$ST生化(SZ000403)$ $天坛生物(SH600161)$ $博雅生物(SZ300294)$
时间：2017年2月24日
参会嘉宾：
原上海生物制品研究所朱所长
广东双林生物总经理朱总
中生集团血制品业务负责人杨总
博雅生物董秘范总
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主持人：
尊敬的各位投资者大家下午好！我们利用这个时间开一场血液制品的专家会，先说一下背景，2016之前血制品行业是一个填补供需缺口的阶段，这个阶段最明显的特点就是量价齐升，整个2016年，血制品涨价幅度较大，浆量水平也有显著提升，加上流通流域的改革把血制品往主渠道里挤压，对血制品供需造成短期扰动。大家可能有所担心。我们认为2016年以后血制品大幅度涨价短期不会再有了，不排除个别小制品会有短期价格波动，总体来看价格继续上涨不太可能。未来两年主要看点在于高景气度下的集中度提升，因为龙头企业是渴望做大做强的，必须承担高景气周期下行业整合的代价，这是未来2-3年血制品行业主要的投资逻辑。这次我们有幸请到了行业里一位重量级的专家，原上海所所长朱威，中国血液制品工业的奠基人之一，对血液制品行业有绝对的权威，有请朱所长。
朱所长：
各位下午好！我在谈我的看法之前，先提三个问题请大家考虑一下，第一，血液制品在临床上是否有替代品；第二，我们国家血液制品临床应用的需求会增加还是减少，增速大概有多少；第三，我们国家的政策制定对这个行业的发展是支持了，还是阻碍了。
我想说三个方面的问题：
一、血浆和血浆蛋白制品是怎么产生的；
二、从技术角度谈谈我国血液制品的发展前途；
三、目前血制品行业的发展存在哪些问题需要解决，以及在推动行业发展过程中需要注意的事项。
先说第一个问题，所谓的血浆和血液制品，我们从人体采出来的全血由两个部分组成，一个是有形成分：红细胞、白细胞、血小板，占全血的40%到45%；还有一个是无形成分，经过抗凝处理以后得到浅黄颜色的液体，占全血体积55%到62%。抗凝处理得到的液体就叫血浆，血浆里面92%是水分，7%到8%是蛋白质。除此以外，还包括无机盐、脂肪、糖等等。6-8%的蛋白质里面，白蛋白大概占了一半左右，根据人种、人群的不同，白蛋白含量在3.5-5.5%之间，球蛋白含量在1.25-1.5%，其他血浆蛋白大概占1%。
我们现在能够知道的血浆蛋白有六大类，200多种，简单说，包括传输系统的蛋白质、免疫球蛋白，凝血和纤溶系统的蛋白质，以及补体系统和酶系统、酶抑制剂，和一些目前没有办法命名的糖蛋白和非糖蛋白，其中有20多种可以通过工业化制造。
血浆蛋白制品实际上就是从人血浆中分离制备有临床意义的蛋白制品的总称，也叫血液制品。新版国家药典对血浆制品的定义还包含了用基因工程方法生产制备的产品。血液制品具有不可替代性，在临床应用上，它的安全性、有效性、防病治病的效果是得到公认的，跟其他药品相比较为特殊，管理比较严格。
下面我说第二个问题，我国血液制品工业的发展前景非常广阔，才刚刚踏上大规模发展的道路。什么理由？本身血液制品有两大特点，第一个特点是不可替代性，一些主要的血液制品，像白蛋白、免疫球蛋白等品种实际上是国家重要的战略物资，是战备必须物资，是救灾防灾、抵抗一些疾病流行的必不可少的药品。简单介绍一下，10年前，我们国家SARS的流行，主要的临床治疗方法就是激素加上大剂量的免疫球蛋白，所以说它是必不可少的特殊药品。
第二个特点，我要说一下血液制品工业的特点，自从低温乙醇法创立之后，到现在70多年将近80年的时间，它的基本生产原理没有变，跟其他医药工业相比，没有一个药品的工艺寿命有70年之长。尽管现在世界上的技术不断推陈出新，但不管是国内还是国外，只要生产血液制品，就是最初创立的低温乙醇法的基本工艺。为什么强调这些呢？这说明我们血制品产业是一个生命力极强的产业，从过去、现在到将来，这个行业、这个领域、这一套的生产工艺还有非常强大的生命力。
