新人期的时候是上海分公司亚军，新人期达成了MDRT，第一个季度开始就一直是资深合伙人，今天登录软件后台看，进明亚名人堂了，一星银牌。
中间有一些同行邀请我去做分享，全部拒绝了，说实话平时挺忙的，看看财报研报，健身，做家务等等。2022年9月，因为双录的原因，才第一次见到自己的引荐人，见到客户，去了一次分公司。总体上，我是非常佛系的。
大概率我是要招第一个所谓的“下线”，或者说徒弟，这里顺便对这一年不到的保险经纪人经历做个分享，应该很有含金量。
内容有四块：怎么卖保险、怎么聚集人脉、为什么要做互联网和做经纪人的要求。
第一个、做销售的王者
一个事情如果不值得做，那就不要去浪费时间，如果值得做，那就要做好。人到中年，其实选择范围是越来越小，每次做决策都要慎重。当决定去做保险经纪人的时候，我的想法是好好做。
在物理学家看来，整个世界都是物理法则在起作用，在数学家看来，整个世界都是数学模型，在投资者看来，整个世界都是投资项目，在销售看来，整个世界都是销售。找工作，找对象，上大学等等，全部是销售，无非是销售的东西不一样，有时候是自己的一个想法，有时候是自己的能力，有时候是自己的时间，无非销售的对象不一样，有时候是一家公司，有时候是自己的父母，有时候是自己的对象，仅此而已。
但是销售的原理是相通的。怎么才能做好销售，我觉得是分层次的，这里以保险为例说明。
1、产品
产品是销售的基础，是我们销售的对象。这包括了产品的性价比，产品的种类等等。
性价比好理解，两个保障性产品，保障内容一样，但价格不一样，肯定便宜的好卖。两个储蓄险产品，内部收益率不一样，肯定收益率高的好卖。
产品的种类也很重要，不同的客户有不同需求，不同需求需要不同的产品去满足。需求是差异性的，产品也必须各种各样，以养老年金为例，有的产品年领取金额高，有的产品有保证领取，有的产品带万能险，有的产品带养老社区。
其实不同的产品都有自己强势的地方，否则就很难在市场上生存。客户看起来完全一样的产品，在保险经纪人看来千差万别。
对于保险代理人，只能卖自己家的产品，对于实力不够的保险经纪公司，代理的产品很少，这就天然处于劣势。找个牛逼的保险经济公司，有很大的优势。
2、专业和服务
绝大多数保险都是长期性财务规划，财务和幸福紧密挂钩，保险承载了客户各种各样的愿望，对于保险公司和代理人来说，“满足客户心愿，拿走客户担忧”，用“保险让生活更美好”，何愁保险卖不出去，何愁不能创造价值？
在保险，尤其是大额保险的销售中，保险经纪人必须对婚姻法、民法典、税务、信托、高端医疗等有所了解，有能力从客户家庭整体、长期角度提供保险方案，实现利益最大化。在客户遇到保险服务的时候，比如就医、理赔、保险受益人变更、保单贷款等等，提供流畅、高品质的专业服务。
在保险经纪人的一年不到，通过朋友圈了解很多同行的状态，每天都是学习，高强度跟进最新知识、保单和客户，其实很累。
一个老乡找我买养老年金，最后付款的时候说，大富翁，您再看一下，这可是我的养老钱，得200%可靠。我说，放心，我别的不会，但是，钱给你算的明明白白。
每个令人满意的保单背后的核心是：尊重，信任，耐心，专业和正直。
完整的保单过程包括：①梳理需求，这是最难的地方，70%的精力都耗在这里，主要信任建立和耐心交流。②寻找产品，这是专业和正直，一个从业人员的能力和素养全部体现在这里。③合理安排资金，保证缴费期间资金流安全。④录到核保，这里体现的是尊重和细致。
最大的满足来自于客户的满意，最喜欢的是彼此成就，价值共振！
不要把保险销售当做产品的销售，保险是满足需求的金融工具，我们必须有能力用保险方案去替代保险产品，即使一个产品也是保险方案，只是这个方案只有一个产品罢了。
不要把保单签订当做销售的结束，保单的签订是服务的正式开始，更是保单新销售的起点。因为保单的特点，客户和经纪人深度绑定，如果服务做得好，客户后续的保单以及客户的亲戚同事朋友的转介绍，都是新的保单来源。
3、价值共振
在保险的销售中，保险经纪人的挑战不仅来自于客户、产品、保险公司，要想再进一步，更要战胜你的同行。
给客户解决痛点、提供价值、提供服务，别人也能做到啊，为什么你能拿到单子？
高层次的销售，产品只是媒介，核心是你自己，你就是你销售的产品。客户是不是信任你，欣赏你，喜欢你，你的人品和魅力才是一锤定音的核武器。
要记住了，销售的核心绝不是产品的性价比，这只是销售的基础。很多人在做销售时候盯着性价比，那就上不了层次，很多人买保险的时候盯着性价比，那就错过了更广阔的天地。
让你的客户喜欢你，不是说你去讨好客户，销售导向、服务导向、专业导向和个人品牌导向是四种销售方式，尽管每种销售中都是四种因素的混合体，但是有一个主导因素。
不要为了钱去和你讨厌的人交往，也不要去做自己不喜欢的事情，那样你走不远。一个糟糕的客户，你拿到了保单，赚了佣金，其实是给你自己埋雷，后续无穷无尽的麻烦事等着你呢。
做保险销售，要记住，如果客户不可为，果断放弃！
最后强调一下：销售是有层次的，我们要和产品、专业、服务、保险公司、客户斗争，这些做好就算优秀，但是要想更进一步，就要打败同行，打败自己。
打败自己，这个话题比较宽泛，我能看到这条路，但是我做的也不好，就不论述了。
