$华铁应急(SH603300)$ 先把时间先交给郭总，短谢播总，您可以先开始，谢谢好的，接下分总，感谢各位投资，人人听好，那我先开始的时候向各位汇报一下我们三季度的一个情况，那三季度呢，从数据来看，我们整个营收跟规模都实现了比较好的一个延续距率增速，我们其中营收接近三十八点三五，那么我们的这个利润增速已经接近三十这么一个增速点，应当说呃，主要依然保持了我们前面交好的个经营的一个状态，那么主要还是我们其中的呃重点的这个产品就是我们高工作的平台，景气度一直持续保持三季度以来高工资能一直保持的百分之八十九九右的一个出租率，应该说持续是维持一个高位，那么在三季度以来我们的经营性现金。流是十二点四二亿，那么跟去年是四十五点五四的增速，还说还算是保持不错的一个状态，这是一个大面积的一个增速。 从具体的情况看，我们高温车板块营收是二十二点五九亿元，同比呢要增加了接近百分之八十一，应该是还是维持高速增长，其中的这个整个营收是目前占到了我们整个的板块达到了百分之七十左右，那么净利润呢实现了四点四三亿，同比增长了分之八十二，也是属于比较高的个增速点。那么截至九月末，我们高风车的板块的保有量的也提升到了十一点六，超了十一点六，那么较二零二二年末是提升了三点九万台的，那么接近了我们原来零靠四万台的体量占，预计全年应该能够突破四万台设备，还是保持比较高增的。那么高中车里面呢一个比大重点就是我们重点的轻资产，其实在三季度来源清产，我们主要还是东洋城投落地了我们三千台的一个设备，主要合资模式下，那目前我们轻资产是备达到了一点八万台，那么其中转租内的一点五， 那么东阳和各位的有三千台，那么这里提一下我们清济塔的头呢，中原城投，这里还有另外十二例呢，已经完成招投车工作，也就后续呢，这十二也会陆续发货啊，清产应该也是按期推进。高温车里头的，那这是高车板块，那高盛板块，呃今年以来呢，居营价格角度出发呢，总体是属于相对平稳的，呃部分产品价格有升有价啊，呃根据产品内容不同，但整体的价格啊，从今年年初到现在总体属于区平的一个状态啊，跟去年同期比呢，当时在二季度元角估是有一新价钱的，有百分之七个点左右的，这个跟同比有一些波动了，当刚今年整体的出租率呢，呃三季度跟去年比较也是有上升的，因为去年呃我们疫情从影响从三月份开始一。直影响到了接近八月份这么个体量点啊，这是高温车的情况，呃，第二方向呢是在渠道建设上，因为我们一直比较强调渠道建设，其建设呢，呃我们到两百六十个三季度呢，我们覆盖了青海啊，西藏的一些地方，那么把省内 这这个应该是内陆的省份城市目前是全面补齐了，呃，初步完成了全国的一个内陆，内陆省份的一个布局点哈，那今年下半年应该还是从现在开始还在持续扩张我们的渠道点。那么线上这个渠道点呢，我们今年其实整体还可以，现在目前线上的创造了点，现在有九千两百万左右，已经收占比差不多百分之五啊，跟前期实百分之三也有一定的提升，呃，应该说也算是不错的点，因为线上渠道整个复购各方面一的比较强啊，呃，这是渠道层呃，第三呢，就是在多品上面，呃，多品上面，其实我们整个叉车也在尝试的在推进了，目前有几十台叉车已经往门店发了，后续可能有，呃，今年也个出初步阶段啊，可能一千多台的设备会到门店。那希望对一些门店形成一个示范性的啊，多品的门店的一些探索那么以高温车为，呃，在内产品的渠道铺设，最后形成复用啊，在做尝试啊，嗯，在出字化方向呢，我们主要今年三季度里来，其实还是往前推进嘛， 围绕着我们一线人员的赋能，我们一线打造这种小十一务的这种模式，以及围绕设备的优维码啊，包括外延化的应软p的这个封印啊，我们在公众号上也有也有呃披露相关内容吧，这里一个内容同时呢，上当呃三季度其实做人才建设就是我们成立了哈博学堂啊，专注于一线的这个店脑服务，人人主管的呃一个发力啊，主要还是在我们内容的渠道建设上啊，做了一些突破点，这是大概的一些情况啊。