血制品的临床需求量是与日俱增的。我们看近10年来，白蛋白、免疫球蛋白和凝血因子这三个主要产品的增速，静丙基本上是以超过70度的斜率往上直线增长。白蛋白则是以30度的斜率往上增长。这个增长趋势跟经济波动无关，血液制剂的临床使用量有它自己的发展趋势。所以我认为，血制品产业的发展是其他工业难以比拟的。去年血液制品临床供应量跟以前比有些增长，但是跟其他发达国家年人均消耗量相比的话，实际上还有很大的空间有待我们去发展。
我们国家的白蛋白60%依靠进口，如果不依赖进口，采浆要达到12000吨才能满足需求，近两三年的时间里面，发展空间非常大，当然，要有一些条件。静丙方面，2015年美国人均用量是0.17克，我们国家就少的可怜了，连十分之一都不到，0.015克，发展空间非常大。
8因子方面，我们跟国外还不能比，8因子是甲型血友病人必不可少的一个药，是一个替代疗法，甲型血友病发病率约为12/10万，按照国外的常规使用，一个病人一个礼拜要注射两次，每次注射的量在500单位左右，这样一算就知道，我们国家的8因子有多么大的缺口。
从血液制品本身来说，临床费用正在不断扩大，昨天我看到人社部发了新的医保目录，对我们的血液制品，尤其是白蛋白、丙球、PCC，一些主要血液制品的适应症范围都有所扩大。但是这还远远不够，血液制品的临床适应症还在不断的扩大，我举个例子来说，比如像静丙，它最早的适应症是三个，一个是川崎病，一个是急性的突发性血小板减少的新生儿紫癫，还有一个是先天免疫球蛋白缺乏症。那么现在扩展起来，发展空间是极大的。有国外的研究，临床实验结果证明了静丙对许多肿瘤疾病的治疗效果非常好，对自身免疫性疾病的治疗也有很好的效果。
据我看到的资料，在世界上一些发达国家，静丙临床应用的适应症已经达到80多种，相当一部分疾病可以用静丙来治疗，并且效果非常好，相信像这种情况，也会逐步的出现在我们国家，我们的临床医生也会吸收国外的经验，用于我们的临床治疗。因此，静丙今后的发展个人觉得是无可限量的。
国外还有研究，关于静丙新的给药方式，比如一些自动给药装置，拿到家里来，自行皮下注射，让它形成缓释给药，方便使用。这是国外研究的一个新的给药途径，大家可以关注这方面的情况。
除此之外呢，大家知道凝血酶原复合物，人社部新的医保目录里，对它的临床适应症有一个明显的扩大，凝血酶原复合物在一些奇怪的、病情不太清楚的一些临床出血症上，止血效果非常好，不管什么原因，它能够止血，包括一些孕妇在生产过程中大出血，可以用到这个药。我觉得像这一类药物的临床使用量，会有一个飞跃。
另一方面，我们国家血液制品的种类很少，国际上比较先进的企业有20多种血浆蛋白可以通过工业加工做成药品。我们国家比较可怜，我知道的种类最多的是华兰生物，也不过11种左右，其中有几个还不经常生产。
但是世界上现在用的比较多的，你比如我举个例子，a-抗胰蛋白酶，20年前在世界上的销量已经20多亿美金了，它的主要用途是针对白人肺气肿的遗传病，肺气肿遗传病里面有比较高的比例必须要用这个，因为体内先天缺乏，要用这个药来治疗。国内在这方面还没有进行临床研究，还不知道我们国家的人群，老人的肺气肿到底是什么引起的，这块市场还是一个空白。
此外我还非常关注的一个品种是纤维蛋白胶，实际上就是用血浆蛋白里面的纤维蛋白原和凝血酶或者凝血酶原通过一定的装置给它恢复起来，在临床上用于外科的胶黏，比如割双眼皮或者一些比较大的手术，就像黏合剂一样，可以不用缝合。更神奇的是它可以缝合很多组织，缝合血管、缝合输尿管，还可以缝合神经，我们国家在这方面的应用还十分不足。96年的时候，这个产品在国外的销量就超过20亿美金了。
