导 言
最近，券姐和朋友聊天的时候，发现原来认识的很多老同事，都转型去做PB业务了。如果你身处证券行业，一定对PB业务（主经纪商业务）不会陌生。事实上，进入2019年后，PB业务已成为众多券商的一项战略性业务，为了抢占机构客户资源，各家券商均加大了对PB业务的建设、布局和耕耘。从原本的前瞻性业务，到如今券商的业务蓝海，PB业务为何如此魅力十足？这是因为，PB业务的特点，决定了其既能够为机构客户提供一站式的服务、技术平台和资金；又能为券商带来十分可观的收入。因此，也无怪乎越来越多券商都投身于PB业务中了。作为券商理财师的你，真的了解PB业务是什么吗？开展PB业务，又需要掌握哪些技巧呢？以下，券姐将为你一一详细道来。1什么是PB业务？PB（Prime Brokerage）业务，即主经纪商业务，是指证券公司为专业机构投资者和高净值个人客户提供包括快速交易工具及平台、托管结算和代理支付服务、融资融券方案、绩效评估与风险管理、多账户组合管理、交易分析和流动性管理以及整合投行和资产管理的一站式金融服务。
根据业务的性质与内容，PB业务可划分为三类：1）基础服务：资产托管和运营外包层面的服务，是开展PB业务的基础和前提。2）核心服务：交易和杠杆层面的服务，是PB业务的核心。3）附加服务：咨询和行政层面的服务，为PB业务提供附加增值。
近年来，伴随着国内公募及私募管理规模迅速发展，托管业务进入高速发展期。01丨国家政策支持PB业务开展2012年8月，中国证监会向证券公司下发《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》，明确提出鼓励证券公司开展资产托管、结算、代理等业务，为专业投资机构提供后台管理增值服务。创新托管体系，探索建立二级托管并存模式，提升证券公司在资本市场中的中介服务地位。2012年12月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第十三次会议通过《中华人民共和国证券投资基金法》，将私募基金纳入了基金法，结束了私募基金长期以来处于法律上的灰色地带的处境，帮助私募基金逐步走上规范管理、合法运作的轨道。因此，PB业务在券商中的地位也随之提高，吸引众多大型券商试水PB业务。02丨机构投资者成为未来主流，有助于PB业务拓展截至2019年6月底，我国境内共有基金管理公司124家，其中，中外合资公司44家，内资公司80家；取得公募基金管理资格的证券公司或证券公司资管子公司共13家，保险资管公司2家。以上机构管理的公募基金资产合计13.46万亿元。与散户相比，机构投资者对于券商的交易支持的要求更高，在服务内容（投资策略，衍生金融产品，资金杠杆等）方面也有较大的差异，对券商开展PB业务提出了较大的挑战。03丨PB业务收入来源广，有望成为新的利润增长点从国外经验来看，对冲基金因其频繁的杠杆化操作，贡献了95%左右的PB业务量。其中，约70%来自于融资利息，20%来自于交易佣金，10%来自于结构设计与定制。国内的券商PB业务收入来源主要由四部分组成：融资融券利息差、交易佣金、清算托管外包等基础服务以及种子基金的投资收益。
04丨种子基金促进行业发展壮大由于目前我国私募市场发展不规范不成熟，所以为了进一步扩大PB业务规模，多家券商设立种子基金，认购私募基金份额，目的是培育机构投资者。一方面，被认购的私募基金体现了券商对其的认可，有利于吸引更多的优质投资者；另一方面，券商既可以分享私募基金带来的收益，又可以拓展自身业务规模，提升市场影响力。2 国内PB业务面临极大的改善空间01丨PB业务需要大量的投入大部分证券公司提供私募基金综合服务的人员由经纪条线、结算条线甚至研究条线分流而来，专业背景、从业经历较为单一，提供综合服务能力不足。部分公司信息系统建设与维护投入较少，系统多采取直接购买方式，未能根据本公司特色与客户需求持续升级，难以满足私募基金综合服务的多样化需求。目前只有少数几个大型券商，例如招商证券、国金证券、华泰证券和国信证券等，可以提供完善的一站式PB业务。02丨PB业务还不够系统和完善相比于国外超过30多年的PB业务发展历史，国内的PB业务大多还处于开疆拓土的起步期，行业内还没有规范统一的业务操作流程和模式，每个细分环节也没有统一的业务标准。