那么从呃分板块来看呢，呃我们首先高做平台呢，上半年刚才前面提高的是二十二点五九的一个呃营收啊，能实现了四点十二的一个利润啊，那么我们的支付跟地价维修维护板块呢，这两个板块其实从三季度来看呢，是有。一小量的一个拖累的呃，但是总体来说它的整个收入占比，现在这百分三十会比较弱一些呃，整体的话，从呃一个是八点三十九，一个是一点一七的这个营收啊，那么整个占比才百分之三十左右呃同比 它的这个规模利润的同比是有所下行，这是这两个板块其他的今年总体来看，我们的毛利其实略有下行，主要还是我们产品结构这变化，包括我们清产两者相间结合而小幅的一个下滑，这是这么个几个情况点吧。孙总我要么先接绍到这，好好个非常感谢这个郭总先第一个问题我们也比较关注，就是我们这个高空税业平台，那您刚才讲这个保有量也在纯续增长，就是您也大家提了一下，就是整个三季度整个出租率就维持在还是在一个比较高的水平了，那大家比较关注现在整个一个租金价格叫以往相比大概处在一个什么样的一个水平，以及我们后期比如说在今年四季度，这个还会不会有比较大的一个采购的这样一个计划呢。 好的呃，变证多，首先第一个点就是关于价格，价格我们这样的金年从年初到现在呢，其实呃总体来看个品类像价格总体算是维持稳定，可能有略有下行，就是个别有一个点左右的一个波动，那么有些产品面是有百分三到五个点值的下行，有些产品值度有上行的略有差异，根据检查跟b测的不同，因为有些品类在不同时期它需求量会不同吧，所以刚才讲的从全年维度看的价格其实相对苹果那么，但是跟去年同期比呢，是有在行的，我们去年同期比下行可能百分之七到呃不同上涨百分之七到百分之九之间，这个下行区间是有的，因为去年整个疫情之下，加上叠加设备本身每年有一定的下行，这个从咱们这个六月底的时候，二季度的时候也是这个情况点，那么当今年总体看，当前价格属于相对稳定的状态，那么包括现在很多中少平能商其实在资金流高。 一方面它没有头部的优势点在整个价格我们认为可能相对低位这么个位置点啊，这是一个对关于价格的一个情况跟判断啊。第二个呢，是呃，关于个您说的这个四季度是不是有新增的计划嘛，从目前看呢，其实原来进化全年可能原要从三万台调到上盘，从当前看数万台的量可能相当了，相当人应该陆续还会发货一点。从近期十月份来看呢，因为叠加的这个呃我们呃十一的个因素，我们整个发控节奏是放缓了一些，加上十二月份应该进入传统的一个实际用下半月吧，开始进入传统的弹体，所以我们下半年到四据的量可能会有，但不会大面积的料，除非是像动人城投这些，他们整个的节奏上如果想做一些预先的铺设。一些网点建设，这里可能会有一辆，所以大概率应该是望台上下或者略略有增加这么一个计划吧。那这种哦好诶，那呃，那之后还有一个问题啊。 呃，就是想了解啊，就我们看到我们这边显示的这个，呃，整个清传的比例差不多是在一点八万台啊，呃，就这个数字，呃，较过去的这个季录是有明显提升吗？因为我们印象当中好像在之前，好像清产规模也是呃，一万台到两万台这一体量，所以不知道这个差距到底是在哪几线的，对，嗯，好的，是的，它是这样的，就三季度，其实我们的清产重心是在中安城投这个合资项目的一个落地上，呃，三季度跟二季度比呢，其实新增了三天台有优呃，主要就是在咱们那个动员城投这个项目可能会听到的点，原因是三年台的量呢，是在七月份开始发的，可能当时，呃，我们在半年度报告的时候呢，发布时间也是七月份，当时可能有提到一嘴，但是更多调研计要关注公众号mt调研，真正落地的是在七一月份到九规。 