还有抗凝血酶Ⅲ，治疗血管疑难性凝血的，尤其在产妇生产过程中，碰到的机率不小，我们使用肝素较多，抗凝血酶Ⅲ在临床上用的就很少，但它的前景也非常好。除此以外，还有乙型血友病、丙型血友病，还有13因子缺乏症，血管假性血友病，包括蛋白C、蛋白S，很多凝血纤溶系统的药，在临床上都是非常特殊、非常有效的药物。另外还有尚未发现的血浆蛋白，存在于人的血浆里面，其生物功效若能够开发出来，前景也是很好的。
第二个理由，我们国家目前市场经济不断的推进，包括供给侧改革，对我们整个血液制品行业的推进力度是非常大的，有一些原来管的很死的现在逐步放开了，血液制品这个行业也是逐步开始走向正轨，迈入高速发展的门槛。再者我们国家随着老龄化越来越严重，经济条件越来越好，对健康也舍得花钱，有不少血浆蛋白制品在治病、防病方面起到非常重要的作用是其他药物不可替代的，这也是一个发展空间。
第三个理由，我们国家的特殊性，关键就是政策，比如血浆采集的政策，新药的审评等。我们国家有个特点，大家谈到血都是有一种异样的感觉，所以我们国家，这个民族它的文化以及传统观念，对我们这个行业最最重要的原料血浆的采集有比较大的干扰，包括我们一些领导和官员，当时陈部长推动血浆倍增计划时也有困难。
第四个方面，从我们国家现状来看，血液制品行业比较缺乏高级人才，整个管理水平和技术水平还同国外发达国家相比还比较差，尤其规模化程度差的很多，我们国内最大的企业是1000吨血浆的生产规模，仅达到国外的中等水平，国外一个公司的血浆量比我们整个国家全部加起来还大，这方面我们差距比较大，运营成本等方面也比较高，这也是需要解决的。
我就说到这里，欢迎大家批评指正，谢谢大家！
主持人：
我先提两个问题，第一，行业集中度的提升是我们这两年投资血液制品的主要逻辑，在资本运作下，一级市场可能会出现比二级市场更贵的价格，一些非上市企业可能比上市公司的估值还高，您觉得这种情况会不会在这两年发生。另外一个问题，这次医保目录增加了一些适应症，在未来几年，它对血液制品市场空间的影响能不能量化？
朱所：
关于第一个问题，我们国家目前的情况是这样的，有些公司的估值可能在资本市场上有点过高，随着我们整个血液制品行业的正常发展，我想也会不断的回归正轨，不会很随意的定价。我刚才也说了，我们国家的集中度还远远不够，作为行业投资，我认为一个一个去收购小企业十分不值。
一个是现在市场泡沫比较大，第二是我们这些小的企业在管理、资源等各方面应该是有点问题的。我倒是建议在行业自然兼并的过程当中，要有眼光去看一下龙头企业，我不怕参与龙头企业的投资，假如是我的话，我并不感兴趣收小企业，一来估价很高，二来要把小企业养大谈何容易。现在很多小企业都是漫天要价，我并不看好。
第二个问题，医保适应症扩大以后，白蛋白增加现在供应量的30%那是起码的，更不用说丙种球蛋白，我们国家的销售量上升趋势很明显，跟肿瘤联系起来治疗的话，我想它的空间更大，包括很多新的病种，一些病毒、细菌，你现在用抗菌素没有办法治疗，就用免疫球蛋白，它的效果又好，又没有副作用，唯一的缺点就是价格昂贵，如果解决了钱的问题，它的增加也会在30%以上。包括刚才说的凝血因子，它不是没有销量，而是以前我们好多单位没法生产，现在生产的单位也少，假如能充足供应的话，这个量也会上得很快。
提问者1：朱所您好，关于临床应用需求这块，按照目前的情况是有上升趋势对吗？您提到我们和发达国家之间血制品用量存在的差距还是挺大的，我想问一下，随着需求端的扩大，供给端有没有可能通过技术升级，提升蛋白收率？
朱所：