第二个、怎么聚集人脉
做任何销售，做任何事情，我们都想要人脉。
你认识谁是没用的，因为喝过酒、见过面、打过招呼，都不行，成年人的人脉指的是能共事、能办事、能做事。
最好的人脉是基于（金钱）利益，次之是基于（精神、文化等软实力）价值，最差的人脉是基于（人品、能力、老乡等）欣赏。其他的人脉，我就不知道了，基于血缘的人脉就算了，不在讨论范围内。
利益、价值和欣赏三个角度出发，怎么聚集自己的人脉呢？你想得到什么，那就让自己能匹配上。
很多人认为人脉啊，保单啊，都是求来的，并不是，如果是求来的，可能偶尔会成几单，但是对于长期的发展，没有好处。
当然，求或者说跪舔，也是一种本事，我见过厉害的，尤其是体制内，可惜我不是这类人，对这种能力的使用和威力不懂，无法描述。
那么按照我的理解，要聚集人脉，核心是提高自己的能力和品位，为客户创造足以吸引他们的价值。（广义上说，你认识的所有人都是你的客户，包括而不局限于你的保险客户、父母、老师、同事、老板等等）
怎么创造价值？你肯定有自己擅长的地方。肯定有。因为一个人的精力是有限的，如果发展的点太多，容易造成各点平庸，如果发展的点集中，容易单点突破。
举例。
一个女生，其貌不扬，学历沟通等销售技能都木有，但是毛笔字写得好，然后在其所在市的毛笔字领域很有影响力，就认识了很多人（你可以反过来想，很多人想认识她，这就是所谓的人脉真谛）。
平时出去讲讲课，参加参加书法展、过年的时候把自己写的对联给客户送过去，教教客户的小朋友写字，就是这些，人脉呼呼的，一年赚几百万。
有的人说，我确实没能力啊，那是不可能的，只有你是人，一定有一个点是过人之处，没找到的话，就把视野放窄一点。领域越细，越容易找到自己的点。
比如喜欢健身、旅游、爬山、化妆、厨艺等等，你加入一个当地的健身群，厉害的话不能做个大佬？毕竟连做家务都能成为世界级别的大佬，写下《怦然心动的人生整理魔法》这种畅销书，把普普通通的价值提高到哲学层次。
只要你是个人，你就一定有过人之处，哪怕吹牛厉害，你可以做个抖音的聊天主播呢，是不是，这可是大品类。
一定要记住，只要是人，就有优势，找到它，然后去寻找可以发挥自己优势的主场，创造价值，当你对别人有用的时候，别人就是你的人脉。
第三个、为什么要做互联网？
一个做拉面的师傅，一个月撑死工资两万。当这个师傅在直播怎么做拉面的时候，收入可能突破200万一年。当师傅把做拉面的技巧写成书的时候，就成了行业大拿。当师傅把做拉面标准化，开连锁店的时候，就是创业者。
思维不同，层次不同，相同的事情就有不同的结果。
当你为一个人创造价值的时候，你就有一个人脉，当你为100个人创造价值的时候，你就有100个人脉，当你有10万、100万人创造价值的时候，你说你有多少人脉？
我认识一个女生，很喜欢做饭。后来她就去搞直播了，没特意搞，就是做饭的时候用支架开一个手机，然后流量起来了，后面就带货做餐具，收益还不错。这个人是我真实认识的，绝没有做直播的想法，纯属无心之举。互联网让不可能实现的商业模式实现了。
如果你的爱好很小众，比如喜欢陶瓷，可能你所在的城市都找不到几个人和你交流，但是有了互联网就可以跨域时间和空间，在中国这么大人口基数的情况下，假如一万人里面有一个喜欢陶瓷，那就是14万人的大市场了。
这就是互联网的魅力，事实上我们观察一下身边，互联网成就了多少人，又摧毁了多少人，互联网已经成为现代社会的基础设施。拒绝互联网，就像在21世纪坚持用大哥大，坚持骑马，坚持用蜡烛一样，完全被时代抛弃。
第四、做保险经纪人的要求
世界是多彩的，所以存在不同的看法，君子和而不同，每个人都有自己的看法，我也有我的。你可以认同，也可以不认同，都没关系，毕竟，我们都有权利去过自己的人生。
这里我只谈我的看法：
1、世界从来没有什么不同，因为人性不变。人们同情弱者，却愿意选择强者。赚钱不丢人，做保险经纪人首要是想赚钱，而且愿意去赚钱的人。如果只是想躺床上，幻想，或者胡说八道，就把钱赚了，那就不适合做保险经纪人。
2、很多事情都没有自己设想的那么难，问题是自己脸要放得下来，把手伸出去，要做得出，要有足够的心理承受力或者愿意去锻炼自己。
3、有终身学习的能力，保险行业是一个实践性的行业，多学科交叉，行业规则多，产品更新快。学历上我觉得大专起步，最好是本科、研究生博士更好。
4、人品正。拿人钱财替人消灾，对销售来说，卖了一单拿了佣金，但是对于客户来说是信任、是委托，我们要收入，也要看到责任。
5、有一技之长。任何一方面都行，但是必须是过人之处。
6、有一定的人脉。保险销售没有底薪，全靠业绩提成，如图完全从0开始，有可能把自己活活饿死，哈哈。
其实保险经纪人这个工作还挺好的，做起来收入还可以，时间自由，尤其是明亚，没什么事情，经纪人以上还有五险一金，公司平时的活动福利也有，有兴趣可以参加，业绩压力也很小。总体上，适合自由职业或者半自由职业做。
未来是不可预测的，但是我们可以做好应对，经济越发达，保险越重要。我相信，保险经纪人的参与对于我国保险行业的健康发展一定可以发挥自己的价值。
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