今呃前面发出发车完毕的，所以这里是有这么一点，所以从这个数据来看，我们比这个二季度增加了三千台，那么近期呢，他们的在九月底的时候呢，呃是完成了交投标，马上要开始天行酮跟发货的阶段，所以刚才讲的在十二底之前预季还会有部同发货，就看这个发货节奏呃的情况了，是这么一个情况那个新总诶好好那个非常感税播总啊那这些是要进入到一个互动交流环节，请会助理也在播放一下提问方式啊，如果都要有短信用问题也可以交给我这边做一个代为提问啊会议助理大家好，如需提问电话端的参会者，请先话机上的新号键，再按数字一网络端的参会者您可以在直播间互动区域内文字提问或点机旁。边的举手按钮申请语音提问，谢谢大家好，如需提。 问电话端的参会者请线话机上的新号键，再按数字一网络端的参会者您可以在直播间互动区域内文字提问或点机旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢诶好的郭总啊这个在等待提问的同时啊，我们这边看到有一个线下问题向向您请教啊，就是我们看到公司最近是这个撤回了这个可转债的这个方案啊呃这个想知道一下这背后的原因啊，这第一个第二就是呃这个可转站这个呃金额撤回之后会不会对我们明年的这个设备购置啊产生一个比较大的一个影响的啊，主要是这两个问题啊，谢谢嗯好的孙长嗯，是这样的，其实刚才您提到的可能在的因素啊，呃，首先呢，对于整个我们的排购呢，其实可染家的因术。 并不会构成我们对整个的计划的一个影响点，就我们本次对于科场站的撤回，其实主要考虑有几个因素点，第一个呢，是今年以来，其实签字厂的整个的推进力度在我们是在我们预期或者说比我们预期还略略快一点，整个的推进一个从强度来看好我们把中央城投这个模式打通之后，第一批商议走通之后，在第二批十二亿落地完，那么目前要表下，表达出了希望能进一步加强合作精额的这个体交在对于我们的后续的资产增加有比较大的一个增量，这是一个这里万马台还没发货不前，第二个是我们当前跟这这个通完之后呢，我们当时跟一些经珠公司，包括呃部分呃前期的一些合作的厂商相关的一些方法已经达。成一些初步的一些合作的意向点，那么这些点呢，预计在明年上，如果明年整个预算是在三到四万台，这个体量在的话，实际上对一万台加上我们后面其他可能还有十几个 且呃整体来说征压力是比较小的，对于这是这是一个点，呃对我们整个的资金资本开支上已经没有什么带它的太大的压力，这是一个点。第二个呢是我们本身在计划做一些我们租物设备养一些低收益的以及部分设备呃部分资产，我们想做一些优化，那这样的优化呢也也可以带一些现金流的一些补充，那么带动我们进步的一个规模增长，也包括渠道的一个拓展啊，呃这两个点，那么同时呢，因为现在整个的这个呃价格也比较低，我们觉得这对原有的这个可转债的发行呢，对西势也比较大，那么这种情况之下，呃在我现金流本身有足够补充情况，我们就暂时啊，我们先把这个撤回了，因为对整个的发展上啊，并不构成实质大大的一个影响点，主要是这几点的一个考虑，那个深高明白了，就是第呃这份年费片分析就第一个就是股价比较低，说觉得现在位置发生可能实施的呃对股价这边趋势或者对对权， 每一股分的稀释比较明显啊，这第一点。