你提的问题很关键。我国对血液制品临床使用量的需求不断提高的总趋势是不可遏制的，当然，增长的过程中还有其他条件要配合。另外你提到蛋白收率的问题，我们在用低温乙醇法生产白蛋白和免疫球蛋白的时候，各个厂家根据需求的侧重点，工艺是有改变的。目前来看，我们国内厂家的血浆原料的利用度基本上差异都不大，换句话说，在目前的生产水平和技术水平上，你要在原有血浆量的基础上提高白蛋白和免疫球蛋白的生产量，基本上是空间不大或者说不可能。
第二个问题就是你说的原料，李克强总理就任以后，把该管的管起来，不该管的放下，单采血浆站的审批已经从中央下到各个省和直辖市。由于这个政策的开放，很多地方都产生了松动，比如浙江省原来只有两个单采血浆站，现在我知道的有六个了。福建省原来没有浆站，现在也开始有了。我相信随着政策的逐步开放，我们的单采血浆会不断增长。原料增加了，产量上升是没问题的，好多生产单位现在的产能都是空置的。
投资者2：
医保目录更新后，静丙适应症全部打开了，国家有没有可能放开静丙进口,会不会出现静丙价格显著上涨，跟国际价格接轨的可能性。
朱所：
我们国家目前对血液制品或者原材料的进口规定的非常严，除了白蛋白以外，包括国外的血浆，包括所有的其他血浆制品都限制进口，为什么？因为血液制品的安全性问题，静丙跟白蛋白相比使用历史很多，白蛋白从1941年诞生到现在，临床使用的安全性被证明是没有问题的。但是肌肉注射的丙种球蛋白在国外发生过感染问题，我们国家谨慎起见，没有允许进口产品进来。
免疫球蛋白的需求出现爆发性的增长是非常可能的，因为现在医院里面耐药细菌很厉害，西医没有其他办法，唯一最有效最安全的办法就是大量注射丙球。那么会不会进口？我很难回答，要看国内的情况和卫计委的态度。根据我掌握的CFDA的进口审批监督来看，目前静丙的进口是不会松动的，对安全性问题领导们还是有点顾虑。
主持人：
下面我们有请双林药业（ST生化子公司）朱光祖总经理，他也是血液制品领域比较权威的专家，我们直接进入提问环节。
提问者1：
想请教一下双林今年的采浆量规模和销售的规划。
朱总：
去年的业绩要到年报才能公布，我在这里不能说，今年的预售可以讲一下，2017年预计采浆400吨左右，狂免和破免的量都会在100万支左右，去年全国总共生产了377万支，最大的好像是华兰，大概生产了60万支，我们破免产量占比比较大。当然，破免17年价格可能比去年差一点，但是我们预计狂免价格会显著回升，16年10月份触底后就在逐渐回升。
浆站方面，从2012年开始到去年为止，我们浆站基本上没增加，从16年开始，我们浆站的数量开始增加，在广东拿了4个，建了3个，我们去年实际上在采浆站是6个，今年会是12个，增加的6个里面，有广东的遂溪、东源、鹤山（今年要建成验收并开采），另外还有山西的3个浆站今年也会验收。
提问者2：
为什么是6个浆站就可以做到300吨浆，甚至可能还多一些，17年我们预计12个浆站，只多了20%，这是为什么？
朱总：
浆站的数量不一定跟采浆量成正比，现有的几个浆站采浆能力很高，管理水平也非常高，在全国来说都是有名的，管理水平名列前茅。广西的四个浆站，采浆量一直是广西前五，浆员比较稳定。
今年6个浆站都是新开的浆站，山西3个大家都知道，建成了很久一直没验收，今年恢复采浆可能需要一个过程。广东的3个难度更大，像遂溪、东源、鹤山，应该都是首次开采，一般新浆站三年才能上量，今年采浆不会很多。
提问者2
还有一个问题，猪肺项目是100组200例，目前这个项目有多少例已经完成？
朱总：
