$伊利股份(SH600887)$ 更多实时纪要关注：“老司机驾新车”

1. 疫情持续影响，三季度业绩遇到一些挑战，除了疫情以外有其他原因吗？四季度/全年/2023 年业绩展望？

三季度：各地散发疫情对消费场景和消费信心有影响，整个行业弱复苏趋势，公司承受了一定挑战。从品类上看，公司奶酪、奶粉表现不错，只有液态奶遇到一定挑战，常温液态奶占大头，没有恢复到 3 月封控前的水平，其中既有行业弱复苏的原因，也有公司主动维护价盘的原因，经销商库存水平很健康，公司和渠道商实现利益共赢。常温液态奶收入增长放缓也导致规模效应没有充分体现，销售费用率比年初规划高。

四季度：看到向好趋势，上游原奶价格没有出现太大波动，行业整体竞争格局稳定，公司没有投入过多资源在价格竞争上，坚持终端基础建设，维持比较强的渠道管控力和健康的渠道库存水平。进入四季度以后经销商订货意愿不错，已经开始备战春节旺季，有利于拉动四季度业绩，公司争取常温液态奶四季度有更好表现，在常温液态奶恢复同时，公司也会在奶粉、奶酪业务上保持快速成长。四季度收入相比三季度会有明显改善，希望达到两位数的同比增长，利润率同比也会有一定提升，公司继续保持全年利润率不下降的目标。

2023年：公司对 2023 年充满信心，伴随着政府稳增长、促消费政策出台，乳制品行业需求会进一步得到改善，国家二十大指出扩大内需，增强消费对经济发展基础性作用，希望随着消费需求复苏，可以带动行业进一步增长。公司具有稳定渠道价格体系和经销商团队，公司有信心实现比行业更好的增长，公司看到行业一些新的趋势，消费渠道多元化、消费人群更加细分，公司也在积极布局新的渠道，以及介入更细分的消费人群需求。同时公司今年成立专门团队开发管理数字化渠道，也和互联网企业展开合作，因此也预计明年数字化渠道会给公司带来增量。

人群方面，儿童和老人两个群体也是消费潜力非常大的群体，儿童白 QQ 星增速超过 30%，儿童奶粉/老年功能奶粉增长也不错，明年会推出更多针对细分人群的产品，明年液态奶和动销会变得更好，公司争取 2023 年内生收入增长比今年更快，规模效应叠加结构改善，公司利润率水平有望重新回到上升趋势。

2. 销售费用率提升更多是来自于促销加大还是品牌投入增加？四季度和中长期销售费用率有没有进一步缩减的空间？

1）三季度液态奶动销有减缓，销售费用率被动提升；2）奶粉、奶酪费用率高的业务占比也逐步提升，也拉高整体费用率；3）同时品牌投入按权责发生制处理，综艺推到三季度投放。公司看到疫情带来挑战，公司把资源投入到稳定价盘和品牌建设上。 从前三季度看，液态奶整体价格基本平稳， 品牌方面会积极顺应营销环境变化，根据行业动态及时进行调整，会运用更多新媒体营销手段加强和消费者情感共鸣，另外也会进行精细化投放持续提升投入产出比。

去年四季度在东奥方面有一次性费用投入，随着今年四季度收入恢复，也会更好体现出规模效应，因此今年四季度销售费用率预计会有一定下降。今年全年来看各个事业部费用水平基本平稳，综合起来会略有上升，明年会综合考虑到疫情因素、消费者渠道偏好、投入转化因素，预计销售费用率有望下降。

3. 液态奶：经典比基础白奶慢一些，如何看到液态奶高端化趋势？公司是否有看到消费降级趋势？

基础白奶和经典相比，基础白奶增长更快经典略有放缓，这个趋势从去年就看到，基础白奶主要还是自饮，经典除了自饮还有送礼，一方面送礼场景缺失是导致经典增长放缓，另一方面有一部分消费者消费行为更加理性，更注重性价比，白奶占比会有提升。

公司认为不是消费降级，更多是看到消费分化：1）一部分消费者追求高品质，公司迎合这个需求，这两年陆续上市了经典有机娟姗奶，有机品类前三季度还是两位数增长；2）还有一部分消费者追求更高性价比，基于这部分需求公司对基础产品做创新升级，电商渠道上公司也推出了白奶大包装产品。

长期来看，居民收入水平还是提升，公司还是看好消费市场，消费意愿和消费能力只是短暂受到影响，但购买健康产品意愿还有非常大增长潜力，白奶在此趋势下受益。2020 年以来白奶行业连续两年双位数增长，2022 年稍有放缓，公司预计全年白奶行业会有中个位数增长，今年更多是量的贡献，所以未来公司从量的空间上还有增长空间，同时公司今年会上市更多多元化的产品，未来结构上还有提升的空间。

4. 澳优增速层面是否有负贡献？会不会在年底计提商业减值？

澳优从2季度开始并表，2季度澳优面临行业下行，有渠道主动去库存的动作，从三季度看，公司持续在跟澳优经营、管理、财务上有互相赋能，现在澳优渠道库存已经恢复比较健康。

从经营上看，三季度澳优收入盈利都是同比增长，只是并表导致存货公允价值调整， 主要体现在 2-3 季度。 进入到 4 季度澳优经营利润会体现在伊利整体报表上，4 季度澳优会对伊利业绩有正贡献。未来在独立经营基础上，双方会有更好的改善举措。今年来看澳优不会计提商业减值。

5. 疫情多点散发对消费场景影响比较大，导致送礼场景缺失，常温奶增速出现阶段性负增长，公司怎么看常温液态奶的增长空间？

消费场景有受到影响，从 2/3 季度看到疫情封控下，走亲访友等活动没法进行，送礼场景缺失，同时消费信心也受到一些影响，所以今年基础白奶增长更快。公司判断这些影响还是偏短期，因为消费者对于健康需求没有变，可能产品获取和消费方式有变化，对公司来说也是新的机会。

公司看到线下渠道受到人流影响，但线上增长会更快，包括 O2O、社区团购，消费者用数字化方式购买，公司洞察到这些趋势，继续强化公司立体化渠道优势，公司在餐饮渠道也做了很好的布局，在疫情不确定性因素下，公司立体化渠道建设为公司带来更强的稳定性，公司还是积极乐观看到这些变化给公司带来的机遇。

从人均消费量上看，我国跟日韩和发达国家比还是低，尤其是三线以下城市也只有一线城市的 30-40%，随着国家推进乡村振兴，商贸物流体系也在完善，县域市场消费机会会进一步释放。同时儿童、中老年人饮奶量会增加，儿童人群消费量是在快速提升，同时老龄化趋势明显，成人奶粉和有机奶上都看到中老年人消费意愿很强。