第二点就是指，呃，就是现有资金比较充分啊对吧，就是依旧可以保证明年四万台以上的一个呃管理规模的一个增长呃增长量啊，就简单讲对这样理解对吧对是的好，那这对，那我看到这边投资还有一个这个呃比较关注的问题啊，就是大家比较关注现在这个周转材料这个业务板块啊，大概是一个什么样情况啊，就是像旅毛板爬价，还有就是像这个呃钢之撑，我们传统这个刚升业务啊，今年啊，是不是这个营业或者是整个的一个呃，这个单价啊，也出现了一个比较明显的一个下滑呢啊就想请您这个重点介绍一下这个周转材料这个业务板块的一个情况啊，谢谢好的嗯，实际上呃周。转材料的整个板块呢，从当前的表现来看啊，对整个硅模的影响台还属于负。 呃，特位支付这个板块下降的这个表明下一点，主要点上应该提到的一个是塔价啊跟呃特别是盘价率个产品吧，跟铝行件模板还有差异，流合金模板跟牌价里面呢，占到我们量里面呃占整个的，原来在营收整体的可能百分之十点不到，现在应为百分七八个点吧，现在量好还降高控升，上升之后，那么这里的量级呢，今年从爬价的市场才看的是显著下滑，就是整个盘价呢有几个特点，盘价呢，它属于这个产能，它是退出啊，会比较难，就是它是一个肉有点偏向设备型的这种呃支付类产品，就是它整个的盘价是由发动机，电动机跟一些呃价体组成的嘛，所以它整个的产品呢有点像，有点点类似于设备内的那么叠加当前的这个。房地产的这个呃情况呃比较差啊，那么所以对于我们牌价板块影响比较大啊，包括去年其实也有一定影响的，我们当时这个湖北人泰这个公司在它湖北区域的一个理见。 其实上是有一些影响债的，今钱看呢，估计爬价上会受影响啊，但是当然这些公司之前是有这个业绩承诺债的嘛，呃，两种情况，第一种就是这些公司的这个呃，如果说业绩今年没有直接好转，它可能是有一些补偿，呃，会给公司提到，在利率端卡可能会变成飞行产，损益有一部分。第二个从盘价当前看呢，会从单价跟出租率来看好是有下行的，当然光盘价的成品在我们占比量是比较小的，可能就是几个点，三四个点的，三个多点的量。第二个是呃铝合金模板旅肩板人，相比之下呢，其实出租率还是不错的，目前比一去年应该同期还略有增长，但是呢，整个的房地产之下呢，它当时整个下行比较厉害的价格，价格下行导致它的毛利。有些不动，但然影响没有盘价那么那么大，主要原因还是铝合金模板这个产品，它属于铝制品，它整个市场的淘汰又有些中小动，民商在当时前期没那么坚定时，它推出市场比较快，所以市场的产能消化得比较多，之后留下来的部分都属于佼佼者了， 主于还不错，那么市场回暖会好一些，就这两个板块的特点，那么其他的一些产品呢，像我们本级的刚升，其实去年整体就偏弱，那么刚升这个整个基建偏落情况之下呢，它属于维持的状态，这个点，那么今年的整个的出租率上略有影响，在二季度，在三季度上看起来就会明显提因当时二季度其实有一定拖累，但季度上没有明显的挽回的一个回转太少，现在属于相对低位的状态，我们看起来，那么从全年来看呢，如果对下半年来看呢，目前的输入率应该属于相对定位，会有一定的回升点，那全年可能会造成一定的拖累点，但不影响，因为高货车今年还是不错的，应该说不影响全年大的一个利六点大方向是这么一个情况，那个。增重，因为其他品牌表因就不就是比如说对那那种过重，个人确认一下，民主的拖累是指这几块业务的增速比平均分数慢，还是说这几块业务的不管是的。 基润还有收入端是出现了下滑呢，呃，从三季度来看，它是逐渐的下滑，三季度这个支付板块是指收入跟利润都出现了下滑，呃收入小幅下滑，对收入温利润都有下滑，呃大概下同比啊是多少呢？