大家都知道，去年国家对临床实验提了新的要求，这个项目临床已经做了八年左右，新生儿一般都是独生子女，大家不愿意把新生儿作为临床实验。再加上去年国家对临床实验提了很高的要求，去年基本上已经停了，但是做一个什么事呢？临床减免。从100对样本减到50对了，把现有的临床病例优化，并补充材料。现在50例有基础，有六个中心在做，应该可以很快做完。现在国家对新生儿用药比较支持，以前政策不明朗，我印象中之前不允许新生儿做临床实验，现在可以了，我想这个项目应该很快。
提问者3：
朱总您好，我想了解一下，现在主力产品的价格，明年的趋势和市场预期的差异有多大？
朱总：
我们投浆量全国第八，品种数量是第六，同档次的价格水平是一致的，不存在我们特别低或者特别高，基本持平。利润率方面，我们可能会比人家低点，可能跟品种有关系。我们以前做狂免比较多，狂免的价格在去年触底，狂免价格下降对我们来说影响比较大。我们去年改为生产破免，破免今年会有很大的增幅，毛利和净利我感觉会有一个较大的提升，破免涨价10%+，问题不大。
我们的其他品种，八因子临床已经做完了，应该在今年可以上市，纤原我们已经申报，蛋白胶我们也在准备申报，PCC也在准备，小制品这一块，五年内要赶上同行领先水平。
主持人：
生化摘帽的进程，朱总能不能提示一下。另一方面，我们认为未来两三年行业集中度会有所提升，朱总是否认同或者有什么建议。
朱总：
摘帽问题，现在总部在做，从摘帽条件来看，我们已经完全具备，这个已经公告。另外，我们正在做审计，预计年报公布之后会启动摘帽程序。行业集中度方面，去年全国投浆量超过1000吨的还没出现，800吨以上的有三家，都是龙头，通过兼并或者内生，发展速度都很快，以后的行业集中度肯定会越来越高。对于生化来讲，通过我们自身的发展，把采浆做大，有机会我们也会做一些兼并重组。
主持人：
下面有请中生集团未来血制品板块的负责人杨总。
杨总：
非常感谢有这个机会和各位投资者在一起聊一聊中国血制品行业未来的发展形势。前两天新的医保目录出来，几个重要的血制品适应症范围有所扩大。实事求是来说，这个事情实际上早在我们的预期里面，怎么说呢？随着中国老百姓对健康的需求，国家政府对健康的关注，血液制品未来将会发挥越来越重要的作用。
医保目录适应症范围的扩大，对市场非常有利。现在我们也在做一些相关的调查，理论上讲，白蛋白、静丙适应症的扩大可以明确传达一个信息，这两个品种扩大的适应症也是目前临床上主要的适应症，纳入报销范围后需求量会大幅增加，这是我们一个基本的判断。
前一段时间，我们也接触到一些说法，说白蛋白、静丙从原来非常紧张的供求关系逐步接近平衡了。几个月以前，我就开始听到这种信息，我一直在讲，目前的情况只是一个非常表象的情况，基本面在那儿，包括静丙适应症的扩大，包括我们跟欧美发达国家使用量的差距，基本面没有改变，市场供需缺口依旧还存在。
另外一个是关于天坛的重组，去年3月份我们启动了项目，做了第一次公告，中生将把天坛作为唯一的血液制品平台。第一步工作已经完成，天坛的疫苗整体剥离出来，成立了北生研，并已开始恢复生产。春节前后，上生、兰生、武生三所的三证也全部转移完成，这三个血液公司也开始正常恢复生产，这是到目前为止的一个情况。下面我们将进入到整合阶段，按照我们的计划将会把疫苗部分从天坛生物里面剥离出来，把血液制品部分装到蓉生下面，现在正在做这个工作。
主持人：
好的，谢谢杨总！下面有请博雅生物范总谈一谈对血制品行业未来并购整合趋势的看法。
范总：
个人觉得，从海外市场来看，血制品行业并购整合这个趋势是毫无疑问的，现在我们也了解到，海外的这些大型的血液制品企业，前十名之内的也存在一些股权出售或者是出让的机会，目前来讲，血液制品行业除了前三大，其他的都有并购机会。
我们回头看国内，因为这几年整个血液制品行情的提升，整个行业的集中度应该说正在逐渐提升，包括我们也看到天坛生物把血液制品业务进行整合，从所谓的国家队到像莱士这样的企业，都在追求规模优势，血液制品企业还是有必要把做大体量当做首要目标，我认为行业存在着进一步聚集的可能性。