部分券商对于基础服务采取低价策略打价格战，也不利于PB业务市场的长期健康发展。03丨私募基金业发展还不成熟我国私募基金业近两年才取得正规的法律地位，数量急速增长，国家对其的监管也还处在粗放管理的阶段，法律法规、监管体制和信用体系都存在问题，这也给券商甄别优质客户，健康发展PB业务带来了困难。所以，成熟的业务模式、完善的风控体系，丰富的运作经验都是PB业务开展的必要需求。3究竟怎么样才能做好PB业务“ 未来十年券商PB业务保守估计达20万亿。”“ 能否做好PB业务，可能正成为拉开券商差距的分水岭。”PB业务就像悬在树上的糖果，甜美诱人，想要摘取却必须为之付出。机构客户青睐它，一站式的服务，技术平台，资金，都是PB系统的看家本领；券商看重它，融资利息、交易佣金、种子基金投资收益，无不在为他们带来可观的收入。——那么，券业人究竟怎么样才能做好PB业务呢？当然是通过学习高手的体系化的方法，才能迅速缩短差距。8月10日，在深圳福田，青果乐园新力量训练营为国内某知名大型券商近百位业务精英打造了一堂“PB业务拓展培训班”定制课。青果乐园创始人Helen姐，20年从业经验，前国信泰九副总经理，累计服务上百家私募，累计引进资产超过600亿元。这一次，她带来的是一整天实战分享，搭配长达108页的干货PPT：《券商机构业务进阶之路》
（▲机构业务之如何做好资金圈层建设的部分课件截图）
起这个题目需要勇气，恰巧Helen老师有这个底气：曾经带领团队完成私募托管业务上百亿元。Helen老师认为，PB业务，实际上是对券商传统经纪业务的一次升级，传统经纪业务很难做到的“千人千面”，在PB业务上若能实现突破，将是巨大的商机。如何高效完成PB业务？Helen老师认为，可以通过以下几个步骤落地机构大单业务。首先，从多渠道业务线索的挖掘，巧用线上互联网展业，找到精准的线索。然后搭建营销服务体系，通过构建强有力的资金圈层，将资金方和项目方进行精准匹配，团队协作完成机构大单。在授课过程中，Helen老师列举了“高净值客户私人定制产品对接”、“中国名校校际量化大赛”、“联网销售私募基金”等案例。当然，机构业务需要做大做强，一个强有力的业务团队也是十分重要的，Helen老师在课程中，分别针对“初创期”、“成长期”、"成熟期“等不同阶段的业务团队，分享了考核机制、团队目标、发展路径等干货内容。
（▲机构业务之如何做好团队管理的部分课件截图）对于一名优秀的业务人员来说，开阔业务思维，持续学习，增强团队协作能力，学会设计管理机制等都是必备素质。课程学习结束后，收到同学们一致的好评：
同时，我们也对学员进行问卷调研，高达95%的学员认为，在本次学习中解决了自己在课前的疑问，在整体课程内容评分为1-5分评分中，我们收到高达4.77分的平均分：
（▲课程问卷调查的数据反馈）
当然，相比于教会大家一两单大业务，不如教会大家开阔思维，持续学习的能力和团队协作，完善管理机制的设计更重要。“我们这个行业，看似门槛很低，实则需要很强的专业和修为。并且随着工具的增长，机构逐步代替散户，专业性的要求会进一步提高，知识的更新速度会变快。因此，短暂的熊市并不可怕，无法持续提高被淘汰才真正可怕。”承揽机构业务，做几个大单，无疑是一块试金石。A股在进化，散户机构化，身在券商的每一个人都不想被落下。显然，一些具备前瞻性的券商正在积极转身，为抢占风口，奋起直追。其实，金融本就是一个靠深度赚钱的行业，机会是均等的，努力是有回报的。先有认知，方可跃迁。作为优秀的券业人，理应是：向上走，向右走，笑对变革，强者恒强。新力量学苑不同于常见金融培训，“新力量“的出发点即为“解决问题”，注重实战，实用，实践，关键能实地落地业务。“新力量”以实战输出、业务转化、样本引领为抓手，联合国内标杆金融机构与个人，打造出财富管理、 机构业务、组织管理、互联网营销四大体系课程。线下内训课--”新力量训练营“，致力于为各家券业机构提供定制化的解决方案。如果你和你营业部的小伙伴在业务拓展，机构业务，团队管理等方面遇到瓶颈，想突破瓶颈，走出困境，欢迎勾搭我们！
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作者：券业新力量