啊收入下滑九个点左右就只支乎加这个呃地下维修文户哈，那么呃，这这是一个点同比啊，同比这个情况下，那么在利润端，呃之后跟这个地下维修用户啊下行，呃如果同比差不多规模啊，规模同比差不多有三十个点左右，就是跟呃规模口径是下滑了这个三十呃，最后在科年确边确认，确认一下就支是我们单三季度整个高速税平台这个板块的收入跟利润的一个增速大概是在多少呃，单三季度。 是吧，单三季度的增速是百分之呃，对，单三季度我们高刚自能注值百分之八十六呃的一个呃收入增速啊，然后那个利，那利润增数，对利润认增速我们差不多单三季度来看是呃，百分之九十二呃，就是整起来看三季度的高空作业平台的利润增速，比如收增是高，那我这个想问一下，这个利润是涵盖的，轻产嘛，就我我我我我有两不确定啊，就是我们清权部分到底有没有劝告收入里面呃吃上的，我们现在转租部分是券套利润里头去的，就是转租的，有确认到收入吗？有确有收入吗？定确到收入的，但是合资的那个三千万啊，是没有的，就是就两种。 我们现在有两种模式，第一种就是转租的，转租是对方租进来之后我们对外出租嘛，所以必然是进入到收入中的。第二种就是像东洋城投这种中央程都是因为呃端程东一开始有少量转租，但是它后面完主路对外开票的这种就不进到我们这点的收入里头去的，呃，那所以我最要理解就是呃，因为您刚才讲就是呃合资模式，就是我看了看了一下三季度没有看到有这个投资收益嘛，啊，对它呢可以对，可以理解就是转就是合资模式的轻省，对于利润端目前还没有造成实质实质性的影响，而我们现在看到的就是利润端增速啊，高高汇平台运转增速比收入中端增速要快，也是不是就意味着毛利率或者盈利能力有提升呢？在三季度，那对的，单三季度的这个呃拟路层。 单单就去看这个高工车哈，因为它呃每个季度呃总体来说单三季度的力是有所提升的，就呃跟到去年三季度是要提升，对，就就在上第要提升，而但然您刚才又提到，就是我们这边租金价格呃比之前要低啊，所以我这边也比较关注，就是为什么就是在租行价格可能下降的情况下，就把问你这个呃整体的引引利能力还没有提升，这个是不是我们在管理上或者是在一些其他环节有一些这样子工作呢？啊，对，那应该例子它是这样子哈，两个方向哈，一个呢是利润呃，这个出租出租的价格有所下行，但是因为今年的三季度跟去年三季度的这个出租率啊，啊还是有上行的，这是一一方面哈，就是我们今年整个出租率上行应该是呃七个点不到一点啊，因为整个的七个零年的三季度是对，七个点不到一点 就七呃，六点多吧，就接近七个点呃，这是我们出租率端的，就是百分比来看啊，因为你单价下行李差不多就有有一定底冲嘛也，这是一个。第二个呢，其实你从毛利来看呢，今年的毛利跟去年还是略低一点的，这个实际的毛利毛利率来看啊，跟单季度呃，那么主要一点就是像您说的这个我们管理费用上啊，这个高温车这块也有一些下行，这个叠加之后呢，保证你的净力啊，比去年会略高一些，主要这个这两个呃，网上的零因素吧，增状一个是成本端的一个一价嗯，明明比我更您确认一下就是第一个就是出租率啊，三季度整体出租率是比居年同期可能会高个六个点左右，但是租赁价格可能是降样的，最后如果我们只看到呃毛。利率的这个环节来看，今年上季毛利率比去年要低是的，要低一多是嘛，呃。 要离一个多点，但是我们依旧实现了更高增长，其实就是在管理费用跟销售费用这边有一定的一个提升，对吧，那我这个小微效，这个管理费用，销售规模到底是这个由规模效应啊所带来的，呃市由规模效应这边带来，还还是说我们这边有一些比较主动的优化，比如说，呃咱这边之前也在数字化这边做的一些布局嘛，就我不知道到底是数字化这边带来的，还是纯粹是这个规模效应所带来的啊，人的呃，实际上我们从中这个，因为其实完全区分它，呃应该是两方面去从叠加，因为从现在我们实际情况看呢，呃我们随着规模增长，然后呢总部的这个办公费用是显著下行了，就是我们总部的人员的人效比今年以来是持续上升。