| 发布于: | 雪球 | 回复：0 | 喜欢：0 |
这个问题，去年我在唯品会股价六七块时就讨论过好几轮了。唯品会的竞争壁垒：
一，2000多人眼光毒辣的买手团队，这一点不容易复制。好的尾货，只要你拿到货就已经赚到了，就像投资的大部分利润其实来自非常低的买入价，而不是卖出价，类似的，尾货赚多少，也是由买手选品决定的，拼多多抖音都很难复制这个买手团队能力。
二，直播货架的有限性，决定它天然不适合尾货，而是适合腰部款式。抖音快手的直播带货，属于货架有限的内在特性，语音属于一种线性的信息传递方式，你在同一秒只能说一句话，不可能同时说100句话，所以，每个主播一天能够带的货的种类是非常有限的，这跟长尾理论正好是反过来的，这决定了直播电商适合头部和腰部商品的带货，不适合只剩十来件库存的尾货带货，你吆喝半天，几万人观看，结果下单发现被抢光了，不是白吆喝嘛。所以，我相信直播带货会分流一部分尾货库存，但不可能颠覆唯品会的商业根基。
而且，抖音快手的阿迪达斯一个品牌的SKU就那么些，逛两次就腻了，谁会三天两头去看阿迪达斯的直播带货？唯品会的尾货特卖就不同了，是一个大杂烩，有上千个不同品牌的尾货特卖，每次逛都有惊喜，可探索性比单个服装品牌的抖音店铺要强得多，要想少花钱买打折的核心鞋服品牌，肯定还是唯品会靠谱……
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三，其他平台型货架电商搞尾货，要么存在左右手互搏自降品牌身价问题，要么涉及到正品保证问题，要么涉及到搜索时间成本问题。
四，唯品会针对超级会员的折上折，价格很有竞争力，相比快消品牌，唯品会的用料款式设计做工更好。相比商场原价，唯品会的折扣品牌价格便宜太多。时尚的传播存在一个从全球中心城市巴黎米兰往北上广深传播，再往二三线城市传播，最后往四五六线传播的时间差，这种时间差带来信息差与服装业过季库存占有资金仓储费用的矛盾，是唯品会创造的市场价值和客户价值的根源。
线下奥特莱斯本质上更接近商业地产收租的生意，重资产，ROE是很低的，里面的店铺经营，我估计多数是一家一家租客独立经营，它们的规模效应都没法跟唯品会这个单一超级卖家和采购者相比。奥特莱斯并不是一个单一公司品牌，而是一个统称，每一家奥特莱斯相互之间多数是独立运营的，它们很难像唯品会这样针对超级会员搞全国统一的会员折上折或仅限会员的尾货优先购买、挑选权，挑剩了再开放给普通用户选购。
唯品会是相当轻资产运营的，它有相当比例的款式，根本不需要真的付钱采购入库，只需要供货商将产品信息上架到唯品会官网和app，客户下单后直接从服装品牌仓库以唯品会的包装名义发货给客户（所谓的JITX物流模式），这个过程中，唯品会根本不需要占用资金成本和仓储成本，所以唯品会的ROE可以做到相当高，它更接近一个品牌折扣的信息中介平台……
我确认下，说的就是直播间的机会成本对吧？一样的时间，带几件的尾货，不如带可能卖出几千件的商品。
如果说的是这个，长尾主播就能解决这个问题，因为不是每个主播都有能力卖正品卖出多件的。为了走细分市场，有些主播选择去做尾货，维护这部分的黏性粉丝，小而美做生意就行了。只看这批小主播，ROI也是合算的。因为他们成本也不会高。
当然，这个生意要集团化统一做，这些小主播没法各自维护自己的基建设施。他们只能做一个橱窗。