，另外消费方面的产能需要迅速扩大，因为安世90%的产能都是车规级的，消费性价比有点问题，相对来说比较贵。我们建工厂是迟早的事情，但由于建工厂因为周期比较长，可能要两年，所以前期是对现有工厂的自动化升级改造，58亿里相当一部分对东莞工厂进行自动化升级改造；同时大规模的引进中国的供应商，降低采购的成本，因为之前基本上没有中国的供应商；并且加大外放，交给中国的代工厂来做。Q22、在一个手机的里，二极管跟MOSFET一共多少钱？A：几块钱，或者十几块钱都有，看用的量的大小。Q23、自动化项目扩的是fab厂吗？A：扩的是封测，欧洲的fab厂也有计划。Q24、美国对华为的禁令对于我们和华为的合作会不会有影响，能不能分情境讲一下未来我们与华为可能的合作情况？除手机以外的其他产品的合作，比如TWS的合作情况？毛利率比手机高还是低？A：华为是闻泰的长期客户，合作的非常深入。特别是今年在5G方面的合作金额很大。目前公司没有受到美国对华为的禁令的影响，公司和华为的项目也在规避来自美国的技术和供应商。闻泰是做国产替代和国产化做的最好的公司，同时也非常善于挖掘培养中国的供应商，所以在这方面是可以给华为很多支持的。另外在半导体方面，安世是一个有60多年历史的欧洲的半导体公司，来自美国的技术和设备很少，甚至于很多设备都是自研的，安世半导体这次也成为华为很主力的供应商。所以今年华为对安世的采购会翻倍，未来几年增长，合作的深度和广度都会增加。另外，非手机业务的毛利率都比手机要高，手机是最低的，包括提到tws耳机、平板等等。Q25、目前公司GaN（氮化镓）产品目标市场有哪些？应用有那些？现在处于什么样的水平或者规模？A：第三代半导体GaN已经开始小批量出货了，准备扩充产能，目前先满足博世需求，后续我们还会向更多的客户来供货。这些产品主要是用在汽车和通信基站上，用量较大，未来也有可能是用在手机上面。此外除了GaN，公司还在规划另外一个第三代半导体产品，现在进展非常顺利。目前新产品在整个安世的营收占比不到10%，今年对整个安世的营收贡献不大。今年下半年开始解决产能的问题，特别是欧洲会扩产，所以明年可能有几个点的增长。未来的空间很大，因为现在整个市场才刚开始，短期内总量不会很快变大，但是增长相对于二极管会比较快。Q26、安世目前产能的复工率如何？海外的工厂大概什么时候复工？A：目前总体产能已经恢复了80%-90%。安世在欧洲的工厂一直在生产，没有停工过，东莞工厂也没有停工过，只有菲律宾和马来西亚停工了两个多月，但是5月份已经复工，马来西亚已经完全复工了，菲律宾恢复了70%的产能。Q27、安世在Q2受到影响较大，Q3会恢复正常吗？A：安世在Q2的确受到影响，安世50%的份额来自于汽车产业，而汽车的需求在三四月份是很明显的下滑的，目前汽车消费正在回暖，通信方面的增速也非常快，今年全年来看情况应该还好。