了，就是任何一个部门整个人效增长起码是百分之五十以上，就是这是总部的一个人效就是显著提升数据上市数字化所带动的，呃，第二个呢，就对一线的这个。 呃，跑通点啊，更多的应该说数字化带带动之下，呃，刚才讲的规模效应是我总部的整个办公费用其实整体是很定的，因为我的数字化之下午的管理成本没有没有成倍的增长，那么这样必然你的设备增加之就摊下去嘛，那实际在某程度也也可以说是规模效应，也可以说是我数字化带来的一些效应点吧。第二是我们对一线在今年做了很多赋能之后呢，一线在开发客户，因为我们今年看从业务端的人效比来看是上升了，就是业务端从年初到现在我们整个人员上成长的百分之二三十以上吧，就是人效比，那么服务的人员也是在往上走的，那么所以这种角度说法实际上是我管理的呃效率在提升所带来的一些管理成本。的一些下行，呃，在这么两方向吧，那个这种我觉得它有有重叠的地方，但更大的还数字化之下带动的，呃，呃，这个降稳增效，这是个核心的一个创造里头的一个核心工作名白哦，其实我觉得第一，呃第一步或人就是对于整个中策成本的这个分穿到标比较容易 理解，但是一线人员的人寿比的一个提升，您刚才讲的就是销售人员跟服务人员人效比都出现提升，您这边能不能就从一些细节上跟大家讲解一下，就是说我们到底在每些环节做一些改变，说怎么能够帮助这个销售人员或者服务人员效率大提升呢？好人，我举一些例子，他们因为数字化过程中有很多细节点，那么几个方向，一个呢从不同角度出发，一个是从总部出发，怎么给它的赋能端，怎么给到销售人员带来点，这个实际上以往的每一单业务呢，是有很多审批流在，因为环节比较多，从进场退一场，清洗，维修保养等等很多环节，那么每个环节其实每一个流程如果说是非标的，不是在核定范围内的，它都需要总部的相关。部的审批，或者说需要一定的审批时间的，那么随着我们数字化推进之后呢，你的这些规则或者说行业的一些核心点能够会用之后呢，导致很多流程原来是半自动的。 现在变成全自动审批了，因为这种全自动审批让一线业务人员花在流程上的时间在大不下说压缩，这是一种很显然的一个点。第二点就是说我们现在今年推出了一线，针对一线的叫双表，我们双表的看本就是一线业务人员，特别是店长，包括我们一线的门店，能够自己看到自己数据，就像滴滴司机的这个师傅一样，他随时能看到每一单的赚钱，以及我的费用在整个我的这所在门店跟区域的排名，这种方式呢促成了他知道怎么去做自己下一步的工作，给到类似一种电小二这种角色。那么这种方式促成了像我们的业务人员，它的开发效率，或者说它整个催收更环节的时间有一个应付度，压缩就是我们对业务端的一些知识点，包括电脑层面给它的一个双表，就是它能碰到自己的收入以及自己的成本构成，能够进一步调节我该做什么样的项目，不该做什么项目，以这个门店视优的一种角色去做赋能，这是举的一个例子。 在业务端就很明显著地提高了他们的效能，减少了很多繁杂的一些工作点，这是一个那么几个对于服务端人来说呢，服务人员实际上也是同样的内容就是它要知道第一个呢，就是我们家中的些机片之后你对车子的找寻找的时间了，这会持续的优化人家说第二的服务人员，其实很多环节，往往在服务环节可能很多它进场退场这些刚才前面讲的流程化的对它的支撑是比较大的。第三方向就是说我服务人员今年开始做了封用应软机这些风院游期之后呢，原来的一些运送服务逐步的有一些资机去去完成，以及有些资机的信息它可以通过封源批批自己可以掌握了，不需要通过我们的服务人员来去干扰，通过信息。