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Q：公司招股书显示面板成本占到公司总成本的30%左右，现在仍然是这样一个比例吗？

A：去年面板价格650美元每片时，面板成本占机器总成本已经超过一半了，但今年面板价格下降比较多，今年占比不到30%。

Q：海运费在海外业务成本中占多大比例？

A：海运费正常情况下占4-5个点左右。去年海运费较高，最高达到18000美元每箱，实际上卖一箱是亏损的。去年四季度一般在15000美元。今年上半年一直保持在5000美元每箱，六月份时调整到13500美元，目前不到4000美元。因此海运费对我们自有品牌影响较大，因为作为自有品牌商要承担海运费。公司也做一些OEM、ODM业务，但量比较少，一般是离岸价格。小品牌量比较少，为大品牌包括普罗米修斯代工，一般海运费由对方承担。总体海运费对毛利率的影响至少在10%左右。但其实海运费其实也可以针对未来的趋势对成本进行锁定。

Q：您刚才说的对毛利率10个点的影响是对公司整体影响还是对海外业务影响？

A：是对海外自有品牌的影响。海外市场去年收入13.5亿，其中10亿在北美，3亿在欧洲，5000万在亚太。

Q：以往Q3都是公司收入的高点，今年Q3收入虽然环比Q2增加，但同比去年Q3是存在一定程度的下降的，其中是国内收入下降比较多还是国外收入下降比较多？

A：我们的产品主要分成三块，一是国内教育，二是国外自主品牌，三是国外代工。从国内来说，上半年国内教育下降了四成。从全年来看，尽管三季度有一定的追回，但实际上仍然没有达到预期，也没有像往年一样追回全年的收入，这主要是因为疫情管控较严，又没有窗口期。但国家整体投入不变。我们认为未来只要给窗口期，无论管控是否严格，全年收入都会保持逐步增长。今年下降确实是因为情况比较特殊，所以这也是我们对未来充满信心的主要原因之一。从全年来看国内市场与去年相比下降三成属于正常情况，与我们预期相符，

海外自主品牌去年和前年都迎来了近翻倍的增长，今年上半年还有约50%的增长。三季度增长有所放缓。之前在北美地区保持100%的增长，从10名开外上升到第三名。今年虽然我们在北美排在第四，但市场仍然在扩大，因此业务量没有问题，仍然有20%的增长，但无法达到上半年水平。我们认为波动是季节性的正常波动，也是目前全球经济背景下的正常现象，没有证据表明海外突然下降。四季度一般要看商机管理。从商机管理来讲，国内K12方面跟我们的预期基本一致。更多的机会可能来自于高职教方面，可能会有10%以往的增长。三季度收入肯定有所下降。

去年代工有十几个亿，利润不超过10%，其中10个亿都是给普罗米修斯代工。但由于我们在北美市场对普米造成了一定威胁，所以他就不再找我们代工了。代工只有上半年做了四五个亿，三季度包括未来可能都不会再给普米代工了，之后我们可能会再给其他品牌做一些代工来切换，但代工已经不是我们的主要方向了。如果我们与其他品牌有合作、投资或者并购的机会，我们才会考虑代工。因为我们海外品牌上升势头比较强，而且价位比较高，其他品牌让我们来代工可能有所顾忌。

Q：海外的自有品牌业务会不会受到海外通胀的影响？

A：我们行业主要是toG和针对学校的，海外其实也是。所以从国内来说，这个行业经济好的时候政府会投资，经济不好时政府未来拉动经济也要投资的行业。因此教育特别是教育信息化行业，只要政府投资有保障，虽然有通胀压力，但不会受到太大影响。而且从我们的教育研究院上次研究来看，只是增速放缓，而不是没有增长了，至少要2025、2026年才会下降到个位数的增速，之前应该还会保持两位数的增长。