说一下博雅的情况，我们目前已经有10个开采的浆站，我们未来三到五年的规划，尽可能的希望在短期内达到15个浆站的规模，众所周知，浆站购买这条路在中国比较难走通，所以我们从博雅自身的情况出发，以自身的名义去申报建设单采血浆站可能更符合我们的现状。
我们计划三年内达到15个单采血浆站，目前是10个，希望尽快在江西、四川，以及包括其他的可以申请设立单采血浆站的区域，积极的申请单采血浆站，争取达到500吨左右的采浆规模，满足现在厂区的产能设计。去年博雅完成采浆250吨，今年我们预期是350吨。没有新增浆站的情况下，我们明年预计400吨，有些规模大一点，有些规模小一点，平均能够达到35到40吨，这是针对成熟浆站。另外还要看获批新浆站的速度和开采的速度，按照以往的模式来看，今年会新增一个浆站。明年有望达到450吨，后年达到500吨，这个目标是能够实现的。
达到500吨后，我们会有两个考虑，第一，新设浆站的目标不会停，目标不是500吨结束，希望往千吨的目迈进。在生产方面，我们现有的厂房产能500吨，我们计划设置一个新的血液制品车间，承接未来千吨产能的发展规划，计划在今年年底开始建设，预计2020年投入使用，新车间的产能设计是1000吨。未来我们给自己的长远规划是通过浆站的设立和发展，往1000吨的目标努力。
提问者1：
目前各大血制品企业都有规划把浆量做到1000吨，如果大家都这么做的话，会不会到了2020年这个行业会供过于求，这是第一个。第二个，有没有可能通过内生方式到采浆大省去开批新浆站。
范总：
第一个问题我个人是这么理解的，从较长的时间来看，在11年贵州浆站关停之前，整个行业的采浆量在6000吨，11年贵州浆站关停之后，全国的采浆量迅速回落到了4000多吨，经过2012-15这些年来，血液制品企业都在恢复当中。到去年，全国的采浆量回到了7000吨左右，也只是说回到了11年的水平。2011年，至少6000吨以上的血浆才能满足那个时候全国的需求，而且还是供不应求。这五年之间，血液制品的整体需求，我们从白蛋白来看，已经从当时的10000吨到到了现在的14000吨左右，整体的供需缺口非常大，但是国内的血液制品企业并不能提供足够量的产品供国内市场使用。
我们作为厂家始终认为，血液制品的使用在临床上是受到压抑的，并不是说已经满足了临床的需求，更不用说达到国际平均水平。整体上来说，过去这么多年是因为无药可用，所以不用或是使用替代产品，或者说没有正确的按照必要的量去使用血液制品。这个需求被长期压抑，在恢复方面肯定也需要一段时间。
可能大家听到了一些来自于销售或者是所谓渠道上的反映，感觉渠道商的存货多了。经销商在推广方面这么多年也没有做出新的工作，供应稍微充足之后就感觉到了一些压力。我认为市场推广工作要由厂家和经销商共同来完成的，我们需要把更多的血液制品推向终端，而不是说仅守着旧有的渠道，经销商也要转变对销售的看法，不能守着原有的渠道做事情。
从整体来看，血液制品不是个供不应求的情况，而是在一个销售恢复的过程当中。我相信一段时间以后，通过厂家和经销商还有医院几方共同的沟通，整个血液制品的需求会快速上升。
昨天医药目录出来，大家也看到了，临床使用量会不断扩大，而不是缩小，未来血液制品的使用量上，我觉得还是会保持一个持续稳定的增长，血液制品厂家还是要提供更多的产品给到终端和市场上。