的打扰，那么导致服务人员的时间会有浪费，那么这一类的叠加之后会带来服务人的人效会有所提升，主要是举个例子是这些点嘛，当他细致的还有很多，包括我们当前的做一位码，因为码的呃，顺带奖还逻辑是说我对每一个主要配置 比如轮胎，电池，手柄，我们每一个都要加装我的这个编码，那么这样有个好处在于我实时知道设备的一个情况，同时有助于缝人员快速地找准相关的配件，那么提升他们的一个效率吧，就是这一些点上促进了一线那个孙总名字这个我看到也有投资这边也关注，就这是，呃，大家印象中去年三季度我们整体的出租率也应该是比较高的，而也应该是在八十五五语转，但是刚才听您这个表述，好像说只有就八十二，就当三季度就大一大，好像就觉得这个历史数据好像不一定能够完全的对迟，我看它是这样的，去年单三季度，单三季度的量，当时可能我们没有专门批单单嘛，我们当时可能批了累积单三季度的这个资产租率去，年差不多是八十三点五。 五啊，整个的呃平均下来，您提到的是资产还是用的是财富出出租率哦，我刚才报的是这个呃资产的，因为资产跟排量可能差一直两个点有偏差，因为我们在算的时候，呃，我刚刚报的是一个资产的收率的对对，所以简单来讲可能刚三季度，比去年可能是呃高四个点左右，对是吧，因为如果产量这八十九吧，我刚才今年在按八十八点多升，咱们就按排量转，一样的含量，今年是八十九嘛，去年我们整个排量的平均出租率应该在八十五左右吧，八十五点多，可能差不多就三个多点，四四个点，四月三十左对那个标子明白，呃，好，那到碰到大家还有对对对好，那我看到大家还有一个问题，就是我们这个三七十五这个现金流有。 有一个比较明显的一个呃改善啊，想知道这个背后的一个原因啊，就是因为整体的一个呃，因为整体的一个经济情况好像也不是很好，就是三季度各地的这个资金面也都比较紧张，所以呃，也想了解一下，就是为什么我们能在三亿度这个现金流出现一个比较正面的一些变化啊，对这些那，呃三十度呢现金流是这样哈，一个呢是公司本身在从二季度开始就对我经金流呃比较加强了一些管控，包括呃对提成各方面做一些调整啊，这是一个点呃，加上我们一线本身原本就是对现金流比较重视，今年很大的工作的心理流上，这是一个点啊，就是我们加强了这个高呃催收，同时呢，特别是像我们地下维棋维护啊这些板块呢，它今年以来做了一些重点的催收工作，就是我们支付板块啊，原来有一些长障明呢，一些长周期啊，它今年做了一些呃重点一一些催收啊，这种布局带动了。 部分呃，同时呢，可能还有一点，就是我们高温车占比在持续提升嘛，那么高升占比的这个现金流呃，跟去年比较同期去看的话啊，应该也是会有一些影响，就是两方面嘛，一个产品结构，这一方面是本身强化了呃一些阶段性的一些回款的一及措施，两方面顶价造成一个增长哦，明白明白好那呃，我这别小问下，就如果我们单看高空作业平台的话，整个的一个回款情况呃，是比去年同一是延长的吗？呃单看高温资平台呢，是整个的英周账款的情况还是略有增加的，那增加了几天的一个体量吧，就是呃高风车的这个板块量来看啊，就三空三次三天的运质差不多哦，对，所以整体来看更多的还是一个这个产品结构的一个影响所。在来的，就是随着后面可能高级的占比持续提升。 可能现金流会看到一个持续的这同环比的一个改善啊，可以降样低减。对总体来说结构的产品，这个产品结构变化影响会比较大一点，因为因这个刚才讲低价维修维户包括在两个板块的应收占比，它的其中的量总体还是没那么大，结构性的影响会大，这等龄表述的好好所在之后个我看到要投资人比较关注，就是说我们现在产品结构就是高做平台的产品结构当中，这个b试车跟这个检查车的一个比例，大概是一个什么样比例时候，从这个价格走势，出租率上来讲，不知道能不能区分这个b时跟检查给大家做一个分享。这些b市的这个占比呢，其实跟前利目我们讲整个币是原来我们一直在百分之十五左右，现在是百分之十五点五这种水平吧。 一零五的一个提升，这么个状态没有大的一个变化，因为b市的材料毕竟在整个的占比里面是偏少一点的，这是这是一个点，但每年必须都在增长，就是必须的个占比都在持续增长，也是说明了币市的用场景在提升这识点，因为从国外来看，本身必是往后左右百三十左右的一个市场体量占，这是一个一个情况。第二个就是说从刚才讲的这个价格，价格，当然讲到的价格是这样的，因为避试车跟检查车的差异来看呢，整体来说价格趋势原来是b试车的整个走势还是比较理想的，因为原来币死车有少量的车型是比较稀缺的，前期或者说市场的需求比较大的，那这样的设备它成期的价格走势会更平稳一点，就b试车总体。来看，因为它需求在从两个结构来看，它是需要增加，所以b车的价格相对好一点，但今年有一点，就是说除了b式跟检查的区别， 有一定的差别之外呢，呃我们电动类的这个b车的价格是显著要比这个呃柴油类的个b车会好很多，就是现在从高风车角度出发，可能电动化需求会增加很多，因为钢车实际上整体每天它输出的功率不是很大，你电动化这种电池能满足它，它不控挖机这个外辆很大，随它电池的整个的要求会低一些，那么这样对整个成本跟两方面比较可控，而且客户在使用的时候不需要用燃油这些特点这里补充一下就是电动的取域需求在有所提增那个顺总云个说后还有一个问题就是当然比较关注现在设备闯烧对于公司的编的一个付款条件有没有什明要率要变化好的呃身份厂商其实付款条件跟当时前面二季度比或者跟年初比是总体来说呢，厂商现在随着我们。 产业链定位在上升呃，我们认为我们去商残的一些条件肯定是更加有利于我们这个方向了，那么主要体现在，呃是租金的这个啊，就是融资租赁的一个成本上啊，从原来我们五点五和最早的时候啊，一直到现在有出点八啊这么一个变化啊，当然不是所有的战格有有往这个方向去转变呃，当然叠加两腰批压的下行啊。那么第二呢，是在这个账礼上，从我们最早去看的话，五器现在到六年，甚至少量的来到七年，呃，这些点就这样的一个现金流拉长了，实际上某拟程度对呃上对我们租赁前来说是一个非常强的一个竞争优势啊，因为本身你现金流的一个平衡就是一个极端非常重要的一个核心的要素之一啊，这是一这两点。呃，这样点的差异呃体现在这个方面上吧，那个孙总人带要这个最后当然有一会端需要就呃，因为这个设备团衰给的条件越来越宽松啊，是不是也预味者。 行业的价格还会在进一步下学了，明白它是很容易有这个联小，它是这样看的，从目角度出发，现在其实厂商再给到除了头部厂商，头部的租赁商能拿到比较宽裕着一些账期，当然中小供应商其实从原来的三年也提升到了现在的可能五年，但跟头部比，人可能在这个账期多多少从不管，从期限上会有一定的差异，这是一个点，那么这种差异少量差异会构成它巨大的一个后面的一个竞争压力，这是一个方向。第二呢，现在从现实情况，我们可能从厂商用种炒根的交流来看，可能百分之四十到五十之间的一个中小供应商，在当前现金流的当前，这种很多通过融资方是获取的时候呢，它的这个租金在下滑，实际上对他们压力。很大的，就是它很多的这还款节的压力上就会有巨大的还款压力，这个时候大面积阻止的中小供赁商的介入，现在中产供应商咱们可以看到从九月份的销售的量来看，