第二个问题，说到并购，作为博雅来讲，我们并不是说不想并购血液制品公司，就像您所说的，它可能非常贵，本身标的也非常稀缺，我们更希望通过自己开设新浆站的方式，来增加博雅的血浆供应，刚才我也说到了，我们现有的浆站是10个，三年内计划达到15个，未来血浆达到千吨规模。并不是说大家都达到千吨以后，这个市场就过度了，我觉得未来会出现两极分化，大的血液制品企业基于规模优势和研发优势会越来越强，会有行业的定价权和领导力，逐步形成品牌优势。一些比较小的血液制品企业或者说是发展不那么快的血液制品企业，可能就会面临着亏损或者说难以为继的局面，我觉得未来应该是这样一个格局，就是发展快的会把这些不发展的、或者发展慢的并购或者淘汰。
提问者1：我再补充一个问题，两票制对我们血液制品企业的销售有什么影响？
范总：
两票制对血液制品企业没有影响，血液制品处于供不应求的状态，不存在有销售费用或者临床费用等等，从来没有卖血液制品的公司还需要给中间商费用的，所以两票制对血液制品来说没有影响。
提问者2：大家都知道血液制品缺口非常大，企业在大力扩建浆站，但是我国相关政策规定的献浆频次远低于美国，我们企业有没有向监管层提建议，能够提高献浆频次或者单次献浆量。
范总：
我国的献浆政策制订的时间是90年代初，标准和要求也是在那个时候明确下来的，到现在没有发生变化。监管层认为应该呼吁更多的人去献浆，改变频次或者献浆量和体重挂钩，这个不作为他们主要考虑的方向。
提问者2：
公司在营销团队的布局上有没有什么进展，未来是怎么规划的，有没有一些具体的指标。
范总：
这个问题确实是血液制品企业在未来两到三年要关注的问题：怎么把你的药品销售出去。因为从过往的情况来看，由于规模小，大部分的血液制品企业销售能力比较弱，或者说也没有一个特别好的团队做这个事情，之前血液制品是不愁销售的，未来我觉得肯定马上就要着手销售队伍的建立，安排销售策略，思考重点销售区域和主流销售区域的问题。
博雅去年开始就在研究这一系列的变化，我们企业要做怎么样的一个调整。我们初步的打算，主要的销售区域是围绕着华东、华南和华中地区，辐射周边的省市县。基于这样的销售区域划分，我们打算组建80到100人左右的销售团队，来对接我们销售的安排，从大型的三甲医院逐渐往下覆盖到省地市医院，以及是否再往下一层覆盖，这就需要我们的销售团队在不同的区域拿出不同的销售策略来对接。未来的两到三年我们会建立100人以上的团队完成血液制品的销售工作。
提问者2：
销售是自己做，还是主要依靠渠道商，公司做配合。
范总：
这分两个层面来看，比如说基于我们去年250吨的采浆量，截止那个时点，已经有经销商帮我们销售了，我相信他们继续完成原有的，同时承接一部分新的指标是没有问题的。假如说我们今年是350吨的采浆量，我们会多出100吨的产品，如果还希望全部依靠原有的经销商队伍来完成，这肯定有压力。比如一个经销商覆盖一个地区三个医院，三个医院的用量就算提升也是有限的。基于这样的考虑，我们一定会增加新的经销商和新的区域，来完成新的销售任务。未来的销售团队、销售区域和经销商队伍都会越来越大。
从销售的实质来看，我们做直销的可能性不大，基于它的配送，还有管理的需求，我们肯定还会找很多的经销商来完成相应工作，但是我们的销售团队建立起来，就是要对接、服务和管理好我们的经销商，确保我们的药品销售是安全的、可控的，同时也要完成销售任务。
提问者2：
如果我们拓展一些新的渠道商，展开新的合作，会不会需要适当给予渠道一些返点？
范总：
从血液制品的销售来看，返点的可能性基本上没有，不光是我们，其他的血液制品企业也没有。以抚州为例，我们的产品在抚州市里大的医院都有，但是去下面的区或者县级医院就没有血液制品了，我们要做的是把渠道覆盖的更广一点，而不是通过返点去推动销售。我觉得在血液制品的供给上来看，还没有能够达到在全国绝大部分医院里布局的程度，目前大家只布局到了相对比较大的医院，还有很多空白区域需要我们去挖掘。
主持人：感谢范总，我们今天的电话会议到此结束。